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<課程背景>

產品是人買走的，多在人上下功夫。過去是有酒量就有銷量，現在是有流量才有銷量！

企業(yè)最大的資產是什么？客戶。為什么96%的中小企業(yè)日子不好過？因為他們在“抱著產品找客戶”；想甩對手九條街，就要把產品思維升維到用戶思維，從“以產品為核心”到“以用戶為中心”——抱著客戶等產品。

中小企業(yè)舉步維艱，如何突圍？大疫情背景下，營商環(huán)境不佳、時代快速更迭，就從現有老客戶入手——經營用戶信任和用戶關系，深挖客戶價值，實現客戶價值二次開發(fā)、三次開發(fā)。

存量深耕的最大意義是什么？經營好存量，增量自然來。直接開發(fā)陌生客戶難度大，老客戶轉介紹新客戶容易得多——他說1句抵得上你說100句——客戶說好才是真的好，引導老客戶轉介紹，投入少、風險小、見效快。

想“清庫存、賣產品、招代理”？老客戶能派上用場！——經營好信任和用戶關系，老客戶會幫你消化庫存，會轉介紹他的朋友買產品，甚至會直接升級成代理商。

把老客戶運維提高到企業(yè)戰(zhàn)略的高度，加以最高級別重視——“人走茶涼”是普遍現象，客戶成交完就擱那了，既無關注又沒互動，時間久了生疏了，產品用完了也不再復購，溫度一旦涼了想再激活就難了——開發(fā)新客戶，從老客戶維護開始！

<課程收益>

1.了解經營好老客戶到底能給企業(yè)帶來什么

2.了解老客戶經營過程中普遍存在的問題和教訓

3.掌握人性和消費心理分析的要點

4.掌握老客戶關系從弱到強的具體方法

5.掌握運維老客戶帶來業(yè)績高增長的具體策略和方法

<課程特色>觀點獨特，互聯(lián)網思維，純干貨接地氣，實戰(zhàn)實用，聊天式，幽默，妙語連珠

<課程對象>創(chuàng)始人，總裁，總經理，營銷事業(yè)部總監(jiān)，銷售經理，代理商老板

<課程綱要>

模塊一、客情關系讓銷售變簡單

一、老客戶的價值體現在哪里？

1.常規(guī)貢獻：客單價/復購率/轉介紹

2.特殊貢獻：培訓/指路/改良/戰(zhàn)略/資訊/資源/發(fā)展/危機

二、維護老客戶，帶來新客戶

1.轉介紹是客戶的本能

2.同頻共振：人以圈分

3.存量深耕帶來增量拓展

4.老客戶1句比我們100句更重要

5.利：成本低、周期短、見效快

模塊二、客情關系的使力方向

一、站在高維看客情關系

1.數據分析：精準把握和維護老客戶

2.悅人達己：滿足他所需，成就你所求

3.正確觀念：每一次銷售結束，都是CRM工作的開始

4.重心迭代：原來賣產品，現在經營信任和用戶關系

5.理念：真實/利他/溫度/價值

6.身份關系：你期待是什么樣子？

7.高頻互動：關系和單子都靠晃

8.情感賬戶：給的思維/終身客戶

9.轉移成本：培養(yǎng)習慣/同頻共振

10.價值輸出：解決問題/創(chuàng)造價值

11.狠真善玩：讓關系迅速升溫

12.經營關系：客情三個維度

二、維護老客戶的實用技巧

1.他的朋友圈，就是你的素材庫

2.微信不是光拿來寫的

3.關系升級｜5分鐘迅速拉近關系

4.我就是給您幫忙的

5.調性：無心插柳，基于渴望

案例：中國移動，今日頭條，京東VS拼多多，新媒體VS朋友圈

呈現形式：小組討論

工具：冰汽水分析法

模塊三、維護客情關系的創(chuàng)新做法

一、元芳，你怎么看傳統(tǒng)客情？

1.傳統(tǒng)手段：酒局，送禮，桑拿，洗腳，打牌，唱K

2.有什么問題？

3.關于【客戶與需求】

二、你好！咱倆重新認識一次

1.什么是客戶？

2.基礎工作—認知：多樣化細分

3.客戶怎樣合理分類分級？

4.需求挖掘與變化分析

5.嫁女兒心態(tài)：老客戶想要什么？

三、創(chuàng)新方法維護客情關系

1.創(chuàng)新方法背后是創(chuàng)新思維

2.結合客群定位，滿足特定需求

3.有沒有讓客戶感到占了便宜？

4.比對手更懂客戶一點點

5.今天你麻煩他了嗎？

6.跟客戶一起“生個孩子”

