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課程目標(biāo)

為適應(yīng)銀行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型發(fā)展需要和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)要求，各家商業(yè)銀行致力于打造一支人品過(guò)硬、業(yè)務(wù)全面、營(yíng)銷(xiāo)積極的客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)。從各行實(shí)施的效果來(lái)看，在很大程度上能夠充分調(diào)動(dòng)人員積極性，進(jìn)一步優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)，銀行核心市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力也得到迅速?gòu)?qiáng)化和提升。無(wú)可置疑的是,在銀行業(yè)界產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日趨明顯的背景下，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的差異化將是銀行今后競(jìng)爭(zhēng)取勝的關(guān)鍵。

基于上述背景分析情況，我們將立足于貴行實(shí)際培訓(xùn)需求，偏重于銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享和實(shí)用工具方法的掌握，通過(guò)銀行營(yíng)銷(xiāo)案例分析、角色扮演、情景劇觀摩、練習(xí)互動(dòng)等多種授課形式，協(xié)助客戶(hù)經(jīng)理在培養(yǎng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)、關(guān)注核心能力發(fā)展、提升營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧、強(qiáng)化客戶(hù)關(guān)系管理等方面得到全新學(xué)習(xí)體驗(yàn)和營(yíng)銷(xiāo)層次的提升，并最終實(shí)現(xiàn)以下培訓(xùn)目標(biāo)：

適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要，明晰客戶(hù)經(jīng)理角色定位和專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)要求；

培養(yǎng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)意識(shí)，強(qiáng)化銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能；

學(xué)習(xí)并掌握銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)四步法；

掌握銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)輔助工具及分析方法；

理解并掌握獲取客戶(hù)承諾，成功促成客戶(hù)交易的關(guān)鍵點(diǎn)。

培訓(xùn)對(duì)象

銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理

培訓(xùn)形式

結(jié)合講師講授、學(xué)員思考、實(shí)戰(zhàn)案例分析研討、經(jīng)驗(yàn)分享、創(chuàng)意思考、小組討論、示范指導(dǎo)、角色扮演、游戲感悟、行動(dòng)計(jì)劃等多種培訓(xùn)方式，內(nèi)容豐富多彩、形式教樂(lè)一體。

課程大綱

第一章 角色篇：銀行客戶(hù)經(jīng)理自我定位

1、銀行邁入營(yíng)銷(xiāo)新時(shí)代

銀行營(yíng)銷(xiāo)五階段說(shuō)

銀行邁入營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代

2、成為優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理

練習(xí):優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理自畫(huà)像

優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的ASK素質(zhì)模式

A(Attitude):培養(yǎng)六種營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)

S(Skill):掌握四種專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技能

K(Knowledge):夯實(shí)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)

優(yōu)秀銀行客戶(hù)經(jīng)理角色定位

銀行案例分享:與客戶(hù)價(jià)值一起成長(zhǎng)

第二章 營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)篇：銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)四步法

第一步:尋找正確的目標(biāo)客戶(hù)

分組討論:銀行尋找正確的目標(biāo)客戶(hù)的途徑有哪些?

目標(biāo)市場(chǎng)分類(lèi)

目標(biāo)市場(chǎng)評(píng)估：SWOT分析

尋找銀行利基市場(chǎng)---MAN法則

搜尋客戶(hù)源使用方法及注意事項(xiàng)

直接陌生接觸法

拓展熟識(shí)人群法

同緣人群拓展法

連鎖介紹法

事件、緣由開(kāi)門(mén)法

銀行營(yíng)銷(xiāo)案例分享

第二步：了解你的客戶(hù)-KYC法則

解析銀行客戶(hù)心理需求

掌握客戶(hù)和產(chǎn)品信息

KYC的目的與原則

KYC需求挖掘與引導(dǎo)技巧

如何通過(guò)狀況性問(wèn)題了解客戶(hù)的背景

如何通過(guò)問(wèn)題性問(wèn)題引導(dǎo)客戶(hù)需求

如何通過(guò)暗示性問(wèn)題創(chuàng)造客戶(hù)需求

如何通過(guò)解決性問(wèn)題得到客戶(hù)的承諾

客戶(hù)經(jīng)理KYC話術(shù)提煉與呈現(xiàn)

第三步：實(shí)施客戶(hù)拜訪

拜訪前準(zhǔn)備階段

明確拓展目標(biāo)

制定拜訪計(jì)劃

成功預(yù)約的方法

銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)工具包

角色演練：電話約訪

正式拜訪客戶(hù)

銷(xiāo)售拜訪時(shí)的態(tài)度

樹(shù)立專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)形象

銷(xiāo)售拜訪開(kāi)場(chǎng)白四步曲

有效的開(kāi)場(chǎng)白及注意事項(xiàng)

