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課程背景：

在經(jīng)歷了多年經(jīng)濟的高速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)和電商的快速滲透和熏陶之后，中國消費者的消費心智逐漸成熟，消費需求也在日漸細分，在地域分布、貨品偏好及需求上呈現(xiàn)多面化復雜化的態(tài)勢。

價格不再是唯一決定購買的因素，但是高性價比的產(chǎn)品永遠不會被拒絕。除了產(chǎn)品本身的功能屬性之外，心理訴求、感性需求、圈層屬性、體驗消費、文化內(nèi)涵及生活方式等正成為新的消費驅動力。

在消費新時代，品牌必須不斷推陳出新，去滿足更細分的消費者需求。掃描后疫情消費市場產(chǎn)品，結合多個優(yōu)秀品牌案例，我們需要重新總結當前六大消費品市場發(fā)展趨勢，找尋新的市場營銷策略和方法來對標我們的新消費者的新消費時代。

課程收益：

● 解密后疫情期中國快速消費品市場的復蘇之道

● 了解后疫情時代如何快速制勝產(chǎn)品創(chuàng)新

● 掌握后疫情時代數(shù)智化市場營銷核心模塊

● 全面解析“完美日記”成功策略

● 全面解析“拉面說”成功策略

● 全面解析“鐘薛高”成功策略

● 直播電商成功營銷模型

● 私域電商營銷打法

● B站品牌營銷方法

● 數(shù)字化營銷趨勢分析

課程對象：

企業(yè)大客戶經(jīng)理，企業(yè)銷售管理人員

課程大綱

導入：疫情之后生意快速消費品銷售越來越難做？

頭腦風暴：快速消費品銷量何時能回暖？

頭腦風暴：疫情之后快速消費品渠道線下，線下，直播何去何從？

第一講：后疫情期中國快速消費品市場復蘇分析

一、后疫情時代的宏觀經(jīng)濟

1. 2008年金融VS 2020年疫情危機對比分析

2. 勞動力市場的影響分析

3. 政府刺激復蘇

二、后疫情時代的經(jīng)濟復蘇

1. 零售業(yè)復蘇分析

2. 疫情期間新需求

3. 線上銷量分析

4. 基礎消費復蘇分析

三、解密復蘇之道

1. 城市級別轉移

2. 渠道轉換

3. 黃金門店重新排位

4. 消費降級

5. 促銷

6. 自有品牌

7. 本土廠商崛起

8. 創(chuàng)新迭代

四、未來如何布局

1. 重塑消費場景

2. 線下執(zhí)行

3. 全渠道布局

4. 產(chǎn)品重新組合

第二講：后疫情期中國快速消費品市場復蘇分析

一、后疫情時代的產(chǎn)品戰(zhàn)略

1. 嘗試改變產(chǎn)品規(guī)格中

2. 折扣促銷不再是唯一途徑

3. 嘗試改變產(chǎn)品組合

二、后疫情時代的新常態(tài)新營銷

1. 消費者的需求改變

2. 始于高顏值

3. 陷于產(chǎn)品品質(zhì)

4. 忠于品牌

5. 新國潮

6. 與消費者建立創(chuàng)新聯(lián)系

三、執(zhí)行力的快與準

1. 提升線上鋪貨比重

2. 供應鏈提升

第三講：后疫情時代數(shù)智化市場營銷

品牌成功案例：從李寧到大白兔，娃哈哈的跨界國潮；脆脆鯊撬動王者榮耀電競界

一、后疫情時代市場營銷關鍵詞

1. 直播帶貨

2. 私域流量

3. 跨界國潮

4. 復古沙雕

5. 動漫IP營銷

6. 撬動電競

二、爆品四維模型

1. 用戶

2. 產(chǎn)品

3. 競品

4. 趨勢

三、新媒體內(nèi)容營銷五步驟

1. 小紅書種草

2. 微博做聲量

3. 快手帶貨

4. 淘寶收口

5. 新聞媒體背書

四、自動化營銷

1. 定義

2. 自動化營銷意義

3. 自動化營銷用戶轉化

五、5G背景下數(shù)字化營銷三大轉型

1. 智能化

2. 多元化

3. 一體化

六、短視頻營銷

1. 短視頻營銷的價值

2. 短視頻營銷面臨的問題

3. 數(shù)據(jù)賦能

4. 短視頻六大營銷策略

七、線下轉線上營銷策略

1. 自動化營銷執(zhí)行中心

2. 模板化營銷內(nèi)容管理

3. 數(shù)字化用戶數(shù)據(jù)管理

4. 精細化定義客群分組

5. 全渠道一站式數(shù)據(jù)整合

6. 全鏈條管控成員推廣

7. 實時監(jiān)控營銷數(shù)據(jù)

