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【課程領(lǐng)域】

經(jīng)營(yíng)策略、店面銷售

【課程對(duì)象】

經(jīng)銷商

【課程目標(biāo)】

系統(tǒng)提升經(jīng)銷商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力

【適合行業(yè)】

建材家居業(yè)

【課程形式】

【課程大綱】

前言：窮經(jīng)銷與富經(jīng)銷商的差別在哪里？

表面上相差的是銷量，本質(zhì)里相差的是觀念，命運(yùn)里差的是選擇，骨子里差的是勇氣，狀態(tài)上差的是激情，工作上差的是方法，肚子里差的是技能，行動(dòng)上差的是改變，意志上差的是拼博！

要成為一個(gè)成功的經(jīng)銷商就必須在五大方面進(jìn)行突破：

第一重天 思維觀念天——思路決定財(cái)路（0.5天）

經(jīng)銷商做不大的核心原因——老板同質(zhì)化

1、投資核心競(jìng)爭(zhēng)力的思維

1）現(xiàn)在的生意為什么越來(lái)越難做？

2）千萬(wàn)大商成長(zhǎng)錄

2、復(fù)制成功模式的思維

1）家電、服裝、建材等行業(yè)在當(dāng)?shù)刈龅煤玫那拔迕惺裁垂餐奶卣鳎?/p>

2）成功經(jīng)銷商的五大定律：

“廣告多、活動(dòng)多、店面形象好、有賣點(diǎn)、有團(tuán)隊(duì)”

3、緊跟消費(fèi)水平的思維

貴的好賣還是便宜的好賣？

4、開拓進(jìn)取的思維

1）那些富翁為什么會(huì)沒落

2）經(jīng)銷商的終極目標(biāo)是什么

5、變索求小物為布局大事的思維

1）建設(shè)兵團(tuán)與大寨為什么解決不了農(nóng)民的饑餓問題

2）選哪條美人魚

3）一流經(jīng)銷商與三流經(jīng)銷商之間的區(qū)別

6、以積極心態(tài)看待問題的思維

市場(chǎng)飽和不好賣該怎么辦？

7、專業(yè)專注的思維

1）第三個(gè)代理商為什么成功了

2）經(jīng)銷商與廠家是什么關(guān)系

8、突破習(xí)慣性觀念的思維

1）毛毛蟲怎樣才能不借助外力過河？

①貴州某領(lǐng)導(dǎo)帶來(lái)的啟示

②釣魚島事件的思維啟示

③當(dāng)商品變成贈(zèng)品——昆明某汽車4S店為何業(yè)績(jī)倍增？

2）你和顧客誰(shuí)是“上帝”

3）為什么經(jīng)銷商無(wú)法突破瓶頸——骨子里缺的是勇氣、行動(dòng)上缺的是改變

9、借力行銷的思維

1）自己的池塘魚不多怎么辦？

一個(gè)摩三經(jīng)銷商的思考——那些經(jīng)銷商賣出去的貨是誰(shuí)在送呢？

2）自己的能力不夠怎么辦？

10、定比投入的思維

1）廣告費(fèi)沒花完為什么還錯(cuò)了？

2）千萬(wàn)大商是怎樣練成的？

11、目標(biāo)與計(jì)劃導(dǎo)向的思維

1）賣草鞋的劉備為什么能夠三分天下？

2）你今年主要想通過哪幾個(gè)途徑來(lái)提升銷量呢？

第二重天 策略方法天——低成本提升銷量與利潤(rùn)的九項(xiàng)修煉（1天）

1、如何提升產(chǎn)品價(jià)值感與檔次感——店面氛圍修煉

2、定價(jià)的黃金法則——價(jià)格的本身也是對(duì)品質(zhì)的一種暗示——價(jià)格設(shè)計(jì)修煉

3、聯(lián)合營(yíng)銷讓你的貨賣得更多——連動(dòng)銷售修煉

4、借力營(yíng)銷讓你名利雙收——策劃找點(diǎn)修煉

5、品牌影響力拉升——低成本吸引更多的顧客上門——廣告宣傳修煉

6、賣點(diǎn)提煉讓同樣的東西感覺不一樣——產(chǎn)品吸引力與說(shuō)服力修煉

1）質(zhì)量賣點(diǎn)

