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【課程提綱】

綜述 序幕破冰篇

一、職業(yè)定位簡易測試-左右手習慣

二、打破慣性

禮儀篇

第一節(jié)：你的形象價值百萬

一、概念：

千萬不要靠第一印象去判斷別人，但很多人都會憑第一印象來判斷你

我們沒有第二次機會，給別人留下第一印象了。所以我們隨時都要保持積極的自我形象

二、儀表禮儀四原則：

1、符合身份

2、揚長避短

3、遵守慣例

4、區(qū)分場合

三、形象禮儀要點

1、頭發(fā)

2、眼睛

3、眼鏡

4、鼻子

5、口腔

6、微笑

7、細節(jié)

高級場合：男性看表，女性看包。

普通商務場合：男性看腰，女性看頭

四、男士儀表七大自照

1.發(fā)型大方 干凈整潔

2.鼻孔內(nèi)外清潔干凈

3.鬢角與胡子刮干凈

4.耳朵內(nèi)外清潔干凈

5.使用面霜保持臉部光潔

6.適當使用護唇膏

7.保持口腔清潔

五、女士儀表七大自照像

1.領口干凈 襯衣領口別太復雜 花俏

2.服飾端莊 不要太薄 太透 太露 太短

3.可佩戴精致的小飾品或公司標志

4.勤修指甲 甲油不要太濃艷

5.衣褲裙表面不要有明顯內(nèi)衣切割痕跡

6.絲襪刮破不能再穿 包里隨身備一雙絲襪

7.鞋潔凈 款式大方 中跟為好 不宜太高太尖

六、站姿坐姿蹲姿訓練、五點一線訓練

第二節(jié)：形象之態(tài)勢語言

一、態(tài)勢語言：

態(tài)勢語是指交談者或演講者以姿態(tài)、表情、手勢、動作等傳遞信息的無聲語言。

二、目光

1、第一次與客戶目光接觸時間不少于_3_秒

2、方向：

視線向上：表現(xiàn)權威、優(yōu)越

視線向下：表現(xiàn)服從、任人擺布

視線水平：表現(xiàn)客觀、理智

3、眼神透露的核心秘密

三、有聲語言；腹式呼吸法發(fā)聲訓練

第三節(jié)：禮儀的核心密碼

一、概念：禮者，敬人也，禮儀的核心密碼是_______

二、禮儀的作用：內(nèi)強素質(zhì)，外塑形象

三、最關鍵的核心禮儀原則

第四節(jié)：讓你倍受歡迎的禮儀

一、介紹技巧

1、自我介紹：

1）符號改身份

2）一慢二看三轉換

3）介紹的萬能公式：好高名人感

2、為他人介紹：

1）就高不就低

2）尊者為后

3、介紹實踐

二、握手技巧-尊者為后

三、名片禮儀

1、名片技巧實踐

2、案例

四、座次禮儀

1、座次排序練習

2、領導為奇數(shù)的排序

3、領導位偶數(shù)的排序

五、乘車禮儀

1、雙排五人座

2、雙排七人座

3、雙排九人座

六、餐桌禮儀

1、餐桌座次

2、中國式飯局禮儀

讓菜不夾菜，祝酒不勸酒

3、西餐禮儀

男人似白酒，女人似紅酒

七、禮儀總結篇

銷售篇

第一篇：自我溝通三大密碼

一、焦點密碼:注意力=事實

二、動作密碼：動作創(chuàng)造情緒

三、定義密碼： ABC法則

第二篇：銷售法則：

1、心中圖像法則：樹立正確圖像

想象*逼真=現(xiàn)實

心中圖像：長久以來我們內(nèi)心都有正確的圖像，如果現(xiàn)實出現(xiàn)了反差，就會產(chǎn)生認知不和諧，感到不舒服，進而產(chǎn)生壓力，形成動力，人們自動自發(fā)，自行負責。當現(xiàn)狀和心中圖像吻合時，動力歸零。

當人們的現(xiàn)實圖像是歪的時，銷售就是為了樹立正確的圖像，圖像越清晰，反差就越大，就會產(chǎn)生認知不和諧，給對方產(chǎn)生壓力，形成動力，人們自動自發(fā)，自行負責，當兩者圖像相吻合時，就成交了（管理的目的就達到了）

