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【課程背景】

本課程針對軟件銷售、工業(yè)品大客戶、政企大客戶、集團客戶及解決方案型銷售等B2B大客戶銷售管理的如下難題：

1、 公司營銷靠老板或幾個牛人，難以規(guī)模化拓展。

2、 一旦銷售人員離職，區(qū)域市場就丟失，客戶資源就流失。

3、 大客戶營銷不能形成規(guī)律性，吃了上頓沒有下頓。

4、 單兵作戰(zhàn)，不能靠團隊或組織級的營銷來獲得項目。

5、 銷售過程不可控，缺乏結(jié)構(gòu)化的項目過程管理。

6、 項目分析會流于形式，異常問題缺乏預(yù)警……

本課程結(jié)合用友、華為、平安、新中大軟件等優(yōu)秀企業(yè)的實際工作經(jīng)驗，在大客戶營銷管控中，強調(diào)結(jié)構(gòu)化過程管理、組織化團隊作戰(zhàn)、業(yè)績考核以成交為導(dǎo)向、項目分析會快速反應(yīng)，給學(xué)員一套大客戶項目管理的套路和模式，提升大客戶控單力，成建制提升大客戶銷售團隊的整體贏單率。

【課程收益】

1、分享業(yè)界優(yōu)秀企業(yè)在大客戶營銷管理方面的成功經(jīng)驗。

2、掌握大客戶機會點的識別，把好鋼用在刀刃上。

3、構(gòu)建項目團隊作戰(zhàn)能力，形成組織級營銷。

4、通過結(jié)構(gòu)化的銷售進程管理，來保證過程的可控。

5、學(xué)習(xí)召開項目分析會，及時預(yù)警，競爭策略制定。

6、突破重點客戶的客戶關(guān)系，與客戶建立長期的持久合作關(guān)系。

【課程特色】

針對性：針對企業(yè)各級高管的實操，注重方法論與企業(yè)實務(wù)相結(jié)合，強調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗分享。

嚴(yán)謹(jǐn)性：課程為老師多年的企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗與最先進的方法論結(jié)合，已被200多家企業(yè)成功推進。

實踐性： 課程源于一線, 直擊操作實務(wù)，尤其注重案例分析和現(xiàn)場答疑，具有極強的實戰(zhàn)性和可操作性。

【學(xué)習(xí)對象】

企業(yè)CEO、營銷總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)、服務(wù)總監(jiān)、解決方案專家、產(chǎn)品經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷售團隊負責(zé)人、資深銷售骨干。

【課程大綱】

【開篇】

一、B2B大客戶四大特征

二、B2B大客戶銷售管理八大困惑

三、當(dāng)前市場環(huán)境對B2B大客戶管理提了哪些新挑戰(zhàn)

第一講、B2B大客戶銷售管理建構(gòu)

一、項目常見失敗原因解讀

【典型案例】一個失敗的B2B大客戶深度剖析

二、B2B大客戶銷售管理的五個層次

1、B2B大客戶采購決策鏈分析

1）有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)？

2）每個關(guān)鍵環(huán)節(jié)關(guān)鍵成功要素

2、B2B大客戶結(jié)構(gòu)化銷售進程規(guī)劃

1）階段里程碑

2）階段可驗證工作任務(wù)

3、里程碑設(shè)置與過程管理節(jié)點

4、《項目分析會》，做好過程監(jiān)控

5、《大客戶銷售手冊》沉淀---成功經(jīng)驗和失敗教訓(xùn)總結(jié)