2）功能賣點(diǎn)

3）品牌賣點(diǎn)

4）風(fēng)格賣點(diǎn)

5）文化賣點(diǎn)

7、產(chǎn)品組合讓利潤(rùn)在不知不覺中提升——產(chǎn)品組合修煉

8、口碑借用增加原有顧客的轉(zhuǎn)介紹——口碑轉(zhuǎn)化修煉

9、有效促銷快速提升銷量——實(shí)效促銷修煉

第三重天 技能天——打造銷售阻擊手（1.5天）

第一章：讀心—洞悉顧客心理

1、顧客三大購(gòu)買動(dòng)機(jī)

2、不同性別顧客的消費(fèi)心理

3、不同年齡顧客的消費(fèi)心理

4、分辨購(gòu)買決策人

5、消費(fèi)決策過程

6、顧客成交心理分析

1）揣度顧客成交心理

2）望、聞、問、切四步激發(fā)顧客需求

3）顧客對(duì)商品的心理需要

4）顧客對(duì)滿意的心理需要

5）顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)

第二章：辯型—不同顧客巧應(yīng)對(duì)

1、敏感型顧客的推銷方式

2、挑剔型顧客的推銷方式

3、盛氣凌人型顧客的推銷方式

4、沉默型顧客的推銷方式

5、猶豫型顧客的推銷方式

6、精明型客戶的推銷方式

7、多疑型顧客的推銷方式

8、狂妄自大型顧客的推銷方式

第三章：拉近距離抓機(jī)會(huì)—如何接近顧客

1、善用微笑的力量

2、接近顧客的六種時(shí)機(jī)

3、接近顧客的六個(gè)方法

4、接近顧客的十大注意事項(xiàng)

5、案例情景

第四章：溝通力---探尋需求有方法

1、溝通三寶

2、溝通的四大原則-說(shuō)話變對(duì)話

3、贊美客戶的技巧

1）贊美男性

2）贊美女性

3）贊美不同年齡的客戶

4）五大贊美法

互動(dòng)游戲：贊美你的伙伴

4、探尋需求--句號(hào)變問號(hào)

1）顧客的兩種需求

案例故事：老太太買李子的故事

2）問的兩種方式-封閉式與開放式

3）6W3H提問模式

視頻欣賞：賣車小品中的提問技巧

互動(dòng)游戲：我是誰(shuí)？撲克牌游戲

第五章：把好處說(shuō)到心里頭-展示商品特點(diǎn)塑造力商品價(jià)值

1、推介產(chǎn)品的五大方法

1）場(chǎng)景描繪法

2）ABCD介紹法

3）FABE介紹法

4）講述故事法

5）體驗(yàn)介紹法

視頻分享：看視頻學(xué)技巧

互動(dòng)演練：用FABE推銷你的產(chǎn)品

2、產(chǎn)品推介的七個(gè)提示原則

3、AIDA銷售模式

體驗(yàn)銷售的看、聞、摸、推、拉、躺、敲七字訣

4、塑造產(chǎn)品價(jià)值的五個(gè)準(zhǔn)備

5、塑造成品價(jià)值的五個(gè)方法

6、情景體驗(yàn)

1）把梳子賣給和尚

2）塑造海飛絲價(jià)值

3）塑造你所銷售的產(chǎn)品價(jià)值

第六章：四兩撥千斤—巧妙化解異議

1、顧客產(chǎn)生異議四個(gè)原因

2、處理顧客異議的五個(gè)步驟

3、處理顧客異議的八個(gè)方法

4、十種常見的異議處理技巧

第七章：臨門一腳-實(shí)戰(zhàn)成交技巧

1、成交的六大障礙

2、達(dá)成交易的六個(gè)條件

3、迅速把握成交信號(hào)

4、九大成交實(shí)戰(zhàn)技巧

5、釋放顧客消費(fèi)潛能的三大技巧

第四重天 管理天——掌握高績(jī)效管理的秘訣（0.5天）

一、何為管理

二、管理應(yīng)該從哪些方面管

1、人事行政管理

1）招人秘訣：如何發(fā)現(xiàn)并招到“潛力股”

