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【課程背景】

在保險行業(yè)日益競爭激烈的今天，保險從業(yè)者面（銷售人員）臨著巨大的挑戰(zhàn)。傳統的銷售方式已經難以滿足現代客戶的需求，保險產品的復雜性和多樣性也使得客戶在選擇時感到困惑。據統計，近50%的客戶表示，在購買保險產品時感到困惑，無法準確選擇適合自己的產品；超過80%的保險從業(yè)者在面對客戶時缺乏系統的銷售技巧，導致銷售效率低下。為了提高保險從業(yè)者的專業(yè)素養(yǎng)和營銷能力，本課程應運而生。本課程旨在通過系統化的培訓，幫助保險從業(yè)者掌握先進的銷售技術和實戰(zhàn)工具，提高銷售業(yè)績，同時提升客戶滿意度和忠誠度。

【課程收益】

通過本課程的學習，學員將能夠：

掌握至少5種以上的先進銷售技術和實戰(zhàn)工具。

提高銷售業(yè)績至少30%以上。

客戶滿意度和忠誠度提升至90%以上。

掌握客戶-需求-產品“三位一體”的黃金銷售技術，精準了解客戶需求，提高銷售效率。

學會使用實戰(zhàn)工具篇中的多種工具，如雨傘圖、冰山圖等，為客戶提供專業(yè)的保障規(guī)劃。

掌握營銷策略篇中的多種策略，有效應對客戶的拒絕和疑慮，提高成交率。

通過案例分析篇的學習，借鑒成功案例的經驗，提升自己的銷售實戰(zhàn)能力。

【課程對象】

需要銷售保險的從業(yè)者，包括保險公司代理人，銀行理財經理

【課程大綱】

一、【技術篇】客戶-需求-產品“三位一體”的黃金銷售技術

1、【了解客戶】四維立體KYC——知己知彼，鏈接客戶的“前世今生”

九大維度KYC框架

PPF模型及話術詳解

如何在“聽”和“說”之間尋找平衡

提供示范話術

模擬場景演練

2、【引導需求】SPIN銷售法——洞悉客戶需求痛點，讓你成為客戶的“主治醫(yī)生”

客戶落荒而逃的原因

SPIN銷售法的核心思想

需求挖掘與成功銷售的關系

SPIN推動銷售的過程

SPIN銷售法應用

背景問題/難點問題/暗示問題/需求-效益問題

SPIN銷售實踐

提供示范話術

模擬場景演練

3、【呈現產品】FABE銷售法——從客戶的利益出發(fā)，把產品說到客戶心里去

思考-產品介紹過程中存在的問題

FABE銷售理念

客戶心中關心的問題

專業(yè)化產品說明的方法——利益銷售法

打動客戶的購買理由

保險產品的特殊性

提供示范話術

模擬場景演練

結合給定產品，輔導學員使用FABE法進行話術模壓

二、實戰(zhàn)工具篇

1、雨傘圖—保障類全產品配置利器

2、冰山圖—重疾險營銷最好用

3、運輸圖—配合客戶長期

4、草帽圖—

5、查漏補缺—保單體檢工具

三、營銷策略篇

1、臨門一腳“怎么破”

