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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

面對(duì)同樣的政策，為什么銷售冠軍的成交率比普通導(dǎo)購(gòu)高很多；面對(duì)同樣的貨品，為什么銷售冠軍的業(yè)績(jī)是普通導(dǎo)購(gòu)的幾倍；我們可以向冠軍高手們借鑒什么，她們到底有哪些特質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)和能力是可以快速?gòu)?fù)制給其他導(dǎo)購(gòu)顧問的？《銷冠經(jīng)驗(yàn)萃取與技巧復(fù)制》不是簡(jiǎn)單的話術(shù)copy，它將行業(yè)多位銷售冠軍高手作為研究標(biāo)桿，將她們的經(jīng)驗(yàn)分析萃取，動(dòng)作分段研究，技巧分解提煉，再根據(jù)多數(shù)導(dǎo)購(gòu)的實(shí)際能力基礎(chǔ)相融合；《銷冠經(jīng)驗(yàn)萃取與技巧復(fù)制》可讓終端人員快速成長(zhǎng)，縮短摸索時(shí)間，減少失敗成本，提高成交率和客單價(jià)！《銷冠經(jīng)驗(yàn)萃取與技巧復(fù)制》課程的開發(fā)，要感謝紅星美凱龍、芝華仕沙發(fā)、楷模家具、老板電器、周大福等優(yōu)秀終端團(tuán)隊(duì)給予的專業(yè)協(xié)助，感謝她們無私分享的成功案例和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)！

課程收益：

實(shí)戰(zhàn)、實(shí)操、實(shí)用

快速?gòu)?fù)制，減少終端試錯(cuò)成本

確保掌握實(shí)戰(zhàn)技巧，提高成交率和客單價(jià)

課程大綱

第一講：絕對(duì)成交必殺技——快速攻破顧客心理

一、影響終端顧客成交的因素

二、銷售顧問必須牢記的3句話

工具表格：逛比買不同階段顧客的心理特點(diǎn)和應(yīng)對(duì)技巧

三、冠軍賣手都知道的顧客3道心理防線

四、快速突破第一道防線的2把“尖刀”

五、顧客第一次來時(shí)如何快速建立首輪效應(yīng)

現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操：3步輕松建立親和力和信任度

經(jīng)典案例：“誘餌效應(yīng)”在銷售中的實(shí)施與解析

版權(quán)工具：終端45種借力工具和技巧

六、“姓氏服務(wù)”的3個(gè)核心要素

七、如何快速準(zhǔn)確挖掘顧客的潛在需求

話術(shù)模板：1+1+1話術(shù)開發(fā)和實(shí)操落地

視頻案例：銷售高手的“專業(yè)”

實(shí)操練習(xí)：如何做好觀念植入

技巧解析：如何確保顧客第二次再來

八、顧客貨比多家時(shí)，比的到底是什么？

九、如何引導(dǎo)和掌控顧客的對(duì)比行為

技巧解析：從哪些方面判斷顧客今天買還是不買

十、顧客消費(fèi)八大心理與應(yīng)對(duì)技巧

輕松提高預(yù)算：找準(zhǔn)顧客的心理賬戶

現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操：設(shè)計(jì)心理賬戶應(yīng)用話術(shù)

十一、如何應(yīng)用好“熱點(diǎn)攻略”

活學(xué)活用：熱點(diǎn)攻略法在終端的應(yīng)用策略及其話術(shù)開發(fā)

案例解析：紅星美凱龍王凱的秘訣

增加成交率：避免顧客購(gòu)買猶豫不決的兩大技巧

版權(quán)工具實(shí)操：4+1話術(shù)設(shè)計(jì)與實(shí)操落地

第二講：絕對(duì)成交驅(qū)動(dòng)器——優(yōu)化的銷售步驟

一、90%的顧客被五個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻（MOT）影響著

二、重新設(shè)計(jì)我們的終端銷售漏斗

1. 快速成交三步曲

1）順

2）轉(zhuǎn)

3）推

音頻案例：芝華士沙發(fā)案例分析

銷售溝通的“直線思維”與“墊子思維”

案例解析：如何順的巧、轉(zhuǎn)的準(zhǔn)、推的快

2. “順”的先跟后帶法則

實(shí)操落地：先跟后帶案例分享和話術(shù)的實(shí)戰(zhàn)技巧

3. “轉(zhuǎn)”的提示引導(dǎo)技術(shù)

