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課程背景：

2020年兩會(huì)的政府報(bào)告中，備受關(guān)注的GDP增速預(yù)期目標(biāo)并未出現(xiàn)。這主要是因?yàn)楫?dāng)前全球經(jīng)濟(jì)形式存在著巨大的不確定性。國(guó)際貨幣基金組織（IMF）預(yù)計(jì)，“今年全球經(jīng)濟(jì)將萎縮3%，發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體將下降6.1%。疫情對(duì)世界經(jīng)濟(jì)的沖擊已遠(yuǎn)超2008年國(guó)際金融危機(jī)引發(fā)的經(jīng)濟(jì)下滑。”在這樣的市場(chǎng)增速放緩和起伏波動(dòng)背景下，高端客戶的避險(xiǎn)情緒加強(qiáng)，對(duì)市場(chǎng)的不確定性認(rèn)識(shí)較前些年有所加深。表現(xiàn)在投資領(lǐng)域，高端客戶投資心態(tài)日趨平和，預(yù)期更加理性，對(duì)資產(chǎn)配置組合的認(rèn)知度進(jìn)一步提升。

年金保險(xiǎn)的哪些特征在高端客戶的財(cái)富管理中發(fā)揮功用呢？第一，年金保險(xiǎn)具有相對(duì)的安全性。年金保險(xiǎn)是人身保險(xiǎn)的一種，基本功能是風(fēng)險(xiǎn)管理，是基于客戶長(zhǎng)期目標(biāo)而做的長(zhǎng)期規(guī)劃，對(duì)于購(gòu)買者來(lái)說(shuō)相對(duì)安全穩(wěn)健。第二，年金保險(xiǎn)具有一定的可控性。年金險(xiǎn)可以通過對(duì)投保人、被保險(xiǎn)人、受益人的安排和指定，按照投保人的意愿對(duì)被保險(xiǎn)人領(lǐng)取年金的時(shí)間間隔等進(jìn)行相應(yīng)的規(guī)劃，同時(shí)，作為投保人又可實(shí)現(xiàn)對(duì)保單利益一定程度上的控制。第三，年金保險(xiǎn)具有一定的確定性。年金保險(xiǎn)通過固定給付生存年金，給予被保險(xiǎn)人確定的保單利益。第四，年金保險(xiǎn)還可以具備一定的靈活性。既可以用于子女教育、補(bǔ)充養(yǎng)老等方向，又可用于購(gòu)物消費(fèi)、健康旅游等項(xiàng)目，促進(jìn)客戶生活品質(zhì)提升。

本課程，就是要讓銷售隊(duì)伍針對(duì)年金產(chǎn)品，學(xué)到更多的專業(yè)知識(shí)，提升對(duì)國(guó)家各項(xiàng)政策解讀的能力，讓隊(duì)伍在“客戶需求分析，年金險(xiǎn)觀念導(dǎo)入，產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉、銷售技能飛躍”等技能維度，進(jìn)行全面提升，為搶占年金險(xiǎn)市場(chǎng)做好準(zhǔn)備。

課程收益：

● 引導(dǎo)學(xué)員正確認(rèn)知的年金配置觀念，并掌握一套行之有效的年金險(xiǎn)配置方法

● 運(yùn)用保險(xiǎn)是解決問題的觀念，訓(xùn)練學(xué)員掌握年金險(xiǎn)配置的方法

● 落地本公司年金險(xiǎn)產(chǎn)品，做模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，帶動(dòng)客群分析，拉動(dòng)訪量，做銷售轉(zhuǎn)化