怎么破1：客戶說，了解得差不多了，等兩天就定下來

怎么破2：客戶說，我回去和愛人商量一下

怎么破3：客戶說，最近把錢用到別處了，等一等再買

怎么破4：客戶說，我先不買了

2、實現可持續(xù)“一日三訪”的策略

拒絕臨時約人：日程計劃前置+邀約技術

營造見面場景，實現客戶一帶多

別把時間浪費在路上：梳理客戶位置信息，就近邀約

聰明的傻子：小禮品邀約法

關鍵時期逼自己一把：左右兜硬幣法

3、應對銀行PK的策略

了解銀行營銷保險的方式和目的

找準你與銀行人的差異點

經營自己的個人IP

借力市場熱度和錯峰經營

四、案例分析篇

1、從0開始，4小時大單火箭成交案例

2、從不買保險的直男高管，如何成交全家四口重疾

3、夫妻健康保障配置——小企業(yè)主的大單起源

4、開門紅首單——25歲女孩的理財規(guī)劃

裴老師

裴昱人老師

——銀行及保險領域專業(yè)化營銷實戰(zhàn)專家

曾任：中信保誠人壽財富管理業(yè)務總監(jiān)、銀保培訓項目推動負責人

曾任：友邦人壽保險（外資頂尖壽險公司）業(yè)務主管

曾任：北京某大型金融集團董事總經理

工商銀行總行“固保計劃”培訓項目執(zhí)行負責人

中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”及“MDC營銷策劃師”項目執(zhí)行負責人

聯合國訓練研究所CIFAL中心認證UCF引導師

PMI項目管理協會認證PMP項目管理師

LIMRA國際壽險營銷協會認證講師/教練

RFP國際注冊理財師協會認證RTC稅務規(guī)劃咨詢師

RFP中國 理財師培訓 特聘顧問

Third Bridge高臨咨詢 銀行保險領域 長期合作專家顧問

【個人簡介】

裴昱人老師擁有10余年大型頭部金融企業(yè)的營銷實戰(zhàn)、營銷管理及培訓經驗（其中6年連續(xù)銷冠，5年銷售管理經驗，同期累計10年營銷培訓經驗）。結合國內外先進的零售金融營銷理念及技術，以及自身多年的營銷實踐，搭建出圍繞客戶價值體系，深耕客戶旅程的六維營銷賦能體系模型，系統指導銀行、保險等金融領域銷售從業(yè)人員的能力提升。裴昱人老師累計交付了10個銀行總行級及保險公司總公司級營銷培訓項目，累計培訓場次超過300場，培訓總人數超過10000人，學員好評率95%以上。

【實戰(zhàn)經驗】

1、友邦人壽“Sales Building銷售建設”項目——保險營銷員活動量自我管理工作坊。推動“Sales Building”項目實施覆蓋1000余名營銷員，項目實施期間營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%

裴昱人老師在友邦人壽保險擔任業(yè)務主管期間，連續(xù)多年達成MDRT會員，榮獲高績效營業(yè)組稱號，并在2018-2021年擔任友邦人壽“Sales Building推動大使”期間，圍繞營銷員開展“Sales Building”連續(xù)性差，月活動率及成交轉化率低的問題，進行“Sales Building“項目的有效推動，通過組織優(yōu)秀人員分享，小組現場輔導，引導小組成員復盤等多種方式，將“Sales Building”活動量管理推廣至1000余名營銷員（100余個營銷員小組），各小組堅持每周連續(xù)開展“Sales Building”的周數從2周提升至6周，營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%。

2、工商銀行總行“固保計劃”項目——工總行年度全國理財經理培訓項目。項目覆蓋全國23個省級分行，2萬余名理財經理，交付線上直播課程24場，總計480個小時

裴昱人老師在2023年擔任“固保計劃”項目經理。基于中信保誠人壽與工商銀行“總對總”合作框架，執(zhí)行“固保計劃”項目。結合總行對理財經理賦能提升的總基調，通過調研、收集各分行對當地理財經理的能力判斷和培訓需求，設計規(guī)劃全年24場培訓，對應初階、中階、高階三類理財經理，有針對性地交付“保險通識與銷售基本功（6場）”、“年金/分紅險與專銷流程（12場）”、“保險金信托與高客營銷（6場）”三個課程模塊，并通過訓后分支行層面演練通關、月度營銷數據復盤等措施固化培訓成效。訓后作業(yè)反饋率62%，分行層面評價該培訓為“有效”的占比為78%。

3、中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目——賦能合作銀行，批量激活休眠客戶資源。項目落地合作銀行15家，覆蓋理財經理近1000人，銀行綜合管資AUM提升近16億元，保險產能近2億

裴昱人老師在2022-2023年負責中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目。該項目為中信保誠人壽向各合作銀行提供的理財經理賦能項目，旨在挖掘海量睡眠客戶的長尾價值，改善客情關系，助力理財經理及銀行提升管資和保險業(yè)務產能。該項目單次周期為1-2個月，先后落地2家國有行、5家股份行、8家地方行，共計15家銀行，近1000名績優(yōu)理財經理，實現綜合管資（理財、保險、基金、貴金屬）提升近16億元，保險產能近2億元；與此同時，幫助中信保誠筑牢銀行合作關系，2023年底合作網點數量提升15%。

【培訓經驗】

1、零售金融活動量管理培訓——為中信銀行、民生銀行、友邦人壽、中信保誠人壽等多家銀行、保險機構的銷售從業(yè)人員交付150場《銷售建設》示范工作坊，返聘40場，累計學員2500余名，學員好評率98%，學員訓后一個月內績效提升普遍高于20%。

2、贏得客戶信賴的營銷方法培訓——為工商銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、北京銀行等多家銀行交付《值得信賴的銷售》課程，課程涵蓋10個核心專題模塊，累計授課26場，返聘10場，累計學員1200余名，在訓后調研中，愿意并正在使用所學方法經營客戶的學員占比高達70%。

