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課程背景：

理財(cái)，是為自己人生中各種生活目標(biāo)提供財(cái)務(wù)上的支持，而作為理財(cái)顧問(wèn)，需要深度了解客戶的生活目標(biāo)，挖掘理財(cái)需求，并把這些需求量化，最后才是用合適的產(chǎn)品去匹配客戶的需求。隨著財(cái)富管理時(shí)代的到來(lái)，客戶對(duì)金融市場(chǎng)的理解程度不斷提升，原有以產(chǎn)品為導(dǎo)向、以客戶需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷方式漸漸不被客戶所接受。

本課程將理財(cái)規(guī)劃與顧問(wèn)式營(yíng)銷有效結(jié)合，大幅提升金融營(yíng)銷人員對(duì)于大眾富?？蛻舻膶I(yè)營(yíng)銷力、發(fā)掘客戶的需求，能夠根據(jù)自己的資源與能力擬定客戶經(jīng)營(yíng)方案，實(shí)現(xiàn)專業(yè)理財(cái)規(guī)劃營(yíng)銷技術(shù)的訓(xùn)練與固化，實(shí)訓(xùn)綜合金融營(yíng)銷能力。

課程收益：

● 從多維度了解經(jīng)濟(jì)和金融形勢(shì)，提升視野，更好的和客戶溝通

● 通過(guò)房產(chǎn)配置、教育規(guī)劃、養(yǎng)老規(guī)劃等多個(gè)案例掌握多場(chǎng)景營(yíng)銷客戶、金融產(chǎn)品配置方案

● 學(xué)會(huì)自我人設(shè)經(jīng)營(yíng)及客戶管理方法

課程對(duì)象：

金融機(jī)構(gòu)從業(yè)者

課程方式：政策解讀+案例分析+實(shí)務(wù)訓(xùn)練

課程大綱

第一講：財(cái)富3.0時(shí)代的金融營(yíng)銷

一、經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期的財(cái)富再分配

1. 宏觀：經(jīng)濟(jì)“雙循環(huán)”對(duì)家庭財(cái)富的影響

2. 金融：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整與營(yíng)銷難題

3. 客群：暴雷潮、資產(chǎn)荒與客戶財(cái)產(chǎn)性收入需求

4. 人口：我國(guó)人口老齡化及人口遷移解讀

二、財(cái)富3.0時(shí)代下的金融從業(yè)者

1. 財(cái)富3.0時(shí)代的金融從業(yè)者自我定位及人設(shè)經(jīng)營(yíng)

1）不談細(xì)分市場(chǎng)就沒(méi)有客戶畫像

2）在哪座“金山”深度經(jīng)營(yíng)我的客戶

訓(xùn)練：構(gòu)建AAA客戶池運(yùn)營(yíng)體系

3）自我人設(shè)經(jīng)營(yíng)

2. 金融營(yíng)銷客群經(jīng)營(yíng)的瓶頸與突破

1）從人脈圈到資源圈的整合

2）從理財(cái)團(tuán)隊(duì)到理財(cái)工作室

3）從家庭財(cái)富管理到家族財(cái)富管理

第二講：理財(cái)顧問(wèn)式營(yíng)銷邏輯

1. 客戶“畫像”繪制邏輯

1）客戶目標(biāo)

2）風(fēng)險(xiǎn)容忍度

3）行為偏好

4）客戶約束條件

5）生命周期資產(chǎn)負(fù)債表

2. 客戶理財(cái)需求KYC

訓(xùn)練：客戶需求KYC分析

3. 梳理自身資源與服務(wù)營(yíng)銷流程

工具：資源與流程經(jīng)營(yíng)卡

4. 客戶拜訪DOME分析技術(shù)

第三講：家庭理財(cái)規(guī)劃技術(shù)

