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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

為客戶服務(wù)是華為存在的唯一理由，客戶需求是華為發(fā)展的原動力。我們堅持以客戶為中心，快速響應(yīng)客戶需求，持續(xù)為客戶創(chuàng)造長期價值進而成就客戶。——摘自華為核心價值觀

需求是企業(yè)一切價值創(chuàng)造的源泉和起點！本課程致力于借鑒標桿企業(yè)在需求管理方面的優(yōu)秀實踐，為企業(yè)如何做好市場驅(qū)動的需求管理和產(chǎn)品創(chuàng)新提供實操性的流程方法。同時結(jié)合咨詢項目的實施經(jīng)驗，通過培訓(xùn)研討的方式讓學員深刻領(lǐng)會要點和難點，為需求管理工作在自己企業(yè)的進一步改進落地做好牽引和鋪墊。

課程收益：

● 學習理解華為的需求管理體系是如何運作的

● 了解華為的市場需求日常收集方法和客戶調(diào)研的主要工具

● 學會如何運用華為改進后的人物角色(persona)工具全流程的開發(fā)和管理需求

● 學習華為是如何通過最土最笨卻是最有效的用戶訪談來洞察用戶真實需求的

● 掌握在華為實戰(zhàn)中運用的產(chǎn)品需求分析決策模型、用戶痛點分析模型以指導(dǎo)企業(yè)的產(chǎn)品規(guī)劃和創(chuàng)新

課程對象：

企業(yè)高層管理者、產(chǎn)品總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理、市場代表、系統(tǒng)工程師、營銷經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理等角色等

課程方式：理論分享+視頻觀看+學員研討+結(jié)果呈現(xiàn)+課堂互動

課前要求：小班教學，每班人數(shù)控制在50人以內(nèi)

課程大綱

第一講：華為需求管理體系概覽

一、為客戶創(chuàng)造價值，以客戶需求為導(dǎo)向

1. 企業(yè)生存的根本——客戶價值創(chuàng)造

2. 企業(yè)如何取得商業(yè)領(lǐng)先——BLM介紹

3. 客戶需求為什么是企業(yè)生存的唯一途徑

二、以客戶為中心的需求管理體系

1. 從客戶到客戶的端到端需求管理

2. 需求管理在產(chǎn)品管理體系中定位

3. 產(chǎn)品需求的分層

4. 高質(zhì)量原始需求

5. 需求管理基本流程簡介

6. 需求管理組織職責簡介

第二講：揭開客戶需求的本來面目

一、一切需求源于心

1. 客戶需求本相——世間一切皆為利

案例：女兒的六一禮物

2. 識別客戶與用戶

3. 識別客戶購買的根源動機

4. 為什么客戶想把你趕出去

二、產(chǎn)品&解決方案只是手段

1. 客戶購買的是產(chǎn)品還是解決方案

2. 客戶需求視角理解產(chǎn)品包

3. 分清客戶需要&客戶需求

4. 如何能糾正錯誤慣性習氣

演練：各組舉例一個自有產(chǎn)品，客戶原始需求要什么？

討論：如何通過客戶需求思維，發(fā)現(xiàn)差異化價值需求！

第三講：洞悉客戶需求的方法

一、客戶需求的分類

1. 客戶需求洞察原則之清晰客戶組織角色

2. 客戶需求洞察原則之聚焦客戶痛點

3. 客戶需求的三個層次

二、客戶需求的獲取

1. 客戶需求洞察之場景分析法

2. 客戶需求洞察之價值主張分析法

3. 客戶需求如何訪談?wù){(diào)研法

分享：非洲某國家項目的困惑

4. 客戶經(jīng)理與解決方案經(jīng)理如何協(xié)同

5. 產(chǎn)品解決方案 客戶需求常見誤區(qū)

分享：智慧園區(qū)的第一次拜訪

討論：各組舉例，面向2B客戶的產(chǎn)品與客戶“剛需”價值

三、客戶需求的分析與篩選

1. 細分市場是考察客戶需求的前提

2. 尋求細分客戶群滿意度和產(chǎn)品競爭力平衡

3. 細分市場的原則和方法

分享：IBM云計算市場細分分析

分享：華為視頻會議產(chǎn)品市場細分分析

4. 需求分析流程簡介

5. 需求重要性評估方法

6. Kano模型給需求分級并排序

分享：華為無線4G市場翻盤——市場需求快速驅(qū)動產(chǎn)品規(guī)劃

課后總結(jié)

吳老師

吳江老師 企業(yè)戰(zhàn)略與產(chǎn)品運營管理專家

華為大學國家總經(jīng)理項目教練

北斗集團/軟通動力 戰(zhàn)略運營顧問

曾任：華為運營商增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品市場管理部 部長

曾任：華為運營商視訊產(chǎn)品域產(chǎn)品 總經(jīng)理

曾任：華為企業(yè)業(yè)務(wù)智慧城市 副總裁

曾任：華為全球流量經(jīng)營業(yè)務(wù)產(chǎn)品線 總裁

擅長領(lǐng)域：華為標桿系列、重大產(chǎn)品運營、產(chǎn)品規(guī)劃&市場管理、企業(yè)頂層設(shè)計與企業(yè)戰(zhàn)略制定

