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【課程背景】

在競爭激烈的當(dāng)下，不是說好的產(chǎn)品、好的品牌、好的價(jià)格就能吸引客戶，很多時(shí)候我們埋頭苦干、東奔西跑卻拿不下一個訂單，而競爭對手一個電話輕松搞定，核心差距就是：關(guān)系！俗話說：關(guān)系不到位努力全白費(fèi)。建立良好的人際關(guān)系、擴(kuò)大牢固的人脈網(wǎng)絡(luò)的核心其實(shí)就是“信任的建立”，孔子曰：人而無信、不知其可也。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，如何搞客戶關(guān)系？如何獲得對方的信任？如何建立良好的信任關(guān)系？本課程多角度、理論聯(lián)系實(shí)際之外，還將站在很多新的領(lǐng)域用獨(dú)特的視角來幫助大家突破這一難題。

【課程收益】

1、重新認(rèn)識信任的力量與意義。

2、明白到底為什么別人懷疑我們。

3、學(xué)會十種讓別人信任你的方法。

4、提升個人情商以及與人交往的藝術(shù)。

5、建立牢固的客戶關(guān)系并提升成交幾率。

【課程對象】

與客戶接觸的所有商務(wù)人士

【授課風(fēng)格】

風(fēng)趣幽默、實(shí)戰(zhàn)實(shí)用

【課程特色】

行動學(xué)習(xí)+引導(dǎo)技術(shù)+影片教學(xué)+案例研討+互動演練

【課程大綱】

一、課程導(dǎo)論

1、課程調(diào)研的8類人群

2、實(shí)力、能力、德力哪個更關(guān)鍵

案例：三里屯記者暗訪

二、建立信任關(guān)系的重要性

1、孔子：人而無信，不知其可也

2、信任對買賣雙方5層關(guān)系的影響

案例：1、杜蕾斯安全套 2、寶馬4S店

三、建立信任的六重障礙

1、先天：人天生缺什么/馬斯洛提到的“安全需求”

2、逆反：不配合是故意的嗎/費(fèi)尼.貝克關(guān)于“嚴(yán)禁胡亂涂寫”的實(shí)驗(yàn)成果

3、人格：所有的人都是你想象的樣子嗎/疑惑型、成就型、和平型的三者轉(zhuǎn)換

4、傷害：你會從傷害中迅速走出來嗎/互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代讓傷害成倍放大

5、競爭：你會關(guān)注客戶的時(shí)間與注意力嗎/合理面對復(fù)雜、狹隘、固執(zhí)

6、網(wǎng)絡(luò)：到底拉近了人們的物理距離還是心理距離/面對面被挑戰(zhàn)

案例：1、網(wǎng)紅本亮大叔 2、費(fèi)尼.貝克的實(shí)驗(yàn) 3、瘋狂的司機(jī)

四、建立信任關(guān)系的三大誤區(qū)

1、“酒肉”關(guān)系——以應(yīng)酬為紐帶

2、“利用”關(guān)系——以權(quán)錢為紐帶

3、“親戚”關(guān)系——以奉承為紐帶

案例：臨床銷售

五、建立信任的六個階段

1、相遇-相識-相知-相戀-相愛-相守

2、每個階段的核心動作

3、每個階段的評估標(biāo)準(zhǔn)

4、每個階段的關(guān)鍵詞提煉

案例：1、唐僧的開場白 2、與吳總的偶遇

六、建立信任十一種招式

1、做好人

1）自我外修：職業(yè)形象4要性/魅力狀態(tài)6字真金/達(dá)成3法

2）自我內(nèi)煉：德為關(guān)鍵/修為提升3個關(guān)鍵詞

2、說好話

1）悅心表達(dá)：專業(yè)表達(dá)/贊美4個技巧/性格溝通4個策略

2）移情聆聽：重要價(jià)值/5個層次/5步心法/5步方法

3）角色轉(zhuǎn)化：學(xué)生角色4項(xiàng)解讀/朋友角色4項(xiàng)解讀/專家角色4項(xiàng)解讀

4）網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)：名片4個設(shè)計(jì)/朋友圈建設(shè)3有原則/點(diǎn)贊2個技巧

3、辦好事

1）把控細(xì)節(jié)：重要價(jià)值/掌握6處細(xì)節(jié)/2個工具表單

2）禮品饋贈：送禮的5個策略/送禮的1個核心邏輯

3）情感賬戶：定義/存款5項(xiàng)行為/利率提升的1個關(guān)鍵/工具表單

4）關(guān)注現(xiàn)在：霍桑實(shí)驗(yàn)的2個結(jié)果啟示/關(guān)注原理的應(yīng)用方法與工具

5）破鏡重圓：態(tài)度第一+補(bǔ)救第二+唯快不破/1個核心/4個維度

案例： 1、孫正義選擇馬云 2、史上最牛推銷員 3、日本銷售之神 4、殘疾女孩楊佩

5、全國銷冠之路 6、吊椅推銷話術(shù) 7、王經(jīng)理私教課推薦 8、物業(yè)退費(fèi)