一、生命周期與客戶需求分析

1. 理財(cái)規(guī)劃原則

1）整體規(guī)劃，綜合考量

2）客戶資產(chǎn)配置周期

3）現(xiàn)金保障優(yōu)先

4）風(fēng)險(xiǎn)管理優(yōu)于追求收益

5）家庭模型與理財(cái)策略相匹配

2. 客戶生命周期檢視法

1）生命周期與家庭模型

2）各生命周期對(duì)應(yīng)的主要需求

3）家庭模型與理財(cái)規(guī)劃策略

訓(xùn)練：生命周期檢視法

3. 客戶家庭兩表八率檢視法

1）家庭資產(chǎn)負(fù)債表編制

2）家庭收入支出表編制

3）家庭財(cái)務(wù)比率分析

工具：家庭財(cái)務(wù)報(bào)表

工具：家庭財(cái)務(wù)八大比率

二、家庭現(xiàn)金規(guī)劃與金融產(chǎn)品配置

1. 現(xiàn)金規(guī)劃家庭理財(cái)“基石”

2. 家庭現(xiàn)金規(guī)劃核心原理

3. 家庭現(xiàn)金規(guī)劃注意事項(xiàng)

4. 家庭現(xiàn)金規(guī)劃產(chǎn)品類型

訓(xùn)練：家庭現(xiàn)金規(guī)劃與金融產(chǎn)品配置

三、家庭房產(chǎn)規(guī)劃與金融產(chǎn)品配置

1. 投資房產(chǎn)還能賺錢嗎？

1）人口結(jié)構(gòu)對(duì)房產(chǎn)投資的影響？

2）城鎮(zhèn)化對(duì)不同區(qū)域房產(chǎn)價(jià)值的影響？

3）投資房產(chǎn)注意要點(diǎn)

訓(xùn)練：家庭房產(chǎn)投資檢視

2. 家庭房產(chǎn)規(guī)劃核心原理

3. 家庭房產(chǎn)規(guī)劃與配套金融產(chǎn)品配置

訓(xùn)練：家庭房產(chǎn)投資規(guī)劃

四、家庭教育規(guī)劃與金融資產(chǎn)配置

1. 教育的馬太效應(yīng)

2. 家庭教育規(guī)劃原則

1）教育目標(biāo)設(shè)定

2）提早規(guī)劃原則

3）穩(wěn)健投資原則

4）專戶管理原則

3. 家庭教育規(guī)劃產(chǎn)品類型

訓(xùn)練：家庭教育規(guī)劃與金融產(chǎn)品配置

五、家庭養(yǎng)老規(guī)劃與金融資產(chǎn)配置

1. 我國(guó)養(yǎng)老體系解析

2. 從人口結(jié)構(gòu)解析我國(guó)養(yǎng)老危機(jī)

3. 退休養(yǎng)老——從來(lái)不是時(shí)間問(wèn)題，而是經(jīng)濟(jì)問(wèn)題

4. 被誤解的“養(yǎng)老”

思考討論：80、90后和父輩的養(yǎng)老有什么區(qū)別？

1）什么是養(yǎng)老？

2）養(yǎng)老需要準(zhǔn)備哪些費(fèi)用及資源？

3）“您”的養(yǎng)老金來(lái)源有哪些？養(yǎng)老替代率是多少？

工具：客戶養(yǎng)老金來(lái)源梳理表

5. 家庭養(yǎng)老規(guī)劃原則

1）目標(biāo)設(shè)定合理

2）提早規(guī)劃

3）穩(wěn)健投資

4）專戶管理

5）家庭整體考量

6. 家庭養(yǎng)老規(guī)劃產(chǎn)品類型

訓(xùn)練：家庭養(yǎng)老規(guī)劃與金融產(chǎn)品配置

家庭理財(cái)規(guī)劃方案制作演練：

1. 中年白領(lǐng)三口之家理財(cái)規(guī)劃方案制作

2. 單身青年理財(cái)規(guī)劃方案制作

3. 三世同堂之家理財(cái)規(guī)劃方案制作

趙老師

趙博老師 財(cái)富管理專家

10年金融培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)

人民大學(xué)公共財(cái)政與公共政策碩士

理財(cái)規(guī)劃師委員會(huì)委員

國(guó)家高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師（CHFP）

曾任：某大型金融咨詢公司丨事業(yè)部經(jīng)理

曾任：山東中啟創(chuàng)優(yōu)（上市）丨法稅項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

曾任：鑫茂榮信財(cái)富投資管理有限公司丨培訓(xùn)部經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：理財(cái)規(guī)劃、財(cái)富管理、資產(chǎn)配置、家企法稅規(guī)劃、客戶沙龍……

