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課程意義：

營(yíng)銷方法的金鑰匙—消費(fèi)者行為學(xué)！如果企業(yè)了解了客戶的思維模式和消費(fèi)習(xí)慣，就會(huì)比較容易得找到有效的營(yíng)銷手段，靈活的運(yùn)用現(xiàn)有資源。本課程通過對(duì)大量實(shí)際案例的分析，幫助您了解消費(fèi)者的思維模式、習(xí)慣的營(yíng)銷方法和工具，為您開啟新的營(yíng)銷思路，從而讓您的營(yíng)銷工作得心應(yīng)手，開創(chuàng)營(yíng)銷佳績(jī)。

課程目標(biāo)：

• 了解營(yíng)銷與消費(fèi)心理和消費(fèi)行為學(xué)的基本理論
• 明確消費(fèi)者消費(fèi)心理和消費(fèi)行為的基本原理
• 學(xué)會(huì)探尋消費(fèi)者消費(fèi)心理和消費(fèi)的行為動(dòng)機(jī)
• 掌握解讀消費(fèi)者消費(fèi)心理和消費(fèi)行為習(xí)慣的方法
• 學(xué)會(huì)不同營(yíng)銷手段的使用時(shí)機(jī)

課程對(duì)象：營(yíng)銷管理人員、企劃部管理人員、市場(chǎng)部人員

課程時(shí)長(zhǎng)： 二天/14學(xué)時(shí)

培訓(xùn)方式：采用講授、案例分析、討論、角色扮演、活動(dòng)等形式相互結(jié)合。

課程大綱：

第一篇：消費(fèi)心理篇

第一章：消費(fèi)需求與購(gòu)買動(dòng)機(jī)

• 需求的特征與分類
• 消費(fèi)需求結(jié)構(gòu)
• 需求對(duì)消費(fèi)者行為的影響
• 動(dòng)機(jī)的本質(zhì)與作用
• 消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析

第二章：消費(fèi)者的心理活動(dòng)過程

• 消費(fèi)者的感覺與知覺
• 消費(fèi)者的注意與記憶
• 消費(fèi)者的情緒與意志

第三章：消費(fèi)者的個(gè)性心理

• 消費(fèi)者的個(gè)性心理特征
• 消費(fèi)者的興趣
• 消費(fèi)者的氣質(zhì)
• 消費(fèi)者的性格與能力
• 自我概念與消費(fèi)行為

第四章：消費(fèi)者的態(tài)度與價(jià)值觀

• 消費(fèi)者消費(fèi)態(tài)度的類型與相關(guān)因素
• 消費(fèi)者態(tài)度的改變與測(cè)量
• 消費(fèi)者的價(jià)值觀
• 畸形消費(fèi)心理

第五章：消費(fèi)者的購(gòu)買行為與決策

• 消費(fèi)者購(gòu)買行為的理論
• 消費(fèi)者購(gòu)買行為模式和類型
• 消費(fèi)者購(gòu)買行為過程
• 消費(fèi)者的購(gòu)買決策
• 消費(fèi)者的儲(chǔ)蓄與投資行為

第六章：消費(fèi)者群體與消費(fèi)心理

• 主要消費(fèi)者群的心理及購(gòu)買行為特征
• 社會(huì)階層與消費(fèi)者行為差異
• 相關(guān)群體與消費(fèi)心理
• 家庭與消費(fèi)心理
• 消費(fèi)流行與消費(fèi)心理

第七章：社會(huì)文化與消費(fèi)心理

• 文化與消費(fèi)心理
• 亞文化與消費(fèi)心理
• 文明消費(fèi)
• 產(chǎn)品組合與消費(fèi)心理
• 產(chǎn)品設(shè)計(jì)與消費(fèi)心理
• 商品的命名、商標(biāo)、包裝與消費(fèi)心理

第九章：商品價(jià)格與消費(fèi)心理

• 商品價(jià)格的心理功能
• 消費(fèi)者價(jià)格心理
• 商品定價(jià)的心理策略

第十章：廣告與消費(fèi)心理

• 廣告的心理功能
• 廣告媒體及心理特征
• 增強(qiáng)廣告效果的心理策略

第十一章：消費(fèi)環(huán)境與消費(fèi)心理

• 消費(fèi)物理環(huán)境
• 消費(fèi)心理環(huán)境

第十二章：消費(fèi)心理的變化與發(fā)展

• 消費(fèi)心理的轉(zhuǎn)換與交叉
• 消費(fèi)心理的變化趨勢(shì)

第二篇：消費(fèi)行為篇

第一章：營(yíng)銷與行為學(xué)

• 行為學(xué)闡述
• 營(yíng)銷與行為學(xué)的關(guān)系
• 困擾我們營(yíng)銷的主要問題

第二章：行為學(xué)是營(yíng)銷的基礎(chǔ)

• 行為學(xué)的兩種透視
• 消費(fèi)行為總圖

第三章：行為學(xué)與營(yíng)銷實(shí)踐（上）

• 自我概念與生活方式
• 心理行為分析工具圖
• 行為學(xué)與產(chǎn)品二維分析
• 行為學(xué)與市場(chǎng)細(xì)分

第四章：動(dòng)機(jī)挖掘與概念生成

• 什么是概念
• 概念與動(dòng)機(jī)
• 動(dòng)機(jī)與概念開發(fā)
• 挖掘消費(fèi)者心理動(dòng)機(jī)