實(shí)操落地：提示引導(dǎo)終端動(dòng)作分解與話術(shù)開發(fā)

實(shí)戰(zhàn)技巧：終端如何做好“推”

4. 介紹商品的FABE句式已經(jīng)OUT了

版權(quán)工具實(shí)操：商品推薦131結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與實(shí)操落地

催眠技巧：誘發(fā)顧客肯定的肢體語言

5. 讓客戶無法拒絕的潛意識(shí)說服技巧

現(xiàn)場(chǎng)PK：讓顧客認(rèn)同信服的話術(shù)清單

強(qiáng)化價(jià)值：擅用數(shù)字和故事案例

現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操：USP獨(dú)特銷售賣點(diǎn)是如何提煉的

提升顧客購(gòu)買欲：TPO視覺銷售法

工具表格：TPO設(shè)計(jì)話術(shù)和技巧

版權(quán)工具實(shí)操：用好TPO的151法則與實(shí)操落地

第三講：絕對(duì)成交催化劑——創(chuàng)新的工具與技巧

案例解析：冠軍露露，為什么這么能賣

現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操：現(xiàn)場(chǎng)掌握“預(yù)先框式”的使用技巧

一、終極利益法則在銷售中的應(yīng)用技巧

二、顧客價(jià)格異議的心理與原因分析

實(shí)操落地：

1. 解除價(jià)格異議的黃金話術(shù)和動(dòng)作分解

2. 結(jié)構(gòu)模板——顧客否定類異議解決與動(dòng)作分解

3. 結(jié)構(gòu)模板——顧客疑問類異議解決與動(dòng)作分解

4. 結(jié)構(gòu)模板——顧客比較類異議解決與動(dòng)作分解

5. 結(jié)構(gòu)模板——顧客拖延類異議解決與動(dòng)作分解

實(shí)操落地：——對(duì)以上各類異議現(xiàn)場(chǎng)開發(fā)獨(dú)有的話術(shù)模板

工具表格：——準(zhǔn)確識(shí)別顧客語言與行為上的購(gòu)買信號(hào)

三、如何做到及時(shí)成交又不讓顧客反感

現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操：假設(shè)成交組合拳應(yīng)用與動(dòng)作分解

四、如何讓沒有成交的顧客再次回頭

區(qū)隔營(yíng)銷：顧客離店發(fā)送“3顆子彈”

五、現(xiàn)場(chǎng)提問現(xiàn)場(chǎng)研討解決

耿老師

耿鑌老師 連鎖終端贏利教練

中國(guó)營(yíng)銷學(xué)會(huì)理事

中國(guó)管理咨詢協(xié)會(huì)理事

中國(guó)心理學(xué)會(huì)（CPS）理事

《耿源體系》訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人

香港零售管理協(xié)會(huì)特聘顧問

Exull依思Q鞋業(yè)華北區(qū)總教練

重慶新世紀(jì)百貨常年運(yùn)營(yíng)顧問

紅星美凱龍全國(guó)輪訓(xùn)指定培訓(xùn)師

中國(guó)“藍(lán)絲帶愛心行動(dòng)”發(fā)起人之一

北京大學(xué)、上海交大、浙江大學(xué)、武漢大學(xué)零售總裁班特聘講師

LTT(LIFETRAININGTRAINER)生命潛能訓(xùn)練師

美國(guó)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)協(xié)會(huì)（AITA）認(rèn)證PTT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師

美國(guó)NLP說服工程學(xué)（PersuasionEngineering）認(rèn)證講師

曾任：深圳歐蔓服飾總經(jīng)理

曾任：利郎華南區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)

