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【課程背景】

隨著競爭環(huán)境日趨激烈，客戶的要求越來越多，客戶變得更加精明，采購選擇和決策的過程也更為復(fù)雜和漫長。銷售人員不再是只推銷產(chǎn)品，更要有推銷解決問題的策略和方案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷，成為客戶眼中值得信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者。可見要達(dá)成交易，往往還需要在技術(shù)上有所突破。種種原因都使我們達(dá)成交易的方法不得不與時俱進(jìn)，不斷革新。今天要完成一樁交易，所付出的時間和資源，遠(yuǎn)比從前要多，面對的競爭也更加激烈。因此對當(dāng)今的營銷人員來講，以客戶為中心的“教練式”銷售能有效提高銷售人員的“市場生存能力”。

【課程收益】

當(dāng)本次培訓(xùn)結(jié)束時，學(xué)員能夠

掌握銷售過程中所具備的三大心態(tài)

掌握銷售人員具備的五大銷售能力

掌握銷售人員具備的六大原則

掌握 銷售FABE利益介紹法

掌握銷售SPIN引導(dǎo)問答術(shù)

掌握銷售業(yè)績提升工具—魔力平衡輪

【課程對象】

各級銷售主管、銷售負(fù)責(zé)人、銷售骨干等

【課程大綱】

第一單元：團(tuán)隊(duì)組建

1.組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)

2.學(xué)習(xí)小組分工

第二單元：銷售必備

1.ABC共創(chuàng)式會議

2.參與感+互動性

第三單元：教練式銷售

1.銷售過程中面臨的挑戰(zhàn)問題

2.案例分享：美國添高威的故事

3.為什么要運(yùn)用教練技術(shù)做銷售

4.銷售賦能金三角：會、能、愿

第四單元：銷售心態(tài)

1..擴(kuò)容

1.1接納不喜歡的人

1.2接納不喜歡的事

1.3接納不喜歡的自己

2.升級

2.1過去式思維-未來式思維

2.2負(fù)向思維-正向思維

2.3從平面思維-立體思維

3.成就

3.1小成利己

3.2大成利他

第五單元：銷售五大能力

1.同步 2.傾聽 3.詢問 4.反饋 5.驅(qū)動

第六單元：銷售六大原則

1.每個人都有無限的潛能

2.每個目標(biāo)的達(dá)成至少有三種以上的解決方案

3.每個行為的背后都有正面的動機(jī)和意義

4.目標(biāo)的達(dá)成用正當(dāng)?shù)姆椒ㄒ呀?jīng)足夠

5.解決方案就在 問題中

6.我是一切的源頭

第七單元：FABE利益介紹法

1.客戶購買的是利益，而不是產(chǎn)品本身

2.我們推銷的不是產(chǎn)品，而是利益

3.案例分享：紙杯、玻璃羅列好處并排序

4.FABE定義

5.銷售過程中的有效推薦句式

5.1 F—特性（功能）

5.2 A—優(yōu)勢

5.3 B—利益

5.4 E—證明

6.標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)句式

7.案例示范

第八單元：銷售動作拆解

1.羅列產(chǎn)品的FABE

2.小組討論并進(jìn)行展示

第九單元：如何編寫十分鐘產(chǎn)品介紹

1.工具演示

2.范例說明

3.FABE利益介紹應(yīng)用領(lǐng)域

第十單元：演練展示

1.針對本公司產(chǎn)品編寫十分鐘產(chǎn)品介紹

2.利益介紹法點(diǎn)評

3. ORID反思

第十一單元：SPIN引導(dǎo)問答術(shù)

1.小組討論

1.1如何通過一個問題讓客戶駐足？

1.2列出讓客戶最感興趣的五個問題？

2.問題的五種功能

3.SPIN應(yīng)用的場合

4.SPIN概述

4.1定義、特點(diǎn)

