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課程背景：

全新商業(yè)時(shí)代強(qiáng)調(diào)以人的感受和體驗(yàn)為商業(yè)活動(dòng)的中心，市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán)由關(guān)系主導(dǎo)轉(zhuǎn)向價(jià)值認(rèn)可主導(dǎo)，項(xiàng)目運(yùn)作與管理被提升到前所未有的高度。銷售在項(xiàng)目運(yùn)作中，只看點(diǎn)和線，不能全局的判斷和分析項(xiàng)目，缺乏對(duì)客戶真正需求的探索，靠過去經(jīng)驗(yàn)判斷，陷入客戶需求不匹配的僵局，且售前，售中，交付各自為政，不能形成統(tǒng)一銷售語(yǔ)言。要想在商戰(zhàn)中占得先機(jī)，理解并掌握項(xiàng)目的每一個(gè)行為動(dòng)因變得無(wú)比重要。

本課程內(nèi)容完善、案例豐富、實(shí)用性強(qiáng)，被眾多行業(yè)用戶驗(yàn)證課程的有效性，在學(xué)習(xí)的同時(shí)能夠精準(zhǔn)地制定銷售計(jì)劃，讓學(xué)員輕松之間領(lǐng)悟全新商業(yè)時(shí)代創(chuàng)意商業(yè)思維和實(shí)戰(zhàn)技法，真正做到即學(xué)即用。讓行業(yè)營(yíng)銷、銷售掌握引導(dǎo)大客戶決策的方法及價(jià)值重構(gòu)將是傳統(tǒng)企業(yè)及新興技術(shù)企業(yè)發(fā)展的核心動(dòng)力。突破傳統(tǒng)商業(yè)的產(chǎn)品銷售思維為顧問式銷售思維，發(fā)掘客戶潛在需求，提升客戶滿意度，拓展您的商業(yè)帝國(guó)版圖，重塑全新商業(yè)時(shí)代的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

課程收益：

● 幫助銷售判斷項(xiàng)目真?zhèn)?/p>

● 幫助銷售快速精準(zhǔn)定位項(xiàng)目關(guān)鍵人

● 幫助銷售進(jìn)行大項(xiàng)目全流程分析

● 幫助銷售及銷售管理者清晰制定大項(xiàng)目銷售戰(zhàn)略

● 幫助銷售及銷售管理者清晰制定大項(xiàng)目銷售計(jì)劃

● 幫助企業(yè)統(tǒng)一大項(xiàng)目銷售語(yǔ)言

● 幫助項(xiàng)目參與者掌握大項(xiàng)目招投標(biāo)技巧

課程對(duì)象：

銷售經(jīng)理、銷售主管、區(qū)域銷售總監(jiān)、售前工程師

課程大綱

第一講：項(xiàng)目失控及項(xiàng)目管理流程

一、項(xiàng)目失控的表現(xiàn)

1. 什么是項(xiàng)目控制

2. 如何做到項(xiàng)目控制

3. 如何知道項(xiàng)目失控

1）修改預(yù)算

2）計(jì)劃有變

3）臨場(chǎng)換人

……

案例分析：客戶消失的兩周（某部委大項(xiàng)目片段分析）

案例分析：鷸蚌相爭(zhēng)漁翁得利（某部委大項(xiàng)目片段分析）

二、大客戶經(jīng)理全面工作梳理

1. 了解客戶的想法

2. 了解本公司和合作伙伴的能力

3. 為客戶開發(fā)解決放哪

4. 闡明業(yè)務(wù)價(jià)值

5. 拜訪正確的人

6. 借助合作伙伴和資源

7. 管理客戶關(guān)系

練習(xí)：列舉大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容并歸類

第二講：高接觸銷售——項(xiàng)目關(guān)鍵人銷售方法

一、高接觸銷售的定義

1. 什么是高接觸銷售

2. 高接觸銷售的應(yīng)用范圍

3. 高接觸銷售的邏輯

二、高接觸銷售與一般銷售的區(qū)別

1. 高接觸銷售與一般銷售的銷售行為對(duì)比

2. 不同層次銷售的關(guān)注點(diǎn)

