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為什么學(xué)習(xí)本課程：

方案型營銷問題，非常棘手，難以找到關(guān)鍵原因與解決方案？

方案型營銷的產(chǎn)品組合與服務(wù)組合，總是不得要領(lǐng)總？

方案型營銷的商務(wù)拜訪與談判，從策略上到技巧上，總是難以把控？

方案型營銷組織體系的突破，無論商務(wù)層面，還是組織層面，總是事半功倍？杯水車薪？

方案型營銷經(jīng)理的人選總是找不到？能力弱？協(xié)調(diào)差？培養(yǎng)慢？留不住？

。。。。。。

如果企業(yè)正在為這些問題苦惱，都應(yīng)該學(xué)習(xí)本課程

課程目標(biāo)：

了解方案型營銷中的常見問題、思路與解決方向；

熟悉方案型營銷的策略路徑與程序，掌握方案型營銷的10大技巧；

掌握方案型營銷拜訪、談判與投標(biāo)的四大原則與16項(xiàng)要點(diǎn)；

諳熟方案營銷經(jīng)理的選拔、激勵(lì)與培養(yǎng)，熟悉建立可持續(xù)性營銷組織的模式與技巧。

授課對象：

營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、省經(jīng)理、城市經(jīng)理、渠道經(jīng)理、代理商、各職能部門經(jīng)理（市場、銷售與服務(wù)部）、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)代表等

授課形式：全程案例講授與啟發(fā)。問題導(dǎo)入、案例分析與方法研討、咨詢式培訓(xùn)與解答等。

課程內(nèi)容：

第一講：工業(yè)品營銷特征

一、工業(yè)品客戶特點(diǎn)

工業(yè)品分類

工業(yè)品的特點(diǎn)

工業(yè)品市場的特點(diǎn)

二、工業(yè)品營銷與消費(fèi)品營銷的區(qū)別

工業(yè)品營銷兩復(fù)雜：客戶關(guān)系復(fù)雜性和產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜性

工業(yè)品營銷兩依賴：職能部門相互依賴和買賣雙方相互依賴

工業(yè)品營銷與消費(fèi)品營銷的十大關(guān)鍵差異

工業(yè)品營銷與消費(fèi)品營銷的根本區(qū)別：價(jià)值導(dǎo)向不同

第二講：工業(yè)品市場細(xì)分、選擇與定位

一、市場調(diào)研

市場調(diào)研的三大目的

市場調(diào)研的五大對象

市場調(diào)研的三大策略

二、市場細(xì)分

工業(yè)品市場細(xì)分的五維標(biāo)準(zhǔn)

工業(yè)品市場細(xì)分的宏微觀兩步法

工業(yè)品市場細(xì)分的內(nèi)外部層分法

市場細(xì)分與客戶價(jià)值定位

三、市場選擇與定位

市場選擇的五種模式

市場定位的三種方式

市場定位的三大策略

四、解決方案價(jià)值定位

客戶需求五大特點(diǎn)

客戶決策的組織決策與個(gè)人決策“二重唱”

工業(yè)品市場的效率營銷與效能營銷

產(chǎn)品的銷售力和成本權(quán)重對比

解決方案的三大核心價(jià)值定位（提升效率與速度、提高經(jīng)濟(jì)效益、降低運(yùn)營成本）

第三講：解決方案型營銷業(yè)務(wù)管控

一、客戶采購流程的8個(gè)階段

發(fā)現(xiàn)問題，提出需求

可行性研究，確立預(yù)算

項(xiàng)目立項(xiàng)，組建采購小組

建立采購標(biāo)準(zhǔn)

招標(biāo)，初步篩選

確定首選供應(yīng)商

商務(wù)談判

簽約

二、解決方案型銷售的銷售推進(jìn)流程

信息收集階段

進(jìn)入客戶階段

提案階段

投標(biāo)階段

談判階段

實(shí)施階段

三、采購中心分析

客戶采購組織架構(gòu)

采購中心的角色-六大角色

采購中心的三大維度—時(shí)間維度、垂直維度和水平維度

采購中選擇導(dǎo)向—公司導(dǎo)向與自我導(dǎo)向

四、項(xiàng)目業(yè)務(wù)管控

項(xiàng)目業(yè)務(wù)管控六大平臺

單項(xiàng)目與多項(xiàng)目進(jìn)程管控

項(xiàng)目費(fèi)用管控

五、精確制定解決方案

客戶制定方案過程

如何制定有說服力的個(gè)性化解決方案

以客戶為中心的方案演示與匯報(bào)

第四講：解決方案型營銷組織管控

一、組織設(shè)計(jì)的核心目標(biāo)