實戰(zhàn)經(jīng)歷：

吳江老師在華為有著16年的工作經(jīng)歷，從基層研發(fā)工程師起步，歷任研發(fā)、營銷、合作、產(chǎn)品領(lǐng)域總經(jīng)理、子產(chǎn)品線總經(jīng)理、全球政府行業(yè)解決方案業(yè)務(wù)線副總裁、全球流量經(jīng)營運營業(yè)務(wù)線總裁等多個崗位，涉及運營商、企業(yè)網(wǎng)和個人消費者領(lǐng)域。

9年運營管理經(jīng)驗：

▲ 曾在華為運營商BG語音增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品部，全面負責運營全球運營商增值語音業(yè)務(wù)，包括諸如運營商客服務(wù)中心、外包呼叫中心、智能網(wǎng)彩鈴等，所負責的產(chǎn)品均在全球運營商市場占比進入TOP3。

▲ 曾為華為全球流量經(jīng)營業(yè)務(wù)總裁， 負責組建全球流量經(jīng)營組織體系，建立從門戶運營、產(chǎn)品設(shè)計、業(yè)務(wù)促銷到產(chǎn)業(yè)鏈合作增值為一體的運營服務(wù)能力，實現(xiàn)與沃達豐、Telefonica、O2、中國移動等國內(nèi)外頂級運營商戰(zhàn)略合作，累計全球服務(wù)營收超過15億美金。

7年產(chǎn)品項目經(jīng)驗：

▲ 曾為華為全球流量經(jīng)營業(yè)務(wù)產(chǎn)品線總裁，首次在華為內(nèi)部提出“云管端”的商業(yè)概念，主持并完成多個華為平安城市、智慧醫(yī)療、智慧政務(wù)、智慧園區(qū)的公司級標桿項目的運作與實施；其中華為全球智慧城市樣板項目——克拉瑪依智慧城市，埃塞俄比亞國家安全網(wǎng)，伊斯蘭堡安全城市，非盟總部智慧園區(qū)等項目金額均在千萬級以上。

▲ 曾為華為重裝旅項目支撐專家，是華為CMM5和IPD流程項目主要成員，負責公司級流程的梳理和實施落地；更是為華為大學國家總經(jīng)理項目教練，負責為華為公司海外輸出全球化的優(yōu)秀經(jīng)營人才近千名。

部分戰(zhàn)略咨詢項目：

● 中國移動集團 | 物聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略咨詢

曾為中國移動集團進行掃描全球物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)環(huán)境、客戶市場、競爭對手，并結(jié)合中國移動公司自身用戶群、網(wǎng)絡(luò)、運營優(yōu)勢，制定中國移動物聯(lián)網(wǎng)3年行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略；聚焦電力、教育、公安、汽車、農(nóng)業(yè)、家居細分市場切入，確定物聯(lián)網(wǎng)云平臺與端模組組合的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略、以及物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈合作應(yīng)用創(chuàng)新戰(zhàn)略；輔助中國移動創(chuàng)新6大行業(yè)近400行業(yè)物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，使得當年新增物聯(lián)網(wǎng)終端用戶3000萬。

● 江蘇北斗衛(wèi)星產(chǎn)業(yè)應(yīng)用研究院 | 公司戰(zhàn)略及變革咨詢

曾為江蘇北斗衛(wèi)星產(chǎn)業(yè)應(yīng)用研究院全面分析衛(wèi)星民用市場業(yè)態(tài)和未來發(fā)展趨勢，梳理江蘇北斗公司產(chǎn)業(yè)格局定位，確定產(chǎn)業(yè)平臺發(fā)展戰(zhàn)略和解決方案產(chǎn)業(yè)合作戰(zhàn)略、優(yōu)化產(chǎn)品解決研發(fā)組織流程和市場項目銷售流程，推動北斗在物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、AI領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)結(jié)合，聚焦政府、公安、農(nóng)業(yè)等方向的垂直行業(yè)解決方案創(chuàng)新應(yīng)用。實施內(nèi)部組織調(diào)整和IPD流程導(dǎo)入，各事業(yè)部經(jīng)營年度規(guī)劃輔導(dǎo)，當年營收同比增長50%。

● 軟通動力 | 智慧產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新型解決方案戰(zhàn)略咨詢

曾為軟通動力面向以云服務(wù)、數(shù)據(jù)治理與商業(yè)智能、移動應(yīng)用及智慧城市為代表的新技術(shù)等新業(yè)務(wù)領(lǐng)域，通過對趨勢、市場、對手、軟通優(yōu)劣分析，優(yōu)化解決方案組織和流程，提升面向客戶需求管理、解決方案創(chuàng)新執(zhí)行力；面向政府行業(yè)事業(yè)部中高層全面賦能，實施內(nèi)部組織梳理和IPD研發(fā)流程對接，解決方案組織效率顯著提升，有效支撐智慧城市市場項目開拓。