3. 不同層次銷售的效率

4. 高接觸銷售的使命

案例：兩臺(tái)核心設(shè)備帶來(lái)的啟示（某部委大項(xiàng)目分析）

三、高接觸銷售應(yīng)該如何開展

1. 高接觸銷售的五大銷售路徑

1）確定現(xiàn)狀，看清形勢(shì)

2）仔細(xì)分析，提煉優(yōu)勢(shì)

3）運(yùn)籌帷幄，制定戰(zhàn)略

4）全盤考慮，制定計(jì)劃

5）保障執(zhí)行，贏在行動(dòng)

2. 銷售路徑中的兩個(gè)關(guān)鍵詞

1）CE——燃眉之急

2）UBV——獨(dú)特商業(yè)價(jià)值

3. 類比思考

案例分析：劉備為什么沒有得天下

四、高接觸銷售的五大模式

1. 確定形式

2. 分析優(yōu)勢(shì)

3. 制定戰(zhàn)略

4. 制定計(jì)劃

5. 完美執(zhí)行

第三講：“天龍八部”——項(xiàng)目運(yùn)作與管理的三個(gè)關(guān)鍵板塊

關(guān)鍵板塊一：信息同步匯總

第一部：明確項(xiàng)目階段與分析目的

第二部：按組織結(jié)構(gòu)匯總項(xiàng)目信息

案例分析及練習(xí)：項(xiàng)目信息匯總

關(guān)鍵板塊二：機(jī)會(huì)分析

第三部：挖掘CE——判斷項(xiàng)目真?zhèn)?/p>

案例分析：國(guó)家關(guān)于計(jì)算機(jī)設(shè)備核心元器件國(guó)產(chǎn)化項(xiàng)目

案例分析：某大廈網(wǎng)絡(luò)設(shè)備上線問題

第四部：分析UBV——尋找客戶認(rèn)同的獨(dú)特商業(yè)價(jià)值

練習(xí)：尋找并總結(jié)UBV

第五部：組織分析——一目了然的組織結(jié)構(gòu)圖

案例分析及練習(xí)：畫組織結(jié)構(gòu)圖

第六部：價(jià)值、競(jìng)爭(zhēng)、合作分析——全方位項(xiàng)目分析

案例分析及練習(xí)：制作競(jìng)對(duì)分析表

關(guān)鍵板塊三：戰(zhàn)略與計(jì)劃

第七部：銷售戰(zhàn)略制定——五種銷售策略的選擇

案例分析：某部委全國(guó)縱向網(wǎng)銷售戰(zhàn)略制定分析

第八部：行動(dòng)計(jì)劃制定——依托于銷售策略的行動(dòng)計(jì)劃

練習(xí)：結(jié)合自身項(xiàng)目制定行動(dòng)計(jì)劃

第四講：SPIN——大項(xiàng)目成功銷售技巧

一、SPIN銷售模式——顧問式銷售技巧

1.什么是SPIN

互動(dòng)討論：大生意與小生意的區(qū)別

2. 如何學(xué)好SPIN的四個(gè)建議

3. SPIN與銷售過程的結(jié)合

1）初步接觸——如何做好開場(chǎng)白

2）調(diào)查研究——調(diào)查研究的有效目標(biāo)制定

3）證實(shí)實(shí)力——需求與效益的結(jié)合

4）承認(rèn)接受——如何做好收?qǐng)?/p>

4. 激發(fā)客戶需求的問題循環(huán)

二、背景問題——與客戶產(chǎn)生共鳴的提問

案例分析及練習(xí)：常見背景問題

三、難點(diǎn)問題——激發(fā)客戶說出他的隱性需求

案例分析及練習(xí)：難點(diǎn)問題與背景問題的區(qū)分

四、暗示問題——幫助客戶認(rèn)清結(jié)果，激發(fā)思考

案例：美容院減肥衣褲銷售

五、需求效益問題——提高提議的價(jià)值和意義

案例：減肥茶的銷售

六、證實(shí)能力——幫助客戶認(rèn)知需要你的提供的能力

1. 大項(xiàng)目中示利的三種方式

1）特征

2）優(yōu)勢(shì)

