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課程介紹

近幾年全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，房地產(chǎn)供給量嚴(yán)重大于市場(chǎng)需求，客戶到訪量不足,客戶質(zhì)量不高,傳統(tǒng)媒體推廣效果不佳,營(yíng)銷費(fèi)效比降低,整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售情況異常艱難，房企資金回款壓力特別大。各家地產(chǎn)商為了提升到訪率，提升轉(zhuǎn)化率，很多開(kāi)發(fā)企業(yè)營(yíng)銷口成立了線上營(yíng)銷推廣團(tuán)隊(duì)和線下圈層拓客團(tuán)隊(duì)及案場(chǎng)團(tuán)隊(duì)，然而出現(xiàn)以下癥狀：團(tuán)隊(duì)配合協(xié)作效率無(wú)法最大化；線上線下拓客渠道單一，執(zhí)行力疲軟，花了大量人力物力，拓客效果不理想；銷售案場(chǎng)氛圍冷清，單調(diào)。現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)效果不理想，客戶成交轉(zhuǎn)化率偏低；就如何強(qiáng)化管理，如何能夠做好營(yíng)銷活動(dòng)，如何通過(guò)各種渠道邀約客戶到達(dá)案場(chǎng)，如何提升銷售團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力，如何提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)，提升樓盤去化率，已是各家房企的幾大難題。

目前房企營(yíng)銷上的痛點(diǎn)有如下幾個(gè)方面：

市場(chǎng)：拿地時(shí)機(jī)、銷售時(shí)機(jī)，踩點(diǎn)總是踩錯(cuò)。高價(jià)拿地，痛苦賣房。

定位：客戶、土地和產(chǎn)品錯(cuò)位，買得起的不喜歡，想買的買不起。

案場(chǎng)：重金推廣，售樓處卻冷冷清清，蓄客不足，不敢開(kāi)盤。

團(tuán)隊(duì)：90后隊(duì)伍帶隊(duì)難，吃不了苦，工資要求高，能力弱，士氣消沉。

渠道：難點(diǎn)項(xiàng)目，領(lǐng)導(dǎo)施壓，短期要見(jiàn)效，如何破局？

課程收益

1、標(biāo)桿房企線下拓客營(yíng)銷對(duì)企業(yè)績(jī)效的戰(zhàn)略價(jià)值

2、標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作對(duì)于拓客執(zhí)行是否到位的重大戰(zhàn)略意義

3、以標(biāo)桿房企為例：深度解析碧桂園拓客十大核心步驟

4、全面解析房地產(chǎn)強(qiáng)銷模式，深入探討強(qiáng)銷模式與本企業(yè)營(yíng)銷工作的結(jié)合。

5、通過(guò)講解與現(xiàn)場(chǎng)診斷幫助各企業(yè)找到營(yíng)銷去化的有效解決方案

培訓(xùn)對(duì)象

房地產(chǎn)公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、營(yíng)銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)、銷售總監(jiān)等營(yíng)銷核心決策者、中高層人員；房地產(chǎn)營(yíng)銷代理公司和營(yíng)銷策劃公司的總經(jīng)理及營(yíng)銷策劃、銷售核心層管理者。

課程大綱

第一部分：房地產(chǎn)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略定位

一、碧桂園營(yíng)銷策略定位模式

（一）營(yíng)銷三問(wèn)

1、賣什么

2、賣給誰(shuí)

3、怎么賣

（二）策略定位五部曲

1、價(jià)值發(fā)現(xiàn)

2、客戶認(rèn)知

3、價(jià)值體系

4、項(xiàng)目定位

5、創(chuàng)作理念

二、龍湖營(yíng)銷策略定位

（一）龍湖營(yíng)銷4217管理辦法

1、開(kāi)盤前4個(gè)月（4217-4）：建立項(xiàng)目大策略

2、開(kāi)盤前2個(gè)月（4217-2）：糾偏與修正

3、開(kāi)盤前1個(gè)月（4217-1）：開(kāi)盤前大爆發(fā)