2）用人秘訣：信任你、規(guī)范你、激勵(lì)你、監(jiān)督你

3）育人秘訣：開展“激情與智慧并存” 的晨會(huì)與例會(huì)、造血制度

4）留人秘訣：?jiǎn)T工為什么離開（待遇太好、太差）員工留下來(lái)的核心理由是什么？

薪酬設(shè)計(jì)的核心原則！

2、員工心態(tài)管理

1）高效執(zhí)行者的8大心態(tài)

2）如何在員工的心里種上鮮花

3、員工技能管理

努力重要還是方法重要？

領(lǐng)導(dǎo)者是氣死的那么員工就是笨死的

1）產(chǎn)品賣點(diǎn)與利益買點(diǎn)的應(yīng)用管理

2）賣貨的銷售流程管理

3）實(shí)戰(zhàn)銷售話術(shù)的總結(jié)與更新

4）銷售水平達(dá)標(biāo)的培訓(xùn)與考核

4、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理

1）銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)

2）個(gè)人成長(zhǎng)目標(biāo)

3）店面提升目標(biāo)

4）團(tuán)隊(duì)素養(yǎng)目標(biāo)

5、店面銷售流程管理

迎、緩、引、證、簽、送

6、貨品管理

1）安全管理

2）美觀度管理

3）時(shí)效管理

案例：某代理商的感嘆：利潤(rùn)有一半是不良庫(kù)存

第五重天 行動(dòng)天——科學(xué)行動(dòng)讓成功進(jìn)行到底（0.5天）

為什么流了十滴汗才能一個(gè)錢？

1、高績(jī)效行動(dòng)的前提：營(yíng)銷四化

1）規(guī)劃：做我必做，我的未來(lái)不是夢(mèng)

手指理論與木桶理論，哪個(gè)才適合你規(guī)劃未來(lái)？

2）策劃：讓同樣的付出得到更大的回報(bào)

營(yíng)銷策劃的幾大要素

營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)演練

3）計(jì)劃：在合理的安排中整合資源

你的營(yíng)銷計(jì)劃該怎么做？

4）細(xì)化：抓住關(guān)鍵點(diǎn)少做無(wú)用功

2、高績(jī)效行動(dòng)的關(guān)鍵：向銷售數(shù)據(jù)要對(duì)策

1）養(yǎng)成建立銷售數(shù)據(jù)報(bào)表的習(xí)慣

2）營(yíng)銷報(bào)表分析診斷實(shí)戰(zhàn)演練

3、高績(jī)效行動(dòng)的實(shí)施：做到位

4、高績(jī)效行動(dòng)的基石：PDCA

5、高績(jī)效行動(dòng)的保障：拼博精神

6、提升工作效率的11個(gè)好習(xí)慣

陳老師

【專業(yè)資質(zhì)】

管理心理學(xué)資深講師

清華大學(xué)總裁班特邀講師

交大管理學(xué)院高級(jí)講師

中國(guó)“執(zhí)行鐵軍”創(chuàng)始人

平安銀行特聘營(yíng)銷顧問

營(yíng)銷系統(tǒng)輔導(dǎo)落地高級(jí)顧問

銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型專家

鴻睿文化傳播有限公司董事長(zhǎng)

【從業(yè)經(jīng)歷】

陳老師早期從事生產(chǎn)制造型企業(yè)高層管理工作多年，主要致力于生產(chǎn)、銷售、貿(mào)易、行政、人力資源、培訓(xùn)等工作。

其后投身咨詢教育產(chǎn)業(yè)，從員工到華南、西南區(qū)副總經(jīng)理，西南講師聯(lián)盟首席培訓(xùn)師。中國(guó)“執(zhí)行鐵軍”系統(tǒng)創(chuàng)始人。主要致力于企業(yè)業(yè)績(jī)系統(tǒng)、企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)、企業(yè)執(zhí)行落地系統(tǒng)的提升工作。受邀在各高校、企業(yè)成功演講與授課四百多場(chǎng)。