7.對于傷害過的客戶：我錯了！

8.激活掛起客戶，喚醒沉睡客戶

9.不維護——站在高維做維護

10.產業(yè)互聯(lián)+新媒體+社群

模塊四、借助老關系，建立新客情

一、哪些動作會傷到老客戶？

二、老客戶為什么不轉介紹？

三、怎樣能讓老客戶樂于推薦？

四、老客戶創(chuàng)造新業(yè)績

1.你的產品有沒有可能續(xù)費？

2.提價需要理由，它是什么？

3.服務是否可以單獨賣錢？

4.提高客單價：選配消費+套餐

5.系統(tǒng)設計好，客戶連年跟著玩

6.社群化運營+平臺思維

7.基于SAAS搞裂變，愛拼才會贏

8.重度垂直：死磕到底打透它！

9.機制：眾創(chuàng)+共享

10.找到你的大閘蟹：“加持”激活老客戶

11.融合：新媒體+新培訓+新零售+新矩陣

12.合伙人：活在整合與被整合之間

13.百年鐵樹再開花：換帥，換品，造生態(tài)

張老師

張子凡 老師（北京）

—— 中國知名營銷策劃專家

華為電臺旅游頻道（華為生態(tài)企業(yè)）執(zhí)行董事

京東直播實訓學院執(zhí)行院長

世紀互聯(lián)網絡科技（納斯達克上市企業(yè)）營銷總監(jiān)

箭牌糖果（中國）有限公司（全球500強）營銷經理

維也納食品（中國）有限公司（香港上市企業(yè)）渠道經理

新媒體抖音號“業(yè)績高增長”運營28天，粉絲從0到50萬

中國移動集團9年咨詢顧問

三一重工、圣象集團、老板電器、蒙牛集團等多家知名企業(yè)常年管理培訓顧問?清華大學、北京大學、復旦大學、上海交通大學總裁班及EMBA班特聘講師

出書 12本、光碟 60套，多年占據經管類書碟銷量前十

【個人簡介】

中國培訓界第二代名師張子凡，曾帶領多家企業(yè)通過營銷創(chuàng)新實現業(yè)績超高速增長。

作為世紀互聯(lián)（納斯達克上市企業(yè)）ISP業(yè)務營銷總監(jiān)，帶領部門以極低成本投入實現營業(yè)額增長1700%。

作為維也納食品（中國）有限公司首任渠道營銷總監(jiān)，從0到1搭建公司通路體系、銷售團隊管理體系，并開辟社區(qū)營銷等新模式，一系列創(chuàng)新營銷舉措在公司內部復制，推動企業(yè)營業(yè)額連續(xù)3年增長40%。

幫助國內某著名培訓公司，重新梳理該企業(yè)的商業(yè)模式及營銷系統(tǒng)，基于大課+精品班模式，親自實操落地該項目，個人為該項目當年創(chuàng)收過億，奠定了該培訓公司在業(yè)內的領先地位。

為中國移動集團各省市分公司累計授課2000+場次，覆蓋70%全國營銷團隊，累計受訓人次10萬+，直接帶來服務改善和業(yè)績提升。

張老師28天完成抖音號0到50萬粉絲的飛速跨越，隨后用時33天打造千人付費社群。

張老師擁有12年營銷實戰(zhàn)經驗，19年營銷管理培訓及顧問經驗，其中“寬度1微米，深度十公里”、“目標刻在巖石上，方法寫在沙灘上”等多個營銷理念更成為中國營銷界的金句。

張老師認為“專注干好一件事，聚焦服務一群人”，應該是中國營銷培訓師的根本操守和理念，從業(yè)19年來一直秉承這樣的信念，服務每一個企業(yè)，交付每一個學員，常年被清華大學，北京大學，浙江大學，復旦大學，上海交通大學等多家總裁班及EMBAB班評為“最受學員喜愛的實戰(zhàn)派導師”。

【主講課程】

《業(yè)績逆勢高增長（思維課）》《向老客戶要業(yè)績》

《向運營要業(yè)績》《向招商要業(yè)績》

《向新媒體要業(yè)績》《向策劃要業(yè)績》

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