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【課程背景】

賒賬銷售是應收賬款產(chǎn)生的根源。人們對應收賬款愛恨交織。應收賬款的增加預示著銷售業(yè)績的增長；增加的應收賬款預示著管理成本增長甚至呆壞賬形成。

絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷售難、收款更難”、“應收增、壞賬更增”的多重困境。一方面，市場競爭日益激烈，為爭取客戶訂單，企業(yè)提供幾近苛刻的優(yōu)惠條件，利潤越來越薄；另一方面，銷售政策不知如何規(guī)劃、客戶信用政策隨意設(shè)定、客戶應收賬款催收不力，產(chǎn)生了大量呆帳、壞帳，使本已單薄的利潤更被嚴重侵蝕……

應收賬款持有成本都有哪些項目？

賒銷中的客戶授信額度如何審定？

應收賬款事前事中事后如何管理？

我們設(shè)計了本次課程，詳細講述應收賬款持有成本（包括破窗成本）、毛利主導客戶授信額度、應收賬款管催訴的核心要點及實施細節(jié)等，幫助您有效管控應收賬款。

【課程收益】

根據(jù)應收持有成本指導銷售政策制定

根據(jù)客戶采購毛利設(shè)定客戶信用額度

掌握應收對賬監(jiān)控和催收規(guī)范化操作流程

【課程特色】

案例鮮活——課程案例均從主講老師服務過的知名企業(yè)管理及資本運作案例精心選定，契合課程立意、揭示案例背后。

邏輯縝密——主講老師強調(diào)：除科學和藝術(shù)外，其他領(lǐng)域甚至不需要天賦。良好的條理性更為關(guān)鍵，思路清、邏輯合，則勇往直前。

生動有趣——讓你聽課時永不拋錨。

【課程形式】

講師講授+提問互動+案例剖析+經(jīng)驗分享

【課程對象】

董事長、總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、財務總監(jiān)、銷售經(jīng)理、財務經(jīng)理等高中層管理者

【課程大綱】

第一節(jié)、為什么對應收賬款愛恨交織

一、賒賬銷售產(chǎn)生應收賬款

二、三大群體喜歡應收賬款

1、客戶喜歡的采購拿貨動力

2、高層喜歡的銷售增長利器

3、銷售喜歡的業(yè)績提成基數(shù)

三、持有應收賬款的成本分析

1、應收賬款都有哪些管理成本？

2、真實的應收賬款機會成本測算

3、正常壞賬成本與異常壞賬成本

四、應收賬款收益成本測算模型

第二節(jié)、應收賬款的事前管理

一、銷售政策與信用策略

1、銷售政策及執(zhí)行保障

2、信用政策的制定部門

3、客戶的分類分級管理

4、客戶信用額度與賬期

二、客戶的分類分級管理

1、客戶管理的五大原則

2、客戶分類分級的原則

3、客戶管理的四大步驟

4、客戶管理的經(jīng)典案例

三、銷售毛利合理測算信用額度

1、信用政策基本內(nèi)容

2、常規(guī)的信用額度測算方法

3、銷售毛利合理測算信用額度

4、信用期間設(shè)置的參照標準

四、不可忽視的銷售團隊管理

1、傳統(tǒng)力量對比2:1

2、現(xiàn)實力量對比1:1:1

3、完整目標的三連體

4、銷售任務分解有竅門

第三節(jié)、應收賬款的過程管理

一、完善模型確保信用額度評定調(diào)整

1、年（季）度評級調(diào)整

2、臨時活動隨機調(diào)整

二、完善模型確保風險分析與警戒調(diào)整

第四節(jié)、應收賬款的事后管理

一、持之以恒地堅守應收對賬制度

1、交易記錄與證據(jù)鏈條

2、年度對賬與臨時對賬

3、（實質(zhì)性/時間性）不同差異不一樣的處理思路

二、不卑不亢地提示臨期應收賬款

1、客戶為什么不及時回款？

2、賬款到期前的友好提示

三、軟硬兼施催收逾期應收賬款

1、客戶逾期違約分析

2、短時逾期賬款催收

3、長期逾期賬款催收

4、疑難逾期債務重組

四、迎難而上訴訟應對惡意釘子戶

1、訴訟應對惡意釘子戶

2、雖敗猶榮一定要起訴

段老師

【資質(zhì)證書】

武漢大學審計學 學士學位

注冊會計師（422009C673）

注冊稅務師（09224252208420161）

國際注冊內(nèi)部審計師（39731）

高級會計師（420800266）

專著《管理者的財務思維》

【從業(yè)經(jīng)歷】

曾任央企鐵道第四勘察設(shè)計院審計處審計師，世界500強外資上市企業(yè)武漢雙虎涂料集團、東風康明斯發(fā)動機、武漢凱迪環(huán)保控股集團、北京華陽禾生能源集團，總經(jīng)理、財務總監(jiān)等職務，負責公司上市、擬IPO上市及新三板掛牌企業(yè)管理規(guī)范化咨詢。