課程對(duì)象：

個(gè)險(xiǎn)銷售人員

課程方式：講師授課+學(xué)員互動(dòng)+案例分析+情景展示+實(shí)戰(zhàn)演練

課程大綱

第一講：年金險(xiǎn)銷售價(jià)值與意義

一、財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)管理

1. 家庭財(cái)富規(guī)劃三部曲

2. 解讀財(cái)務(wù)健康/財(cái)務(wù)安全/財(cái)務(wù)自由

二、壽險(xiǎn)的底層邏輯

1. 靈魂三問

2. 提升認(rèn)知

3. 我們的定位

三、年金銷售的意義

1. 從宏觀上解讀

2. 從微觀上解讀

3. 市場(chǎng)四大財(cái)務(wù)需求

案例：客戶成長(zhǎng)躍遷案例

第二講：年金的基本原理

一、復(fù)利的基本原理

1. 人生算法公式

2. 復(fù)利的魅力

二、財(cái)務(wù)規(guī)劃的基本原理

1. 個(gè)人財(cái)富的基本盤

2. 財(cái)務(wù)自由的定義

3. 普通家庭的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

4. 實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由的方法

5. 實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由的意義

6. 家庭財(cái)務(wù)的四個(gè)賬戶

三、理財(cái)?shù)幕驹?/p>

1. 理財(cái)金字塔

2. 資產(chǎn)四大類

3. 資產(chǎn)權(quán)屬分析

4. 財(cái)富管理的核心訴求

第三講：年金險(xiǎn)目標(biāo)客戶及需求點(diǎn)分析

一、從家庭生命周期看

1. 初為人父人母的需求——教育金需求

2. 四十不惑的人群需求——養(yǎng)老金需求

3. 空巢人群的需求——資產(chǎn)傳承需求

二、從性別及職業(yè)看

1. 已婚女性——婚姻資產(chǎn)有效管理

2. 企業(yè)主及高管——家庭財(cái)富管理及傳承

三、從客戶性質(zhì)看

1. 老客戶加保——信任是大額交易的基礎(chǔ)

第四講：年金險(xiǎn)賣點(diǎn)深挖——教育金銷售邏輯

一、孩子的教育不能輸

1. 教育的本質(zhì)

2. 出國(guó)教育的優(yōu)勢(shì)

3. 各個(gè)教育期的成本

4. 創(chuàng)業(yè)基金的準(zhǔn)備

二、精準(zhǔn)銷售教育年金險(xiǎn)

1. 教育金準(zhǔn)備的四大特性

2. 教育金銷售邏輯——五角星銷售法

1）感性溝通策略

2）理性邏輯思路

三、實(shí)戰(zhàn)演練

第五講：年金險(xiǎn)賣點(diǎn)深挖——養(yǎng)老金銷售邏輯

一、探究后精彩人生—養(yǎng)老形勢(shì)及預(yù)算口徑

1. 《百歲人生》的啟迪

2. 四冬疊加的時(shí)代——經(jīng)濟(jì)的冬天

3. 四冬疊加的時(shí)代——人口的冬天

4. 四冬疊加的時(shí)代——社保的冬天

5. 四冬疊加的時(shí)代——人生的冬天

二、精算后精彩人生—養(yǎng)老方式的選擇

1. 退休后經(jīng)濟(jì)生活模型

2. 居家養(yǎng)老模式解讀

3. 保姆養(yǎng)老模式解讀

4. 養(yǎng)老院養(yǎng)老模式解讀

5. 養(yǎng)老金準(zhǔn)備四要素

三、選擇后精彩人生—白板說(shuō)養(yǎng)老

1. 思考未來(lái)

2. 計(jì)算費(fèi)用

3. 了解當(dāng)下

4. 缺口分析

5. 分析風(fēng)險(xiǎn)

6. 養(yǎng)老規(guī)劃溝通

7. 明確需求

8. 異議處理

實(shí)戰(zhàn)演練

第六講：年金險(xiǎn)賣點(diǎn)深挖——財(cái)富管理銷售邏輯

一、年金險(xiǎn)在資產(chǎn)傳承上的作用

1. 年金險(xiǎn)的法律模型

2. 年金險(xiǎn)見證子女各階段的成長(zhǎng)