→受CHFP委員會(huì)邀請(qǐng)編寫執(zhí)業(yè)能力等級(jí)認(rèn)證教材：《理財(cái)規(guī)劃師(CHFP)》統(tǒng)編教材第六版

→山東中啟創(chuàng)優(yōu)校企專業(yè)共建院校教材：《新金融財(cái)富管理方向》

財(cái)富管理項(xiàng)目輔導(dǎo)師——10年金融培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)，深諳國(guó)內(nèi)財(cái)富管理市場(chǎng)，是中國(guó)平安/中國(guó)人壽/北京農(nóng)商行/廣東南海農(nóng)商行等多家金融企業(yè)長(zhǎng)期項(xiàng)目導(dǎo)師，累計(jì)輔導(dǎo)100余個(gè)項(xiàng)目。同時(shí)，老師在財(cái)富管理與家企法稅方面有自己的獨(dú)到見(jiàn)解，能夠?qū)⒗碚撆c實(shí)踐融為一體，曾與朋友創(chuàng)建《曉財(cái)研習(xí)社》公眾號(hào)，普及大眾理財(cái)教育，受到讀者的高度追捧。

理財(cái)規(guī)劃人才培育師——趙老師善于金融教學(xué)及培訓(xùn)研究，一直致力于中國(guó)財(cái)富管理人才的培養(yǎng)及輸送，曾為中國(guó)平安/泰康人壽/光大人壽/廣州農(nóng)商行/北京農(nóng)商行/恒昌等多家企業(yè)搭建理財(cái)規(guī)劃人才培育平臺(tái)及理財(cái)規(guī)劃線上學(xué)習(xí)微課體系，累計(jì)授課高達(dá)900場(chǎng)次，學(xué)員10萬(wàn)人次，輸送課程累計(jì)點(diǎn)擊量累計(jì)突破千萬(wàn)人次學(xué)習(xí)。

部分成功案例：

中國(guó)平安超過(guò)6年特邀理財(cái)顧問(wèn)

→進(jìn)行《新稅改形勢(shì)下的家庭資產(chǎn)配置》、《科學(xué)“安家”，留住“夕陽(yáng)紅”》等10+門課程培訓(xùn)，為北京、上海、廣東、江蘇、浙江等10余省市進(jìn)行課程輪訓(xùn)，累計(jì)培養(yǎng)學(xué)員1萬(wàn)多人次。

→對(duì)24家分支機(jī)構(gòu)開(kāi)展“國(guó)家理財(cái)規(guī)劃師”認(rèn)證推廣項(xiàng)目，促進(jìn)整體代理人隊(duì)伍向理財(cái)規(guī)劃方向轉(zhuǎn)型，通過(guò)3年項(xiàng)目實(shí)施累計(jì)開(kāi)班級(jí)800多期，累計(jì)輸送3萬(wàn)多名理財(cái)規(guī)劃師。

新華人壽超過(guò)6年特邀理財(cái)顧問(wèn)

→進(jìn)行《新華人壽人生財(cái)富規(guī)劃班》《精準(zhǔn)營(yíng)銷》等課程培訓(xùn)，為北京、石家莊、福州、哈爾濱、山東等城市分公司進(jìn)行輪訓(xùn)，累計(jì)培養(yǎng)學(xué)員數(shù)千名，并成功輸送300名優(yōu)質(zhì)金融培訓(xùn)師。

→主導(dǎo)《人生財(cái)富規(guī)劃班》項(xiàng)目，輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)有效提升銀代業(yè)務(wù)專業(yè)水平和授課指導(dǎo)能力，提高新華銀代業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，其中，3期項(xiàng)目累計(jì)輸送200多名專業(yè)化銀代講師。

山東商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院特邀1+年財(cái)富管理講師

→進(jìn)行《財(cái)富管理與法律服務(wù)》、《財(cái)富管理與稅籌服務(wù)》等課程項(xiàng)目研發(fā)及授課，為山東商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院培養(yǎng)100余名校企專業(yè)財(cái)富管理人才，現(xiàn)人才都已進(jìn)入各金融公司從業(yè)，反饋良好。