多次主導(dǎo)建立公司團(tuán)隊(duì)執(zhí)行系統(tǒng)、業(yè)績(jī)提升系統(tǒng)和企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)，在解決企業(yè)團(tuán)隊(duì)管理、營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升、薪酬績(jī)效管理等企業(yè)經(jīng)營(yíng) “疑難雜癥”方面有多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

陳老師所帶的團(tuán)隊(duì)被行業(yè)內(nèi)譽(yù)為黃埔軍校，成就了一大批職業(yè)經(jīng)理人。用豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)加豐富的理論基礎(chǔ)，以幽默互動(dòng)的激揚(yáng)風(fēng)格、生動(dòng)的案例演繹，陳老師在從事咨詢培訓(xùn)這一舞臺(tái)上，專業(yè)、專注、負(fù)責(zé)任地工作態(tài)度，深受受訓(xùn)企業(yè)好評(píng)。

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

基于營(yíng)銷管理者實(shí)效的“企業(yè)營(yíng)銷薪酬績(jī)效提升”，注重如何更高效的通過產(chǎn)品定位、營(yíng)銷模式、執(zhí)行落地為企業(yè)帶來(lái)更大的實(shí)際效益。

營(yíng)銷成果導(dǎo)向化，更加注重如何將企業(yè)戰(zhàn)略思想與目標(biāo)轉(zhuǎn)化為企業(yè)真正的經(jīng)濟(jì)效益。

企業(yè)員工執(zhí)行落地成果化，注重為企業(yè)培養(yǎng)一支具有高績(jī)效執(zhí)行能力與素養(yǎng)的隊(duì)伍，為企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)奠定夯實(shí)的人才基礎(chǔ)。

【主講課程】

核心實(shí)戰(zhàn)課程

《顧問式店面實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練課程》《 廠商共贏---實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商高速發(fā)展之道》《業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成百分百訓(xùn)練》《成交NO.1突破》《閃電式成交訓(xùn)練》《銷售人員的陽(yáng)光心態(tài)》《職業(yè)化心態(tài)》

經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)課程

《營(yíng)銷8090后團(tuán)隊(duì)管理》《營(yíng)銷操盤手培養(yǎng)與選撥》《營(yíng)銷執(zhí)行鐵軍打造》《我來(lái)教你干營(yíng)銷》《面對(duì)面顧問式銷售》《快速擴(kuò)張的操盤手打造》《責(zé)任勝于能力》《跨部門溝通與協(xié)作》《9分鐘電話營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)》《成交手銷售流程與話術(shù)》

核心微咨詢系統(tǒng)項(xiàng)目

《營(yíng)銷產(chǎn)品定位設(shè)計(jì)》《營(yíng)銷組織架構(gòu)圖與工作分析》《招聘管理系統(tǒng)》《營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程與銷售話術(shù)》

【授課風(fēng)格】

既有實(shí)戰(zhàn)操作性,又有理論高度.信息量大,背景知識(shí)豐富,針對(duì)行業(yè)性強(qiáng)。比較擅長(zhǎng)改變創(chuàng)業(yè)的營(yíng)銷思維和執(zhí)行模式，提升企業(yè)的自我解決問題能力。

多年歷練的銀行營(yíng)銷管理實(shí)踐力，很容易引起企業(yè)的共鳴；超強(qiáng)的邏輯表達(dá)力，讓學(xué)員極易理解和吸收。

現(xiàn)場(chǎng)自如的互動(dòng)力，那份專業(yè)的幽默，讓學(xué)員在輕松中愉快提升，信奉：少談理論多談感受，少談?dòng)^點(diǎn)多談?dòng)^察，是一位極具人格影響力的實(shí)戰(zhàn)派老師。

【部分授課記錄】

2019年1-12月深圳電信《新員工營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能提升》12期輪訓(xùn)；