9、百度的新人 10、遲到的勞資處長 11、為高總挖人 12、李總母親的生日

13、拿破侖敗因 14、客戶接站 15、送周總的紀(jì)念禮 16、王主任的房子

17、楊總的墨寶 18、我的鐵粉 19、黃總的公關(guān)之路 20、地毯風(fēng)波

七、課程備注

1、現(xiàn)場答疑

2、毛竹的成長

3、齊白石的勵志故事

趙老師

【專業(yè)資質(zhì)】

營銷技巧與話術(shù)資深研究者

十六年銷售及管理經(jīng)驗(yàn)講師

高級營銷師、實(shí)戰(zhàn)派銷售管理專家

世界五百強(qiáng)三星電子從業(yè)經(jīng)驗(yàn)講師

FNS新加坡引導(dǎo)技術(shù)SPOT認(rèn)證講師

中國人力資源與社會保障部認(rèn)證專業(yè)講師

【從業(yè)經(jīng)驗(yàn)】

三星電子（世界百強(qiáng)）高級區(qū)域經(jīng)理

伯君集團(tuán)（廣告、媒體、培訓(xùn)）董事

北京福而康藥業(yè)（滴丸開創(chuàng)者）大區(qū)經(jīng)理

【擅長領(lǐng)域】醫(yī)藥、能化、零售、生產(chǎn)制造業(yè)

【主講課程】

《談判寶典》、《成交為王》、《開口營銷》、《顧問式營銷》、《職場軟實(shí)力》

《電話銷售技巧》、《渠道拓展與維護(hù)》、《銷售精英特訓(xùn)營》、《銷售精英突破力訓(xùn)練》

《大客戶有效拜訪》、《服務(wù)營銷實(shí)戰(zhàn)技巧》、《銷售禮儀實(shí)戰(zhàn)技巧》、《銷售工具實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用》

《從技術(shù)走向管理》、《金牌店長與導(dǎo)購》、《工業(yè)品與政企大客戶公關(guān)實(shí)戰(zhàn)技巧》

《中層經(jīng)理必修課》、《打造卓越銷售團(tuán)隊(duì)》、《項(xiàng)目型營銷流程管控技巧》等等

備注：可以根據(jù)客戶的具體需求量身定制

【授課風(fēng)格】風(fēng)趣幽默、實(shí)戰(zhàn)實(shí)用

【授課特色】行動學(xué)習(xí)+引導(dǎo)技術(shù)+影片教學(xué)+案例研討+互動演練

【部分授課記錄】

2017-2020年中國石化《開口營銷》16場

2017-2020年圣象集團(tuán)《金牌導(dǎo)購與店長》19場

2017-2020年河北鋼鐵《工業(yè)品營銷實(shí)戰(zhàn)技巧》26場

2019-2020年河北國控《銷售溝通實(shí)戰(zhàn)技巧》5場

2018-2020年新華醫(yī)療集團(tuán)《從技術(shù)走向管理》5場

2018-2020年智聯(lián)招聘《銷售精英實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》6場

2018-2020年中國通信服務(wù)《搞定大客戶》6場

2018-2020年紅星美凱龍《金牌導(dǎo)購》7場

2019-2020年鐵塔集團(tuán)《顧問式營銷技巧》5場

2019-2020年山西建投集團(tuán)《職場軟實(shí)力》9場

2019年2-10月國家電網(wǎng)《談判寶典》5場

2020年6-10月一汽解放《打造卓越銷售團(tuán)隊(duì)》3場

2020-2021年中海化工集團(tuán)5個不同銷售主題各一場

備注：年課量110天以上

【部分服務(wù)客戶】

能源化工：國家電網(wǎng)、中國石油、中國石化、浙江能源集團(tuán)、神華集團(tuán)、國神集團(tuán)、華電集團(tuán)、煙臺萬華集團(tuán)、中僑能源、中海油、東營石化、營口燃?xì)狻⑿聤W集團(tuán)、河北國控化工、山東源根化工、江蘇生久農(nóng)化、中泰科技能源、大唐電力、山東匯豐石化、威遠(yuǎn)生化、江蘇歐佩日化、浙江多邦化工、華豐化工、山東長裕集團(tuán)等。

醫(yī)藥醫(yī)療：國藥集團(tuán)、華藥集團(tuán)、貴州益佰藥業(yè)、山東新華醫(yī)療、浙江醫(yī)藥集團(tuán)、河北智同明大醫(yī)藥、天津瑞普生物、北京瑞思博醫(yī)院管理、島津醫(yī)學(xué)影像（日）、石藥集團(tuán)、威遠(yuǎn)藥業(yè)、石牧藥業(yè)、山西振東藥業(yè)集團(tuán)、廣東潤生藥業(yè)、合肥必歐翰生技、臺灣錦喬生技、鄭州福瑞堂藥業(yè)、河北一晴醫(yī)療、蘇州飛依諾醫(yī)療、北京會心堂藥業(yè)、內(nèi)蒙古森吉匯元藥業(yè)、樂仁堂藥業(yè)、江蘇正濟(jì)藥業(yè)、河北以嶺藥業(yè)、山東集成堂藥業(yè)、上海瑞慈體檢、河北平衡體檢、國松堂藥業(yè)、濟(jì)民可信藥業(yè)、大冢（日）制藥、河北冀農(nóng)藥業(yè)、歐姆龍（日）醫(yī)療科技、安徽國醫(yī)科技、燕之屋碗燕、穆尼斯藥業(yè)、邁柯唯（上海、廣州）醫(yī)療設(shè)備等。