曾任：Exull依思Q鞋業(yè)華北區(qū)總教練

經(jīng)驗(yàn)簡(jiǎn)介：

耿老師擁有近二十年的零售行業(yè)銷售和管理經(jīng)驗(yàn)，從零售終端一線開始，歷任終端店長(zhǎng)、督導(dǎo)、經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、總經(jīng)理；曾任利郎（中國(guó)）華南區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)，深圳歐蔓服飾總經(jīng)理，品牌創(chuàng)立一年銷售額從零做到4500多萬，2006年開始投身于專業(yè)的咨詢培訓(xùn)事業(yè)。除了服務(wù)于服飾行業(yè)，耿老師2013年開始服務(wù)珠寶行業(yè)，先后為周大福、金伯利、老鳳祥開發(fā)并講授《大客戶銷售心理》、《標(biāo)桿店長(zhǎng)》、《終端執(zhí)行力》50多期；2014年開始服務(wù)百貨行業(yè)，為重百新世紀(jì)重點(diǎn)開發(fā)《柜組長(zhǎng)勝任力提升》、《銷售心理與技巧》、《VIP開發(fā)與管理》，截止2018年底，為各商場(chǎng)商都輪訓(xùn)42期；2015年幫助紅星美凱龍培訓(xùn)了一期的《端銷售心理與技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》課程，課程效果得到紅星美凱龍營(yíng)銷總監(jiān)認(rèn)可，當(dāng)月銷售業(yè)績(jī)提升30%，在同一年被紅星美凱龍定為全國(guó)輪訓(xùn)老師，講授《端銷售心理與技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》課程18期，截止2018年底，共為紅星美凱龍培訓(xùn)65期。

耿老師將現(xiàn)代心理學(xué)、管理學(xué)、行為學(xué)、NLP、教練技術(shù)等與自己的實(shí)踐相結(jié)合，針對(duì)東方人的心理特性和國(guó)內(nèi)連鎖企業(yè)的實(shí)際情況，研發(fā)出適合中國(guó)連鎖企業(yè)的終端銷售、營(yíng)銷管理和場(chǎng)景式訓(xùn)練系統(tǒng)，采用實(shí)戰(zhàn)化的教練方法，情景體驗(yàn)式的教學(xué)模式，剛?cè)岵?jì)而富有哲理的講解，使受訓(xùn)者快速理解、準(zhǔn)確掌握，并自發(fā)的改變。

經(jīng)典案例：

服飾行業(yè)：

CK年度培訓(xùn)項(xiàng)目《金牌店長(zhǎng)》、《銷售技巧》、《VIP開發(fā)與管理》等共20天

雅戈?duì)柸珖?guó)區(qū)域經(jīng)理輪訓(xùn)《銷售心理學(xué)》、《終端現(xiàn)場(chǎng)管理效能提升》共9期

太平鳥《終端人才復(fù)制》、《領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》、《激勵(lì)系統(tǒng)再造》、《銷售心理學(xué)》共10期

報(bào)喜鳥商學(xué)院《代理商MBA商學(xué)院——終端領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》、《金牌店長(zhǎng)5項(xiàng)修煉》、《銷售心理》、《終端團(tuán)隊(duì)打造》共15期

