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培訓目標：

1、學習生意回顧分析的思路和方法

2、構建KA系統(tǒng)運作的整體架構

3、明晰KA系統(tǒng)運作改進的方法

培訓方式：

講授、案例分析、小組研討等互動、啟發(fā)式教學

培訓對象：

以現(xiàn)代商超為主銷渠道的供應商業(yè)務團隊，在階段性銷售結束（如年末、季末、旺季轉淡季等）時開展

課程提綱：

第一部分、KA生意回顧與分析

引子：小試驗——裝滿水的杯子里還能加點什么？

說在前面：生意回顧分析應以“數(shù)據(jù)”為基礎

一、KA門店的生意回顧與分析

1、回顧門店經營結果

1.1門店銷量的回顧分析

1.2門店費用的回顧分析

2、回顧門店經營過程

2.1分銷的回顧分析——品類布局設計賣入

2.2位置的回顧分析

2.3陳列的回顧分析

2.4價格的回顧分析

2.5庫存的回顧分析

2.6助銷的回顧分析

2.7促銷的回顧分析

二、KA系統(tǒng)的生意回顧與分析

1、回顧系統(tǒng)的經營結果：銷量、費用及網點發(fā)展

2、回顧系統(tǒng)的經營過程

2.1合同條款的吸引性及落地情況的回顧分析

2.2與零售商賬務往來的回顧分析

2.3入碼產品的市場表現(xiàn)回顧

2.4系統(tǒng)內公司應對競爭有效性的回顧分析

2.5合作過程中零售商資源可獲得性的回顧分析

2.6系統(tǒng)內公司促銷政策執(zhí)行的回顧分析

2.7零售商自身發(fā)展情況回顧與分析

第二部分、KA系統(tǒng)運營改進計劃

說在前面：市場遺留問題處理

一、探尋KA渠道市場增量的機會

1.網點選擇/覆蓋

2.產品結構

3.配送改進

4.門店維護提升

5.終端占位及創(chuàng)意展示

6.促銷提升

7.客戶（經銷商）配合

8.應對競爭措施等

二、制定KA渠道年度發(fā)展策略規(guī)劃

1.目標銷量分解

2.費用規(guī)劃

3.SKU調整

4.現(xiàn)代渠道客戶調整

5.終端管理

6.促銷推廣

7.庫存與配送提升

8.業(yè)務人員管理提升

9.競爭應對的準備

三、目標進行多角度分解

四、尋找目標實現(xiàn)的途徑

五、細化實現(xiàn)途徑，制定執(zhí)行方案

六、制定營銷保障體系

1.業(yè)務人員的職責分工

2.業(yè)務人員過程管理

3.業(yè)務員管理制度及表單工具

4.業(yè)務團隊培訓體系

5.業(yè)務人員薪酬激勵制度

七、編制費用規(guī)劃

八、編制行動計劃

王老師

名課堂特聘銷售培訓師，中國人民大學Full-time MBA，專注于渠道與終端營銷領域,具有深厚營銷咨詢背景的雙棲高級實戰(zhàn)講師；國內多家財經刊物及網站專欄作家及特約撰稿人，曾在《銷售與市場》、《糖煙酒周刊》等發(fā)表論文數(shù)十篇，并在德沃企業(yè)培訓網等多家網站上設有專欄；曾任華潤（雪花）啤酒集團大區(qū)銷售總監(jiān)、年度咨詢及培訓服務過包括朝日啤酒、味覺糖（悠哈糖果）、屈臣士、福建雅客食品、河南眾品食業(yè)、東莞潮流前線服飾、勁霸經編公司、上海浦東電信局、聯(lián)華超市、上海達豐電腦在內的眾多優(yōu)秀企業(yè)，受到學員和企業(yè)一致好評；