八、打造線上獲客能力

1. 直播獲客

2. 內(nèi)容獲客

3. 整合不同渠道資源獲客

4. 通過活動工具進行”熱點營銷“快速獲客

5. 利用營銷自動化獲客

九、輸出活動13種創(chuàng)意方案

1. 紅包

2. 抽獎

3. 打卡簽到

4. 測試/報告類活動

5. 競猜有獎

6. 答題

7. 拼團活動

8. 砍價活動

9. 投票活動

10. 用戶征集

11. DIY類活動

12. 做任務

13. 講故事

十、客戶體驗

1. 什么是客戶體驗

2. 如何制定客戶體驗的戰(zhàn)略

1）尋找可反映客戶體驗的工具

2）確定客戶旅程中的關鍵點

3）使你的品牌人性化

4）制定并實施客戶體驗戰(zhàn)略

5）衡量和分析客戶體驗戰(zhàn)略的結果

3. 客戶體驗的未來發(fā)展趨勢

1）會話類人工智能將至高無上

2）現(xiàn)實和虛擬現(xiàn)實之間的關系將不斷被增強

3）品牌將繼續(xù)追求提供全渠道體驗

4）客戶需要數(shù)據(jù)透明度

5）員工經(jīng)驗與客戶體驗一樣重要

十一、數(shù)智化營銷

1. 如何定義數(shù)智化營銷？

2. “數(shù)智化營銷”為何備受追捧？

1）消費者變化

2）營銷思維模式轉變

3. 數(shù)智營銷的“能”與“不能”

1）數(shù)智營銷的“能”

2）數(shù)智營銷的“不能”

4. 數(shù)智營銷具體的落地邏輯

1）感知：全面的客戶洞察體系

2）觸達：全渠道、智能化投放能力

3）量化：營銷數(shù)據(jù)迭代與與優(yōu)化

十二、同質(zhì)化產(chǎn)品營銷

1. 打破品牌同質(zhì)化的四個錯誤理論

1）把產(chǎn)品品類當差異價值

2) 把用戶階層當差異價值

3) 把技術實力當差異價值

4) 把市場規(guī)模當差異價值

2. 打破“品牌同質(zhì)化”的四種正確姿勢

1) 具象一個產(chǎn)品價值點

2) 強化其中一個價值點

3) 虛構一個新的價值點

4) 重新定義整個價值

5) 轉換視角，創(chuàng)造真正的價值支點

第四講：新國貨崛起品牌營銷解密

一、完美日記

1. 火箭崛起歷程

2. 品牌價值分析

1) 競品分布圖

2) 品牌體檢

3) 品牌知名度

4) 品牌關注度

5) 品牌美譽度

6) 品牌忠誠度

7) 品牌需求度

8) 競品分布圖

3. 產(chǎn)品策略

1) 綁定大牌同款代工廠

2) 彩妝先行

3) 旗艦店在售護膚產(chǎn)品以卸妝為主

4）醞釀眼部護理和洗護產(chǎn)品

4. 兩個成功公式

1）紅利*流量*供應鏈

2）供應鏈創(chuàng)新*新品類*新流量

5. 市場營銷策略

1）顏值即正義

2）瞄準年輕人聚集的平臺

3）打造新私域矩陣

4）尋找流量明星做代言

5）跨界聯(lián)名

6. 用戶洞察

1) 瞄準“學生黨”

2) 用戶轉化率遠高于雅詩蘭黛

3) 用戶價格敏感

7. 用戶運營

1）給到用戶不刪你不退群的理由

2) 打造寵粉福利

3) 情感經(jīng)營

二、拉面說

1. 拉面說成長故事

2. 品牌取名成功6大法則

3. 拉面說營銷策略

1）定位高端，卡位方便食品制高點

2）高品質(zhì)，打造核心競爭力

3）訴求明確，直擊目標消費群體情感訴求

4）渠道精準，品牌成長高速路

5）快速迭代，持續(xù)加碼

4. 與999靈跨界營銷

三、鐘薛高

1. 中國冰淇淋的三大陣營

2. 三大突破贏戰(zhàn)績

1）產(chǎn)品突破

2）內(nèi)容突破

3）外圍突破

3. 球型營銷策略

1）產(chǎn)品快速迭代

2）培養(yǎng)習慣

3）打造新場景

4）對產(chǎn)品的態(tài)度

5）傳播影響更多的人

6）精細化的沉淀

7）至少做一個“極致”