第三篇：最有效的客戶分析工具

一、客戶分析工具一：動作密碼

二、客戶分析工具二：長方形的秘密

收入增加20%的銷售方法，了解4種思維模式：

三、客戶分析工具三：客戶分類ABCDE

成功八部：一夢想 二承諾 三列名單 四邀約 五項目說明會 六跟進

ABC法則：A領導B自己C客戶 七檢查進度 八復制

四、性格分析：3視聽觸，4DISC，色彩,8榮格感覺思維情感直覺，9型

五、客戶分析

工具四：SMCP SMCP性格圖

企業(yè)里結果好才算好，在結果好的基礎上找感覺好；家庭里感覺好才算好，在感覺好的基礎上找結果好。

六、1+1模式：提出問題+解決方案

匯報工作說結果，請示工作說方案，總結工作說流程，回憶工作說感受

七、幸福六等

桃花園杏花村 平安里多瑙河 狗不理火藥庫； 因為相同我們連接，因為不同我們成長享受過程，沒有一條路通向幸福，因為這條路本身就是幸福

第四篇：客戶超效溝通術

一、薩提亞五種溝通模式

討好式、指責式、超理智、打岔式、一致性

說自己想說的話，用對方喜歡的方式 真誠+智慧

做真誠的成熟人，不做天真的實在人；假話全不說，真話不全說；

使命、激情與夢想

二、溝通推銷術實戰(zhàn)

1）三點傾聽法：出發(fā)點，信念假設，情緒-教練型領導技巧在企業(yè)的應用

發(fā)問建立主控，傾聽建立信賴。通過發(fā)問和傾聽找到需求

2)本我傾聽法-男人說事業(yè)；玩笑的背后體驗絲絲本我；用你們代替你

3）模仿訓練

4）識人術-快速識別謊言技巧

5）視聽觸-NLP性格分類

6）認同與拒絕 合一架構-陪他下樓，扶她上樓

7）贊美

8）與各年齡段的智慧對話

9）格局決定結局

10）資產(chǎn)負債理論：兩種朋友

第五篇：銷售買賣的真諦、三大方法、十大步驟

一、銷售買賣的真諦

銷的是自己-賣產(chǎn)品不如賣自己；售的是觀念；顧客買的是感覺；你賣的是好處！

銷售是販賣對方心中的夢想情人；

銷售就是走去出，把話說出去，把錢收回來；說服是信心的傳遞，是情緒的轉移

二、營銷之神杰. 亞布拉罕的建議：三大類方法創(chuàng)造銷售奇跡

三、推銷十大步驟：

1、準備：A專業(yè)知識（復習產(chǎn)品的優(yōu)點，復習競爭對手的缺點）、（每一次都要這樣，一天拜訪十個，要復習十次。）

B精神上的準備：a.靜坐（最有效的靜坐是45分鐘），b.說服是信心的傳遞，是情緒的轉移。C體力上的準備：a.深呼吸 1、4、2呼吸法，吸氣1秒，停留4秒鐘，呼氣2秒鐘。B.有氧運動（散步、慢跑、游泳、騎腳踏車）

2、使自己的情緒到達巔峰狀態(tài)。

3、建立信賴感。

4、了解客戶的問題、需求、渴望。

5、提出解決方案，并且塑造產(chǎn)品的價值。

6、競爭對手的分析。

7、解除反對意見。（抗拒點）

8、下訂單（成交）推銷：走出去，話講出來，把錢收回來。

9、要求顧客轉介紹。

10、售后服務。

推銷十大原則：

1 找到你的產(chǎn)品獨特的賣點，要賣出不同來。 USP ；FAB

2 賣好處不要賣成分。

3 多用第三者見證，使用者見證。

4 拒絕無非是幾大類 ——我不需要；我不相信；我不著急（明年再說）；我沒有錢（假沒錢-價格）

5 重復關鍵詞--把顧客最看重的那點反復宣傳。

6 說服別人是用問的，而不是用說的。問對問題賺大錢。

7 建立神經(jīng)連接：也就是不買=痛苦，買了產(chǎn)品=好處。人之所以行動，只有兩條原因--追求快樂和逃避痛苦。

8 把拒絕當成最棒的事：問題是用來提升能力的。成功就是躲在拒絕與挫折的背后。拒絕是一種反應而不是反對。

9 建立信賴感是最重要的；在沒有建立信賴感之前，永遠不跟他談產(chǎn)品.

