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課程大綱

暖身破冰

分組：報數(shù)分組、選出小組組長

兩天課程以小組為單位進(jìn)行PK 最終選出優(yōu)勝小組

第一章、大客戶定位與開發(fā)

1、市場分析

對自己產(chǎn)品、企業(yè)、客戶做一個全面的認(rèn)識和分析

四個分析：自我分析、客戶分析、產(chǎn)品分析、對手分析

分析工具：SWOT分析法

課堂實戰(zhàn)：用SWOT法給你的產(chǎn)品做市場優(yōu)劣勢分析

2、產(chǎn)品定位

銷售中的4P理論

產(chǎn)品（product） 價格（price） 渠道（place） 推廣（promotion）

產(chǎn)品的優(yōu)劣勢分析

產(chǎn)品的目標(biāo)客戶是誰？低？中？高？（渠道與推廣）

3、大客戶畫像（定位）

大客戶是誰？

大客戶畫像的8個依據(jù)

大客戶分類依據(jù)：二八定律+聚焦法則

——效率最高的銷售工作方法

案例：行業(yè)的大客戶定位表

第二章、大客戶開發(fā)與管理

一、如何獲取大客戶資源

1）銷售的第一份投資——準(zhǔn)客戶名單

名單的質(zhì)量決定了最后的成交率

2）把同行的銷售冠軍當(dāng)作自己的大客戶

3）參加工業(yè)品行業(yè)沙龍活動

二、微信營銷倍增大（精準(zhǔn)）客戶數(shù)量

微營銷時代，人人都是自媒體

新客戶都在老客戶的朋友圈內(nèi)

微營銷倍增大客戶流量的兩大絕招：

1）朋友圈互推

互推的關(guān)鍵三步法

2）微信群互換

進(jìn)入微信群后的四個步驟

三、大客戶維護(hù)

簽單才是銷售真正的開始

案例：四年的維護(hù)得到六年的大訂單

提升客戶的黏性得到持續(xù)的大訂單

四、大客戶分級

如何給客戶分級A\B\C\D

給大客戶分類、分級別 《選對池塘釣大魚》

五、大客戶的信息搜集

給大客戶建檔

小人物法則

案例一：哈維麥凱的66問

案例二：給主任送禮——小天才學(xué)習(xí)機(jī)

大嘴老師營銷工具：曹氏客戶信息搜集表（40個問題）

第三章、顧問式營銷（獲取信任的溝通技巧）

銷售成交的四大要素：需求、購買力、決策人、信任

一、破冰技巧

沒有破冰就不能講產(chǎn)品。

1、幽默技巧

快速讓客戶喜歡你信任你的武器——幽默

如何成為一個幽默的人

幽默技巧：夸張法、對比法、偷換概念法……

善用互聯(lián)網(wǎng)流行語：身體被掏空、撒狗糧、不扶墻就服你、……

2、聊天技巧

跟大客戶聊什么？——他們感興趣的話題

聊天技巧的核心：聽故事

聽客戶成功創(chuàng)業(yè)的故事、事業(yè)成功的故事

3、套關(guān)系技巧（關(guān)系營銷）

與客戶快速拉近距離的方法——套關(guān)系（套近乎）

沒有關(guān)系創(chuàng)造關(guān)系

套近乎的20個關(guān)鍵詞：老鄉(xiāng)、本家、抽煙、喝酒……

二、贊美技巧——讓客戶飄飄然

贊美是世界上最廉價卻又最珍貴的禮物。

PMP法則

故事：一百頂高帽子

夸贊的六個關(guān)鍵技巧

如何找到贊美點

團(tuán)隊PK游戲：比賽哪個團(tuán)隊能夠快速找出同事的贊美點

三、仿效技巧——瞬間產(chǎn)生好感，拉近距離

NLP之精華——仿效

人以群分，物以類聚

如何快速獲得客戶的認(rèn)可

如何通過微信聊天找到共同點？

四、共情技巧

心理學(xué)技巧——共情

共情的目的

如何在現(xiàn)場溝通中快速成為客戶的“知己”

共情話術(shù)分享 練習(xí)