案例：不動(dòng)產(chǎn)在持有和流轉(zhuǎn)中易主、變姓

案例：現(xiàn)金資產(chǎn)是最易滅失與易主的流動(dòng)性資產(chǎn)

二、年金險(xiǎn)在財(cái)富管理上的功能

1. 企業(yè)主面臨的八大風(fēng)險(xiǎn)剖析

2. 資產(chǎn)有效剝離的剖析

3. 企業(yè)主年金保險(xiǎn)投保方案解析

1）情況一：錦上添花

2）情況二：雪中送碳

4. 運(yùn)用年金保險(xiǎn)隔離企業(yè)債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的要點(diǎn)

案例：《破產(chǎn)法》條例解讀

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第七講：年金險(xiǎn)銷售技巧——問導(dǎo)法

一、年金險(xiǎn)銷售系統(tǒng)

1. 構(gòu)建信賴

2. 找準(zhǔn)痛點(diǎn)

3. 激發(fā)需求

4. 價(jià)值匹配

二、背景信息剖析

1. 硬信息

2. 軟信息

三、SPIN問導(dǎo)銷售法

1. 背景問題

2. 難點(diǎn)問題

3. 暗示問題

4. 獲益問題

實(shí)戰(zhàn)演練

夏老師

夏菲老師 保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

12年保險(xiǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

國(guó)際認(rèn)證LOMA中級(jí)壽險(xiǎn)管理師

中國(guó)員工福利規(guī)劃師（CICE）

DISC實(shí)戰(zhàn)運(yùn)作專家

ACI國(guó)際注冊(cè)高級(jí)講師/課程開發(fā)導(dǎo)師

建信人壽總公司特邀金牌講師

前海人壽總公司“前海師”特邀講師

曾任：前海人壽丨江蘇分公司丨培訓(xùn)部經(jīng)理

曾任：建信人壽丨江蘇分公司丨業(yè)務(wù)發(fā)展主管

曾任：泰康人壽丨江蘇分公司丨新人項(xiàng)目主管

南京師范大學(xué)、南京林業(yè)大學(xué)、南京曉莊學(xué)院、上海交通大學(xué)、廈門大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)特邀講師、江蘇大學(xué)校外導(dǎo)師。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：保險(xiǎn)增員、健康險(xiǎn)（年金險(xiǎn)）銷售、產(chǎn)（創(chuàng)）說(shuō)會(huì)、保險(xiǎn)經(jīng)理人管理技能提升

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

夏菲老師12年保險(xiǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，組織召開新員工培訓(xùn)班36期、主管培訓(xùn)班22期、經(jīng)理培訓(xùn)班18期、總監(jiān)培訓(xùn)班15期、銷售技能提升班26期、TTT培訓(xùn)班16期、講師技能提升培訓(xùn)班11期等各類培訓(xùn)班，培養(yǎng)近15000名保險(xiǎn)員工，近200名優(yōu)秀的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師，多次榮獲優(yōu)秀導(dǎo)師、優(yōu)秀培訓(xùn)工作者、年度優(yōu)秀講師等榮譽(yù)稱號(hào)。

■ 前海人壽江蘇分公司培訓(xùn)部經(jīng)理，分公司培訓(xùn)體系的建立，年度培訓(xùn)規(guī)劃制定及實(shí)施，負(fù)責(zé)全省外勤兼職講師隊(duì)伍的培養(yǎng)和訓(xùn)練，培訓(xùn)課程涉及《增員實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》《產(chǎn)（創(chuàng)）會(huì)運(yùn)作》《財(cái)富經(jīng)理養(yǎng)成》《領(lǐng)英計(jì)劃》《健康險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》《年金險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》《卓越保險(xiǎn)經(jīng)理人》等，年均課量70天，共計(jì)培訓(xùn)約5000人次，好評(píng)率高達(dá)95%，是前海人壽總公司“前海師”特聘講師。