4、開(kāi)盤前7天（4217-7）：開(kāi)盤前的臨門一腳

（二）邏輯五分法

1城市邏輯

2土地邏輯

3產(chǎn)品邏輯

4品牌邏輯

5人群邏輯

三、萬(wàn)科營(yíng)銷策略定位模式

（一）營(yíng)銷策略大綱的推導(dǎo)邏輯

1、關(guān)注--角度

2、傳承—素材

3、輸出—營(yíng)銷策略大綱

（二）策略大綱的基本構(gòu)架

1、市場(chǎng)分析

2、產(chǎn)品分析－ 基礎(chǔ)分析

3、消費(fèi)者分析

4、品牌策略－－品牌DNA （項(xiàng)目營(yíng)銷定位）

5、傳播策略 －－原則、策略、話語(yǔ)體系、資源 渠道

6、視覺(jué)表現(xiàn) －－ VI手冊(cè)及延展

四、營(yíng)銷策略大綱基本要求

1、邏輯性：

2、目的性：

3、從產(chǎn)品語(yǔ)言鐘選擇適合向目標(biāo)客戶傳播的部分，轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷語(yǔ)言。

4、從中提煉出DNA，確立項(xiàng)目營(yíng)銷推廣上的定位和主要原則。

5、確立DNA的主要表現(xiàn)（案名、LOGO、SLOGAN、VI手冊(cè)）。

6、確認(rèn)營(yíng)銷策略、資源工具包。

第二部分：標(biāo)桿房地產(chǎn)企業(yè)拓客新模式解析

一、碧桂園/融創(chuàng)拓客模式的演變

1、拓客從0到0的變化

2、從風(fēng)暴式拓客到體系化拓客

3、營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化的四個(gè)階段到拓客的四個(gè)體系

二、品牌立勢(shì)期

1、客戶摸查四步法

客戶形象描摹：客戶是誰(shuí)？

客戶體系盤點(diǎn)：客戶在哪里？

客戶摸查工具：怎么摸查客戶？

客戶拓展分工：如何跟進(jìn)落實(shí)？

2、品牌盒子/展廳體驗(yàn)

前期宣傳渠道

提前收蓄客戶

三、造勢(shì)蓄客期

（一）拓客體系

1、五大拓客要求

抓領(lǐng)袖、精渠道、強(qiáng)洗腦、重形象、高亮相

2、四大組織模式

圈層與渠道營(yíng)銷、上門拜訪、巡展、電話營(yíng)銷

3、七大拓客工具

產(chǎn)品解說(shuō)/銷售說(shuō)辭

產(chǎn)品手冊(cè)/口袋

PPT（IPAD端等）

拓客人員裝備

拜訪禮物

拓客人員裝備（服裝、背包等）

金融工具認(rèn)籌寶

4、考核機(jī)制

獎(jiǎng)罰機(jī)制、PK機(jī)制、監(jiān)控機(jī)制

（二）洗客體系

1、三個(gè)原則

“客戶落位”原則

“質(zhì)量?jī)?yōu)先”原則

“市場(chǎng)導(dǎo)向”原則

2、四大方法

小型推介會(huì)

產(chǎn)品發(fā)布會(huì)

辦卡管理

認(rèn)籌寶等金融工具

四、開(kāi)盤沖刺期

1、價(jià)值體系包裝

2、銷售說(shuō)辭

文老師

文遠(yuǎn)，碧桂園營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化體系主要?jiǎng)?chuàng)建者，曾任碧桂園營(yíng)銷學(xué)院第一任院長(zhǎng)，曾任碧桂園川渝區(qū)域營(yíng)銷金鷹總，業(yè)界知名的房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃和轉(zhuǎn)型發(fā)展研究專家，曾任職華為、友邦、碧桂園三家世界500強(qiáng)公司。任職碧桂園期間曾協(xié)同各部門打造《碧桂園營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化管理手冊(cè)》，《碧桂園營(yíng)銷開(kāi)盤手冊(cè)》，《銷冠工作手冊(cè)》，其中《碧桂園營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化管理手冊(cè)》共500多頁(yè)，被業(yè)界公認(rèn)為碧桂園營(yíng)銷管理的天書;負(fù)責(zé)碧桂園1萬(wàn)多營(yíng)銷人員的培養(yǎng)，構(gòu)建了從銷售顧問(wèn)、營(yíng)銷經(jīng)理、區(qū)域營(yíng)銷總的培養(yǎng)體系。

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在線報(bào)名：房地產(chǎn)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷定位及碧桂園和融創(chuàng)拓客模式解析(北京)

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