地產(chǎn)零售：圣象集團(tuán)、紅星美凱龍、圣地羅蘭家具、中北商貿(mào)集團(tuán)、堡屋門窗、貴州茅臺、五糧液、酒真便利連鎖、六個核桃、珍珠紅酒業(yè)、天津環(huán)渤海金岸、河北中酷商貿(mào)、家樂園連鎖、愛斯基膜美業(yè)、幸?；g樂世界、天昊地產(chǎn)、北京遠(yuǎn)行地產(chǎn)、德匯地產(chǎn)、藍(lán)城地產(chǎn)、樂城地產(chǎn)、山西建投集團(tuán)、中國能建集團(tuán)、北京天音集團(tuán)、大連驪?。ㄈ眨┑取?/p>

冶金科技：中國恩菲工程科技、中國鐵塔集團(tuán)、河北鋼鐵集團(tuán)（邯鄲鋼鐵、石家莊鋼鐵、營口京誠鋼鐵）、邢臺鋼鐵、燕山鋼鐵、鑫達(dá)鋼鐵、西南鋁業(yè)集團(tuán)、晉南鋼鐵集團(tuán)、山西旺莊生鐵、北京豐林博雅科技、沈陽機(jī)床集團(tuán)、交科材料科技、明基科技、天地環(huán)保科技、人和環(huán)?？萍?、山西潤世華集團(tuán)、肇慶德誠科技、UN數(shù)字貨幣、浙江瑞晟智能等。

服務(wù)教培：中國通信服務(wù)、北京新世紀(jì)認(rèn)證、北京航天信息、北京首發(fā)集團(tuán)、北京建投集團(tuán)、北京發(fā)行集團(tuán)、北京迪思公關(guān)、杭州娃哈哈、體育彩票、中國電信、58同城、深圳土巴兔、鄭州家裝幫、智聯(lián)招聘、脈脈科技、人人網(wǎng)、中華英才網(wǎng)、北京時(shí)代光華、聚成股份、合肥佳音教育、學(xué)大教育、方勝人力、通用學(xué)校、北京人和汽配、北京冪學(xué)教育、山西科明汽配、江西省建校、淄博君創(chuàng)咨詢等。

其他行業(yè)：中國煙草、朔黃鐵路、北汽集團(tuán)、一汽解放、洋馬農(nóng)機(jī)（日）江蘇萬恒鑄件、中山力勁機(jī)械、上海聯(lián)邦車局、弘基農(nóng)業(yè)、山西領(lǐng)先云天傳媒、河北領(lǐng)帝傳媒、太原辰豐達(dá)招標(biāo)、郵儲銀行、建設(shè)銀行、人保財(cái)險(xiǎn)、漁業(yè)保險(xiǎn)、山東天展健身器材、內(nèi)蒙古EMS、山西智達(dá)工程檢測、山東金太陽設(shè)備、德州恒力電機(jī)、北京盛文甘栗等。

【客戶評價(jià)】

1、趙老師講課深入淺出、案例豐富，非常契合我們的實(shí)際工作，所以我們就邀請趙老師專門為我們企業(yè)的管理人員單獨(dú)授課。——一汽解放杭州公司總經(jīng)理俞總

2、趙老師的課程不但非常接地氣，而且很有意思！——邁柯唯醫(yī)療設(shè)備廣州分公司劉總

3、我們多次邀請趙老師授課，每場下來學(xué)員都是熱情不減、評估極高。17年公司周年慶形象宣傳片，趙老師是首位“外人素材”，可見公司對趙老師的認(rèn)可。——河鋼教育科冷科長

4、趙老師是一位很用心而職業(yè)的講師，授課風(fēng)趣幽默且極具感染力，內(nèi)容邏輯性強(qiáng)又實(shí)用，學(xué)員認(rèn)可度高，是圣象大學(xué)重要的外聘高級講師之一。——圣象大學(xué)校長總助吳總

5、趙老師的《金牌導(dǎo)購》真的很棒，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)、脈絡(luò)清晰、講授更是風(fēng)趣幽默、生動精彩。我們350多名導(dǎo)購現(xiàn)場評估滿意度高達(dá)96%。——紅星美凱龍某區(qū)域HR張總

6、趙老師課程實(shí)操實(shí)用、結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)、授課風(fēng)趣幽默，PPT做的非常精美，控場能力很強(qiáng)，我們在輕松愉悅的氛圍中獲得提升并可學(xué)以致用。——北汽集團(tuán)陳主任

7、我聽過很多老師講課總覺得有點(diǎn)虛，趙老師課程的案例很有代表性又接地氣，銷售工具簡單實(shí)用，是一位實(shí)戰(zhàn)派營銷專家，感謝趙老師的精彩授課。——中石化上海分司沈站長

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