● 易事特集團股份有限公司 |客戶需求分析與產(chǎn)品規(guī)劃培訓(xùn)

曾為易事特集團股份有限公司面向云計算、智能化、物聯(lián)網(wǎng)化的行業(yè)發(fā)展轉(zhuǎn)型，針對性對中高層管理人員進行轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略、組織變革、市場管理和解決方案創(chuàng)新的方法論、流程和模擬培訓(xùn)；課程得到了企業(yè)內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)的認可，也得到學員的高度評價。

......

主講課程：

《華為核心競爭力構(gòu)建的“道”與“法”》

《華為奮斗者文化與成功之道》

《產(chǎn)品經(jīng)理修煉之面向客戶的需求管理》

《產(chǎn)品經(jīng)理修煉之市場管理與產(chǎn)品規(guī)劃》

《產(chǎn)品經(jīng)理修煉之行業(yè)解決方案創(chuàng)新設(shè)計》

《迎接5G的機遇與挑戰(zhàn)》

《新技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢與應(yīng)用》

《鐵三角之解決方案組織與重大項目運作管理》

授課風格:

● 啟發(fā)、引導(dǎo)式、演練式教學。倡導(dǎo)培訓(xùn)講師是學員學習的催化劑，引導(dǎo)學員主動思考和智慧激發(fā)，重視與學員間的交流討論。貼近現(xiàn)實，提升實戰(zhàn)能力，解析具體工作疑難問題。

● 課程思路清晰，觀點嚴謹，邏輯清晰。善于將抽象的理論概念，通過與生活、自然界的事物類比，深入淺出，使學員容易理解和掌握。善于場景化演繹，與學員產(chǎn)生共鳴，激發(fā)從現(xiàn)象到本質(zhì)的關(guān)聯(lián)，催化學員形成自適應(yīng)的知識體系。

部分服務(wù)客戶：

中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、中電投集團、國家核電集團、中海油、中廣核集團、綠地集團、東風汽車、聯(lián)想控股、曙光電子、中國寶武鋼鐵集團有限公司、國藥控股、盾安控股、建發(fā)集團、銀江科技、阿里巴巴、騰訊、蘇寧控股、美的集團、TCL集團、海康威視、綠葉制藥、碧生源、洲明科技、朗新科技、途家網(wǎng)、握奇數(shù)據(jù)、天海歐康、起凡游戲、上海市創(chuàng)業(yè)基金會、南京大學、東南大學、上海交通大學……

部分學員評價：

聽了吳江老師的課程，總覺得課程很落地更加接地氣，也讓我們的心靈有了一次重新沖刷的機會，希望以后吳老師多多給我們授課，讓我們了解更多的華為管理的好課程！

——中國移動 王磊經(jīng)理

沒想到華為管理是那么的體系化，值得我們?nèi)W習他們的這個優(yōu)秀體系化管理，也謝謝吳老師的悉心指導(dǎo)，讓我們在短短的兩天內(nèi)體驗了一番華為管理的課程奧秘；吳老師的課程值得我們返聘。

——蘇寧集團 曹鵬經(jīng)理

初次聽吳江老師的課程是公司安排管理層前去聽講，沒想到一聽就沉迷了，這華為管理的課程與平時聽的管理課程太不一樣了，這對公司的管理系統(tǒng)提升有著極大的幫助呢，感謝公司給了我們一次升華的機會，也感謝吳老師帶來這么精彩的課程。

——綠地集團 陳杰經(jīng)理

第一次聽吳江老師的戰(zhàn)略型課程，讓我感覺一個好的戰(zhàn)略是需要一位好的老師指導(dǎo)，感謝吳江老師的戰(zhàn)略課程，讓我們明白了一個好公司是需要長遠規(guī)劃和戰(zhàn)略的。

——寶信集團 宋昌欣經(jīng)理

希望公司以后多多安排吳江老師的課程，聽一次不夠，聽兩次回味，聽三次得以真諦，真的太棒了！

——銀江科技 王軍經(jīng)理

吳江老師是個很用心傳授，悉心解答的好老師，課上傳授受用知識點，課下為我們答疑解惑。我們都很喜歡吳老師，不單單課程講的好、受用，更是落地；人也很好與我們就像朋友一樣！

——騰訊 南曉杰經(jīng)理

感謝吳江老師這兩天的付出，一直為我們的課程做準備，也很用心的為我們授課！讓我們受益匪淺，知識內(nèi)容也很實戰(zhàn)，對于我們的工作上十分有幫助，十分感謝吳江老師！希望老師以后多多來公司指導(dǎo)我們哈~

——比特大陸 汪施樂經(jīng)理

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