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課程背景：

作為銀行營(yíng)銷(xiāo)人員要知道：

降低5%客戶(hù)流失率會(huì)為企業(yè)帶來(lái)多少的利潤(rùn)增長(zhǎng)？

如果客戶(hù)與銀行建立交易關(guān)系后消費(fèi)更多的產(chǎn)品，客戶(hù)的價(jià)值就隨之增加

企業(yè)在相同的客戶(hù)數(shù)量上賺取的利潤(rùn)也就增加了，

相對(duì)于同行的競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)加強(qiáng)，

從而在當(dāng)今埸市競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的時(shí)代擴(kuò)展企業(yè)的生存空間。

授課風(fēng)格：

案例分享、講師解析、小班傳授、互動(dòng)討論、針對(duì)性強(qiáng)

課程收益：

掌握客戶(hù)的開(kāi)發(fā)技巧

掌握客戶(hù)銷(xiāo)售方法，并逐步更新自身的銷(xiāo)售觀念

掌握技巧，用于實(shí)踐，通過(guò)客戶(hù)銷(xiāo)售方法，快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

掌握客戶(hù)管理的技巧，有效地進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系管理與產(chǎn)品銷(xiāo)售

掌握客戶(hù)銷(xiāo)售及談判技術(shù)，從而提高學(xué)員的客戶(hù)銷(xiāo)售技巧及談判技術(shù)

課程大綱：

第一單元、客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理

尋找準(zhǔn)客戶(hù)的關(guān)鍵策略

客戶(hù)個(gè)人資料的搜集

客戶(hù)的評(píng)估過(guò)濾準(zhǔn)備

客戶(hù)的有效管理

第二講、實(shí)戰(zhàn)接觸流程和技巧

接近客戶(hù)的要領(lǐng)

接觸客戶(hù)破冰開(kāi)門(mén)的方法

第三講、深挖客戶(hù)理財(cái)需求、積極成交

一、挖掘客戶(hù)深度理財(cái)需求

拜訪前如何確定問(wèn)題

見(jiàn)面時(shí)如何提問(wèn)

說(shuō)服技術(shù)在溝通中的運(yùn)用

力量型提問(wèn)的使用

帶來(lái)銷(xiāo)售革命的SPIN

塑造價(jià)值、制造集體渴望

特征與收益的區(qū)別

二、顯示能力----產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處

FAB-E分析

特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響

產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉

如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

如何推銷(xiāo)產(chǎn)品的益處

三、客戶(hù)銷(xiāo)售中的談判技巧

如何創(chuàng)造雙贏？

如何主導(dǎo)談判？如何造勢(shì)？

如何報(bào)價(jià)？如何讓步？

如何松動(dòng)對(duì)方立場(chǎng)

N種實(shí)用談判策略

談判中的人際關(guān)系把握

談判環(huán)境營(yíng)造的學(xué)問(wèn)

第四單元、客戶(hù)關(guān)系管理及關(guān)系維護(hù)

一、對(duì)客戶(hù)關(guān)系管理的基礎(chǔ)認(rèn)知

客戶(hù)等級(jí)的分類(lèi)

客戶(hù)關(guān)系管理結(jié)構(gòu)

客戶(hù)關(guān)系管理的工作步驟

傳統(tǒng)客戶(hù)資料的內(nèi)容

客戶(hù)檔案應(yīng)包括的指標(biāo)

豐富客戶(hù)信息管理應(yīng)加入的指標(biāo)

強(qiáng)化客戶(hù)信息管理的深度

常用人性化的客戶(hù)服務(wù)及關(guān)系維護(hù)

客戶(hù)滿(mǎn)意度分級(jí)

滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度關(guān)系

二、系統(tǒng)認(rèn)識(shí)客戶(hù)關(guān)系管理

客戶(hù)關(guān)系管理原則

客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家的四大特征

銀行在客戶(hù)關(guān)系管理工作中的失誤

如何判斷與關(guān)鍵客戶(hù)的關(guān)系是否穩(wěn)固

三、不斷提高客戶(hù)轉(zhuǎn)移成本

什么是轉(zhuǎn)移成本

提高客戶(hù)轉(zhuǎn)移成本的17種方法

孫老師

名課堂金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

美國(guó)國(guó)際訓(xùn)練協(xié)會(huì)PTT培訓(xùn)師

曾金莎國(guó)際集團(tuán)、金雅福(珠寶)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

曾任億緣生物科技、纖手美發(fā)集團(tuán)總經(jīng)理

一個(gè)既做營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

孫甜老師曾在美容、生物科技、金融珠寶行業(yè)具有近十年?duì)I銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，孫老師從營(yíng)銷(xiāo)人員做到大客戶(hù)專(zhuān)員、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、分公司總經(jīng)理等職位，具有豐富的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)以及面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)與大客戶(hù)談判等多種營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)型的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；四年來(lái)每年有近百場(chǎng)的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，并取得了非常好的培訓(xùn)效果，學(xué)員滿(mǎn)意率達(dá)到95%以上。

教學(xué)特點(diǎn)：

孫老師在教學(xué)過(guò)程中，善化深?yuàn)W為生動(dòng)，貼近學(xué)員需求，以能夠指導(dǎo)和啟發(fā)學(xué)員解決實(shí)際工作中的困惑為發(fā)力點(diǎn)，不僅相授多年所學(xué)所悟，且與學(xué)員密切互動(dòng)，在知識(shí)傳遞中啟迪智慧，讓學(xué)員在感悟中不斷提升執(zhí)行能力。

服務(wù)客戶(hù)：

金融業(yè)：農(nóng)業(yè)銀行云浮分行、中國(guó)銀行廣東省分行、農(nóng)業(yè)銀行山東省分行、中國(guó)銀行呼和浩特分行、中國(guó)銀行韶關(guān)分行、光大銀行上海總行、農(nóng)業(yè)銀行中山分行、萊商銀行總行、萊商銀行濟(jì)南分行、工商銀行湖州分行、萊蕪郵政儲(chǔ)蓄銀行、甘肅農(nóng)村信用社、濟(jì)南省郵政儲(chǔ)蓄銀行、浦發(fā)銀行山東省分行、深圳農(nóng)村商業(yè)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行廣西分行、中國(guó)建設(shè)銀行金華分行、郵政儲(chǔ)蓄銀行杭州分行、高州農(nóng)信社、茂名農(nóng)信社、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行梅州分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行徐州分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行駐馬店分行、中國(guó)建設(shè)銀行臨沂分行、工商銀行南昌省行、青海證券、國(guó)信證券、中投證券等

零售行業(yè)：寶華家私、標(biāo)卓家私、永華家具、L&D陶瓷、歐普照明、報(bào)喜鳥(niǎo)、影兒時(shí)尚、寶宣化妝品、安黎芝化妝品、明珠城國(guó)際購(gòu)物中心等

其它行業(yè)：康美藥業(yè)、廣東電網(wǎng)、廣西電網(wǎng)哈爾濱移動(dòng)、西頓照明、湘江涂料、廣州達(dá)安基因、香港富士德集團(tuán)、長(zhǎng)城顯示器、五羊本田、協(xié)亨手機(jī)、廣州移動(dòng)、深圳移動(dòng)、泰怡凱電器、創(chuàng)建業(yè)集團(tuán)、和亨物業(yè)、嘉和集團(tuán)、中深設(shè)計(jì)院、五月花大酒店、襄樊格林威治酒店、陽(yáng)光世佳太陽(yáng)能、金地集團(tuán)、武漢萬(wàn)噸物流、武漢海波鋼結(jié)構(gòu)等

