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課程簡介：

本人認(rèn)為：培訓(xùn)不是圖熱鬧，實(shí)效才是硬道理。本課程通過系統(tǒng)的分析和實(shí)戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就掌握實(shí)戰(zhàn)性的技巧，大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)技能全面提升。

培訓(xùn)對象：

企業(yè)營銷經(jīng)理、營銷人員

課程特色：

有高度、有深度、有廣度

深度剖析,創(chuàng)新思維，實(shí)效策略

案例豐富,生動化教學(xué)

前瞻性、可操性、實(shí)效性

課程大綱：

第一章：大客戶營銷概述

一、什么是大客戶

二、什么是大客戶營銷

三、大客戶營銷現(xiàn)狀與未來分析

案例：某工業(yè)企業(yè)老總對大客戶銷售的感嘆

四、大客戶銷售流程七個(gè)階段：

1.客戶開發(fā)階段

2.項(xiàng)目溝通階段

3.項(xiàng)目提案階段

4.項(xiàng)目投標(biāo)階段

5.項(xiàng)目談判階段

6.項(xiàng)目實(shí)施階段

7.項(xiàng)目驗(yàn)收階段

五、大客戶銷售的推進(jìn)流程十大步驟

1.電話邀約

2.客戶拜訪

3.初步方案

4.細(xì)節(jié)交流

5.框架性需求確認(rèn)

6.項(xiàng)目評估（招投標(biāo)）

7.項(xiàng)目談判

8.簽訂合約

9.項(xiàng)目實(shí)施

10.項(xiàng)目驗(yàn)收

第二章：質(zhì)量型大客戶的開發(fā)和溝通

一、目標(biāo)客戶的選擇與分析

1.目標(biāo)客戶選擇的途徑

2.質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)

3.目標(biāo)客戶的價(jià)值評估

二、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)

1.客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式

2.客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式

3.鎖定并接近關(guān)鍵決策人

三、客戶拜訪實(shí)效策略

1、約見客戶的方法

2、拜訪客戶的準(zhǔn)備

• 觀念上的準(zhǔn)備
• 行動上的準(zhǔn)備

3、訪問目標(biāo)的確定

4、訪前計(jì)劃的次序

5、五種提高意外拜方訪效率的方法

6、接近客戶的5個(gè)有效方法

• 問題接近法
• 介紹接近法
• 利益接近法
• 送禮接近法
• 贊美接近法

7、拜訪客戶的最佳時(shí)間

8、訪后分析的程序

情景模擬：如何進(jìn)行成功高效的客戶拜訪

四、高效的客戶溝通策略

1、言語溝通策略

2、非言語溝通策略

3、客戶性格類型分析與溝通技巧

• 分析型
• 權(quán)威型
• 合群型
• 表現(xiàn)型

4、客戶溝通的開場技巧

5、十二種創(chuàng)造性的開場白

6、客戶關(guān)系發(fā)展流程

7、如何建立互信關(guān)系

情景模擬：如何進(jìn)行有效的客戶溝通

第三章：如何實(shí)現(xiàn)高效的項(xiàng)目談判策略

一、談判定義

二、項(xiàng)目談判的特征

1、了解認(rèn)同

2、利益交叉

3、雙贏結(jié)果

4、交易實(shí)施

5、利益滿足

三、項(xiàng)目談判的原則

1、策略性

2、互利性

3、雙贏性

4、合法性

5、交易性

四、項(xiàng)目談判的六個(gè)階段

五、項(xiàng)目談判的內(nèi)容

六、項(xiàng)目談判的準(zhǔn)備

1、項(xiàng)目談判模型設(shè)計(jì)

2、談判準(zhǔn)備事項(xiàng)

3、優(yōu)秀談判人員的素質(zhì)要求

六、項(xiàng)目談判中的應(yīng)變策略

七、項(xiàng)目談判的5W2H模式

八、與項(xiàng)目談判的注意事項(xiàng)

九、談判讓步十六招

十、如何打破談判僵局

十一、解決談判分歧的五種方法

十二、客戶合作意向的積極訊號

1、非言辭的訊號

2、言辭的訊號

情景模擬：項(xiàng)目談判過程對抗演練

第四章：如何實(shí)施招、投標(biāo)的過程管理與項(xiàng)目成功實(shí)施

一、招、投標(biāo)過程管理

1.如何最快獲得招投標(biāo)信息？

2.如何獲取競爭對手情報(bào)？

3.如何做好招投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作？

4.怎樣確定投標(biāo)方案、制作投標(biāo)書？

5.項(xiàng)目的可行性研究

6.開標(biāo)、評標(biāo)與中標(biāo)

7.合同簽署與履行

案例分析：某著名企業(yè)的項(xiàng)目投標(biāo)流程

二、項(xiàng)目執(zhí)行過程管理

1、項(xiàng)目執(zhí)行過程管理的實(shí)質(zhì)

