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【課程背景】

消費(fèi)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入商品極大豐富的時(shí)代。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，不論是品牌商，還是零售商僅靠商品影響顧客的營(yíng)銷時(shí)期已經(jīng)過(guò)去。企業(yè)需要面對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)新環(huán)境，打造體系化的客戶關(guān)系影響力，由以往主要通過(guò)商品去影響顧客，構(gòu)建商品之上的一套新的價(jià)值體系，去有效經(jīng)營(yíng)顧客價(jià)值。商業(yè)的本質(zhì)是顧客創(chuàng)造價(jià)值，企業(yè)就必須盤(pán)活和激活客戶價(jià)值，構(gòu)建創(chuàng)造價(jià)值的經(jīng)營(yíng)思維。

課程將從客戶關(guān)系管理入手、深度的分析客戶價(jià)值，用真實(shí)的案例，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的客戶管理方式，幫助學(xué)員分析“盤(pán)活”的方法---客戶基盤(pán)對(duì)于企業(yè)客戶關(guān)系管理的價(jià)值，進(jìn)而，通過(guò)工作坊的教學(xué)讓學(xué)員掌握“激活”的步驟----客戶價(jià)值對(duì)于企業(yè)客戶關(guān)系管理的意義。徹底的解決企業(yè)“客戶流失”

【課程收益】

?了解客戶關(guān)系管理與企業(yè)發(fā)展關(guān)系

?理解客戶關(guān)系管理制定維度和關(guān)鍵內(nèi)容

?掌握在盤(pán)活客戶價(jià)值的關(guān)鍵模型和指標(biāo)

?掌握在激活客戶價(jià)值的核心內(nèi)容和手段

【課程特色】

工作坊與案例結(jié)合，現(xiàn)場(chǎng)演練，替代理論模型，賦能于互聯(lián)網(wǎng)背景下的會(huì)員管理方法

【課程對(duì)象】

企業(yè)客戶經(jīng)理、中高層銷售人員、總裁

【課程大綱】

一、課程導(dǎo)入

【案例教學(xué)】種菜拔草，流量思維

啟示：客戶的價(jià)值，是交易的價(jià)值

二、客戶存量與價(jià)值關(guān)系（1h）

?我們眼中的客戶滿意與忠誠(chéng)

?雙維客戶滿意（案例：豐田的高高興興上班來(lái)）

?滿意轉(zhuǎn)化是關(guān)鍵（案例：轉(zhuǎn)介紹的紅包）

三、多維度用戶價(jià)值設(shè)計(jì)（2h）

?消費(fèi)激勵(lì)策略成長(zhǎng)值配置

?等級(jí)成長(zhǎng)值設(shè)置（案例：知音卡的前世今生）

?RMF模型成長(zhǎng)值配置

?會(huì)員活躍策略成長(zhǎng)值配置（工作坊：你的成長(zhǎng)策略）

四、多場(chǎng)景會(huì)員標(biāo)簽法則（1h）

?手動(dòng)標(biāo)簽

?自動(dòng)標(biāo)簽

五、會(huì)員價(jià)值激活，企業(yè)就能活（2h）

?大數(shù)據(jù)時(shí)代的會(huì)員制（工作坊：京東的把戲）

?會(huì)員邏輯與營(yíng)銷打法

六、做好這三個(gè)管理，客戶就不會(huì)跑(1h)

?積分管理就是成本管理（工作坊：盒馬的積分管理）

?成長(zhǎng)管理就是價(jià)值管理（案例：忠誠(chéng)的符號(hào)）

?等級(jí)管理就是定量管理

七、多級(jí)多歸屬會(huì)員體系(1h)

?平臺(tái)會(huì)員體系導(dǎo)圖

?門(mén)店ID

?服務(wù)商ID

?平臺(tái)ID

八、課程回顧與問(wèn)答

關(guān)老師

曾任米其林(世界500強(qiáng))--- 渠道經(jīng)理，銷售經(jīng)理

曾任固特異輪胎（世界品牌500強(qiáng)）---大區(qū)銷售經(jīng)理

漢能控股集團(tuán)漢能學(xué)院（股票代碼00566.HK）-培訓(xùn)專家

中馳車福電子商務(wù)有限公司中馳---商學(xué)院院長(zhǎng)

眼力健（杭州）制藥有限公司---區(qū)域銷售經(jīng)理

北京工業(yè)大學(xué) 北京交通大學(xué) 特聘講師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