七匹狼《目標(biāo)管理》、《VIP管理》、《標(biāo)桿店長(zhǎng)》共6期

哥弟《標(biāo)桿店長(zhǎng)管理效能提升》共6期

地素時(shí)尚服飾《金牌店長(zhǎng)》、《銷售心理學(xué)》、《問題分析解決》共6期

纖牌女裝店長(zhǎng)年度培訓(xùn)項(xiàng)目《金牌店長(zhǎng)》、《VIP開發(fā)與管理》等共22天

三彩服飾《終端領(lǐng)導(dǎo)力》、《督導(dǎo)訓(xùn)練營(yíng)》、《金牌店長(zhǎng)》共7期

ON&ON女裝全國(guó)輪訓(xùn)《終端銷售心理學(xué)》共6期

貝爾尼尼《金牌店長(zhǎng)》、《銷售心理學(xué)》共計(jì)5期

紅貝緹女裝《金牌店長(zhǎng)》、《銷售心理學(xué)》共8期

迪圖服飾《金牌店長(zhǎng)》、《終端銷售心理》、《VIP客戶管理》共8期

黛安芬全國(guó)SE輪訓(xùn)《銷售主任卓越管理能力提升》共6期

曼妮芬《團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練營(yíng)》、《管理能力提升》共4期

百貨行業(yè)：

重慶新世紀(jì)百貨多店輪訓(xùn)《銷售心理學(xué)》、《柜組長(zhǎng)勝任力》、《VIP開發(fā)與管理》共計(jì)42期

銀泰百貨《銷售心理學(xué)》、《VIP開發(fā)與管理》共5期

南通文峰大世界多店輪訓(xùn)《銷售心理學(xué)》、《VIP開發(fā)與管理》、《金牌店長(zhǎng)》共16期

SM城市廣場(chǎng)輪訓(xùn)《終端銷售心理與技巧》共4期

三福百貨《打造高盈利終端的經(jīng)營(yíng)與管理》共5期

德百《銷售心理與技巧》3期

建材家具行業(yè)：

紅星美凱龍全國(guó)多店輪訓(xùn)《終端銷售心理學(xué)》、《打造高盈利終端》共計(jì)65期

芝華仕沙發(fā)商學(xué)院《終端銷售心理學(xué)》共計(jì)11期

楷模家具《打造高盈利終端的經(jīng)營(yíng)與業(yè)績(jī)提升》共4期

上海建配龍《銷售心理》、《標(biāo)桿店長(zhǎng)》共3期

亨特窗飾《銷售心理學(xué)》共3期

嬰童行業(yè)：

麗嬰房全國(guó)輪訓(xùn)《終端銷售心理與技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》共18期

能健樂奶粉全國(guó)訂貨會(huì)培訓(xùn)《打造高盈利終端》共6期

修正修修愛《高盈利終端門店經(jīng)營(yíng)與管理》、《門店業(yè)績(jī)提升與VIP管理》共4期

合生元《業(yè)績(jī)?yōu)橥?mdash;—高盈利終端的經(jīng)營(yíng)管理》、《金牌店長(zhǎng)管理特訓(xùn)》共15期

佳貝艾特《人才復(fù)制與賦能》、《終端業(yè)績(jī)與管理效能提升》全國(guó)省區(qū)輪訓(xùn)落地項(xiàng)目

鉛筆俱樂部童裝《銷售心理學(xué)》共4期

男生女生童裝《冠軍賣手復(fù)制》共4期

珠寶行業(yè)：

周大福輪訓(xùn)《金牌店長(zhǎng)5項(xiàng)修煉》、《終端銷售心理學(xué)》、《終端執(zhí)行力》、《店長(zhǎng)溝通效能提升》、《舞動(dòng)奇績(jī)——高盈利終端門店管理與業(yè)績(jī)提升》共28期

金伯利鉆石輪訓(xùn)《終端銷售心理學(xué)》、《金牌店長(zhǎng)》共計(jì)18期

老鳳祥《銷售心理》、《人才復(fù)制》、《VIP管理》共7期

家紡行業(yè)：

羅萊家紡《人才復(fù)制》、《銷售心理學(xué)》共6期

紅豆家紡《單店業(yè)績(jī)提升》共4期

運(yùn)動(dòng)行業(yè)：

李寧《店長(zhǎng)管理效能提升》共3期

361度《終端銷售心理學(xué)》共5期

NewBalance《銷售心理學(xué)》、《VIP開發(fā)與管理》,《打造高盈利終端》共3期

安踏《銷售技巧》共6期

皮具行業(yè)：

食草堂《舞動(dòng)奇績(jī)》、《VIP開發(fā)與管理》、《溝通管理》共3期

蜘蛛王鞋業(yè)《金牌店長(zhǎng)》、《銷售心理學(xué)》共6期

龍浩鞋業(yè)《打造高效能團(tuán)隊(duì)》、《金牌店長(zhǎng)》共5期

FION皮具全國(guó)輪訓(xùn)《高盈利終端運(yùn)營(yíng)管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》共5期

GALADAY歌黛皮具全國(guó)輪訓(xùn)《金牌店長(zhǎng)》共6期

核心課程：

《領(lǐng)袖風(fēng)采——領(lǐng)導(dǎo)力提升》

《店長(zhǎng)復(fù)制——標(biāo)桿店長(zhǎng)五項(xiàng)修煉》

《鑄將行動(dòng)——終端人才復(fù)制與留用》

《礪劍行動(dòng)——終端管理者勝任力提升》

《舞動(dòng)奇績(jī)——終端業(yè)績(jī)持續(xù)提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

《魚塘管理——新零售時(shí)代的終端VIP開發(fā)與管理》

《冠軍賣手復(fù)制——銷冠大單經(jīng)驗(yàn)萃取與技巧復(fù)制》服飾行業(yè)

《家具建材家電行業(yè)《絕對(duì)成交》——銷冠經(jīng)驗(yàn)萃取與技巧復(fù)制》

輔導(dǎo)過的部分企業(yè)：

百貨：銀泰百貨、重慶新世紀(jì)、重慶百貨、德州百貨、SM百貨、北京賽特購(gòu)物中心、北京燕莎友誼商城、石家莊東方城市廣場(chǎng)、鄭州金博大、杭州解百、陽光百貨集團(tuán)、三福百貨、杭州衣之家百貨、成都優(yōu)品道廣場(chǎng)、南通文峰大世界、山西生龍國(guó)際……