• 對推進(jìn)項(xiàng)目執(zhí)行過程管理和每個(gè)階段關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的控制
• 以達(dá)到客觀評估項(xiàng)目機(jī)會，制定有效的攻單戰(zhàn)術(shù)
• 了解日常項(xiàng)目執(zhí)行中工作的動態(tài)、進(jìn)度
• 及早發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目執(zhí)行中所出現(xiàn)的異常現(xiàn)象，并有效處理
• 與客戶進(jìn)行通過溝通，消除異議，提升客情關(guān)系
• 確保項(xiàng)目按計(jì)劃順利完成，實(shí)現(xiàn)雙贏合作

2、項(xiàng)目執(zhí)行過程中客戶有異議與處理策略

• 什么是客戶異議
• 處理異議應(yīng)掌握原則
• 處理異議存在的問題
• 處理異議的正確程序
• 常見異議的處理策略
• 情景模擬：如果處理客戶異議

三、客情關(guān)系建立與維護(hù)

1、客情關(guān)系的本質(zhì)

• 客情關(guān)系不是請客吃飯
• 客情關(guān)系的核心是什么
• 利益
• 信任
• 雙贏

2、客戶公關(guān)的技巧

3、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)策略

• 服務(wù)營銷及其價(jià)值
• 建立客戶顧問式團(tuán)隊(duì)
• 什么是客戶顧問
• 客戶顧問的建立
• 成為項(xiàng)目技術(shù)專家與營銷專家
• 成為客戶系統(tǒng)解決方案的提供者
• 客戶服務(wù)流程管理
• 案例分析：某項(xiàng)目企業(yè)的客戶服務(wù)策略

閆老師

名課堂特聘銷售培訓(xùn)師，清華大學(xué)、吉林大學(xué)、鄭州大學(xué)等總裁班特邀講師、中國職業(yè)經(jīng)理人（CPM）培訓(xùn)認(rèn)證中心特聘講師、中國國際品牌發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)合會特邀專家、國內(nèi)首位將營銷實(shí)戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者。

國內(nèi)首位將營銷實(shí)戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者。營銷非戰(zhàn)爭理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者。中國人本營銷體系創(chuàng)立者。DET式培訓(xùn)模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗(yàn)（experience）+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者。

閆老師擁有5年市場一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，7年中高層管理經(jīng)驗(yàn)，5年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)。歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)（中國）有限公司銷售代表、銷售經(jīng)理、金星啤酒集團(tuán)市場部經(jīng)理及營銷副總、意大利科思敏設(shè)備（深圳）有限公司營銷總監(jiān)。

閆老師始終強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則，在新市場開發(fā)、弱勢品牌運(yùn)作、營銷渠道管理、商務(wù)談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實(shí)戰(zhàn)技能提升、狼性營銷團(tuán)隊(duì)打造等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并系統(tǒng)研修NLP、教練技術(shù)、薩提亞模式等課程，獨(dú)創(chuàng)富有激情演的講式體驗(yàn)培訓(xùn)，通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，培訓(xùn)效果非常突出，被譽(yù)為“當(dāng)今中國最具富激情實(shí)戰(zhàn)派講師”。閆老師先后在《經(jīng)濟(jì)日報(bào)》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場》等國內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文500余篇，在中國最權(quán)威的營銷類網(wǎng)站《中國營銷傳播網(wǎng)》、《第一營銷網(wǎng)》建有個(gè)人專欄，在國內(nèi)舉行企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開課1000多場。

培訓(xùn)風(fēng)格：

閆老師的培訓(xùn)富有激情，互動性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實(shí)新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，深受學(xué)員好評；

閆老師的課程注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效，以其核心精髓的內(nèi)容，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用。

閆老師在培訓(xùn)中充分運(yùn)用教練技術(shù)，使學(xué)員在培訓(xùn)中能和老師達(dá)到最高的溶合境界。

部分客戶：

消費(fèi)品、家電行業(yè)：青島海爾、絲寶股份（2次）、韓國正官莊人參、日本資生堂、哈爾濱啤酒集團(tuán)、金威啤酒集團(tuán)、麒麟啤酒（大連）、月山啤酒集團(tuán)、山東好當(dāng)家海洋食品、杭州商源集團(tuán)、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒業(yè)、山西百世酒業(yè)、三劍客奶業(yè)、島上草奶業(yè)、維維豆奶、中沃飲料、嘉里糧油（金龍魚）、叮當(dāng)牛乳業(yè)、百圓干菜、石磨坊調(diào)料、寶豐酒、伊川杜康、貴州習(xí)酒、香港老爺車服飾、福建霸克鞋業(yè)、萊蕪酒類協(xié)會、九頭崖飲用水、遠(yuǎn)村蘋果醋、朝日啤酒、致中和酒業(yè)、科迪食品（2次）、三全食品、九陽電器（全國巡回）、美的精品電器（全國巡回）、蘇泊爾、帥康電器、愛仕達(dá)電器、超人電器、星星電器、圣象地板（2次）、歐圣地板、百得電器

