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[課程背景]

當(dāng)企業(yè)經(jīng)歷的生存階段，存量業(yè)務(wù)基本能滿足公司生存條件，怎樣才能活得更好？

若干年之后，當(dāng)初一同創(chuàng)業(yè)的企業(yè)，差距逐漸拉大，是否隱隱著急？

曾幾何時，公司曾經(jīng)締造過無數(shù)個輝煌，在互聯(lián)網(wǎng)浪潮下，很多新興企業(yè)后來居上，瘋狂蠶食你的市場，坐以待斃還是絕地反擊？明明在研發(fā)、產(chǎn)能都能跟得上的情況下，營銷為何找不到突破口？

“站在巨人的肩膀上，即使一小步也是一大步”，對，你需要大客戶，需要戰(zhàn)略型大客戶。可戰(zhàn)略型大客戶是塊肥肉，多少競爭對手虎視眈眈？怎樣在競爭中以弱勝強，以小博大？

本課程結(jié)合老師多年的實戰(zhàn)經(jīng)歷，從“準備-拜訪-競爭-開發(fā)-談判-維護”六個階段進行遞進式分享，在“道”、“局”、“術(shù)”國學(xué)智慧的框架下，全方位分解，策略性進攻，立體式突破，最后達成成交。

課程內(nèi)容從營銷戰(zhàn)略思維出發(fā)，深入淺出，通俗易懂，側(cè)重實戰(zhàn)，即學(xué)即用。

適用對象：

總經(jīng)理、副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理及銷售精英

授課方式：

采用互動式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、游戲互動；

[課程收獲]

了解市場營銷常見問題，明確大客戶突破方向和思路；

根據(jù)產(chǎn)品特性，策劃獨特賣點，萃取營銷話術(shù)；

全面掌握客戶開發(fā)、成交及維護技巧；

在“道、局、術(shù)”國學(xué)智慧框架下，掌握談判和競爭要點；

建立信賴的客戶關(guān)系，用正念、利他思維實現(xiàn)雙贏。

[課程大綱]

第一講：營銷精英必備技能與素養(yǎng)

做一個讓人舒服的人

1）第一重境界: 相談甚歡

2）第二重境界：一見如故

3）第三重境界：相見恨晚

營銷精英必備的五項素質(zhì)

1）主動性

2）概念思維

3）成就導(dǎo)向

4）影響力

5）堅韌性

找準自己的優(yōu)勢

1）獵手型

2）顧問型

3）伙伴型

承諾是金

案例：答應(yīng)過客戶的交期，出貨時間到了交不了貨應(yīng)該辦？

把重要的信息記錄下來

分清推銷與營銷

1）產(chǎn)品功能價值（價格導(dǎo)向）

2) 產(chǎn)品有形價值（產(chǎn)品價值導(dǎo)向）

3) 產(chǎn)品附加加值（企業(yè)價值導(dǎo)向）

相信相信的力量

1）相信自己

2）相信公司

3）相信產(chǎn)品

4）相信客戶

視頻：《錯把平臺當(dāng)本事》

戰(zhàn)勝恐懼，從“心”出發(fā)