第五講：后疫情時代的私域流量營銷與直播營銷

成功品牌案例：

1. 董明珠四場直播帶貨從23.5萬到64.5億，格力是如何與經(jīng)銷商合力實現(xiàn)共贏？

2. 蒂慕珍珠從零到一，從線上到線下的私域流量成功營銷

3. 廈門蘇小糖私域流量營銷一年，銷售額實現(xiàn)5倍增長

一、私域流量營銷基本概念

1. 私域流量基本概念

1）私域流量的定義

2）私域流量1.0-3.0歷史

3）公域與私域的區(qū)別

4）私域流量的四大核心要素

5）私域直播VS公域直播

2. 私域特征

3. 私域內(nèi)核

4. 平臺電商、媒體電商、私域電商的差別

5. 私域電商的價值

6. 公域與私域權衡

7. 四大核心平臺公域轉私域流量

二、私域流量營銷打法

1. 私域決策

2. 打造私域高勢能人設

3. 打造高粘性社群

4. 私域流量的7大營銷打法

5. 企業(yè)數(shù)字化私域流量運營

三、直播電商風口

1. 直播電商的前世今生

2. 20個直播平臺對比分析

3. 直播成功要素模型

4. 直播的四種場景

5. 品牌商的直播金字塔

6. 電商直播化&直播電商化

7. 五大品類的直播表現(xiàn)

8. 直播五大要素

9. 直播質(zhì)量三大衡量標準

10. 直播未來趨勢

四、抖音直播營銷成功模型

1. 抖音30日數(shù)據(jù)分析

2. 根據(jù)變現(xiàn)目的，找內(nèi)容定位

1）列出你的品牌調(diào)性

2）找到用戶的訴求

3）找出同類賬號的視頻標簽做區(qū)分

3. 通過差異化，打造賬號 IP

1）獨家的視頻元素

2）創(chuàng)新節(jié)目形式

3）人設個性化

4）采用與別人不同的拍攝視角

4. 內(nèi)容生產(chǎn)成功公式

1）高質(zhì)量=有用+有趣+有共鳴

2）數(shù)量多=低成本+可復制

5. 帶貨爆紅模型

【爆款直播=多元渠道引流+高性價比好貨+帶貨人設建構】

6. 抖音運營 4 個關鍵指標

1）完播率

2）點贊量

3）評論量

4）轉發(fā)量

7. 帶貨直播VS品牌直播

五、B站品牌營銷

1. Z世代消費者畫像

2. B站三大紅利

3. B站品牌內(nèi)容營銷三大攻略

1）PUGV內(nèi)容合作

2）品牌官方賬號自營

3）官方OGV內(nèi)容合作

4. B站UP主投放攻略

1）價值洼地

2）投放作業(yè)流程

3）完美避坑

第六講：后疫情時代數(shù)字化市場營銷趨勢

一、分銷渠道策略變革

1. 人力成本不斷上升

2. 投資回報率持續(xù)下降

3. 渠道過于碎片化

4. 涌現(xiàn)出新的分銷模式

1）建立數(shù)字化精準分銷系統(tǒng)