擅長(zhǎng)課程：

銀行業(yè)課程：《大堂經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)技巧》、《柜員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》、《理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能提升訓(xùn)練》、《個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升》、《銀行個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》、《銀行網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧》、《銀行員工服務(wù)禮儀訓(xùn)練》、

通信業(yè)課程：《呼叫中心電話(huà)服務(wù)禮儀》、《呼叫中心電話(huà)溝通技巧》、《營(yíng)銷(xiāo)廳現(xiàn)場(chǎng)主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》

其他類(lèi)課程：《標(biāo)準(zhǔn)化門(mén)店銷(xiāo)售流程》、《銷(xiāo)售心態(tài)激勵(lì)》、《商務(wù)禮儀與溝通技巧》、《電話(huà)銷(xiāo)售技巧》、《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》、《銷(xiāo)售談判技巧》、《商務(wù)禮儀在銷(xiāo)售工作中的應(yīng)用》

客戶(hù)點(diǎn)評(píng)：

“孫老師今天的課非常好，我認(rèn)為完全可以用四個(gè)詞來(lái)概括：精華、精辟、精彩、經(jīng)典！”————紅旗家具銷(xiāo)售總監(jiān)李紅

“說(shuō)實(shí)話(huà)，如果孫老師講的課不好，我準(zhǔn)備以后都不再聽(tīng)課；我聽(tīng)過(guò)很多大師的課，覺(jué)得并沒(méi)有實(shí)質(zhì)的幫助。當(dāng)聽(tīng)完孫老師的課，回來(lái)我們每天都在忙，已經(jīng)好幾天都沒(méi)休息，孫老師的課程，非常實(shí)用！”————中國(guó)建設(shè)銀湖南省分行行長(zhǎng)

孫老師老師的知識(shí)面廣，閱歷豐富，將銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中很復(fù)雜的返利用案例簡(jiǎn)單表達(dá)出來(lái)，受益匪淺。————中國(guó)建設(shè)銀行商丘分行行長(zhǎng)

孫甜老師的課讓我學(xué)到很多自己曾經(jīng)想學(xué)而沒(méi)有學(xué)過(guò)的東西，非常感謝孫老師為我指明了人生的活法。我相信我將會(huì)成為一棵參天大樹(shù)！————中投證券學(xué)員感悟

經(jīng)過(guò)這兩天的培訓(xùn)，感悟頗深。特別是孫甜老師的課程給我太多的啟發(fā)。我進(jìn)入證券行業(yè)的時(shí)間不是很長(zhǎng)，這段時(shí)間業(yè)績(jī)也不是很好，所以有時(shí)會(huì)有些動(dòng)搖不知道能在證券行業(yè)里做多長(zhǎng)時(shí)間。聽(tīng)了孫老師的課感覺(jué)以前一直很迷茫很猶豫的東西一下子豁然開(kāi)朗!感謝公司這次培訓(xùn)機(jī)會(huì)，感謝孫老師。

這兩天的培訓(xùn)學(xué)到了很多，也思考了很多。尤其是孫老師的分享，讓我感觸頗深，我知道了優(yōu)秀和卓越的區(qū)別，盡力而為和全力以赴的差別，改變了我的心態(tài)，無(wú)論是做事還是做人都受益非淺。————國(guó)海證券學(xué)員感悟

說(shuō)實(shí)話(huà)，剛來(lái)時(shí)不知道在這兒要干什么，剛開(kāi)始講禮儀培訓(xùn)時(shí)，我覺(jué)得沒(méi)什么意思，內(nèi)容簡(jiǎn)單，后來(lái)越聽(tīng)越覺(jué)得這些東西其實(shí)很有必要，真的給我?guī)?lái)很大的實(shí)際幫助。孫甜老師確實(shí)非常非常優(yōu)秀，她的具人奮斗歷程給我很深印象，她很有精神，很有氣場(chǎng)，非常能吃苦、聰明，總之very good!————伊人島家紡學(xué)員感悟

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