■ 建信人壽江蘇分公司業(yè)務(wù)發(fā)展主管，建立全省績(jī)優(yōu)人員榮譽(yù)體系——飛龍獎(jiǎng)全明星俱樂部，進(jìn)行績(jī)優(yōu)人員經(jīng)驗(yàn)萃取，課程開發(fā)，5年時(shí)間共萃取116門保險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)課程。負(fù)責(zé)年度培訓(xùn)規(guī)劃制定及培訓(xùn)日常管理，培訓(xùn)課程涉及《增員實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》《健康險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》《產(chǎn)（創(chuàng)）會(huì)運(yùn)作》《如何做大單》《培養(yǎng)客戶》《高額保單銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》等，年均課量80天，共計(jì)培訓(xùn)約6000人次，好評(píng)率高達(dá)96%，是建信人壽總公司特聘金牌講師。

■ 泰康人壽江蘇分公司個(gè)險(xiǎn)培訓(xùn)部新人項(xiàng)目主管，全程主導(dǎo)“貴族新秀”新人培養(yǎng)項(xiàng)目，編制項(xiàng)目培訓(xùn)課件/宣傳資料，全程組織項(xiàng)目招聘及訓(xùn)練輔導(dǎo)，首批招募培養(yǎng)新人近500人，業(yè)務(wù)規(guī)模達(dá)成1560萬(wàn)，得到一致好評(píng)，并向全省推廣。培訓(xùn)課程涉及《專業(yè)化的增員流程講解》《短信營(yíng)銷》《產(chǎn)說(shuō)會(huì)運(yùn)作》《如何做大單》《盤活老客戶》《職團(tuán)開拓》等，年均課量90天，共計(jì)培訓(xùn)約4000人次，好評(píng)率高達(dá)96%。

■ 曾為中國(guó)人壽、平安人壽、中國(guó)人民人壽、太平洋保險(xiǎn)、泰康人壽、建信人壽、前海人壽等多家保險(xiǎn)公司進(jìn)行了近百場(chǎng)的健康險(xiǎn)、年金險(xiǎn)銷售培訓(xùn)，得到一致反饋好評(píng)，培訓(xùn)后保險(xiǎn)公司銷售績(jī)效平均提升30％。

■ 曾為建設(shè)銀行、南京銀行、郵儲(chǔ)銀行、招商銀行、中郵人壽、建信人壽、招商信諾、中荷人壽等VIP客戶進(jìn)行多場(chǎng)財(cái)富講座和健康知識(shí)講座，幫助銀行及各家企業(yè)等客戶經(jīng)理提升金融理財(cái)、健康保障知識(shí)和產(chǎn)品營(yíng)銷能力。

■ 曾為中國(guó)人壽，平安人壽、中國(guó)人民人壽、華夏人壽、恒大人壽，大都會(huì)人壽、國(guó)華人壽、新湖財(cái)富、 諾亞財(cái)富、恒君財(cái)富、海銀財(cái)富等ⅥP客戶主講過近80場(chǎng)健康知識(shí)沙龍和理財(cái)知識(shí)沙龍，授課風(fēng)格大氣穩(wěn)重，內(nèi)容落地，得到保險(xiǎn)方，財(cái)富方和個(gè)人客戶的一致好評(píng)，平均現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購(gòu)率在40%以上。

