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課程背景:

以前計劃經(jīng)濟(jì)時代，皇帝的女兒不愁嫁．為什么市場經(jīng)濟(jì)時代，企業(yè)即使有好的產(chǎn)品，但銷售總是差強(qiáng)人意？

從銷售團(tuán)隊(duì)到工廠內(nèi)部，如何讓大家轉(zhuǎn)變思維，從”等，靠，要”到圍著客戶轉(zhuǎn)，圍著市場轉(zhuǎn)？

如何認(rèn)識市場經(jīng)濟(jì)，如何運(yùn)用市場營銷的有效資源，去支持企業(yè)爭奪市場，占有市場份額？

在市場劇烈競爭下，如何去開發(fā)大客戶與維護(hù)大客戶？

大客戶銷售有什么不同的特點(diǎn)？大客戶是各個供應(yīng)企業(yè)最看重的客戶，如何才能接近大客戶？為什么銷售人員總是不能深刻理解客戶的意思？為什么不能同客戶建立良好的關(guān)系?如何進(jìn)行大客戶的開發(fā)？如何提高大客戶的忠誠度?只有掌握了大客戶銷售的有效方法,才能成為企業(yè)銷售業(yè)績和利潤的穩(wěn)定來源.

課程收益:

轉(zhuǎn)變銷售人員及公司內(nèi)部人員的觀念，由被動銷售轉(zhuǎn)到主動營銷

掌握大客戶銷售的基本技能，提升銷售業(yè)績和效益

掌握大客戶銷售的全過程，培養(yǎng)大客戶的忠誠度.

掌握大客戶商務(wù)談判的開場,中場,后期的關(guān)鍵因素,使得在談判中取得有利地位.

提升大客戶銷售的管理制度,促進(jìn)企業(yè)利潤的提高.

學(xué)員對象:

市場營銷人員,大客戶銷售人員

課程大綱

第一講 了解大客戶

1.認(rèn)識企業(yè)大客戶

2.收集大客戶資料

3.管理大客戶資料

4.認(rèn)識大客戶的采購流程

5.認(rèn)識采購過程的參與者

案例互動：

第二講 識別大客戶

1.如何快速確認(rèn)大客戶

2.如何利用市場細(xì)分確定企業(yè)的大客戶?

3.評價大客戶關(guān)系的三個步驟

4.全面識別大客戶

案例研討::如何對你的大客戶進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整?

第三講 接近大客戶

1.如何與大客戶進(jìn)行首次接觸

2.如何爭取見面機(jī)會

3.如何對大客戶進(jìn)行首次拜訪

4.如何為大客戶提供信息

5.如何設(shè)計通過活動接近大客戶

案例互動：

第四講 贏得大客戶

1.如何認(rèn)識大客戶銷售

2.如何識別競爭對手

3.如何與大客戶進(jìn)行有效溝通

4.如何處理大客戶的異議

5.如何與大客戶建立關(guān)系紐帶

案例互動：

第五講：培養(yǎng)大客戶--忠誠度

1.提升大客戶滿意度的方法

2.大客戶抱怨投訴怎么辦?

3.為大客戶創(chuàng)造價值

4.建立大客戶忠誠度計劃

案例研討：

第六講大客戶管理制度

1.招聘到合適的大客戶銷售人員

2.對大客戶銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)

3.考核大客戶銷售人員

4.如何衡量大客戶銷售業(yè)績

案例研討：

第七講商務(wù)談判技巧

1.掌握商務(wù)談判的原則

2.選擇好談判的時機(jī)

3.如何應(yīng)對商務(wù)談判的開局

4.如何應(yīng)對談判的中期局面

5.如何應(yīng)對談判的后期局面

6.化解談判僵局

案例研討,老師點(diǎn)評：

第八講全面提升大客戶銷售利潤

1.推動大客戶銷售業(yè)績增長的有效方法

2.吸引新的大客戶

3.為現(xiàn)有大客戶提供新產(chǎn)品或服務(wù)

4.如何降低大客戶銷售費(fèi)用

5.如何預(yù)防賒銷風(fēng)險

案例研討,老師點(diǎn)評：

第九講 團(tuán)隊(duì)協(xié)作

一.團(tuán)隊(duì)協(xié)作的10個要素：

視頻短片：學(xué)員參與演練

然后講師點(diǎn)評、示范及總結(jié)

二.從公司層面，如何促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作？

1.營造公司氛圍

2.重要場合宣傳

3.從制度上保證

案例互動：

第十講：課程收尾

1．回顧課程

2．答疑解惑

3．合影道別

鄒老師

【專業(yè)資質(zhì)】

?企業(yè)管理高級培訓(xùn)師、組織與團(tuán)隊(duì)建設(shè)教練

?著名營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家、中層管理專家

?15年團(tuán)隊(duì)運(yùn)營與管理經(jīng)驗(yàn)、10多家大中型企業(yè)咨詢顧問

?中國電信、美的集團(tuán)、建設(shè)銀行、招商銀行、中山大學(xué)、華南理工大學(xué)等知名企業(yè)院校特聘講師

?300場企業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)授課經(jīng)驗(yàn)、150組落地實(shí)用工具