2）一線業(yè)務人員由單維職向多維職能

3）構建一站式快速交付體系

二、萬物皆可互動化

1. 紙質(zhì)書的互動化

2. 游戲的互動電影化

3. 影視劇的互動化

4. 廣告千人千面

三、人貨場的趨勢

1. 人：消費人群變化

2. 貨：產(chǎn)品價值變化

3. 場：消費場景變化

4. 增長之道

1）消費分級

2）品牌差異化

3）技術賦能

四、數(shù)字化轉型的實踐路徑

1. 數(shù)字中臺：強化品牌數(shù)據(jù)流轉能力

2. 自動化平臺：開啟智能營銷

3. 以客戶為中心，打造線上服務入口

4. 個性化營銷

林老師

林柔君老師 實戰(zhàn)營銷管理專家

營銷策略實戰(zhàn)專家

中南財經(jīng)政法大學工商管理碩士

20年世界五百強外企銷售管理經(jīng)驗

曾管理的公司年銷售額達到人民幣60億

曾帶領【和路雪（中國）】集團的銷量和盈利達成全國NO.1

曾帶領【瑪氏（箭牌）食品】產(chǎn)品銷量增長超20%位列全國第一

榮獲得百事國際亞太區(qū)“榮譽之戒”（Ring Of Honor）

蘇寧電器、國美電器、中百集團、武商集團等多家企業(yè)特約講師

曾任：百事食品丨大區(qū)總監(jiān)（湖北大區(qū)）

曾任：和路雪（中國）丨大區(qū)銷售總監(jiān)（華中大區(qū)）

曾任：瑪氏（箭牌）食品丨大區(qū)總監(jiān)/培訓學院院長（華中大區(qū)）

曾任：聯(lián)合利華（中國）丨高級大區(qū)總監(jiān)/培訓學院院長（華中大區(qū)）

曾任：諾基亞（中國）投資有限公司丨大區(qū)銷售經(jīng)理（湖北大區(qū)）

迄今帶領的團隊人數(shù)已過1000人，打造過近5個全國頂尖銷售團隊：

→帶領【諾基亞】湖北團隊，曾于2011年突破80億銷售額；

→帶領【和路雪】中國區(qū)團隊，首創(chuàng)的“公平庫容”項目，為企業(yè)節(jié)省庫存費用近400萬；

→帶領【億滋食品】團隊，創(chuàng)造了銷量、分銷及各項執(zhí)行KPI 連續(xù)12個月同比正增長的行業(yè)奇跡；

→帶領【聯(lián)合利華】中國區(qū)團隊，首創(chuàng)“旁氏美麗天使”項目，八大試點客戶的品牌二級銷量同比增長400%；

……

老師有著近二十年世界五百強外企的銷售管理工作經(jīng)驗，接受并參與16個全球頂級專業(yè)銷售和管理課程的培訓，并將經(jīng)驗轉化為有效知識點授課于各大行業(yè)學員，曾給蘇寧、國美、武商、中百集團、阿里巴巴、京東等多家大型企業(yè)授課，廣受學員好評。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

和路雪（中國）丨華中大區(qū)銷售總監(jiān)：（負責華中大區(qū)（湖北/湖南/江西/河南/安徽）全面運作管理，包括各項生意指標達成以及大區(qū)團隊的管理）

01-為企業(yè)帶領團隊在2018年生意突破3.5億，實現(xiàn)同比增長18.5%，引領全國12%的增長，使得銷量和盈利達成全國NO.1；

02-為企業(yè)首創(chuàng)的“公平庫容”項目，且徹底解決了“和路雪中國”長達20年庫存的共性沉疾，預估為企業(yè)在全國可節(jié)省庫存費用近400萬；

03- 老師帶領安徽、湖北、湖南三省團隊開展RTM項目，完成了10個地級市的通路下沉，新開經(jīng)銷商12個，新拓展終端2378個，使得平均銷量增長40%以上。

瑪氏（箭牌）食品丨大區(qū)總監(jiān)：（負責大區(qū)全面運作管理，主要包括各項生意指標達成以及區(qū)域銷售團隊的管理）

01-連續(xù)3年帶領團隊在大區(qū)市場權重分銷始終保持90以上，數(shù)值分銷保持在70以上，位列企業(yè)內(nèi)排名全國第一；

02-于2014及2015年在全國零增長情況下，老師帶領團隊使得大區(qū)的銷售量仍保持14%和12%的銷量增長，增長率位列全國第二，綠箭薄荷糖銷量增長超過20%位列全國第一。

部分授課案例：

▲曾為蘇寧電器華中分部區(qū)講授《高效解決銷售問題》，課程結束后協(xié)助華中采購部開發(fā)“庫存問題分析與解決”相關實用工具，并跟蹤輔導學員進行使用。半年后再次協(xié)助蘇寧針對工具進行2.0升級；

▲曾為中百集團10家核心門店店長和主管講授《銷售談判》課程共10期，獲得學員及總部領導一致好評后。其競爭對手武商集團發(fā)出邀請為武商旗下4個核心地級市采購總監(jiān)，采購經(jīng)理講授《銷售談判》課程共8期；

▲曾在怡亞通、東萬晟、九州通三家全國頂尖企業(yè)轉型期給中層銷售經(jīng)理講授《大客戶管理實戰(zhàn)》以及《強勢共贏銷售談判》兩個課程，幫助他們的銷售團隊核心人員掌握快速消費品行業(yè)的專業(yè)技能，確保了三家企業(yè)消費品業(yè)務的快速發(fā)展；

▲曾在京東新通路事業(yè)部，阿里零售通講授《新零售銷售技巧》以及《正向高績效輔導》課程，幫助一線銷售提升了實戰(zhàn)能力后湖北和河南迅速開拓近萬家終端客戶，武漢和鄭州的員工流失率大幅降低；

▲曾在聯(lián)合利華，瑪氏，和路雪擔任培訓學院院長期間，曾為700多名學員分別講授過《銷售技巧》《銷售輔導技巧》、《銷售談判》、《客戶管理》等課程；在學員完成“10“的課程學習后，跟進核心學員在“70/20”表現(xiàn)，定期收集分享成功案例，學以致用，使得培訓學院優(yōu)秀畢業(yè)學員中10%得到了晉升。