探尋客戶(hù)需求

滿足客戶(hù)需求---銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)

銀行產(chǎn)品的五個(gè)層次

陳述產(chǎn)品利益的FAB方法

陳述產(chǎn)品利益四步曲

陳述產(chǎn)品利益的七個(gè)技巧

角色扮演：陳述產(chǎn)品利益

促成交易

關(guān)注客戶(hù)情緒的變化

捕捉客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

獲取銷(xiāo)售承諾的步驟

促成銷(xiāo)售的方式

處理客戶(hù)異議

第四步：售后服務(wù)及客戶(hù)關(guān)系維護(hù)

銷(xiāo)售拜訪后回顧

售后跟進(jìn)及客戶(hù)關(guān)系維護(hù)

江老師

【資歷背景】

PTT國(guó)際職業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)師

企業(yè)教練技術(shù)資深導(dǎo)師

營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)型導(dǎo)師

心理咨詢(xún)師二級(jí)認(rèn)證

管理教練訓(xùn)練導(dǎo)師（TMCC）

中國(guó)銀行金融聯(lián)培訓(xùn)中心主任

中國(guó)教育產(chǎn)業(yè)集團(tuán)金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

新加坡科理希邇集團(tuán)市場(chǎng)部總監(jiān)

平安金融大學(xué)特聘講師

華南理工大學(xué)總裁班特聘講師

曾任知名企業(yè)華為公司高級(jí)經(jīng)理人

現(xiàn)任深圳瀚卓投資有限公司總經(jīng)理,深圳市靚多時(shí)尚股份有限公司董事

曾多次接受跨國(guó)企業(yè)先進(jìn)管理理論模式的指導(dǎo)，十年公眾演說(shuō)經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)功底，培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)7000課時(shí)以上，十年以上營(yíng)銷(xiāo)與團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)及教練式教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，近年來(lái)專(zhuān)注于銀行業(yè)的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練式培訓(xùn)，為銀行支行長(zhǎng)、客戶(hù)經(jīng)理和一線柜員提供了600場(chǎng)以上的營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練。激情幽默、觀點(diǎn)精辟、案例生動(dòng)、注重實(shí)用實(shí)操的培訓(xùn)特點(diǎn)得到眾多銀行客戶(hù)及學(xué)員的認(rèn)可和好評(píng)。

【主講課程】

《銀行客戶(hù)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)能力提升》、《信用卡業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》、《銀行存量客戶(hù)激活與價(jià)值提升》、《信貸主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)管理》、《網(wǎng)點(diǎn)柜面順勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)》、《客戶(hù)經(jīng)理電話營(yíng)銷(xiāo)技巧》、《狼性營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力打造》、《客戶(hù)經(jīng)理外拓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》、《客戶(hù)心理行為分析與營(yíng)銷(xiāo)策略》

【授課風(fēng)格】

輕松自然，將體驗(yàn)式、激勵(lì)式、互動(dòng)式、啟發(fā)式、教練式等培訓(xùn)方式整合運(yùn)用，根據(jù)各銀行的實(shí)際問(wèn)題及未來(lái)發(fā)展方向，提供有針對(duì)性的課程內(nèi)容以及解決方案。透過(guò)互動(dòng)啟發(fā)式研討交流，引導(dǎo)學(xué)員突破舊有思維，注重實(shí)際操作。

【部分輔導(dǎo)并服務(wù)過(guò)的部分銀行客戶(hù)】

廣州農(nóng)商行、新疆省農(nóng)商行、江門(mén)農(nóng)商行、韶關(guān)農(nóng)商行、遼寧農(nóng)商行、翁源農(nóng)商行、仁化農(nóng)商行、安陽(yáng)農(nóng)商行、龍口農(nóng)商行、新豐農(nóng)商行、昆明農(nóng)商行、順昌農(nóng)商行、寧鄉(xiāng)農(nóng)商行、重慶農(nóng)商行、南安農(nóng)商行、安陽(yáng)農(nóng)商行、成都光大銀行、鄭州光大銀行、濟(jì)南光大銀行、寧波光大銀行、海口光大銀行、梅州中國(guó)銀行、汕尾中國(guó)銀行、吉林中國(guó)銀行、秦皇島中國(guó)銀行、鞍山中國(guó)銀行、德州建設(shè)銀行、廣東省建設(shè)銀行、廣州建設(shè)銀行、從化建設(shè)銀行、中山建設(shè)銀行、日照建設(shè)銀行、臨沂建設(shè)銀行、青島建設(shè)銀行、北海建設(shè)銀行、西安工商銀行、濟(jì)南工商銀行、陽(yáng)泉工商銀行、珠海工商銀行、無(wú)錫工商銀行、天津農(nóng)業(yè)銀行、廣州農(nóng)業(yè)銀行等

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