第十二單元：由淺入深的提問方式

1.SPIN提問方式

1.1 Situation 現(xiàn)狀

1.2 Problem 問題

1.3 Implication 暗示

1.4 Need-payoff 結(jié)論

第十三單元：實(shí)際案例動作分解

第十四單元：現(xiàn)場演練

1.根據(jù)SPIN羅列問題

2.新整合的SPIN問答

3.現(xiàn)場整合問答并展演

第十五單元：如何提升銷售業(yè)績

1.什么是銷售目標(biāo)

2.經(jīng)典工具—魔力平衡輪

3.經(jīng)典銷售動力對話

周老師

周雋峰老師

——領(lǐng)導(dǎo)力&行動學(xué)習(xí)DeepSeek實(shí)戰(zhàn)專家

管理學(xué)博士（Ph.D.）

創(chuàng)新思維+行動學(xué)習(xí)認(rèn)證講師

曾任：吉利控股集團(tuán)（世界500強(qiáng)，高新科技行業(yè)）企業(yè)大學(xué)學(xué)習(xí)發(fā)展中心負(fù)責(zé)人

曾任：福源集團(tuán)（中國龍頭企業(yè)）總裁助理兼培訓(xùn)總監(jiān)

曾任：某世界500強(qiáng)學(xué)習(xí)與發(fā)展中心專家

曾任：國內(nèi)500強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)培訓(xùn)教研負(fù)責(zé)人

曾任：行動學(xué)習(xí)龍頭企業(yè)百年基業(yè)資深顧問

十六年國央企和大中型民營企業(yè)人才培養(yǎng)經(jīng)驗(yàn)

多家行業(yè)頭部企業(yè)管理咨詢顧問

AI智能體開發(fā)全周期指導(dǎo)專家

深圳人力資源協(xié)會特邀培訓(xùn)專家

中國企業(yè)聯(lián)合會管理咨詢服務(wù)專家

中國中小企業(yè)聯(lián)盟專家組委員會專家

CMC國際注冊管理咨詢師

【個人簡介】

周老師擁有十六年領(lǐng)導(dǎo)力&行動學(xué)習(xí)咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，并在前沿DeepSeek&AI技術(shù)方向有專業(yè)研究，曾幫助上百家企業(yè)設(shè)計一體化人才培養(yǎng)戰(zhàn)略體系，并親自指導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行績效改進(jìn)年增長率不低于30%和完善員工能力培養(yǎng)發(fā)展通道。尤其對于國央企、民營企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)在新形勢下的一體化人才培養(yǎng)進(jìn)行了深入的研究，總結(jié)出了一套關(guān)于企業(yè)升級與轉(zhuǎn)型的方法論，根據(jù)人才發(fā)展需求設(shè)計培養(yǎng)項(xiàng)目，整合內(nèi)外部資源落地實(shí)施，并進(jìn)行人才發(fā)展項(xiàng)目的盤點(diǎn)、測評、選拔和培養(yǎng)發(fā)展和效果評估、勝任力模型建設(shè)、繼任計劃實(shí)施等。同時，為企業(yè)搭建內(nèi)部OMO線上學(xué)習(xí)平臺，運(yùn)營和優(yōu)化在線平臺傳播渠道，獲得眾多企業(yè)及政府機(jī)構(gòu)的高度認(rèn)同，并取得良好的效果。

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】

廣東移動中青年干部培養(yǎng)項(xiàng)目： 共3期，156人，評分9.5，返聘2次。學(xué)員收獲：能力和敬業(yè)度都有較大的提升，將理念、方法、工具帶到今后的實(shí)際工作中，提升相應(yīng)的能力。開拓了視野，提高團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新意識和全面思考能力。課堂結(jié)合了多種方法和豐富多彩的工具，如：行動學(xué)習(xí)、引導(dǎo)技術(shù)、頭腦風(fēng)暴、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)等，不但學(xué)習(xí)了理論知識，而且掌握了相關(guān)方法和工具，并能夠運(yùn)用到實(shí)際工作中，解決實(shí)際問題。