?清華大學(xué)、中山大學(xué)總裁班特約講師

【從業(yè)經(jīng)歷】

曾任：富士康IE學(xué)院 副院長

曾任： 酒店用品行業(yè)品牌營銷能力最強(qiáng)的公司 日升五金制品（深圳）有限公司 市場總監(jiān) 商學(xué)院講師

曾任：農(nóng)牧業(yè)規(guī)模第二大，凈利潤第二大的 江西正邦集團(tuán) 江西正邦實(shí)業(yè)有限公司 營銷總監(jiān) 商學(xué)院副院長

清華大學(xué)、中山大學(xué)總裁班特約講師

超過200家企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，3000課時分享，40000名培訓(xùn)學(xué)員的經(jīng)驗(yàn)

【擅長領(lǐng)域】

商用電器行業(yè)，家用電器，酒店廚房設(shè)備行業(yè)，飼料行業(yè)，新能源行業(yè)，汽車后市場，家具業(yè)等。

【主講課程】

銷售技巧類：《大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升》、《絕對成交的大客戶溝通談判》、《頂尖銷售高手實(shí)戰(zhàn)技能提升》、《顧問式銷售及談判技巧》、《雙贏談判實(shí)戰(zhàn)策略》、《卓越銷售團(tuán)隊(duì)》、《銷售談判與企業(yè)賒銷回款管理》、《金牌店面銷售技能提升》、《營銷之道-商場導(dǎo)購員能力培養(yǎng)與客戶服務(wù)培訓(xùn)》。

營銷渠道類：《高效的區(qū)域市場開發(fā)與管理提升訓(xùn)練營》、《打造企業(yè)核心競爭力-服務(wù)營銷》、《高效渠道開發(fā)與管理》、《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》。

經(jīng)銷商類：《廠商共贏之道》、《經(jīng)銷商公司化運(yùn)營發(fā)展》、《經(jīng)銷商做強(qiáng)做大基因密碼》。

市場營銷類：《產(chǎn)品創(chuàng)新 轉(zhuǎn)型升級》 、《品牌定位與策劃》、《客戶分類體系與分級管理》、

《企業(yè)的賒銷與應(yīng)收賬款管理》、《客戶至上 體驗(yàn)為王》、《客戶關(guān)系管理》、

《外銷企業(yè)如何做內(nèi)銷市場》、《客戶開發(fā)與客戶關(guān)系深度營銷》、《如何開好展會 提升展會價值》

【授課風(fēng)格】

用心、激情、親和、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、深刻、感染力。思維敏捷、條理清晰、理論聯(lián)系實(shí)踐,接地氣。24年企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)結(jié)合現(xiàn)代市場營銷理論，基于企業(yè)真實(shí)存在的問題為出發(fā)點(diǎn)，以目標(biāo)/任務(wù)為導(dǎo)向，調(diào)動參與者積極性、現(xiàn)場演練,提供落地的工具和方法,。有效破解傳統(tǒng)培訓(xùn)課堂中聽了之后,到企業(yè)中不能實(shí)際運(yùn)用的情況.