培訓風格：

互動：尊重成人學習的特點，重要感悟不在記憶，課程注重案例、故事、小組研討演等互動式、啟發(fā)教學；

務實：重視課前調研把握學員需求，課程設計以能在專業(yè)上與學員產生更多共鳴的實效性為指導原則，尊重“傳道、授業(yè)、解惑”的傳統(tǒng)師道。

深度：有深厚咨詢行業(yè)從業(yè)背景，擅長針對性的咨詢式企業(yè)內訓，注重探尋問題背后的根源和觀點的深度；

主持項目：

福建雅客食品：KA三方合作模式、現(xiàn)代渠道單店運作模式、分銷聯(lián)合渠道運作模式、銷售管理體系建設、產品管理模式；

江蘇大富豪啤酒：區(qū)域市場渠道提升及精細化運作

浙江千島湖啤酒：城市市場渠道創(chuàng)新運作模式；

杭州海貝服飾：企業(yè)管理綜合診斷、企業(yè)戰(zhàn)略梳理、組織流程及薪酬績效體系優(yōu)化；

河南眾品食業(yè)：品牌規(guī)劃、營銷策略規(guī)劃、營銷管理體系（組織/關鍵業(yè)務流程/制度/薪酬/績效等）建設、加盟連鎖渠道運作模式；

山東國人西服：薪酬績效體系診斷與優(yōu)化；

東莞潮流前線服飾：管理綜合診斷，企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃

浙江生活秀服飾：市場托管，直營/加盟店鋪的拓展與管理

年度咨詢及培訓過的客戶有（部分）：浙江商源食品飲料有限公司、UHA悠哈食品、聯(lián)華超市、杭州千島湖啤酒、朝日啤酒、上海屈臣氏個人護理店、福建雅客食品、浙江大好大食品、江蘇大富豪啤酒、杭州海貝服飾、河南眾品食業(yè)、上海東海啤酒、南京宏耐木業(yè)、上海浦東電信局、上海天天快遞、上海達豐電腦、勁霸經編公司、浙江森歌廚電、山東國人西服、浙江生活秀服飾、東莞潮流前線服飾等。

核心課程：

一、策略性客戶管理:《經銷商生意回顧和改進計劃》、《KA系統(tǒng)生意回顧與改進計劃》、《同生共贏—戰(zhàn)略性經銷商管理》

二、區(qū)域市場管理：《社區(qū)深度分銷》、《打造卓越區(qū)域市場營銷精英》

三、現(xiàn)代渠道/終端管理：《打造金牌門店—快速提升KA單店銷量》、《玩轉促銷—KA終端消費者促銷寶典》、《金牌理貨員培訓》、《金牌駐店導購培訓》、《現(xiàn)代商超銷售溝通與談判》

四、傳統(tǒng)渠道/終端管理：《渠道為王 決勝終端—傳統(tǒng)終端制勝策略與技能》、《定向批發(fā)—流通渠道運作精要》

五、銷售中的營銷：《體驗式品牌管理—銷售過程品牌落地》、《新產品三位一體上市之道》

六、銷售團隊管理：《執(zhí)行落地——銷售團隊執(zhí)行力鍛造》、《銷售目標&過程管理》

備注：具體課程及內容可視客戶實際進行系統(tǒng)調研，針對性開發(fā)與設計。

客戶見證：

王老師的課程非常重視訓前調研，培訓內容與學員產生了很多共鳴，反響很好。——杭州千島湖啤酒營銷總監(jiān)宓先生

王老師與我們兩年四度合作，對我們學員提升商超運作水平給予了很多幫助，而且王老師從課前溝通到培訓實施都非常職業(yè)和專業(yè)，對我們日資企業(yè)較“繁瑣”的要求也配合的很好，非常感謝王老師。——朝日啤酒人力資源總監(jiān)丁先生

王老師聲音富于磁性和感染力，很具親和力。同時理性的思想和感性的表現(xiàn)能引導學員產生深層的感悟。——上海屈臣士個人護理培訓總監(jiān)劉小姐

王同先生的培訓精彩、生動、切合實際，其理論高度，以及與實踐的結合，高超的授課技巧，都讓學員們折服。——上海味覺糖（UHA悠哈）培訓總監(jiān) 李小姐

王老師很專業(yè)，也很敬業(yè)，能根據(jù)我們的企業(yè)和產品實際進行課程內容和實戰(zhàn)演練設計，收效很好。——福建雅客食品營銷總監(jiān) 林先生

王老師的課程很精彩，對我們引導客戶執(zhí)行公司政策效果很不錯，希望下次還有機會請王老師來上課。——勁霸經編公司副總經理 孫先生

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