五、肢體溝通

1、麥拉賓法則 肢體溝通的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于語言溝通的作用。

2、肢體溝通的技巧

課堂互動：學(xué)習(xí)肢體溝通的常用動作

通過客戶的肢體語言判斷客戶的內(nèi)心真實想法

如何通過肢體語言判斷

如何通過微表情判斷

五、顧問式銷售

互聯(lián)網(wǎng)思維模式：流量+體驗感

顧問式營銷的核心：關(guān)注客戶的需求與痛點

以解決客戶問題為自己主要的關(guān)注點

顧問式營銷關(guān)注客戶的滿意度

通過服務(wù)為產(chǎn)品升級

六、售后服務(wù)

售后服務(wù)的責(zé)任人——銷售員

如何實現(xiàn)超越預(yù)期的售后服務(wù)

超越客戶期望的滿意度帶來兩大收獲：

1）回頭客

2）轉(zhuǎn)介紹

第四章、巧溝通挖掘客戶需求

需求的分類：產(chǎn)品需求、非產(chǎn)品需求

案例：幫助院長接孩子+一個泡腳桶換來兩百多萬的業(yè)務(wù)

一、有效發(fā)問技巧

1）選擇式提問技巧——選擇式開場、選擇式邀約、選擇式成交

2）反問技巧

故事：拂曉就撤退

避免誤解客戶的真實意圖

多了解需求信息

分享：你從游戲中看到了什么？

3）給答案技巧

想要一個正確的答案，先給一個錯誤的讓客戶否定。

案例：接待客戶開場

現(xiàn)場互動：給答案練習(xí)

4）以問收尾技巧

課堂模擬練習(xí) 角色扮演

二、聆聽技巧——獲取客戶最準(zhǔn)確的產(chǎn)品需求

30/70法則

案例：聽老板的創(chuàng)業(yè)故事

成為客戶的私人心理咨詢師

成為良好傾聽者的8項秘訣

微笑傾聽的力量

三秒鐘法則

三、需求調(diào)查問卷

設(shè)計一套適合自己企業(yè)的需求調(diào)查問卷

案例分享：行業(yè)的調(diào)查問卷

第五章、大客戶談判與成交策略

談判得來的都是凈利潤！

1、FBI產(chǎn)品說明技巧

（1）特點(Feature)："因為……"

（2）好處(Benefit)：“從而有……？”

（3）證據(jù)（Illustrate）：“舉例來說…… ”

銷售不是賣產(chǎn)品本身，而是賣產(chǎn)品可以給客戶帶去的“好處”。——喬吉拉德

天平法則

課堂練習(xí)：用FBI策略設(shè)計2款產(chǎn)品的介紹流程

2、報價策略（談判技巧）

1）三不報價

2）了解客戶的購買價值觀

3）三明治報價法

4）轉(zhuǎn)移策略

5）如何退讓——提要求——大驚失色

3、如何應(yīng)對客戶抗拒？（解除客戶抗拒技巧）

客戶的任何抗拒都等于在問我們一個問題。

重新框視法

“太貴了”=？

如何應(yīng)對我不需要、太忙了、沒時間？

我要再考慮考慮

再商議商議……

解除抗拒的核心技巧：平行架構(gòu)法

平行架構(gòu)法的流程 案例分析

課堂互動：分組演練如何解除客戶抗拒

4、成交前的信息捕捉

沒有最好的成交技巧，卻有最好的成交時機(jī)！—世界第一銷售冠軍湯姆霍普金斯

通過客戶語言捕捉成交時機(jī)

通過客戶溝通中的提問捕捉成交時機(jī)

通過客戶肢體語言捕捉成交時機(jī)

5、殺單技巧 又稱為“逼單法”

逼單的目的——逼出抗拒

用合同逼單

輪殺技巧——成交必殺技（用團(tuán)隊協(xié)作簽單）

6、“將軍”成交法

防止客戶反悔

7、從眾策略

從眾策略的流程

8、比較成交法

9、漲價策略

10、短缺策略——影響力法則

稀缺法+緊迫法

短缺策略的實施步驟

11、“起死回生法”或“門把銷售法”