服飾行業(yè)：哥弟、玖姿、贏家、MO&CO、三彩、太平鳥、菲妮迪、天意、地素、 ON&ON、雅戈?duì)枴⒗伞UESS、七匹狼、CK、香奈兒、沙馳、報(bào)喜鳥、 金利來（香港）、HAZZYS、Dickies、喬頓男裝、鄂爾多斯、卡爾丹頓、歐度、威絲曼、魅力女人、匙美、三彩集團(tuán)、馬天奴、“Byford”百富、麗萊Lilly、 寶萊國(guó)際、雅鹿、馬天奴、蒙黛爾、西納維斯、歐柏蘭奴、貝爾尼尼、迪圖、鋇萱、恵葆、解碼、易菲、曼婭奴、郁香菲、匙美服飾、普普風(fēng)、蘋果服飾、菲姿 FEIZI、寶姿、普普風(fēng)、卡索、東越服裝、以純服飾、依.萱、唐獅、步森服飾、HON.B 、 Castle、JETEZO、CRZ、 DILI、M&D、LOYOU男裝、榮子服飾、亦谷、璐仙奴、惠葆、紅人服飾、思凡服飾、紅唇服飾、純兒牛仔、恩佐羊絨、檸檬黃羊絨定制、圣奇融羊絨定制、唐獅服飾、郎帝服飾、風(fēng)笛服飾、純美年華服飾、GOLF男裝、花花公子、蘋果服飾、步森服飾、BOSS、阿里金幣、勁霸服飾……、

嬰童行業(yè)：麗嬰房、鉛筆俱樂部、小太平鳥、男生女生、小豬嚕嚕、嗒嘀嗒、小犀牛、浪漫小豬服飾、1001夜童裝、好孩子集團(tuán)、歡聲笑魚、可可鴨、合生元、能健樂、澳優(yōu)乳業(yè)、修正修修愛、七巧國(guó).......

皮具鞋包：華潤(rùn)歌黛、菲安妮、威豹、蜘蛛王、奧康鞋業(yè)、紅蜻蜓、新超越鞋業(yè)、 龍浩鞋業(yè)、SKAP、DRAGONSEA、必登高鞋業(yè)、COZY STEPS、應(yīng)大皮草……

家紡行業(yè)：羅萊家紡、富安娜家飾、堂皇家紡、紅豆家紡、櫻花家紡、凡人居家紡、三聯(lián)家紡、歐派家紡、柏林家紡、英倫世家布藝……

內(nèi)衣：黛安芬、曼妮芬、都市麗人、桃花季、皇家麗美、芬騰、歌瑞爾……

化妝品：資生堂、歐菲姿、歐萊雅……

運(yùn)動(dòng)戶外：NIKE、李寧、安踏、361、New Balance、康威、喬丹體育、牧高笛戶外……

珠寶飾品：周大福、老鳳祥、金伯利、施華洛世奇、金嘉利、張鐵軍翡翠、老銀匠、名創(chuàng)優(yōu)品、阿吉豆……

家具建材：紅星美凱龍 、芝華士沙發(fā)、楷模家具、圣象地板、富蘭蒂斯、上海建配龍、居然之家、克拉斯家具、愛蒙床墊、航標(biāo)衛(wèi)浴、法恩莎衛(wèi)浴、安華衛(wèi)浴、生活家地板、新標(biāo)門窗、亨特窗飾、大發(fā)寶、左右沙發(fā)、巴迪斯吊頂、榮高衛(wèi)浴、益高衛(wèi)浴、健威家具、四海家具、伊特萊衣柜、卡喏亞衣柜、海逸家具、樸皓實(shí)業(yè)家居、雅蘭、千派沙發(fā)、穆勒五金……

家電數(shù)碼：魅族科技、愛普生東方表、VIVO、OPPO、協(xié)亨手機(jī)連鎖、TCL集團(tuán)、康佳集團(tuán)、海爾冰箱、銘可達(dá)電器、順電、九陽股份有限公司、國(guó)美電器、老板電器、帥豐集成灶、美的冰箱、聯(lián)想集團(tuán)、研詳科技、長(zhǎng)城電腦、京華數(shù)碼科技、尼采手機(jī)、比德文……

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