金融、地產(chǎn)、商業(yè)、IT：中國石化（上海）、中國移動（上海）、中信銀行、太平保險(xiǎn)、嘉禾保險(xiǎn)、中國聯(lián)通（河南）、鄭州郵政、內(nèi)蒙郵政、三星手機(jī)、七喜電腦、大有制版、日本富士通、新華商業(yè)廣場、信陽步行街、神州數(shù)碼

工業(yè)品行業(yè)：安鋼集團(tuán)、美的中央空調(diào)、瑞士奇石樂、科思敏（中國）、E-STAR、安信汽貿(mào)、致同汽貿(mào)、香港兆榮集團(tuán)、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆藍(lán)山化工、浙江光華塑業(yè)、鄭州天基管業(yè)、中國再生資源總公司、旭硝子汽車玻璃、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、晚安家居、虎霸工程機(jī)械、宏騰包裝、大連創(chuàng)新齒輪箱

農(nóng)資、醫(yī)藥行業(yè)：白龜化工集團(tuán)、新疆康地種業(yè)、心連心化肥、河北冀農(nóng)集團(tuán)、河南森隆集團(tuán)、鄭州同輝生物科技、開封依生藥業(yè)、遼寧朗生藥業(yè)、中化化肥集團(tuán)、大連偉達(dá)牧業(yè)、鄭州亞衛(wèi)藥業(yè)、鄭州大亞藥業(yè)。

精典課程：《新營銷環(huán)境下的營銷創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)策略》、《狼性營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營銷實(shí)戰(zhàn)策略》、《營銷渠道創(chuàng)新與發(fā)展》、《終端營銷創(chuàng)新與實(shí)戰(zhàn)》、《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》、《營銷人員實(shí)戰(zhàn)技能情景模擬特訓(xùn)》、《高效的客戶溝通與談判策略》、《大客戶管理與大客戶銷售》、《客戶關(guān)系管理創(chuàng)新策略》、《營銷經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)管理十項(xiàng)技能》、《高效促銷實(shí)戰(zhàn)策略與執(zhí)行》、《現(xiàn)代渠道KA終端開發(fā)與管理》、《雙贏商務(wù)談判策略》、《營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行提升訓(xùn)練》、《卓越的門店管理與導(dǎo)購技巧》

客戶評價(jià)：

閆老師您好：這次課程不僅讓我系統(tǒng)地學(xué)會的營銷計(jì)劃制訂與實(shí)施，更讓我學(xué)會了如何做一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人的四大關(guān)鍵，真是獲益不淺，我會按您的教誨，做一位真正的職業(yè)經(jīng)理人，為海爾也為自己！再次感謝老師！ 海爾集團(tuán)學(xué)員王志軍

閆老師:您好!您的講座受到全國首席與業(yè)務(wù)骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學(xué)多才，高屋建瓴，市場經(jīng)驗(yàn)豐富，盼望著與閆老師的下一次合作！ 絲寶股份市場部 毛家華

閆老師：對您的培訓(xùn)感受我只想說一句話：以往公司的培訓(xùn)我沒有一次不課堂睡覺的，但這次您給我們兩天的培訓(xùn)，我?guī)缀醵紱]有眨過眼，我一直處于高度興奮的狀態(tài)。大雪啤酒某業(yè)務(wù)經(jīng)理

閆老師：您給我們做的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營銷技能方面的培訓(xùn)讓我們受益良多，團(tuán)隊(duì)凝聚力大大增強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)技能大大提高，大家就象變了個(gè)人似的，身上有使不完的勁！希望再次聆聽閆老師的教誨！ 依生藥業(yè)區(qū)域經(jīng)理賀先生

閆老師：您給我們經(jīng)銷商做的培訓(xùn)讓我真正學(xué)到了東西，而且讓我更加認(rèn)識到生命的意義！相信我，我會更加的成功！再次感謝！ 山東好當(dāng)家海洋食品某經(jīng)銷商

閆老師：我們作為在行業(yè)國內(nèi)排名前三位的企業(yè)，我們在選擇老師方面非常嚴(yán)謹(jǐn)，您是我們這次課程選擇的5位老師之一，之所以你能勝出就是你的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)和實(shí)戰(zhàn)的風(fēng)格。課前你細(xì)致的訪談與調(diào)研，針對性的課程設(shè)計(jì)，讓二天課程下來一切如我們所愿。你甚至多我們許多學(xué)員更了解我們的企業(yè)，給我們帶來的新思想、新方法，使全體學(xué)員的整體能力得到全面提升。我們董事長課堂上當(dāng)場表示再次期待你的課程，希望我們下次合作盡快開始。 金山化工集團(tuán)人力資源部 張部長

閆老師：大客戶營銷的課程我聽過很多，包括一些所謂的名師，但您所講的大客戶營銷課程以全新的視角，獨(dú)到的觀點(diǎn)，實(shí)戰(zhàn)的案例，讓我作為一個(gè)大客戶營銷為主的工業(yè)品企業(yè)營銷負(fù)責(zé)人收益匪淺。 新鄉(xiāng)車輛儀表有限公司 陳先生

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