課堂練習(xí)：門把策略

12、復(fù)盤技巧（備份）

聯(lián)想的四大方法論之首

復(fù)盤的目的：找出談判中的問題，一是安排下一步，二是防止下次再犯同樣的錯

復(fù)盤的流程

課堂互動：為曾經(jīng)的一個談判做一次復(fù)盤練習(xí) 角色扮演

課后預(yù)留10分鐘學(xué)員提問。

備注：上課會以魚骨式座位分組，小組PK，根據(jù)課堂回答問題、分組討論成果、小游戲互動等分?jǐn)?shù)獎勵評選出優(yōu)秀團(tuán)隊，并頒發(fā)獎品，提高課堂互動和氛圍。

曹老師

曹恒山（大嘴老師），男，43歲，中國實戰(zhàn)派營銷培訓(xùn)專家、暢銷書作家，10年一線銷售和創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，13年授課與管理咨詢經(jīng)歷，擅長企業(yè)團(tuán)隊的銷售技巧培訓(xùn)、銷售團(tuán)隊落地輔導(dǎo)等服務(wù)。

大嘴老師早年拜師臺灣籍老師林金根，講課實戰(zhàn)性強又幽默風(fēng)趣，有效、有笑、又有料，有培訓(xùn)界的“小岳岳”之稱，并對溝通心理學(xué)、性格分析、催眠技巧、教練技術(shù)等都有著比較深入的研究，以其十多年的一線銷售搏殺及團(tuán)隊管理經(jīng)驗，結(jié)合臺灣“快樂學(xué)習(xí)”培訓(xùn)模式，創(chuàng)造出一套適合國內(nèi)企業(yè)的實戰(zhàn)系列培訓(xùn)課程和落地輔導(dǎo)項目體系。

目前為止，曹老師已有13年近千場次的培訓(xùn)經(jīng)驗，授訓(xùn)企業(yè)400多家，其中長期顧問和輔導(dǎo)的企業(yè)有31家，學(xué)員近萬人次，已培養(yǎng)出百位各行業(yè)的銷售冠軍。

【授課特點】

?曹老師主張“快樂學(xué)習(xí)”，授課宗旨：有效、有笑、又有料，人稱會講脫口秀的培訓(xùn)師，課堂歡樂不枯燥，擅長用游戲、角色扮演、案例研討等方式啟發(fā)學(xué)員思考和學(xué)習(xí)，而非填鴨式授課。

?老師不僅是一線銷售出身，更是擔(dān)任多家銷售型企業(yè)的老牌咨詢顧問，因此課程真實案例豐富，更貼近工作，知識點都是立即能運用到實際工作中去的“干貨”，可以根據(jù)學(xué)員遇到的真實案例現(xiàn)場分析和解決實際問題；

?課程過程通常都有互動演練環(huán)節(jié)，包括答疑解惑、角色扮演等，讓課程更生動更容易理解，并能讓學(xué)員在現(xiàn)場就掌握新的技巧；

?課堂分組PK，激勵團(tuán)隊，激活學(xué)習(xí)氛圍，結(jié)合小游戲小競賽讓課程不枯燥無趣。

【講師背景】

中國高級注冊培訓(xùn)師、國家二級心理咨詢師、國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師、美國NGH催眠師、暢銷書作家（《享受拒絕》）、全國百強老師、作協(xié)會員、江大MBA企業(yè)家輔導(dǎo)員。

【主要著作】

《享受拒絕》（暢銷10年，銷量超15萬冊） 北京大學(xué)出版社 08年8月出版

《誰懂客戶，誰拿訂單》銷售必學(xué)之性格分析術(shù) 北京大學(xué)出版社09年7月

《銷售這樣說才對》 （暢銷中） 北京大學(xué)出版社10年4月

《我適合做銷售嗎》 化學(xué)工業(yè)出版社 11年10月

《我的第一位銷售教練》 北京大學(xué)出版社 13年1月

《我的第一本超實用銷售工具書》 化學(xué)工業(yè)出版社 16年2月

《林妹妹升職記》 鷺江出版社 16年8月

《大客戶談判》 中央電大出版社 18年3月

《家居建材導(dǎo)購話術(shù)》 機(jī)械工業(yè)出版社 18年5月

【主講課程】

《大客戶銷售》、《打造狼性營銷團(tuán)隊》、《銷售溝通的七種武器》、《高效執(zhí)行力》、《微營銷36計》、《金牌店長》、《金牌導(dǎo)購》、《中高層領(lǐng)導(dǎo)力》、《時間管理》、《陽光心態(tài)》、《電話銷售》、《潛能激發(fā)》（打雞血）……