3）價(jià)值

2. 有效證實(shí)能力的方法

3. 提高異議防范能力

七、承認(rèn)接受——幫助銷售在適合的時(shí)機(jī)成交

1. 傳統(tǒng)觀點(diǎn)與現(xiàn)代研究對(duì)收?qǐng)霭椎恼J(rèn)識(shí)

2. 進(jìn)展及其技巧的把握

3. “暫時(shí)中斷”及其技巧的把握

4. 沒有成交及其技巧的把握

5. 成功的銷售人員獲得承諾的四個(gè)行動(dòng)

1）調(diào)查和證實(shí)能力

2）關(guān)鍵點(diǎn)的檢查

3）總結(jié)利益

4）提議承諾

第五講：招投標(biāo)技巧——投標(biāo)，評(píng)標(biāo)，中標(biāo)方法

一、投標(biāo)控標(biāo)技巧

1. 投標(biāo)團(tuán)隊(duì)的組成與分工

2. 招標(biāo)方的技術(shù)與市場(chǎng)需求

3. 強(qiáng)化對(duì)招標(biāo)方的技術(shù)影響力

4. 分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比和差異

5. 將優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)植入招標(biāo)文件的方法

6. 評(píng)標(biāo)細(xì)則的靈活設(shè)計(jì)確保中標(biāo)

7. 招標(biāo)技術(shù)指標(biāo)撰寫七法

1）繁——字?jǐn)?shù)較多、篇幅較大，對(duì)某項(xiàng)功能需求描述細(xì)致

2）簡(jiǎn)——字?jǐn)?shù)較少、篇幅較小，對(duì)某些功能需求描述簡(jiǎn)略

3）明——傾向性明顯、意向突出

4）暗——傾向性模糊、意向隱晦

5）濃——廠商味道、痕跡濃厚

6）淡——廠商味道，痕跡模糊

7）險(xiǎn)——效仿風(fēng)格撰寫

二、投標(biāo)應(yīng)標(biāo)技巧

1. 招標(biāo)文件的閱讀理解與分析

2. 評(píng)標(biāo)辦法及明確招標(biāo)意圖

3. 長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)評(píng)標(biāo)專家的策略

4. 獲得更高的主觀分方法

5. 招標(biāo)文件中合同條款及合同格式

6. 投標(biāo)廢標(biāo)及合同執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)的投標(biāo)要素

7. 投標(biāo)策略與報(bào)價(jià)水平

8. 報(bào)價(jià)方法的選擇

9. 投標(biāo)文件的構(gòu)成

11. 投標(biāo)文件的編制方法

12. 如何展示和渲染自身產(chǎn)品和方案的優(yōu)勢(shì)

13. 如何確保投標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)性響應(yīng)避免重大偏差

14. 廢標(biāo)因素的產(chǎn)生和防范

15. 建立標(biāo)書模版庫(kù)和投標(biāo)文件的內(nèi)部審核制度

16. 開標(biāo)評(píng)標(biāo)定標(biāo)過程中的注意事項(xiàng)

17. 澄清會(huì)發(fā)揮控場(chǎng)與表達(dá)的技巧

18. 合同談判與合同簽署

劉老師

劉亮老師 專業(yè)化銷售技術(shù)提升專家

16年高新技術(shù)上市公司銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

國(guó)家中級(jí)軟件設(shè)計(jì)師

銳捷網(wǎng)絡(luò)大學(xué)金牌講師

曾任：銳捷網(wǎng)絡(luò)（上市）丨市場(chǎng)總監(jiān)/大客戶經(jīng)理

曾任：太極計(jì)算機(jī)（上市）丨大客戶銷售經(jīng)理

曾任：三盟科技（上市）丨區(qū)域銷售總監(jiān)/副總經(jīng)理

現(xiàn)任：三盟科技（上市）丨產(chǎn)品營(yíng)銷部及銷售訓(xùn)練部總經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：大客戶關(guān)系維護(hù)、銷售技能提升、銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理、區(qū)域市場(chǎng)銷售開拓與管理