1) 三段心路歷程

2) 三個瓶頸

3) 面對客戶拒絕時的心理策略

演練：把-“我”、“客戶”、“公司”按重要性排排序？

第二講：制定目標，分解任務(wù)，導(dǎo)向沖鋒

制定目標，導(dǎo)向沖鋒

1）從時間節(jié)點制定

年度

季度

月度

周計劃

2）從目標類別制定

基本目標

挑戰(zhàn)目標

卓越目標

視頻：從阿里銷售鐵軍看目標達成

任務(wù)分配

1）成熟市場分配方法

2）新興市場分配方法

3）潛在市場分配方法

案例分析：某銷售公司調(diào)整員工休息制度，員工有抵觸情緒，做為營銷經(jīng)理，你該怎么辦？

第三講：市場劃分與客戶分類

市場劃分

1）成熟市場

2）重點市場

3）潛在市場

4）觀望市場

大客戶五大特征

1)銷量大

2)利潤大

3)影響大

4)實力大

5)潛力大

大客戶分類

1)交易型

2)風(fēng)險型

3)戰(zhàn)略型

集團型

行業(yè)型

區(qū)域型

增量型

現(xiàn)有客戶分類

課程現(xiàn)場輸出方案

客戶策略

1）郎才女貌、門當(dāng)戶對型

2）名門閨秀與窮小子型

3）平淡如水，湊合過日子型

4）高富帥與土肥圓型

課堂演練：巨額遺產(chǎn)繼承風(fēng)波（結(jié)合目標制定、時間管理和銷售技巧，制定營銷方案）

第四講：創(chuàng)新策略與賣點提煉

產(chǎn)品創(chuàng)新策略

1）綜合成本最低法

2）價值主張

3）全面解決方案

4）鎖定

5）生態(tài)鏈

?賣點提煉

1）賣點的三大特點

2）關(guān)于賣點的四大思考

3）怎樣提煉賣點？

工具：他山之石—挖掘機賣點提煉方法

第五講：商務(wù)溝通與拜訪策略

給的藝術(shù)

1）給名

2）給利

3）給法

商務(wù)溝通三要素

1）文字

2）語言

3）肢體動作

溝通游戲：抓機會、逃貧窮

問的藝術(shù)

1）封閉式提問

溝通訓(xùn)練：通過封閉式問題問出“我是誰”？

2）開放式提問

3）選擇式提問

溝通訓(xùn)練：通過6個問題識別一種動物？

4）問話的6種問法

問開始

問興趣

問需求

問痛苦

問快樂

問成交

聆聽技巧

1）用心聽

2）記筆記

3）重新確認

4）建立信賴

實戰(zhàn)訓(xùn)練：靈活運用以下話術(shù)與客戶溝通

1）您說得很有道理

2）我理解您的心情

3）我了解您的意思

4）感謝您的建議

5）我認同您的觀點

6）這個問題問得很好

7）我知道您這樣做是為我好

實戰(zhàn)訓(xùn)練：陌生的電話怎么打？

客戶拜訪（關(guān)系營銷的起點）

1)察顏觀色（眼神1.0-5.0）

2)一見如故的技巧（一包話打開客戶的話匣子）

3)營銷就是虧欠（吃蘋果的故事）

案例：一次拜訪，成功賣出三臺挖掘機

4)想見恨晚的技巧（讓客戶時刻想念你）

實戰(zhàn)訓(xùn)練：你去拜訪客戶，客戶只給你一分鐘，你準備講什么內(nèi)容打動客戶？

第六講：市場競爭策略

研討：槍手博弈的思考

研究競爭對手的五個方面

1）管理能力

2）營銷能力

3）生產(chǎn)能力

4）創(chuàng)新能力

5）財務(wù)及現(xiàn)金流能力

調(diào)查競爭對手的具體工作內(nèi)容

1）競爭對手正在做什么？

2）競爭對手那樣做是為什么？

3）競爭對手做得好的地方有哪些？

4）競爭對手做得不好的地方有哪些？

5）競爭對手沒有做到的還有哪些？

客戶競爭策略

工具：客戶競爭策略矩陣圖

1)正面競爭

正面強勢策略

標準重組策略

規(guī)則重建策略

價值組合策略

案例：標準重組，戲劇化展示產(chǎn)品技巧

2)惡性競爭

井水不范河水型

樹欲靜而風(fēng)不止型

捆綁式自殺型

第七講：客戶開發(fā)策略

演練：怎樣將斧頭賣給小布什？

客戶內(nèi)部采購的5種人物

1）決策者

2）使用者

3）價格把關(guān)者

4）技術(shù)專家

5）客戶內(nèi)部教練

對關(guān)鍵人物的信息收集

1）職務(wù)、話語權(quán)