近期授課案例：

太平洋保險(xiǎn)高效增員6期

太平洋保險(xiǎn)養(yǎng)老險(xiǎn)5期

中國(guó)人保高效增員2期

華夏保險(xiǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧2期

中國(guó)人壽高效增員8期

中國(guó)人壽年金險(xiǎn)銷售2期

中國(guó)人壽創(chuàng)說(shuō)會(huì)2期

中國(guó)人壽DISC 精準(zhǔn)增員2期

陽(yáng)光人壽高效增員3期

華泰保險(xiǎn)精細(xì)化創(chuàng)說(shuō)會(huì)運(yùn)作2期

建設(shè)銀行健康無(wú)憂—配置百萬(wàn)重疾險(xiǎn)保障2期

長(zhǎng)生人壽高效增員2期

長(zhǎng)生人壽年金險(xiǎn)銷售6期

新華保險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)2期

泰康人壽高效增員4期

中宏保險(xiǎn)帶你愛上年金險(xiǎn)3期

主講課程：

《精準(zhǔn)招募新生代》

《DISC高效識(shí)人，精準(zhǔn)增員》

《銀色時(shí)代，未雨綢繆—養(yǎng)老險(xiǎn)》

《人人都要有健康險(xiǎn)》

《年金險(xiǎn)銷售技能提升培訓(xùn)》

《秒懂客戶心，成為銷售高手》

授課風(fēng)格：

◆ 趣味性強(qiáng)：注重學(xué)員對(duì)知識(shí)的興趣度及實(shí)用度，“化繁為簡(jiǎn)，化簡(jiǎn)為趣，化趣入道”。

◆ 互動(dòng)性強(qiáng)：課程環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)多樣化，以交流、互動(dòng)促使學(xué)員樂于參與其中，激發(fā)學(xué)員思考。

◆ 實(shí)操性強(qiáng)：結(jié)合大量保險(xiǎn)實(shí)操案例，側(cè)重于輔導(dǎo)訓(xùn)練，授課內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效，能為企業(yè)解決實(shí)際問題。

部分服務(wù)過的客戶：

中國(guó)人壽:大同分公司、太原分公司、陽(yáng)泉分公司、寶雞分公司、延安分公司、漢中分公司、唐山分公司、秦皇島分公司、宿遷分公司、淮安分公司、連云港分公司、廈門分公司、重慶分公司、天津分公司、忻州分公司……

太平洋保險(xiǎn)：北京分公司、南寧分公司、北海分公司、無(wú)錫分公司、海口分公司、貴陽(yáng)分公司、西安分公司、長(zhǎng)春分公司、茂名分公司……

平安人壽：浙江分公司、寧夏分公司、廣州分公司、南寧分公司、深圳分公司、潮州分公司、云南分公司、重慶分公司……

中國(guó)人保：江蘇分公司、宿遷分公司、連云港分公司、常州分公司、淮安分公司、長(zhǎng)沙分公司……

建信人壽：江蘇分公司、廣東分公司、四川分公司、湖北分公司、重慶分公司、蘇州分公司、常州支公司、南京支公司、無(wú)錫支公司、鹽城支公司、徐州支公司、南通支公司、淮安支公司、鎮(zhèn)江支公司、揚(yáng)州支公司、泰州支公司、連云港支公司……

泰康人壽：江蘇分公司、河南分公司、常州支公司、南京支公司、無(wú)錫支公司、鹽城支公司、徐州支公司、南通支公司、淮安支公司、鎮(zhèn)江支公司、揚(yáng)州支公司、泰州支公司、連云港支公司、宿遷支公司、泰州支公司……

國(guó)華人壽：江蘇分公司、常州支公司、南京支公司、無(wú)錫支公司、鹽城支公司、徐州支公司、南通支公司、鎮(zhèn)江支公司、揚(yáng)州支公司、泰州支公司……

前海人壽：江蘇分公司、常州支公司、南京支公司、無(wú)錫支公司、鹽城支公司、南通支公司、泰州支公司……

其它：中郵人壽、紫金保險(xiǎn)、英大泰和人壽、利安人壽、交銀康聯(lián)人壽、中荷人壽、華夏人壽、華泰人壽、同方全球人壽、陽(yáng)光人壽、恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽、中意人壽、南京銀行、建設(shè)銀行、江蘇銀行、帥康集團(tuán)、新湖財(cái)富、銀鳳集團(tuán)……