2019年2月圣象地板《廠商共贏--新時(shí)期經(jīng)銷商的破局營(yíng)銷》4期輪訓(xùn)；

2019年4月華耐家居集團(tuán)《銷售成交》2期輪訓(xùn)；

2019年4月廣東揭西農(nóng)村商業(yè)銀行《打造農(nóng)商行的精準(zhǔn)營(yíng)銷服務(wù)》4期輪訓(xùn)；

2019年5-10月江蘇某農(nóng)村商業(yè)銀行《中小企業(yè)客戶營(yíng)銷策略》8期輪訓(xùn)；

2019年6月山西太原郵政銀行《片區(qū)開發(fā)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能提升》8期輪訓(xùn)；

【服務(wù)客戶】

金融行業(yè):天津農(nóng)商行、四川郵政儲(chǔ)蓄銀行、山西各支行、巴中農(nóng)村商業(yè)銀行、馬爾康郵政儲(chǔ)蓄銀行、天津農(nóng)商銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、平安證券、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行、中國(guó)人保、信達(dá)期貨、中國(guó)郵政、農(nóng)業(yè)銀行重慶分行、農(nóng)業(yè)銀行成都分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行樂山分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行周口分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行安陽(yáng)分行，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行許昌分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行保定分行、中國(guó)建設(shè)銀行湖南分行、中國(guó)交通銀行四川分行、華夏銀行、中國(guó)光大銀行、重慶銀行、威遠(yuǎn)農(nóng)商行等。

通信行業(yè):山東移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、陜西移動(dòng)、武漢移動(dòng)、遼寧移動(dòng)、內(nèi)蒙古移動(dòng)、黑龍江移動(dòng)、天津移動(dòng)、貴州移動(dòng)、湖北移動(dòng)、湖南移動(dòng)、北京移動(dòng)、河北移動(dòng)、吉林移動(dòng)、海南移動(dòng)、天津聯(lián)通、廣西聯(lián)通、黑龍江聯(lián)通、內(nèi)蒙古聯(lián)通、山東聯(lián)通、江蘇聯(lián)通、四川聯(lián)通、山東聯(lián)通、廣州電信、武漢電信、山東電信、浙江電信、安徽電信

學(xué)校領(lǐng)域:成都西華大學(xué)、廣州中山大學(xué)、華南理工大學(xué)、私立華聯(lián)學(xué)院、廣東新安職業(yè)技術(shù)學(xué)、四川城市職業(yè)技術(shù)學(xué)院、成都世紀(jì)精英培訓(xùn)學(xué)校、成都人才、市場(chǎng)培訓(xùn)學(xué)校、振興職業(yè)學(xué)校、中頂教育、文津教育、傳意國(guó)際口譯學(xué)校、溫江農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院、中國(guó)職前教育中心等。

家居連鎖行業(yè):美樂樂家居連鎖南京、重慶、綿陽(yáng)、南充、鄭州、寧波、南寧店，2013全國(guó)直營(yíng)店新春特訓(xùn)。左右家私連鎖、浙江夢(mèng)天木業(yè)（木門）連鎖、美樂樂家居連鎖、廣州纖緯家具公司、柳州惠佳信裝飾、北京索美裝飾

其他企業(yè):巴東煙草局、重慶華南城建材市場(chǎng)、廣元工貿(mào)家世界、滿堂紅地產(chǎn)、藍(lán)光地產(chǎn)、萬(wàn)科集團(tuán)、金科地產(chǎn)、融創(chuàng)地產(chǎn)、遠(yuǎn)大地產(chǎn)、快樂老家、玉堂酒店、神龍食府、印象檸都餐飲連鎖、呈祥東館餐飲連鎖、自貢工信委、成都廣播電視臺(tái)、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、國(guó)家電網(wǎng)、紅光特種化工廠、長(zhǎng)城鞋業(yè)、榮舉鞋業(yè)、鑫晟鞋業(yè)、永新木業(yè)、、亞泰醫(yī)藥連鎖、紫鑫藥業(yè)、東莞保芳堂藥業(yè)、廣東南光實(shí)業(yè)、成都鑫和融資擔(dān)保公司、成都維塔士電腦軟件公司、成都龍港鋼材市場(chǎng)、成都新怡嘉電器、四川創(chuàng)隆電器、成都豐浪科技、成都易搜科技公司、廣州匯卡商務(wù)有限公司、成都漢高粘合劑技術(shù)有限公司等

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