案例分享：用友軟件大客戶管理的成功實踐

三、大客戶營銷管理體系的建立

案例分享：用友軟件的大客戶管理體系解讀

小節(jié)目標(biāo)：認識B2B大客戶營銷管理的系統(tǒng)體系

第二講、B2B大客戶組織級銷售

一、大客戶營銷團隊作戰(zhàn)的特色

【典型案例】搶單五人組的江湖人生

二、B2B大客戶三級銷售管理設(shè)計

三、大客戶基礎(chǔ)作戰(zhàn)層設(shè)計

1、客戶群客戶價值鏈解析

2、客戶群銷售隊伍結(jié)構(gòu)規(guī)劃

3、客戶群項目團隊組建

【典型案例】用友的“鐵三角”如何以弱勝強

四、公司級大客戶管理規(guī)劃

1、如何建立全公司營銷導(dǎo)向

2、營銷部門與其他部門的關(guān)系

3、三級聯(lián)動式的大客戶組織運作模式

【典型案例】溫州新中大軟件的重生

第三講、B2B大客戶結(jié)構(gòu)化項目管理

一、項目立項與目標(biāo)制定

分享：利用POS方法將銷售目標(biāo)量化

二、 組建項目團隊

三、 策劃制作《項目任務(wù)書》

四、 召開《項目啟動會》

1、明確責(zé)任，便于監(jiān)控

2、申請資源，分工合作

工具示例：大客戶銷售項目組織機構(gòu)圖

五、B2B大客戶銷售目標(biāo)及策略制定

1、如何設(shè)定好項目目標(biāo)

2、項目目標(biāo)的SMART原則

六、制定并實施銷售策略

1、銷售策略TWOS矩陣分析

2、營銷戰(zhàn)術(shù)選擇

3、競爭策略制定

4、客戶公關(guān)策略制定

工具模板：策略有效性與完整性檢查清單

第四講、B2B大客戶項目過程監(jiān)控與執(zhí)行

一、工作分解結(jié)構(gòu)（WBS）

案例分享：將目標(biāo)進行分階段策略預(yù)設(shè)（OGSM模式）

練習(xí)：OGSM+WBS完成大客戶銷售的項目化設(shè)計

二、項目進度計劃---甘特圖

練習(xí)：根據(jù)WBS制定大客戶項目管控計劃

三、B2B大客戶項目實施與監(jiān)控重要手段—項目分析會

1、大客戶項目分析四要素

2、大客戶項目分析物理樹狀圖法

工具示例：銷售項目統(tǒng)計表一覽

3、如何量化評測項目關(guān)鍵點

案例分享：華為的項目會如何召開

四、項目溝通管理計劃

工具示例：一頁紙溝通計劃單

第五講、B2B大客戶項目管理落地實踐

一、大客戶項目管理核心價值

A、提升銷售業(yè)績

B、預(yù)測銷售成果

C、幫助銷售新人快速成單

二、走向銷售進程控制的五個臺階

三、如何善用《項目分析會》

四、如何分步驟推進大客戶項目管理

實戰(zhàn)演練：用大客戶項目分析法分析學(xué)員跟進客戶狀況

何老師

•微連接思維大客戶精準(zhǔn)營銷落地導(dǎo)師

•女性思維研究者

•平衡式落地項目型銷售培訓(xùn)專家

•用友軟件公司珠寶行業(yè)銷售總監(jiān)

•原新中大軟件溫州分公司總經(jīng)理

•溫州數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)科技有限公司研發(fā)總監(jiān)+銷售總監(jiān)

•北京大學(xué)MBA總裁班特聘教授

•清華大學(xué)MBA總裁班客座教授

【培訓(xùn)特點】：

培訓(xùn)風(fēng)格：有理論高度，講解深入淺出，生動活潑，實戰(zhàn)性強，緊扣企業(yè)實際情況，學(xué)員學(xué)后的可操作性強，深得學(xué)員的歡迎與信賴