2）對采購支持度

3）與之接觸程度

4）對應(yīng)者

5）個人信息收集

案例：一網(wǎng)打盡，沃爾沃客車成功獲取千萬訂單

客戶開發(fā)四大雷區(qū)

1）誤把技術(shù)專家當(dāng)決策者

2）了解信息片面，不了解整體購買傾向

3）競爭對手動向不清楚，就侃侃而談

4）不了解客戶決策流程，不清楚項目進展情況

如何挖掘同行的客戶？

工具：湯姆-霍普金斯模型圖

客戶開發(fā)流程

1)時間管理

2)后勤支持

3)鎖定目標

4)收集資料

5)尋找突破口

6)劍走偏鋒

7)突顯產(chǎn)品優(yōu)勢

8)巧用保證

案例：一路追隨，半年攻下某行業(yè)龍頭企業(yè)

價值營銷

1)客戶價值

2)利潤

3)競爭力

第八講： 客戶關(guān)系維護

客戶關(guān)系推進圖

1）供應(yīng)商之一

2）首選供應(yīng)商

3）業(yè)務(wù)顧問

4）戰(zhàn)略伙伴

?客戶關(guān)系深化模型-鉆石模型

1) 信息管理（基礎(chǔ)工作）

2) 產(chǎn)品技術(shù)（關(guān)系強度）

3) 定期拜訪（關(guān)系強度）

4) 優(yōu)質(zhì)服務(wù)（關(guān)系黏度）

讓客戶感動的三種服務(wù)

1) 幫忙解決客戶當(dāng)前困擾的問題

2) 貼緊需求，塑造感覺

3) 做與業(yè)務(wù)無關(guān)的服務(wù)，助力客戶成長

趙老師

老師--實戰(zhàn)營銷解題專家

主要背景：

暨南大學(xué)MBA

20年大客戶營銷專家

10年外貿(mào)團隊管理專家

商務(wù)談判專家

高級營銷咨詢師

PTT國際職業(yè)認證講師

國家高級企業(yè)培訓(xùn)師

多家企業(yè)戰(zhàn)略營銷顧問

《關(guān)鍵客戶管理與深度營銷》作者

曾任：珠海某電子（聯(lián)合創(chuàng)造始人） 總經(jīng)理（主導(dǎo)搭建6個海外辦事處）

曾任：西門子（世界500強） 中華區(qū)大區(qū)營銷總（CMO）

曾任：歐普照明（上市企業(yè)） 渠道總監(jiān)

曾任：深圳大族激光（上市企業(yè)） 銷售工程師

實戰(zhàn)經(jīng)歷：

20年只干一件事-做銷售；10年來只講一門課-銷售課程。

一位從一線成長起來的營銷老兵，一位從未脫離過市場的營銷老師。

在西門子工作期間，曾到德國總部累計學(xué)習(xí)超過40天，系統(tǒng)學(xué)習(xí)了西方銷售方法論，再結(jié)合中國國情，個人銷售記錄保持了4年之久。

自主創(chuàng)業(yè)期間，從“0”開始，從內(nèi)貿(mào)到外貿(mào)，曾主導(dǎo)外貿(mào)團隊搭建，業(yè)務(wù)遍布全球，著手建立歐洲辦事處、美洲辦事處、澳洲辦事處、中東辦事處、亞太辦事處和俄羅斯辦事處。

10年市場營銷授課經(jīng)歷，1000多場分享，內(nèi)容豐富、案例新穎，從方向到方法，從技巧到動作分解，純干貨分享，今天學(xué)明天用。

聚焦研究市場營銷20年，深知企業(yè)想要什么，所以在授課中，全程實戰(zhàn)，從高度（戰(zhàn)略營銷-往哪里打）到寬度（策略營銷-怎么打）再到深度（技能營銷-打下來），一套組合拳下來，讓你從容應(yīng)對各種復(fù)雜的業(yè)務(wù)場景，一路遙遙領(lǐng)先（速度）。

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