第五章：行為學(xué)與學(xué)與媒介和廣告

• 記憶的過程與特點(diǎn)
• 如何使消費(fèi)者記牢
• 需求與產(chǎn)品的關(guān)系
• 行為學(xué)中對(duì)廣告的理解

第六章：廣告與消費(fèi)者態(tài)度

• 廣告與態(tài)度的關(guān)系
• 消費(fèi)者的感知與認(rèn)知

第七章：行為學(xué)與營(yíng)銷的其他形式

• 平面設(shè)計(jì)與行為符號(hào)
• 終端促銷與行為

臧老師

臧老師

名課堂企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，南京大學(xué) MBA、英國(guó)牛津大學(xué) 國(guó)際經(jīng)濟(jì)碩士，一位既擅長(zhǎng)營(yíng)銷顧問有實(shí)際操作的老師，國(guó)際數(shù)位教育聯(lián)盟高級(jí)咨詢師，曾經(jīng)創(chuàng)立過5家公司，在6家企業(yè)里擔(dān)任常年顧問，曾擔(dān)任三七二一網(wǎng)絡(luò)公司營(yíng)銷事業(yè)部總經(jīng)理、世融地產(chǎn)、中企文化、天下易通等8家公司總經(jīng)理，超過10年培訓(xùn)經(jīng)歷、內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近500家、學(xué)員近十萬人。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

1.擔(dān)任泰康人壽分公司營(yíng)銷總監(jiān)，組建近500人團(tuán)隊(duì)；曾組建了安利3000人營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，和雅芳中國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)；曾經(jīng)用2年時(shí)間創(chuàng)建中企公司并從零到年?duì)I業(yè)額3000萬，2年時(shí)間營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)從三人發(fā)展到上千人；成功銷售近8個(gè)億的業(yè)績(jī)、從一個(gè)銷售員一路成長(zhǎng)為經(jīng)理人和老板；

2.曾經(jīng)經(jīng)營(yíng)：日用品、臭氧機(jī)、工程機(jī)械、雅虎百度廣告、3G軟體；

3.現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)：房地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)教育、智能吸塵器；

成功輔導(dǎo)案例：

1.在地產(chǎn)行業(yè)咨詢過以萬科、佳兆業(yè)、百仕達(dá)為代表的多家地產(chǎn)公司——狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效提升。

2.在互聯(lián)網(wǎng)IT領(lǐng)域咨詢輔導(dǎo)3721公司擔(dān)任營(yíng)銷事業(yè)部顧問總經(jīng)理、3個(gè)月之內(nèi)業(yè)績(jī)提升30%。

3.親自參與和組織了近80項(xiàng)營(yíng)銷策劃活動(dòng)均取得客戶好評(píng)。

4.自己親自參與和指揮部下共計(jì)300個(gè)銷售項(xiàng)目；

5.輔導(dǎo)雅絲蘭黛系列會(huì)議營(yíng)銷（招商會(huì)）數(shù)次突破億元大關(guān)。

服務(wù)客戶：

電信、郵政、網(wǎng)絡(luò)及能源：中國(guó)電信、廣東移動(dòng)、深圳移動(dòng)、東莞移動(dòng)、惠州移動(dòng)、高明移動(dòng)、佛山移動(dòng)、湛江移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通南海分公司、廣東省郵政東莞郵政局、廣東省粵電集團(tuán)、惠州供電局、廣東省電信規(guī)劃設(shè)計(jì)院、NEC移動(dòng)通信有限公司、3721公司、雅虎、北緯華元、阿里巴巴等企業(yè)。

汽車與物流：東風(fēng)雪鐵龍、方向華晨、廣州本田、廣州德邦物流、中國(guó)外運(yùn)廣東有限公司、太古汽車、北汽集團(tuán)等企業(yè)。

消費(fèi)品與服務(wù)業(yè)：內(nèi)蒙古蒙牛集團(tuán)、九陽豆?jié){、廣東吉之島天貿(mào)百貨、怡寶集團(tuán)、蘇州三元飯店、溫州登月酒店、天使美容院、藍(lán)月亮、廣州雅芳公司、蘇寧電器、廣州天使麗等企業(yè)。

房地產(chǎn)與建材：燕加隆實(shí)業(yè)、萬科集團(tuán)、金地地產(chǎn)、廣州時(shí)代發(fā)展集團(tuán)、富力地產(chǎn)、百仕達(dá)集團(tuán)、佳兆業(yè)、榮超地產(chǎn)等企業(yè)。

銀行、證券與保險(xiǎn)：中國(guó)人壽、泰康保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)、、廣東發(fā)展銀行、財(cái)富金融、平安銀行、中國(guó)銀行、北京市商業(yè)銀行等企業(yè)。

制造業(yè)與工業(yè)：清華源興、長(zhǎng)安新科、麗珠醫(yī)藥集團(tuán)、雅來佛山制藥、日立電梯、美的集團(tuán)、西門子、SAMSUNG、廈華電子、東藥集團(tuán)、華北制藥、圣大藥業(yè)、內(nèi)蒙古蒙牛集團(tuán)、大宇重工、中國(guó)長(zhǎng)城鋁業(yè)集團(tuán)公司、南玻集團(tuán)等企業(yè)。

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