部分客戶評(píng)價(jià)：

夏菲老師，在班上儀態(tài)大方，聲音明亮清晰，講課幽默有趣，內(nèi)容實(shí)操性強(qiáng)。

——中荷人壽江蘇分公司 總經(jīng)理 方光維

夏菲老師是我培訓(xùn)道路的啟蒙老師，除了精湛的授課水平外給我最大的感覺是“追求完美且永不氣餒”，精準(zhǔn)的觀察力和對(duì)細(xì)節(jié)的不懈追求使與她相處的人都會(huì)越來(lái)越變得美好。遇見夏菲，遇見美好的自己。

——國(guó)華人壽江蘇分分公司培訓(xùn)部 新人培訓(xùn)室室主任 鄭娟

有人傳授的是知識(shí)，有人傳授的是技能，而夏老師傳授的是學(xué)習(xí)的能力，知識(shí)的體系，生活的態(tài)度，未來(lái)的希望。有幸與夏老師從事培訓(xùn)數(shù)年，收益良多，受益終生。

——建信人壽江蘇分公司 營(yíng)銷部經(jīng)理 顧前旺

夏菲老師是一位非常嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè)的講師，對(duì)教學(xué)認(rèn)真負(fù)責(zé)，條理清晰，重點(diǎn)突出，而且內(nèi)容豐富有效，氛圍輕松活躍，能夠通過生動(dòng)的案例讓伙伴體驗(yàn)到學(xué)習(xí)的樂趣，很受團(tuán)隊(duì)歡迎！

——前海人壽江蘇分公司 營(yíng)銷部經(jīng)理 李宜澤

夏菲老師的訓(xùn)練課程主旨清晰，可操作復(fù)制性強(qiáng)，能夠迅速引起學(xué)員興趣，并熟練運(yùn)用。

——恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽江蘇分公司 續(xù)期保費(fèi)部經(jīng)理 徐祥寅

夏菲老師是一位教學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真、邏輯性強(qiáng)的講師，對(duì)教學(xué)的態(tài)度非常認(rèn)真，有治學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)之風(fēng)范，課程內(nèi)容豐富有趣，課堂氛圍活躍，師生反映極佳，能夠運(yùn)用通俗有趣的生活案例進(jìn)行知識(shí)點(diǎn)講解，很受師生歡迎！

——翔喆金融 總經(jīng)理 聶斌科

夏菲老師授課風(fēng)趣幽默，以實(shí)際工作案例與日常業(yè)務(wù)伙伴的實(shí)際問題出發(fā)，用業(yè)務(wù)伙伴最能聽懂的“人話”為伙伴進(jìn)行技能傳授，實(shí)操性強(qiáng)，伙伴收益非常大！

——華夏人壽 江蘇分公司 人力資源部經(jīng)理 駱忠計(jì)

增員的課程效果很好，大大提升了隊(duì)伍的增員積極性，給四五聯(lián)動(dòng)的大增員活動(dòng)帶來(lái)了非常好的效果，從自身價(jià)值及服務(wù)提升我們的銷售能力，促使公司的目標(biāo)達(dá)成，萬(wàn)分感謝夏老師的授課，十分受用。

——前海人壽常州分公司 副總經(jīng)理 袁勁松

講師很優(yōu)秀，內(nèi)容符合學(xué)員期待，夏老師講解的生動(dòng)、有趣、易于接受，且授課思維鎮(zhèn)密，邏輯感清晰，學(xué)員們聽得津津樂道，各個(gè)都下課后爭(zhēng)著向老師詢問問題，老師很虛心的給學(xué)員們進(jìn)行解答和教授，這是我見過最好的老師！

——中意人壽江蘇分公司 李學(xué)員

這兩天的課程非常有價(jià)值，大家都是用心的全程在參與學(xué)習(xí)。課堂現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)的知識(shí)點(diǎn)拿回去就很受用，聽了那么多位老師的課程，第一次感受到夏老師的授課是多么的實(shí)用，讓我覺得這樣的好老師應(yīng)該多多來(lái)我們公司授課。

——中郵人壽南京支公司 劉學(xué)員

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