部分大賽輔導(dǎo)案例：

北京理財(cái)規(guī)劃師協(xié)會(huì)丨《全國(guó)十佳理財(cái)規(guī)劃師大賽》

參與歷屆大賽項(xiàng)目的組織搭建；設(shè)計(jì)比賽賽程、晉級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，負(fù)責(zé)出具比賽題型；擔(dān)任大賽評(píng)委；旨在通過(guò)“優(yōu)中評(píng)優(yōu)、知識(shí)推動(dòng)服務(wù)”的方式提高金融從業(yè)人員理財(cái)服務(wù)的質(zhì)量和水平，促進(jìn)全金融知識(shí)與技能的融合。大賽參賽人數(shù)3000多人次，覆蓋銀行、證券、保險(xiǎn)、財(cái)富管理公司等40多家參賽單位。

廣州農(nóng)商行丨《廣州農(nóng)商行理財(cái)規(guī)劃大賽》

參與大賽平臺(tái)及訓(xùn)練體系搭建，負(fù)責(zé)比賽題型設(shè)計(jì)，采用線上平臺(tái)與線下賽程結(jié)合的模式開(kāi)始理財(cái)規(guī)劃大賽，旨在通過(guò)“賽中學(xué)、學(xué)中賽”的樹(shù)立機(jī)構(gòu)理財(cái)標(biāo)桿、展示標(biāo)桿風(fēng)采、通過(guò)標(biāo)桿帶動(dòng)全行綜合金融服務(wù)轉(zhuǎn)型，大賽覆蓋廣州農(nóng)商行全體員工，參賽人數(shù)2000人次，覆蓋4000多名機(jī)構(gòu)員工。

主講課程：

《新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下宏觀經(jīng)濟(jì)解析》

《透析財(cái)稅改革下的財(cái)富新格局——中高端客戶經(jīng)營(yíng)策略》

《做好理財(cái)，規(guī)劃一生的幸福——多場(chǎng)景實(shí)務(wù)理財(cái)規(guī)劃訓(xùn)練營(yíng)》

《中高端客群資產(chǎn)配置特訓(xùn)營(yíng)》

《家庭財(cái)富傳承規(guī)劃——法律助力保險(xiǎn)營(yíng)銷》

《家企財(cái)富管理實(shí)務(wù)——法稅訓(xùn)練營(yíng)》

《美晚生活、今生無(wú)憂——科學(xué)規(guī)劃養(yǎng)老》

授課風(fēng)格：

◆ 邏輯嚴(yán)謹(jǐn)且不失幽默，引導(dǎo)教學(xué)使學(xué)員形成自己的思維體系

◆ 案例分析與情景訓(xùn)練，課程結(jié)合豐富的案例，以解決實(shí)際工作中的痛點(diǎn)為目標(biāo)

◆ 理論知識(shí)與實(shí)戰(zhàn)工具，注重提高學(xué)員應(yīng)用知識(shí)研究、解決實(shí)際問(wèn)題的能力

部分服務(wù)客戶：

保險(xiǎn)行業(yè)：中國(guó)平安（6期）、中國(guó)人壽（6期）、中國(guó)人保（6期）、新華人壽（10期）、泰康人壽（5期）、太平人壽（3期）、太平洋人壽（3期）、華夏人壽（4期）、中美大都會(huì)（3期）、中英人壽、中意人壽、陽(yáng)光人壽（10期）、光大永明、天安人壽、明亞保險(xiǎn)（8期）、黎明經(jīng)濟(jì)、大童保險(xiǎn)、中郵人壽、中荷人壽......

銀行行業(yè)：中國(guó)農(nóng)行（5期）、中國(guó)工行（3期）、廣州農(nóng)商行（6期）、廣東南海農(nóng)商行（2期）、佛山農(nóng)商行、郵儲(chǔ)銀行、北京銀行（6期）、北京農(nóng)商行（5期）、重慶郵儲(chǔ)、中國(guó)人民銀行（3期）、建設(shè)銀行（3期）、平安銀行、民生銀行、美國(guó)建東銀行（3期）、中信銀行、光大銀行、廣州農(nóng)商行（3期）、長(zhǎng)安銀行（3期）、郵儲(chǔ)銀行（20期）、清遠(yuǎn)農(nóng)商行（3期）、北京農(nóng)商行......

三方財(cái)富：宜信財(cái)富、鑫茂榮、恒天財(cái)富（3期）、恒昌財(cái)富（3期）、大唐財(cái)富（3期）、水木財(cái)富、新鼎資本......

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