寶山煙草中青年干部培養(yǎng)項(xiàng)目（含DeepSeek&AI高效職場辦公效率提升）： 共2期，89人，評分9.7，返聘2次。學(xué)員收獲：DeepSeek&AI高效職場辦公很實(shí)戰(zhàn)，將理念、方法、工具帶到今后的實(shí)際工作中，快速提高工作效率。開拓了視野，提高團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新意識和全面思考能力。課堂結(jié)合了多種方法和豐富多彩的工具，如：行動學(xué)習(xí)、引導(dǎo)技術(shù)、頭腦風(fēng)暴、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)等，不但學(xué)習(xí)了理論知識，而且掌握了相關(guān)方法和工具，并能夠運(yùn)用到實(shí)際工作中，解決實(shí)際問題。

某電信公司中青年培養(yǎng)項(xiàng)目（含DeepSeek&AI高效職場辦公效率提升）：本次方案將開展5期培訓(xùn)培養(yǎng)（五個階段），78人輪訓(xùn)，評分9.69。學(xué)員收獲：通過學(xué)習(xí)AI前言技術(shù)，大大提高職場日常辦公效率，非常實(shí)戰(zhàn)。而且通過有針對性的課程學(xué)習(xí)和實(shí)踐練習(xí)，每階段聚焦一個學(xué)習(xí)主題（AI提效、管理提升、業(yè)務(wù)落地、驗(yàn)收總結(jié)、社會拓展），系統(tǒng)學(xué)習(xí)實(shí)用管理技能并實(shí)踐演練落地，增加對不同管理職能和領(lǐng)域的了解，開闊視野，提升個人的自我覺察能力、團(tuán)隊(duì)管理能力和業(yè)務(wù)落地實(shí)踐能力。

中國工商銀行昌平支行后備管理人員項(xiàng)目（含DeepSeek&AI高效職場辦公效率提升）：共5期，304人，評分9.78，返聘1次。學(xué)員收獲：接觸到前言AI技術(shù)，能夠助力日常辦公，提效提質(zhì)。同時，領(lǐng)導(dǎo)力在輔導(dǎo)培養(yǎng)方面：團(tuán)隊(duì)成員的知識和技能的提高，對他們進(jìn)行專業(yè)能力的輔導(dǎo)，培養(yǎng)他們。最后，執(zhí)行控制：在目標(biāo)執(zhí)行過程中，嚴(yán)格按照制度流程，對關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)進(jìn)行追蹤、反饋、及時調(diào)整控制，確保目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。

民生銀行武漢分行“楚青計劃”項(xiàng)目：本次方案將開展5期培訓(xùn)培養(yǎng)（五個階段），78人輪訓(xùn)，評分9.69，返聘3次。學(xué)員收獲：通過有針對性的課程學(xué)習(xí)和實(shí)踐活動，每階段聚焦一個學(xué)習(xí)主題（自我察覺、管理提升、業(yè)務(wù)落地、驗(yàn)收總結(jié)、社會拓展），系統(tǒng)學(xué)習(xí)實(shí)用管理技能并實(shí)踐演練落地，增加對不同管理職能和領(lǐng)域的了解，開闊視野，提升個人的自我覺察能力、團(tuán)隊(duì)管理能力和業(yè)務(wù)落地實(shí)踐能力。

平安銀行“獵人一期培訓(xùn)”項(xiàng)目：共2期，2個班，50人，評分9.85，返聘1次。學(xué)員收獲：周老師的工具特別接地氣，通過魔力平衡輪，逐步分解目標(biāo)并讓我們找到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的路徑和解法，以及后期的行動計劃。以往也學(xué)習(xí)過一些工具和方法論，但從來沒有見過這么好用的工具，我們是負(fù)責(zé)特殊資產(chǎn)處理的，大家的對于目標(biāo)很有壓力，但通過現(xiàn)場的引導(dǎo)和拆解，結(jié)合我司戰(zhàn)略竟然神奇的找到了全年的目標(biāo)達(dá)成方法和路徑，真的很神奇。