自1997年至2006年間在國家級會計期刊發(fā)表專業(yè)論文十余篇。積累了深厚的理論基礎(chǔ)和豐富的實踐經(jīng)驗。

【主講課程】

財務：《費用管控有章可循》 《財務報表分析：教你玩轉(zhuǎn)運營數(shù)據(jù)》

《企業(yè)戰(zhàn)略財務管控》 《全面成本管控：核算提升到降本增效》

《企業(yè)運營與財務管控》 《會計主管全套通：建制建賬設(shè)崗帶團隊》

《企業(yè)舞弊與風險防范》 《資產(chǎn)配置：產(chǎn)能利用為核心優(yōu)化資產(chǎn)配置》

《存貨管控五大核心要點》 《管理會計：立身于企業(yè)管理者的會計思維》

《現(xiàn)代企業(yè)集團財務管控》 《業(yè)務流圍繞實物流：有效設(shè)計制度流程表據(jù)》

《企業(yè)內(nèi)部審計實務工作要點》 《全面預算管理：離散數(shù)據(jù)模型引導坦誠預算》

《企業(yè)全套賬務核算體系設(shè)計運行》

《應收賬款管控全新策略：產(chǎn)品毛利確定客戶授信額度及應收賬款管催訴》

非財：《總經(jīng)理稅務通》 《業(yè)財融合：兩只刺猬的和諧擁抱》

《活選活學活用財務軟件》 《打造高績效善溝通的管理主導型財務團隊》

《非財務經(jīng)理的財務管理》 《確保業(yè)務順暢才是內(nèi)部控制體系建設(shè)的首要目標》

股權(quán)：《資本運作全方位盡職調(diào)查》 《內(nèi)服外用的商業(yè)計劃書》

《股權(quán)激勵與員工持股計劃》 《從0到IPO—股權(quán)架構(gòu)設(shè)計》

《資本運作與財務規(guī)范化輔導》 《解讀股權(quán)投資核心條款：知彼知己做好股權(quán)融資》

【授課風格】

理念新、案例廣、規(guī)則細、實戰(zhàn)強。

管理思想“由古延今”：隨人類思想而生，隨歷史變革而動，細節(jié)在豐富，本質(zhì)仍延續(xù)。

管理本質(zhì)“人心管理”：尊重人性本質(zhì)，尊重訴求差異，堅持換位思考。

管理核心“規(guī)則管理”：完善運營規(guī)則，確保邏輯閉環(huán)。

管理落實“模型至上”：穩(wěn)定完善的規(guī)則是“模型至上”有力保障；嫻熟運用的辦公軟件（尤其是Excel）是模型快速反應的有力保障。

【服務客戶】

電氣電子：佛山德洛斯照明、深圳禹欣鑫電子、盈利迅電子、易庫存、美的、長虹、三洋、、菲利浦、創(chuàng)維、艾默生、富士康、德賽、住潤、晶科、偉創(chuàng)力

生產(chǎn)制造：武漢三宇機械、武漢威特機械、武漢馬斯特科技、武漢同力智能、武鋼集團、武漢紐威股份、湖北華牧股份、

地產(chǎn)行業(yè)：北京中筑置業(yè)、北京建工集團、福建福晟地產(chǎn)、廣州新世界、廣東利通置業(yè)投資、信誠物業(yè)

金融行業(yè)：工商銀行、建設(shè)銀行、中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行、寧波銀行、城市商業(yè)銀行、光大銀行、農(nóng)合行、平安保險、美國友邦保險、中宏保險、太平洋安泰、新華人壽

生物醫(yī)藥：武漢鈞安藥業(yè)、廣州金銀卡股份、云南白藥、國藥集團、AOBO美東國際生物博科藥業(yè)、北農(nóng)集團、溫氏集團、天農(nóng)集團、北京正安醫(yī)療設(shè)備、深圳一體醫(yī)療科技、上海宇度醫(yī)療器械

科技能源：武漢寬泛能源、武漢勁野科技、武漢鈞恒科技、武漢尚遠股份、廣州潤鋒科技股份、廣州金龍峰股份、中石化、中化集團、中石油天然氣、中信大錳、國家電網(wǎng)、中國南方電網(wǎng)、中國核電、中廣核集團

其他：武漢高校、湖北兩山基金、黔西南州（紀檢部門）、華數(shù)傳媒、利群集團、青島地鐵、國美電器、山東各地市國稅、巴黎春天、萬科地產(chǎn)、北京東方紅、夕陽美

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