【部分授課記錄】

2020.10.27.山西云鵬醫(yī)藥集團(tuán)《品牌的定位與策劃》1天

2020.9.25.深圳公交集團(tuán)西麗的士之家《企業(yè)市場定位與規(guī)劃》1天

2020.9.10.浙江愛雪制冷電器有限公司《頂尖銷售精鷹特訓(xùn)營》2天

2020.8.15.江西金星凈水設(shè)備有限公司《頂尖銷售精鷹特訓(xùn)營》2天

2020.8.8.惠州力行環(huán)保科技公司《頂尖銷售精鷹特訓(xùn)營》2天

2020.7.16.山東旺泉廚房設(shè)備公司 《客戶至上 體驗(yàn)為王》2天

2020.6.24.深圳晶合彩光電有限公司《頂尖銷售精鷹特訓(xùn)營》2天

2020.6.12. 江陰長江鋼管有限公司 《信用控制與應(yīng)收賬款管理》2天

2020.5.8.廣東潮州順利廚具實(shí)業(yè)有限公司《頂尖銷售精鷹特訓(xùn)營》2天

2020.4.20.上海星劍實(shí)業(yè)有限公司《客戶至上 體驗(yàn)為王》2天

2020.4.6.浙江日井泵業(yè)有限公司《頂尖銷售精鷹特訓(xùn)營》2天

2019.11.22.重慶力宏《客戶分類體系與分級管理》2天

2019.10.22.重慶力宏《客戶分類體系與分級管理》2天

2019.8.9.深圳市星迅電子科技有限公司《頂尖銷售精鷹特訓(xùn)營》2天

2019.7.8.廣東潮州順利廚具實(shí)業(yè)有限公司《產(chǎn)品創(chuàng)新 轉(zhuǎn)型升級》2天

2019.6.5.杭州恒廚商貿(mào)有限公司有限公司《卓越的銷售團(tuán)隊(duì)》1天

2019.5.15.深圳市品牌發(fā)展局《品牌發(fā)展規(guī)劃》1天

2019.5.6南昌佰潤有限公司 《卓越的銷售團(tuán)隊(duì)》2天

2019.4.27.東莞情天匯連鎖公司《頂層設(shè)計--企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃》2天

2019.3.18.東莞森旺家具制造有限公司《頂尖銷售精鷹特訓(xùn)營》2天

2019.2.11.濟(jì)南豪特廚業(yè)公司《頂尖銷售精鷹特訓(xùn)營》2天

2019.2.7.淄博昱明通風(fēng)設(shè)備有限公司《頂尖銷售精鷹特訓(xùn)營》2天

2018.4.28.富煌集團(tuán)《高效的區(qū)域市場開發(fā)與管理提升訓(xùn)練營》1天

2018.4.22.蘇寧電器重慶分公司《服務(wù)至上--服務(wù)體驗(yàn)管理》1天

2018.4.13.東莞環(huán)城貨運(yùn)有限公司《頂尖銷售精英特訓(xùn)營》2天

2018.3.28.圣象集團(tuán)《顧問式銷售技巧》1天

2018.3.17.深圳海憶自動化設(shè)備有限公司《頂尖銷售精英特訓(xùn)營》2天

2018.2.25.陜西楊凌富仕特飼料有限公司《頂尖銷售精英特訓(xùn)營》3天

2018.12.15.深圳無限力商學(xué)院《產(chǎn)品創(chuàng)新-轉(zhuǎn)型升級》1天

2018.12.5.深圳無限力商學(xué)院《產(chǎn)品創(chuàng)新-轉(zhuǎn)型升級》1天

【服務(wù)客戶】

金融行業(yè)：中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、中信銀行、建設(shè)銀行、中國人壽、廣發(fā)銀行、民生銀行。

國營企業(yè)：中國石化、中國聯(lián)通、中化集團(tuán)、祥龍集團(tuán)、中油寶世順鋼管有限公司、中國化工集團(tuán)、中國石油天然氣股份有限公司、中海油、中國航天科集團(tuán)、104研究所、金麗溫高速公路、中化藍(lán)天集團(tuán)、安徽常柴集團(tuán)、中建二局、中國人壽等。

制造業(yè)/建筑業(yè)：圣象集團(tuán)，蘇寧電器、美的集團(tuán)、蘇泊爾集團(tuán)、哈納斯新能源集團(tuán)、三一重工集團(tuán)、華立集團(tuán)、德華兔寶寶、中國隆興集團(tuán)、恒星科技控股、山推工程機(jī)械股份有限公司、航空研究設(shè)計院、奧克斯集團(tuán)、震旦家具、韻升集團(tuán)、榮潤集團(tuán)、華美線業(yè)有限公司、奇瑞汽車、凱耀電器制造、北京首發(fā)集團(tuán)、中交一公局海威工程建設(shè)有限公司、中交第一航務(wù)工程局有限公司、水電七局、浙江愛雪制冷電器有限公司、 河北豪特廚業(yè)有限公司 、 深圳美隆電子,深圳國佳電子、西安恒潔衛(wèi)浴,惠州創(chuàng)意數(shù)碼、山東銀鷹炊事機(jī)械有限公司、上海華泳酒店用品有限公司，深圳廣盛電子，廣東佛山順德區(qū)正騰電器有限公司，廣東潮州雅星陶瓷有限公司，紹興巴菲酒店用品制造有限公司、廣州市杰冠西廚設(shè)備廠 、浙江愛雪制冷電器有限公司、山東華杰廚業(yè)有限公司、山東金佰特商用廚具有限公司佰菲廚房設(shè)備廠、淄博昱明通風(fēng)設(shè)備有限公司、山東省博興縣恒利來廚房設(shè)備廠、上海星劍實(shí)業(yè)有限公司、銀都餐飲設(shè)備股份有限公司,佛山順德區(qū)粵香食品制造有限公司等。

石油電力業(yè)：中石油、中石化、鎮(zhèn)海煉化、遼河油田、三盈聯(lián)合石油技術(shù)有限公司、上海華縫普恩聚氨酯有限公司、達(dá)馳電氣有限公司、圣陽電源（上市公司）、海興電力科技、秦皇島火電廠、中國大唐發(fā)電集團(tuán)、文山電力股份有限公司等

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