→ 累計(jì)主導(dǎo)完成100個(gè)以上銷售項(xiàng)目，授課超過500場(chǎng)，學(xué)員超過12000人；

→ 曾為中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)、中央民族大學(xué)、安徽師范大學(xué)、北京青年政治學(xué)院等985/211院校進(jìn)行超過30期的公開課，每期均有23余所高校參與，課程滿意度高達(dá)97%；

→ 曾完成新華社涉密內(nèi)網(wǎng)、國(guó)家地震局秘網(wǎng)、中科院地理所高性能計(jì)算等多個(gè)大項(xiàng)目的銷售，締造多個(gè)單品單年過億銷售額的佳績(jī)。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

劉亮老師擁有16年工作經(jīng)驗(yàn)，在多家高新技術(shù)上市公司從事銷售、產(chǎn)品營(yíng)銷、技術(shù)咨詢等一線營(yíng)銷管理工作，對(duì)于高新技術(shù)銷售、營(yíng)銷類工作的每個(gè)細(xì)節(jié)深入研究。

01-銳捷網(wǎng)絡(luò)（上市）丨市場(chǎng)總監(jiān)/大客戶經(jīng)理

利用獨(dú)創(chuàng)的產(chǎn)品方案多維價(jià)值傳遞方法，全面為省-市-縣三級(jí)縱向網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行技術(shù)咨詢及市場(chǎng)營(yíng)銷，咨詢項(xiàng)目成交量逾4000萬(wàn)，單方案累計(jì)銷量超過1億元，是公司史上第一款同年生產(chǎn)、同年過億的產(chǎn)品組合方案，屢獲行業(yè)產(chǎn)品銷售冠軍。同時(shí)還為全國(guó)售前人員的軟實(shí)力進(jìn)行方案撰寫、招投標(biāo)控制等課程培訓(xùn)，年培訓(xùn)量超過200天，累計(jì)人數(shù)200人次以上。

02-太極計(jì)算機(jī)（上市）丨大客戶銷售經(jīng)理

利用咨詢、新技術(shù)價(jià)值傳遞及大客戶關(guān)系突破相結(jié)合的銷售方法，成功完成新華社、海關(guān)總署、商務(wù)部、國(guó)家地震局、住房及建設(shè)部、人力資源及社會(huì)保障部、國(guó)家外匯管理局、國(guó)家財(cái)政部等政府及事業(yè)單位的信息安全咨詢及客戶拓展工作，銷售咨詢產(chǎn)品300萬(wàn)，銷售集成產(chǎn)品逾7000萬(wàn)。

03-三盟科技（上市）丨北京區(qū)域銷售總監(jiān)/副總經(jīng)理

協(xié)助全國(guó)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行技術(shù)營(yíng)銷策略的制定、產(chǎn)品功能的規(guī)劃及重大項(xiàng)目的技術(shù)支持，使單一產(chǎn)品市場(chǎng)銷量提升270%，1年時(shí)間內(nèi)，成功突破北京大學(xué)、清華大學(xué)、北京郵電大學(xué)等985/211院校，奠定教育行業(yè)大數(shù)據(jù)產(chǎn)品第一品牌。同時(shí)，為本企業(yè)制定全國(guó)銷售、售前、產(chǎn)品經(jīng)理等人員培訓(xùn)計(jì)劃，累計(jì)為銷售、售前進(jìn)行各15次課程輪訓(xùn)，共500余人次，受訓(xùn)后的銷售在與客戶進(jìn)行關(guān)系維護(hù)中認(rèn)可度提升43%，且項(xiàng)目中標(biāo)率由原來(lái)的60%提升至85%以上，獲得企業(yè)高層管理者及學(xué)員的高度認(rèn)可。