10 要學會認同。陪他下樓，扶他上樓。

第六篇：電話行銷及世界第一名的推銷話術

一、電話行銷及世界第一名的推銷話術

過秘書關話術

——××小姐您好！請問是××公司嗎？

（是的）

——因為我要寄一份非常重要的資料給總經(jīng)理，請問貴公司地址是…，小姐，你的聲音真好聽，你平時一定非常喜歡唱歌吧！

——我姓X，叫XXX，怎么稱呼您？（停頓，等回答）

——因為我要用郵政專遞的方式寄送資料，請問××小姐你們的郵政編碼是多少？總經(jīng)理的全名怎么書寫？(如要不到全名，要到姓也可以)手機號碼是13…？

——非常感謝您的配合，請問總經(jīng)理現(xiàn)在在嗎？

（如果在）

——請幫我接總經(jīng)理。

（正在開會或說沒空）

——對不起，因為這是非常重要的事情，所以我必須直接和總經(jīng)理聯(lián)絡，請X X小姐配合！

（依然阻攔）

——××小姐，××總的會議大概還需要多久結束？

（不知道）

——××小姐，你工作的態(tài)度這么好（工作這么認真仔細/這么負責任），怪不得你們總經(jīng)理這么看重你！我等半個小時后會再打電話過來，再次感謝你的配合。

一）顧客說“我要考慮一下”成交法

XX先生，很明顯您不會說：“我要考慮一下，”除非您對我們的產(chǎn)品真的很感興趣，是嗎？我的意思是您不會說“我要考慮一下”只是為了躲開我吧？因此我可以假設您會很認真地考慮我們的產(chǎn)品，對嗎？XX先生到底我剛才漏說了什么？或是哪里沒有解釋清楚，所以您要考慮一下。說真的，XX先生，有沒有可能是錢是問題呢？

二）顧客說“市場不景氣”成交法

XX先生，多年前我學到了一個真理，成功者購買當別人拋售，賣出當別人買進，目前很多人談到市場不景氣，但在我們公司我們決計不會讓“市場不景氣”來困擾我們，您知道為什么嗎？因為今天有很多成功人士都是在市場不景氣的時候確立的他們事業(yè)的基礎，他們都看到了長期的機會，而不是短期的挑戰(zhàn)。因此，他們作出了購買決策而成功，當然他們也必須愿意作出此購買決策。XX先生，今天您擁有相同的機會，可以做出相同的決策，您愿意嗎？

三）顧客說“價格太貴”

按最小時間單位分解，即產(chǎn)品價格/使用年限/12月/31天/=產(chǎn)品每日使用費用。

以每日使用產(chǎn)品增加費用來說服顧客。

四）鮑威爾成交法

XX先生， “拖延一項決定比作出錯誤的決定浪費更多的時間和金錢，今天我們就在作一項決定，對嗎？”假如你說“好”那又會如何？假如你說“不好”那又會如何？假如你說“不好”那明天只會和今天一樣，事情沒有改變，所以顯然你說“好”比說“不好”對你情況更好，你說是嗎？因此我建議你馬上作出決策。

五）顧客說“別的地方買價格更便宜”成交法

XX先生，那可能是真的，畢竟在現(xiàn)代社會中，我們都希望以最低價格購買到最佳品質(zhì)，最優(yōu)良售后服務的商品，大部分顧客在購買時會注意三個方面：1、產(chǎn)品的品質(zhì)。2、產(chǎn)品的價格。3、產(chǎn)品的售后服務。但是我從來沒有聽說過任何一家公司可以以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，就象奔馳汽車不可能賣桑塔那的價格一樣。你說對嗎？所以為了你長期的幸福，這三項你愿意犧牲我們公司優(yōu)良的售后服務嗎？XX先生，有時我們多投資一點，來獲得我們真正想要的，也是值得的，你說“是”嗎？

目標=冒險+期限

六）“不在目前預算內(nèi)”成交法

XX先生，我可以理解你現(xiàn)在的想法，一個管理完善的企業(yè)需要仔細編訂預算，預算是引導公司達到目標的重要工具，但“工具”本身是具有彈性的。假如有一項產(chǎn)品對你公司未來的競爭力和利潤有所幫助，XX先生是預算來控制你呢？還是由你來控制預算呢？