【主要培訓(xùn)課程】：

主講課程：

移動互聯(lián)網(wǎng)類：《女性消費心理與營銷策略》《移動互聯(lián)網(wǎng)思維深化傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型與商業(yè)創(chuàng)新》《傳統(tǒng)企業(yè)如何做好O2O轉(zhuǎn)型》《互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷》《移動互聯(lián)網(wǎng)時代營銷創(chuàng)新》《互聯(lián)網(wǎng)營銷思維》《門店O2O營銷》《女性化思維》《電商經(jīng)營模式解析》《實戰(zhàn)微信營銷》《互聯(lián)網(wǎng)金融》《大數(shù)據(jù)營銷》《眾籌創(chuàng)新實戰(zhàn)》《社群精準(zhǔn)營銷》《互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)經(jīng)營者與創(chuàng)業(yè)者新盈利模式》《產(chǎn)品滯銷困局的突破營銷》《大數(shù)據(jù)分析》《第四次革命人工智能重塑未來商業(yè)》《電商爆款運營與打造》《互聯(lián)網(wǎng)金融時代下銀行公私聯(lián)動營銷》

銷售管理：《從業(yè)務(wù)精英到管理精英》 《卓越的銷售團隊管理》《打造狼性高績效銷售團隊》

銷售：《基于產(chǎn)品組合的方案營銷》《大客戶關(guān)系營銷》《銷售溝通與產(chǎn)品呈現(xiàn)》《突破大客戶的決策鏈》《大客戶銷售經(jīng)理商務(wù)談判》《大客戶銷售流程與關(guān)鍵技巧》《大客戶銷售流程關(guān)鍵技巧之-客戶拜訪》《銷售的自我激勵》《商務(wù)方案展示技巧》銷售溝通與呈現(xiàn)技巧》《人脈資源管理與高端客戶開發(fā)》《產(chǎn)品推廣與差異化營銷策略》《基于互聯(lián)網(wǎng)思維的解決方案營銷》《目標(biāo)銷售》《大數(shù)據(jù)時代的客戶關(guān)系管理與CRM》《九型人格與銷售管理》《顧問式銷售技巧》《大客戶談判與摧款技巧》《客戶關(guān)系管理與大數(shù)據(jù)分析》《大客戶客戶關(guān)系管理與忠誠度維護》《銀行行長及客戶經(jīng)理大客戶策反與關(guān)系營銷》《銀行營銷人員社區(qū)活動策劃與營銷技能提升》

綜合管理：《職業(yè)化溝通》《領(lǐng)導(dǎo)力提升與沖突管理》《情商溝通》《邏輯表達與呈現(xiàn)》《工匠精神》《管理的19個密碼》《完成任務(wù)百分百-贏在執(zhí)行力》

【服務(wù)過的企業(yè)及項目】：

廣東移動、河南移動，四川移動，山東電信，寧夏電信，城投集團，中國銀行，建設(shè)銀行，農(nóng)業(yè)銀行，平安銀行，中海油、富士康（IDPBG事業(yè)群）、五八信息技術(shù)、福能集團、平安集團、華潤集團、深圳高新技術(shù)協(xié)會、百宏集團、賽輪集團、廣州影達、白云電器、深圳北大醫(yī)院、江門一體化衛(wèi)生系統(tǒng)、陽江區(qū)域集成衛(wèi)生系統(tǒng)項目、恩普醫(yī)療器械、海王生物、百泰集團、周大生珠寶、周大福珠寶、工商銀行、香格里拉大酒店、凱悅大飯店、亞達燈具、常州市政工程、聯(lián)華超市、華僑飯店(五星級)、溫州王朝大酒店、中鐵、TCL集團、萬利達軟件、永和餐飲、正泰集團、紅青蜓集團、奧康集團、森馬集團、東莞大地通訊、深圳母嬰部落婦幼用品、丑丑嬰兒用品、春田母嬰用品、媽媽喜多互聯(lián)網(wǎng)科技、廣州電力

總裁班：中山大學(xué)，暨南大學(xué), 蘇州大學(xué)，常州大學(xué)，溫州大學(xué), 九段云商, 九段云商私董會，聚成，高新技術(shù)協(xié)會

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