經(jīng)典銷售項(xiàng)目案例：

★ 為新華社進(jìn)行“涉密內(nèi)網(wǎng)” 項(xiàng)目

經(jīng)過9個(gè)月時(shí)間，成功拿下全國(guó)縱向網(wǎng)項(xiàng)目，咨詢加集成產(chǎn)品銷售累計(jì)超過千萬(wàn)元。

★ 為空軍某部進(jìn)行“低空飛行器監(jiān)測(cè)”項(xiàng)目

制作專屬銷售方案，并進(jìn)行詳盡的實(shí)施步驟，成功拿下項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)毛利150%的硬件銷售。

★ 為全國(guó)電子政務(wù)外網(wǎng)進(jìn)行“省級(jí)縱向網(wǎng)”項(xiàng)目

為銷售隊(duì)伍提供技術(shù)咨詢、客戶關(guān)系突破等方面的指導(dǎo)，成功拿下青海、江蘇、遼寧等省級(jí)電子政務(wù)縱向網(wǎng)，累計(jì)銷售額超過一億元。

★ 為60年閱兵、倫敦、里約奧運(yùn)會(huì)等前方報(bào)到進(jìn)行“網(wǎng)絡(luò)支撐平臺(tái)”項(xiàng)目

為眾多國(guó)家級(jí)新聞報(bào)道提供網(wǎng)絡(luò)支撐平臺(tái)的項(xiàng)目，提供技術(shù)支持、產(chǎn)品選型、客戶關(guān)系突破等方面的策略指導(dǎo)，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)成功拿下相關(guān)項(xiàng)目，項(xiàng)目總金額累計(jì)超過千萬(wàn)元。

★ 為華北理工大學(xué)進(jìn)行“智慧教室改造”項(xiàng)目

制定一系列的銷售方案，經(jīng)過多次跟進(jìn)，成功拿下單一合同超過400間智慧教室的超級(jí)大單，項(xiàng)目總金額逾4000萬(wàn)元。

★ 為北京師范大學(xué)進(jìn)行“高教行業(yè)大數(shù)據(jù)銷售”項(xiàng)目

歷時(shí)三個(gè)月，成功開發(fā)企業(yè)在高教行業(yè)的第一個(gè)大規(guī)模、大數(shù)據(jù)應(yīng)用項(xiàng)目，創(chuàng)收300余萬(wàn)元。

……

主講課程：

《大客戶關(guān)系突破與銷售技能場(chǎng)景化訓(xùn)練》

《價(jià)值為王——超級(jí)售前訓(xùn)練（筑基篇）》

《價(jià)值傳遞——售前進(jìn)階顧問技能提升（進(jìn)階篇）》

《大項(xiàng)目運(yùn)作與管理——高接觸銷售》

《開疆拓土——區(qū)域新市場(chǎng)開拓七式》

《運(yùn)籌帷幄——區(qū)域市場(chǎng)銷售管理實(shí)務(wù)》

授課風(fēng)格：

生動(dòng)形象，機(jī)智詼諧。生動(dòng)比喻，開啟學(xué)生智慧之門

思路出新，新意迭現(xiàn)。實(shí)戰(zhàn)為王，注重細(xì)節(jié)的實(shí)用工具

真實(shí)案例，角色體驗(yàn)。話術(shù)演練，場(chǎng)景化的價(jià)值傳遞

部分服務(wù)客戶：

高科技企業(yè)：太極計(jì)算機(jī)股份有限公司、福建星網(wǎng)銳捷網(wǎng)絡(luò)有限公司、三盟科技股份有限公司、信尚安物聯(lián)、卓越科技……

政府行業(yè)：新華社、商務(wù)部、工業(yè)和信息化部、海關(guān)總署、國(guó)家地震局、中科院、國(guó)家外匯管理局、國(guó)家信息中心 交通運(yùn)輸部……

通信行業(yè)：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信……

醫(yī)藥行業(yè)：北京腫瘤醫(yī)院、北大醫(yī)學(xué)部、上海華山醫(yī)院……

高等院校：北京大學(xué)、北京師范大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)、西安交通大學(xué)、中山大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、大連理工大學(xué)、中央財(cái)經(jīng)大學(xué)、華南師范大學(xué)、中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)、西南大學(xué)、遼寧大學(xué)、太原理工大學(xué)……