七）十位價值成交法

XX先生，多年前，我已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，完善測試一項事物價值的方法就是看它是否經(jīng)得起考驗，例如你投入房子、珠寶、車子及其它為你帶來樂趣的事物，但過了一陣子后，你是否可以肯定地回答這個問題“你現(xiàn)在會不會愿意付出十倍的價錢來擁有它呢？”例如你可能付出了“健康咨詢費用，而大大改善了你的身體，或是你做了形象設計，而大大增強了你的自信，你付出的價錢是值得的，在日常生活當中，我們想到這些產(chǎn)品對我們的改變，我們付出十倍的價錢也是值得的。

八）“THE NO CLOSE”不要成交法

XX，在世界上有很多推銷員有自信能以很多理由說服你購買某項產(chǎn)品，當然你可以說“是”也可以說“不”，但在我的行業(yè)中，以我的經(jīng)驗告訴我一條無法抗拒的事實，沒有人可以對我的產(chǎn)品說“不”。XX，假如你現(xiàn)在有一項產(chǎn)品，你的顧客喜歡并且非常想擁有它，你會不會因為顧客有一項小小的問題，而讓他停止購買你的產(chǎn)品呢？假如不會的話，我今天也不會因為一點小小的問題而你對我說“不”。

九）“經(jīng)濟的真理”成交法。（適用于顧客盡量壓低價格的場合）

XX先生，有時候以價格引導我們作出購買決策不完全是正確的。沒有人會為某項產(chǎn)品投資太多，但有時投資太少也有其問題所在。投資太多，最多也就是損失些錢，但投資太少，你的付出就會更大了。因為你所買的產(chǎn)品無法達到你的預期滿足。在這個世界上，我們很少有機會花最少的價錢獲得“最好的”產(chǎn)品，這就是“經(jīng)濟的真理”。

十）“回馬槍成交法“

臨別時，向客戶討教未成交的原因，再借此原因向顧客解釋，達成交易。

十一）對比成交法

先提出價位高的產(chǎn)品，讓顧客建立起心理價位，再提出低價位產(chǎn)品，達到交易。推薦產(chǎn)品，價格高——低。

十二）“心臟病成交法“

成功者作失敗者不愿作的事。

二、神奇的催眠式銷售（馬修史維；米爾頓語言；梅塔模式……）

三、教練式銷售四部曲：

四、大類拒絕話術總結及演練：

我不需要，我不相信，我沒錢（假沒錢-價格），不著急（明年再說）

4種購買影響者-使用者點、教練線（內(nèi)線）技術把關者面（采購）、決策者體、

四維成交法：把四種購買影響者，通過點線面體的策略運作一網(wǎng)打盡，一劍封喉，一步成交

信念BVR篇

第一篇：信念BVR篇

一、信念

1、信任與選擇體驗

2、囚之圈

事件-價值判斷-拒絕-我對：囚之圈

3、本我自我超我

本我-內(nèi)心最本質(zhì)的需要和渴望

自我-理智 文化 修養(yǎng) 覺悟

超我-法律 道德 習俗 規(guī)則

4、人生的兩種角色-負責任者、受害者

二、銷售職業(yè)心態(tài)

年輕人千萬不要把主要精力放在幫助上級改正缺點錯誤上。用同樣的時間和精力，從上級身上學到的優(yōu)點，能多于幫上級改正的缺點。

你是干活還是上班？是從事一個職業(yè)還是一項事業(yè)？這不取決于那項工作本身，而取決于你做這項工作時的心態(tài)和工作結果。

永遠不會沒有收入，因為經(jīng)驗教訓都是收入，而且由自己決定發(fā)多少。

當在你的職業(yè)生涯發(fā)展的進程中，什么時候你的工作熱情和努力和高度不為工資待遇不高，不為別人評價不公而減少，從那時起你就開始為自己打工了。

為自己打工，以老板的心態(tài)打工。

第二篇 隧道之旅

一、廢墟與卸盔甲

1、銷售理念

2、創(chuàng)造價值的方法

3、逃避的方法

4、李嘉誠成功四講與創(chuàng)造價值五級

0不在乎0% ；1希望20%；2感興趣40%；3想要60%；4我要除非80%；5、我一定要、無論如何100%

承諾是資產(chǎn)-講誠信是一個人最大的投資，守承諾是一個人最大的資產(chǎn)