中國銀行軟件中心優(yōu)才計劃項(xiàng)目：共3期，中層90人，評分9.7，返聘2次。學(xué)員收獲：通過案例分析、錄像觀摩、情景模擬、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練、測評及行為強(qiáng)化反饋等混合式學(xué)習(xí)及生動活潑的形式，系統(tǒng)講授管理者需要具備的五項(xiàng)核心管理能力，并匹配核心領(lǐng)導(dǎo)力管理模型、敬業(yè)度Q12測評，幫助我們快速鎖定能力發(fā)展與行為改進(jìn)目標(biāo)，通過前后測結(jié)果比對量化學(xué)員能力發(fā)展成果。

東風(fēng)集團(tuán)中層干部行動學(xué)習(xí)工作坊項(xiàng)目：共2期，150人，30人/5個班，評分9.65，返聘1次。學(xué)員收獲：大家結(jié)合東風(fēng)集團(tuán)實(shí)際情況討論組織能力建設(shè)遇到的挑戰(zhàn)與問題。大家通過行動學(xué)習(xí)、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)的形式，在周老師的引導(dǎo)下積極討論問題，萃取出多個成果。小組團(tuán)隊(duì)通過行動學(xué)習(xí)的明確問題、原因分析、創(chuàng)新方案、行動計劃這四個步驟，最終得出創(chuàng)新方案，并且制定了行動計劃表，便于回到工作中便于落地和執(zhí)行。

中糧酒業(yè)有限公司高效領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)項(xiàng)目：共3期，260人，3個班，評分9.8，返聘3次。學(xué)員收獲：在此培訓(xùn)中，周老師結(jié)合學(xué)習(xí)內(nèi)容以及研討學(xué)習(xí)結(jié)果進(jìn)行分析和引導(dǎo)，使得我們深刻反思，肯定已有的優(yōu)勢，發(fā)現(xiàn)不足，并在最后進(jìn)行總結(jié)，制定相應(yīng)的行動方案，將理念、方法、工具帶到今后的實(shí)際工作中，提升相應(yīng)的能力。對我們?nèi)蘸蟮墓芾砉ぷ髌鸬搅撕艽蟮膸椭?/p>

福田汽車新聘部長領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展項(xiàng)目：此次新聘部長領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展項(xiàng)目的兩個階段，第一階段的主題是“認(rèn)知自我、管理團(tuán)隊(duì)”，第二階段的主題是“引領(lǐng)業(yè)務(wù)、匯報驗(yàn)收”共2期，80人，5個班，評分9.7，返聘2次。學(xué)員收獲：此次學(xué)習(xí)，讓我們能夠從一個更高的角度來深刻審視自己，認(rèn)識到了自身的領(lǐng)導(dǎo)力特別是群策群力的不足，如何從讓一個人做，變成讓一群人做，并深刻認(rèn)識到了團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性，以及自己對團(tuán)隊(duì)的影響作用，同時也學(xué)會了創(chuàng)新思維的相關(guān)行動學(xué)習(xí)及引導(dǎo)的方法和工具。

【授課風(fēng)格】

實(shí)戰(zhàn)型導(dǎo)師：理論與實(shí)踐結(jié)合，直擊困惑挑戰(zhàn)，深入淺出，具有很強(qiáng)的實(shí)用性。

引發(fā)動機(jī)：深入洞察激發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)動機(jī)，以學(xué)員和業(yè)務(wù)實(shí)際為中心，個人、團(tuán)隊(duì)雙改善。

引導(dǎo)共創(chuàng)：促進(jìn)學(xué)員思考、交流與分享，注重互動，形象生動，富有感染力。

案例教學(xué)：生動形象、深入淺出、條例清晰、論證嚴(yán)密、結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)。

學(xué)以致用：通過錄像觀摩、情景模擬、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練、測評及行為強(qiáng)化反饋等混合式學(xué)習(xí)及生動活潑的形式，掌握實(shí)用的管理技能，快速提升管理水平，從而推動組織績效的提升。

能力培養(yǎng)：引導(dǎo)學(xué)員思考并結(jié)合實(shí)際工作分組進(jìn)行研討，帶領(lǐng)學(xué)員分解任務(wù)目標(biāo)，研討制定解決方案，并最終形成具體的、可操作的行動實(shí)踐案例。

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