其他：中國(guó)普天集團(tuán)、神華集團(tuán) 潞安集團(tuán)、中國(guó)石油、鐵路總公司……

部分學(xué)員評(píng)價(jià)：

經(jīng)過這兩天的培訓(xùn)，使身為一個(gè)老銷售的我茅塞頓開，無(wú)論是relation法則還是BSS基礎(chǔ)銷售技巧都顛覆了我對(duì)銷售的理解。以前總覺得拿單才是硬道理，但是對(duì)于拿單的過程總是我行我素、天馬行空，以至于對(duì)項(xiàng)目的把控，客戶的理解都無(wú)法達(dá)到淋漓盡致的高度，聽了老師的課程分享案例之后，我深刻地理解了技巧是決定細(xì)節(jié)的要素。只有通過技巧才能發(fā)現(xiàn)挖掘客戶的需求，只有通過細(xì)節(jié)才能了解用戶的每一句話，每個(gè)動(dòng)作所要傳達(dá)的信息，只有了解了客戶的真正意圖才能立于不敗之地。

——三盟科技 大客戶經(jīng)理 郭總

經(jīng)過近兩天的培訓(xùn)，收益很大，從拜訪話術(shù)到市場(chǎng)開發(fā)有了更科學(xué)和系統(tǒng)的掌握，每講到知識(shí)點(diǎn)都會(huì)跟自己的實(shí)際項(xiàng)目、自己的客戶想到一起，迫切的想把這兩天學(xué)到的內(nèi)容與實(shí)際項(xiàng)目運(yùn)作、客戶攻關(guān)等內(nèi)容運(yùn)用到實(shí)際項(xiàng)目中。通過這兩天的培訓(xùn)，也了解和學(xué)習(xí)了我們?nèi)粘９ぷ髦袦贤ㄕZ(yǔ)言，了解了BSS、銷售精英手冊(cè)都非常有用的工作，區(qū)分判斷項(xiàng)目階段，更好的規(guī)范我們CRM的填寫規(guī)則。

——卓越科技 大客戶總監(jiān) 張總

這是我第三次參加學(xué)習(xí)了，每一次都有不同的收獲，這次學(xué)完對(duì)自己最近丟單的項(xiàng)目做了一次全面的回顧，也找出了這次自己的不足，下個(gè)項(xiàng)目我會(huì)吸取上次的教訓(xùn)及這次老師所給到的知識(shí)，找出目前的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)和目前下一步的工作計(jì)劃，分布實(shí)施。本次的培訓(xùn)讓我更有信心去完成下半年的任務(wù)，感謝劉老師的付出，讓我學(xué)到更多銷售相關(guān)知識(shí)。

——銳捷網(wǎng)絡(luò) 區(qū)域市場(chǎng)總監(jiān) 陳總

2天的培訓(xùn)時(shí)間，老師給到了很多干貨，話術(shù)、注意力的打開都很仔細(xì)講解，印象最深刻的還是劉亮老師最的一句話“要給客戶創(chuàng)造體現(xiàn)，真誠(chéng)讓客戶親身體驗(yàn)”，真的是感觸特別深，讓我懂得一名銷售精英，要具備價(jià)值傳遞、竟敵分析等技能之外，也要不斷提升自己的溝通話術(shù)，真誠(chéng)的向客戶傳遞價(jià)值。

——信尚安科技有限公司 營(yíng)銷總監(jiān) 張總

這是一次非常難得的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，劉亮老師通過理論講解+演練的形式，從更深層次分析了銷售取得客戶信任的原理，給出了更有效、更易操作、更標(biāo)準(zhǔn)化的方法。詳細(xì)的演示了怎樣一步步搞定客戶。讓我更好的結(jié)合實(shí)際場(chǎng)景，并運(yùn)用在工作中。

——太極計(jì)算機(jī)股份有限公司 政企大客戶部門經(jīng)理 趙總

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