【部分服務(wù)企業(yè)】

金融：農(nóng)業(yè)銀行、郵儲銀行、國聯(lián)人壽、天安保險、統(tǒng)一保險、君康人壽、鐳馳金融、太平人壽、華安保險、安邦保險、平安；

建材裝飾：旭日裝飾、蘇州尚層裝飾、中興一品、蜜蜂瓷磚、居夢園木作、利家居陶瓷、金舵瓷磚、和成衛(wèi)浴、匯能建材、大通混凝土、世家熱能、鼎建建材、宏創(chuàng)機(jī)械、江蘇陸通、滲克寶、華燦化工；

房產(chǎn)汽車：上海金茂房產(chǎn)、天龍房產(chǎn)、金寧達(dá)房產(chǎn)評估、東方汽車城；

酒店等服務(wù)業(yè)：君逸蓬萊大酒店、大東方百貨、常州富克斯、上海招聘網(wǎng)、暢游體育、T臺之星、奧特萊、海外旅行社、青年人才、必維集團(tuán)、金樽軒、越王樓。

醫(yī)藥美容和連鎖：九州醫(yī)藥連鎖、延申藥業(yè)、博雅干細(xì)胞、希瑞干細(xì)胞、登喜隆、恒澤堂、先聲藥業(yè)、紅蜻蜓皮鞋、麥考林、美麗田園、國力通信、兆輝貿(mào)易、久誠酒業(yè)、康納特眼鏡；

直銷：千載圣斯、原生態(tài)農(nóng)業(yè)、安利、美商尚赫；

金屬：大明金屬、青和不銹鋼、朋和不銹鋼、金珊瑚鋼材、啟元鋼材、東方鋼材城；

國企院校：中國聯(lián)通、江蘇電信、中石化、無錫地鐵、EMS、交大EMBA、江南大學(xué)；

制造型：紅牛、蘇州三星、無錫三星、麥格思維特、老港申菱、蘇利化工、翔港包裝、山東民和生物、新代科技、方盛換熱器、相川鐵龍、飛滬電子、康霸環(huán)保、韓海油空壓、思鉑精密、美尚服裝、協(xié)易機(jī)床、新代數(shù)控、雙象集團(tuán)、美維愛科、日新機(jī)電、長飛中利、大道包裝、徐工集團(tuán)、氣動研究所、艾西班尼、安捷訊；

其中常年培訓(xùn)輔導(dǎo)及管理咨詢的企業(yè)有：

農(nóng)業(yè)銀行（2016年負(fù)責(zé)20位支行行長和40位優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理由曹老師帶班實施為期一年的培訓(xùn)）、天安保險（連續(xù)十年合作，2016下半年起實施全年銷售顧問，每月2次輔導(dǎo)和培訓(xùn)）、希瑞干細(xì)胞（2年輔導(dǎo)）、博雅干細(xì)胞（2年輔導(dǎo)）、九州大藥房（現(xiàn)任全年管理顧問銷售導(dǎo)師）、青和不銹鋼（現(xiàn)任銷售教練）、旭日裝飾（連續(xù)訓(xùn)練兩年銷售團(tuán)隊）、中興一品（2014年全年訓(xùn)練團(tuán)隊）、蘇州尚層裝飾（2012年持續(xù)半年教練式培訓(xùn)和輔導(dǎo)）、蘇州安然踏步（必美、方圓地板三家門店聯(lián)合為期一年輔導(dǎo)）、恒澤堂（2012年全年）、蜜蜂瓷磚、美尚生態(tài)（前身是美尚服裝，為期6年的全年顧問、培訓(xùn)輔導(dǎo)）、上海麥考林、康霸環(huán)保（2013年全年管理咨詢輔導(dǎo)）、宏創(chuàng)機(jī)械（半年輔導(dǎo)）、方盛換熱器（三個月）、張家港電信（三個月）、協(xié)易機(jī)床、國力通信、居夢園、利家居、金舵瓷磚、華燦化工、美麗田園、東方鋼材城、氣動研究所、南京暢游體育、鐳馳金融等30多家企業(yè)由曹老師實施半年以上的長期培訓(xùn)和落地式輔導(dǎo)以及管理咨詢顧問。

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