二、冥想之旅

第三篇 NLP式銷售：

1、NLP打造

(1)自我設限

(2)abc法則：a事件b信念定義c情緒反應

事情本身不能影響你，影響你的是你對事情所下的定義和態(tài)度。

2、Nlp事件三問-有效果比有道理更重要

（1）定義（2）好處學到（3）如何解決

問問題的品質(zhì)決定人生的品質(zhì)；

問錯問題全是問題，問對問題沒有問題。問題是用來擴大能力的。

小問題小提高，大問題大提高，沒問題死翹翹；

任何事情都沒有意義，除非你給他下個定義，包括這句話本身

3、意義換框法：“因為上級挑剔，所以我工作不開心。”方法是把句中的“果”（工作不開心）改成它的反義詞，再把句首的“因為”放到最后，成為“上級挑剔，所以我工作積極，因為……”至少六個不同版本，再找出其中最能夠接受的一句。很多人覺得比上一句時的感覺更好，這是因為你內(nèi)心的信念已經(jīng)改變了（因為信念是在潛意識，所以感覺是最好的測試標準）

4、稻田和夫與松下-設想計劃與執(zhí)行

樂觀的設想、悲觀的計劃、愉快的執(zhí)行

第四篇：白布紅燭篇

一、目標（結果定義）

把目標刻在巖石上，把方法寫在沙灘上；

執(zhí)行：以規(guī)則為前提，第一時間把具體目標變成結果的行動

商業(yè)人格-商業(yè)行為中人格的具體表現(xiàn)。

靠原則去做事靠結果來交換

結果：有時間/有價值/可考核；

心中有結果，執(zhí)行有效果

執(zhí)行力沒有如果；執(zhí)行力不講如果，只講結果（強調(diào)實際結果）

請給我結果。 西點軍校：報告長官是，報告長官不是，報告長官不知道，報告長官沒有任何借口

二、海星

三、分享及總結：彼得德魯克：晚年在家咨詢分享

四、執(zhí)行力21天系統(tǒng)支持篇

五、宣言打造篇

1、實戰(zhàn)成功宣言與18條理念打造

2、冥想

3、只有行銷和創(chuàng)新才是利潤，其它都是成本。

4、世界上沒有不能成交的客戶，只是你沒有捉住他的弱點。

選擇比努力重要，人脈比知識重要，態(tài)度比能力重要，意愿比方法重要。

“能”與“不能”取決于你的信念，而不是你的能力。

最后的話：彼得德魯克：晚年在家咨詢分享

“到了禮拜一，請不要打電話告訴我說，這些想法是多么的棒，請來告訴我，你現(xiàn)在的做法跟以前的有什么不同了。”

思維導圖、六頂思考帽、曼陀羅，借腦、全腦速記與快速閱讀、冥想等方法對于思維方式有很大益處，如何用九宮格曼陀羅進行人脈銷售法……

附2九宮格曼陀羅進行人脈銷售法

丁老師

【專業(yè)資質(zhì)】

北京大學EMBA班企業(yè)家導師

清華大學國家CIMS中心講師

企業(yè)營銷模式獨立咨詢策劃人

內(nèi)蒙古呼和浩特市卡耐基學校名譽校長

中國教育電視臺1套《東方名家》欄目特聘專家

中國數(shù)字衛(wèi)視電視臺《職業(yè)指南》頻道特邀專家

原巨人教育集團副校長（全國學生同期面授規(guī)模29萬），精英訓練學院院長

北京銀行（資產(chǎn)2萬億）12年工作經(jīng)歷（北京銀行原始股東）

【主講課程】

《高效團隊建設與凝聚力》、《職場正能量與心態(tài)》、《情商管理》、《心靈密碼》、《中國式溝通與讀心術》《魔術口才（演講與口才）》、《魔術銷售（絕對成交）》、《情感教練》、《雙贏優(yōu)勢談判（商務談判）》、《中高層管理》

【服務客戶】

中石化、聯(lián)想集團、搜狐集團，人民大學，中德啤酒設備有限公司，北京銀行，黑龍江農(nóng)商行，華晨金杯，華能集團、東直門中醫(yī)院， 成都紐維通訊，波峰集團，清華大學EMBA總裁班，安惠公司，河南錦繡之星，平安壽險，中視視聽，巨人教育集團，金馬投資，新中源陶瓷有限公司，浩沙集團，天邁管業(yè)，飛訊科技、富士康集團、青島大學，周大福集團，鴻基國際集團，太平洋壽險、中國天鵝國際旅行社，中建集團，工業(yè)信息部中國電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院，多維特國際機構，大宅門老園子餐飲有限公司，新安人才網(wǎng)航天科工集團，浙江莊馳服飾有限公司，北京大學EMBA，大食代有限公司，國務院計生委中國宣教中心 ……

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