二、組織設(shè)計(jì)的五大原則

三、營銷組織三級管理體系

高層

中層

基層

四、營銷組織“五臺山”

前臺

中臺

后臺

上臺

下臺

第五講：解決方案型營銷的人員管控

一、激勵(lì)與考核

激勵(lì)的三大層面（體制層面、個(gè)人層面語管理者層面）

八大激勵(lì)機(jī)制（信息共享機(jī)制、利潤協(xié)同機(jī)制、多項(xiàng)目協(xié)同機(jī)制、責(zé)任主體激勵(lì)機(jī)制、個(gè)人與團(tuán)隊(duì)兼顧機(jī)制、強(qiáng)化與淘汰機(jī)制、分權(quán)機(jī)制、階段利益分配機(jī)制）

長期激勵(lì)與短期激勵(lì)相機(jī)和

立體考核—業(yè)績、能力、職責(zé)

三組關(guān)鍵矛盾：能力與意愿、過程與結(jié)果、歷史與未來

二、梯隊(duì)組建

新老搭配

高低搭配

三、銷售經(jīng)理能力建設(shè)

銷售經(jīng)理的職責(zé)

銷售經(jīng)理8大角色

銷售經(jīng)理應(yīng)具備的三大關(guān)鍵能力（分析能力、概念能力、溝通能力）

銷售經(jīng)理培訓(xùn)

四、問對問題，辦對事

理解客戶需求的動因（變革）

理解客戶需求的層次（組織與個(gè)人）

把握客戶溝通節(jié)奏，達(dá)成共識產(chǎn)生共鳴

掌握客戶解決方案的核心命題及衍生命題，不斷挖掘需求

理解客戶角色及需求，應(yīng)對突發(fā)情況

吳老師

資深工業(yè)品大客戶營銷專家

曾任：廣東郵電設(shè)備一廠市場總監(jiān)

曾任：廣東天樂通信設(shè)備有限公司市場部經(jīng)理

曾任：震德塑料機(jī)械有限公司北方大區(qū)經(jīng)理

曾任：香港某上市公司中國市場總監(jiān)/兼寧波機(jī)械有限公司總經(jīng)理

工商管理碩士、華東師范大學(xué)哲學(xué)碩士、人大博導(dǎo)包政教授的核心弟子之一

《銷售與市場》專欄特約撰稿人和資深顧問、清華大學(xué)/上海交大/山東財(cái)大/寧波大學(xué)等特聘研究生導(dǎo)師

21年大型企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗(yàn),15年上市公司高管經(jīng)歷，培養(yǎng)過銷售經(jīng)營及管理人才超多3000人。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

吳越舟老師有著21年大型企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗(yàn)，曾任廣東郵電設(shè)備一廠營銷經(jīng)理一職，負(fù)責(zé)湖南、安徽兩省業(yè)務(wù)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從原500萬/年增漲到2000萬/年的銷售業(yè)績，5年累計(jì)銷售業(yè)績達(dá)7000萬，創(chuàng)造公司銷售神話；擔(dān)任廣東天樂通信設(shè)備有限公司市場部經(jīng)理時(shí)，負(fù)責(zé)企業(yè)市調(diào)、營銷策劃與管理、新品推廣等系統(tǒng)工作，2年的時(shí)間帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從0.5億元增至2億元的銷售佳績，創(chuàng)造了公司的銷售奇跡。擔(dān)任震德塑料機(jī)械有限公司市場部副部長兼北方大區(qū)經(jīng)理時(shí)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從業(yè)績0.8億元突破至2億元銷售冠軍；在某香港上市公司集團(tuán)擔(dān)任高管的10年中，負(fù)責(zé)中國大陸的業(yè)務(wù)拓展與管理，業(yè)績從1億元增至10億元，是一位資深的工業(yè)品營銷實(shí)戰(zhàn)專家！

吳老師從一線銷售人員到上市公司的高管，20多年的實(shí)戰(zhàn)營銷經(jīng)驗(yàn)，多次獲得集團(tuán)個(gè)人業(yè)績銷售冠軍，所帶領(lǐng)的銷售團(tuán)隊(duì)曾多次榮獲集團(tuán)公司團(tuán)隊(duì)冠軍，吳老師從做營銷、帶營銷到現(xiàn)在的教營銷。一直致力于研究適用于中國市場的營銷策略和技巧，將自身的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及學(xué)習(xí)總結(jié)他人的成功方法融匯成系統(tǒng)課程，為中國民營企業(yè)打造頂尖高效的營銷團(tuán)隊(duì)！創(chuàng)造過業(yè)績神話的吳老師所講授的營銷課程更具實(shí)戰(zhàn)性！真正的實(shí)戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家，吳老師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平，對工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨(dú)到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項(xiàng)目型銷售技巧和銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢。他的課程是“從實(shí)戰(zhàn)中來，到實(shí)戰(zhàn)中去”的歷練，杜絕紙上談兵，嚴(yán)禁夸夸其談，每一課題的初衷、每一場景的設(shè)計(jì)，都旨在幫助學(xué)員解決實(shí)實(shí)在在的問題。