家駒老師從世界500強(qiáng)企業(yè)銷售一線逐漸成長(zhǎng)為大區(qū)經(jīng)理，歷經(jīng)2C，2B，2G的不同業(yè)務(wù)模式的鍛打，既能從零售門(mén)店的銷售中實(shí)現(xiàn)幾何級(jí)銷售增長(zhǎng)，也通過(guò)復(fù)雜的大客戶關(guān)系管理中，實(shí)現(xiàn)了銷售項(xiàng)目的“雙贏”。

?在眼力?。ê贾荩┲扑幱邢薰?，開(kāi)創(chuàng)消費(fèi)者積分換購(gòu)和組合促銷的門(mén)店銷售策略，是眼力健歷史上迄今為止的唯一一位“億元”銷售經(jīng)理。

?帶領(lǐng)東北區(qū)固特異銷售團(tuán)隊(duì)，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)半年的復(fù)雜客戶關(guān)系管理，成功實(shí)現(xiàn)一汽大眾速騰轎車從2012年至今的OEM項(xiàng)目，單車型累計(jì)訂單突破1億美元。

?2007年主導(dǎo)米其林與北京公交公司全面合作，成功將米其林帶入2008年北京奧運(yùn)會(huì)，并為米其林最終走進(jìn)倫敦奧運(yùn)會(huì)和索契冬奧會(huì)奠定了堅(jiān)實(shí)商務(wù)合作項(xiàng)目的基礎(chǔ)。

家駒老師在銷售的第一線持續(xù)深耕，不斷的總結(jié)客戶關(guān)系管理的贏單技巧和應(yīng)用工具，也在自省一個(gè)成功的銷售人員和銷售管理者應(yīng)當(dāng)具備的卓越勝任模型，開(kāi)創(chuàng)了“四維”卓越大客戶銷售精英的勝任模型，提煉出了“雙動(dòng)”的大客戶銷售培養(yǎng)路徑。

家駒老師現(xiàn)在全情投入在培訓(xùn)實(shí)踐領(lǐng)域，為幫助更多的大客戶銷售精英和銷售管理者運(yùn)用正確和科學(xué)的管理工具和方法，實(shí)現(xiàn)“贏單”，讓“贏單”成為習(xí)慣，也讓更多企業(yè)中的銷售團(tuán)隊(duì)真正成為用過(guò)程決定結(jié)果的“鐵軍”。

【主講課程】

《POPSCOKS--新零售時(shí)代店鋪拜訪技巧》

《SPIN，從心開(kāi)始》

《TFOLASME—讓你成單倍增的銷售技能》

《TTT》

《TTT—新晉講師的成長(zhǎng)》

《建立信任》

《精準(zhǔn)營(yíng)銷》

《跨部門(mén)沖突與合作》

《盤(pán)活與激活的藝術(shù)--客戶價(jià)值管理》

《讓客戶離不開(kāi)你的營(yíng)銷技巧》

《市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)與管理》

《談判四大技巧》

《銷售方案呈現(xiàn)與演示技巧》

《銷售鐵軍的打造》

《銷售團(tuán)隊(duì)談判溝通術(shù)》

《銷售自畫(huà)像》

《壓力與情緒的轉(zhuǎn)化之道》

《演講呈現(xiàn)與演示技巧》

【服務(wù)客戶】

北京工業(yè)大學(xué)，北京交通大學(xué)，葛洲壩，作業(yè)幫、優(yōu)配車聯(lián)、京東物流，TRW、中鐵十一局、紅河煙草、中國(guó)水電

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

家駒老師用豐富的銷售實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，和銷售管理工具，既幫我們解決了認(rèn)知問(wèn)題，也解決了培訓(xùn)后對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)和評(píng)估。 —— 熱云數(shù)據(jù)CHO 武蓉

關(guān)老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，內(nèi)容很落地，不虛，給予我們的銷售和銷售管理建議可操作強(qiáng)！

—— 優(yōu)配車聯(lián)CEO 王國(guó)強(qiáng)

家駒老師的課程很吸引人，案例多，思考性強(qiáng)，能夠引導(dǎo)我從中發(fā)現(xiàn)自己的不足，并給我很強(qiáng)的信心，信心對(duì)我很關(guān)鍵。 —— 中鐵十一局 李傳平

家駒老師的課程循序漸進(jìn)，深入淺出，能和我們銷售管理的問(wèn)題結(jié)合起來(lái)、分析透徹，加上針對(duì)性的指導(dǎo)，具有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和落地性！ —— TRW 趙銳

親和力很好，有激情，不賣(mài)弄，從管理的原理開(kāi)始，重幫助我們理清中層領(lǐng)導(dǎo)者的關(guān)鍵管理內(nèi)容，很實(shí)用。 —— 作業(yè)幫 于敏

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