……

主講課程：

通用銷售課程：

《專業(yè)銷售輔導技巧——打造高績效銷售團隊》

《強勢立場達成共贏——優(yōu)勢銷售談判技巧》

《七招破解銷售管理問題》

《專業(yè)銷售技巧六步法》

《大客戶關系快速突破與結構性管理實戰(zhàn)》

區(qū)域營銷課程：

《地域經(jīng)銷商的精準開發(fā)與共贏式管理》

《區(qū)域營銷策略制定》

授課風格：

林老師提倡用案例、實踐來教學，將多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗化為知識點傳授給學員。老師有著讓學員在課后能將知識點 “學以致用，用則精準”的授課信念；老師的課堂氛圍幽默有趣，課程內(nèi)容深入淺出，案例貼切實際生活；并且林老師的課程內(nèi)容十分落地，確保學員輕松學習。

部分服務客戶：

電器家居行業(yè)：蘇寧電器（武漢分公司、襄陽分公司、宜昌分公司、荊州分公司）、國美電器（武漢分公司、宜昌分公司、荊州分公司）、武漢工貿(mào)、武漢百安居……

零售百貨行業(yè)：中百集團總部、武商集團（黃石分公司、襄陽分公司、荊州分公司）武商集團總部、家樂福中國、宜昌北山、湖南步步高、合肥優(yōu)貝、江西好客、上海羅森、福建永輝……

通信行業(yè)：中國移動武漢中移鼎訊、中國移動襄陽分公司、中國聯(lián)通宜昌分公司、中國電信荊州分公司……

食品行業(yè)：百事中國培訓學院、瑪氏中國（瑪氏大學）、箭牌糖果培訓學院、聯(lián)合利華、和路雪獵鷹學院、安徽所優(yōu)有限公司、孝感中原有限公司、廈門中銀興有限公司……

物流貿(mào)易行業(yè)：福建東萬晟貿(mào)易有限公司、合肥怡亞通供應鏈股份有限公司、湖北九州通……

母嬰行業(yè)：合肥貝貝熊、福建貝寶、武漢孩子王……

電商行業(yè)：京東華中分公司、阿里零售通華中分公司、餓了么武漢分公司……

部分學員評價：

林柔君老師的《銷售技巧》課程幫助我的團隊成員將各自銷售經(jīng)驗進行了一個完整系統(tǒng)的梳理，讓我們從一個民兵連升級為職業(yè)連隊。

——百事食品城市經(jīng)理 戴文輝

得知中百集團的店長級員工跟隨林柔君老師學習《銷售談判》后談判能力提到了快速提升，我們馬上向老師發(fā)出邀請，組織地級市采購總監(jiān)進行學習。通過近3個月的課堂及課后輔導跟蹤，在年度銷售合同談判中地級分公司的績效得到大幅提升。

——武商集團培訓經(jīng)理 王艷

公司內(nèi)部人才培養(yǎng)最大的挑戰(zhàn)就是新手銷售經(jīng)理領導力能否得到快速提升，林柔君老師開發(fā)和講授的《正向高績效銷售輔導》和《情境領導力精華》幫助我們大幅提升了新手銷售經(jīng)理的試用期存活率，為我們繼續(xù)開展內(nèi)部人才梯隊搭建樹立了信心。

——蘇寧電器培訓經(jīng)理 李文

林老師的授課真的十分精彩，銷售不單單只是做業(yè)績而已，管理人員也是一門學問。銷售管理一直是我學習的目標，這次很榮幸能聽到林老師的課程；讓我受益匪淺，也讓我明白銷售管理是一門“哲學”。

——福建東萬晟銷售總監(jiān) 陳楚耀

謝謝林老師這次專程給我們授課，課堂氛圍也很好，輕松的學習互動讓我對課程內(nèi)容有了加深的印象。真希望以后林老師多多來我們公司授課，讓我們好好“品味”銷售管理課程的奧秘！

——安徽所優(yōu)總經(jīng)理 周盛

很高興能成為林老師的學員，在她的課堂上不怕學不到知識點，就怕你覺得時間飛快，上不夠。第一眼見到老師還想著老師會帶來什么樣的“驚喜”課程內(nèi)容呢，沒想到內(nèi)容真的太讓我喜歡了，都是我平時在工作上遇到的“痛點”問題，課程結束后運用于工作中，十分有效。

——阿里零售通湖北區(qū)域經(jīng)理 吳云

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