授課風(fēng)格：

課程生動：劉老師注重現(xiàn)場互動，以大量的案例將枯燥的理論生活化、生動化。讓學(xué)員總能從中找到自己的影子，最大限度的將培訓(xùn)成果在企業(yè)落地生效。

內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)：在講授理論的同時(shí)，結(jié)合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經(jīng)歷的上百個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例，融匯進(jìn)古今中外的歷史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很強(qiáng)的啟發(fā)性。

風(fēng)格獨(dú)特：生動幽默、充滿激情、嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真、言辭犀利，能有效且迅速的抓住聽眾與觀眾的注意力，保證每位學(xué)員聽完他的課程后，醍醐灌頂，記憶猶新，有效激發(fā)團(tuán)隊(duì)士氣、行動力。

榮譽(yù)與成就：

2013年初，吳先生與程紹珊（國內(nèi)著名的營銷實(shí)戰(zhàn)咨詢專家，渠道營銷的第一操盤手）先生，合作出版《升級你的營銷組織》一書，已由中國工商聯(lián)出版社出版，發(fā)行量達(dá)到上萬冊，并得到業(yè)界的一致好評。吳先生的代表性論文《市場部進(jìn)入中國企業(yè)》及《直面異地管理的挑戰(zhàn)》均被收錄進(jìn)了《推動中國營銷進(jìn)程的100篇經(jīng)典文章》一書。

吳老師在《銷售與市場》雜志上發(fā)表的代表作有：

1998年第4期《市場部在中國企業(yè)誕生》

2003年第11期《直面異地管理的挑戰(zhàn)》

2010年第2期的《六招“管制”人才流失》

2010年第4期的《分層培訓(xùn)，迎解企業(yè)培訓(xùn)失效難題》

2010年第7期的《大客戶管理策略與實(shí)踐》

2011年第1期的大型情景案點(diǎn)評《為明天而“思”》

2011年第4期的《沙場點(diǎn)將----新市場經(jīng)理人的甄選實(shí)踐》

2012年第3期的大型情景案點(diǎn)評《組織的責(zé)任與使命》

2013年第4期的《“減員現(xiàn)象”折射“轉(zhuǎn)型動態(tài)”》

2013年第6期的《帶你走進(jìn)“層級式”的市場調(diào)研》等十余篇論文，在營銷的策略研究與組織研究領(lǐng)域具有相當(dāng)?shù)挠绊懥Α?/p>

主講課程：

《營銷年度規(guī)劃》《工業(yè)品營銷的九項(xiàng)修煉》《大客戶銷售技能與商務(wù)禮儀》《大客戶管理與銷售》《大客戶管理與銷售》《營銷團(tuán)隊(duì)的培育》《打造高績效的營銷團(tuán)隊(duì)》《卓有成效的管理者》《十招練就談判專家》《雙贏談判策略》《營銷組織體系構(gòu)建與升級（可配書）》《新產(chǎn)品市場策略與管理》《投標(biāo)與奪標(biāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

服務(wù)過的部分企業(yè)：

中國移動北京分公司、廣東省電信公司數(shù)據(jù)通信局、廣東移動通信有限責(zé)任公司廣州分公司、沈陽奧維通信集團(tuán)、中國電信河北省各分公司、中國北車集團(tuán)濟(jì)南同力公司、中國南車集團(tuán)青島四方公司、浙江正泰集團(tuán)、浙江娃哈哈集團(tuán)、上海奔騰電器公司、特工電力集團(tuán)、陜西漢德車橋、德國漢高中國公司、深圳匯川科技有限公司、海南養(yǎng)生堂藥業(yè)、上海康新醫(yī)療投資集團(tuán)、煙臺冰輪集團(tuán)，山東龍大集團(tuán)、山東三元集團(tuán)、杭州勝達(dá)集團(tuán)、杭州綠苑集團(tuán)、陜西漢德車橋、河南華飛電子、溫州光科電器有限公司、義烏美能筆業(yè)、山大華天科技、濟(jì)南天辰、北京大津硅藻泥、泰安康平納機(jī)械公司、寧波伊仕通科技、廣東眾志通信、智翔鋪道技術(shù)工程有限公司、瑞祥集團(tuán)有限公司、中榮印刷、吉田拉鏈、湖北長江電氣有限公司、等多家中大型企業(yè)提供咨詢與培訓(xùn)服務(wù)。

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