3、睡眠客戶喚醒與經營培訓——累計向工商銀行、中信銀行、廣發(fā)銀行、長沙銀行等15家銀行，中信保誠人壽等5家保險公司授課，累計覆蓋近1500名銷售從業(yè)人員，在培訓中通過《喚醒計劃—睡客喚醒實戰(zhàn)營》項目，累計覆蓋睡眠客戶30余萬名，睡客喚醒率50%，學員業(yè)績提升普遍高于30%。

4、體系化沙龍營銷培訓——為中信保誠人壽銀保業(yè)務條線開展《MDC沙龍營銷策劃師認證培訓》覆蓋學員500余名，訓后沙龍數據追蹤反饋率70%，訓后學員使用教授方法舉辦沙龍近300場，場均客戶參加數25人，到場率提升15%，單場沙龍成交額較之前提升20%，合作銀行好評率高達92%。

5、銀保業(yè)務網點標準化經營培訓——圍繞銀保業(yè)務作業(yè)場景—銀行網點，交付體系化的網點經營方法，涵蓋5個經營模塊，10項關鍵行為標準，6套實操工具，累計授課40場，返聘18場，學員好評率96%。

6、營銷思維突破引導式培訓——為民生銀行、費森尤斯卡比（藥企）、“百年老字號”張一元（茶業(yè)）等多領域知名企業(yè)的中層員工交付《THE BOX思維創(chuàng)新引導課》，累計授課10余場，為企業(yè)跨部門協作、營銷思維創(chuàng)新、員工目標規(guī)劃等多個方面提供可在組織內進行傳承的有效方法，學員好評率高達95%。

【授課風格】

裴昱人老師是銀行及保險領域專業(yè)化營銷實戰(zhàn)專家

秉持結果導向：秉持結果導向的培訓理念，通過系統性的引導，幫助學員在意識、思維、行為技巧及工具應用上取得全面進步。

經驗源自一線：憑借長期深入一線的工作經歷，裴昱人老師對銀行、保險業(yè)學員所面臨的挑戰(zhàn)有著深切的洞察，這為他設計貼合實際的顧問式賦能課程提供了有力的支持。

風趣幽默親和：在授課過程中，裴昱人老師具有幽默風趣、親和力強的特點，善于將復雜的理論以簡潔明了的方式呈現給學員，同時注重課程的參與感與體驗感。他運用生動的故事和實戰(zhàn)案例，使學員在輕松愉悅的氛圍中掌握關鍵知識。

培訓方式多樣：此外，通過多維度的培訓方式，如場景化角色扮演、研討共創(chuàng)、沙盤模擬，幫助學員更好地理解、掌握并運用所學內容，并力求以現場學員的共識性結論輸出作為每次培訓的最終成果。

【主講課程】

《Trustworthy®Selling 值得信的銷售》 （認證課程）

《銀行老客戶保險復購實戰(zhàn)技術》

《銀行公私聯動及職域營銷》

《銷售建設工作坊：零售金融活動量管理》

《THE BOX®工作坊：打開銷售人員的思維限制》 （認證課程）

《理財經理網點輔導》

《銀保業(yè)務之銀行網點標準化經營》

《高凈值客戶關系經營》

《保險公司銀保存量客戶服務與經營》

《喚醒計劃：睡眠客戶批量喚醒與經營》

《客戶沙龍營銷策劃賦能培訓》

【服務客戶】

醫(yī)療行業(yè)：費森尤斯卡比

法律行業(yè)：兩高律師事務所、金杜律師事務所、康達律師事務所

非銀金融：友邦人壽、中信保誠人壽、西藏信托、嘉實財富、中信證券

銀行業(yè)：工商銀行總行、建設銀行總行、農業(yè)銀行湖南分行、民生銀行遼寧分行、廣發(fā)銀行寧波分行、長沙銀行、晉商銀行、青島農商行、盛京銀行、東莞銀行、北京銀行、湖南銀行

其他組織：COIN跨界創(chuàng)新平臺

【學員評價】

裴昱人老師的《值得信賴的銷售》課程真是讓我受益匪淺！老師不僅具備深厚的專業(yè)知識，更懂得如何將這些知識轉化為實際的銷售技巧。通過案例分析和模擬銷售場景，學員們學會了如何更有效地與客戶溝通，精準把握客戶需求，并成功促成交易。真心感謝老師的辛勤付出！

——招商銀行某分行零售部負責人

裴昱人老師講的《喚醒計劃：睡眠客戶批量喚醒與經營》 互動環(huán)節(jié)設計得非常出色，真正做到了讓每一位學員的問題都能得到及時解決，極大地提升了我們的參與感和學習效果。老師巧妙地通過小組討論、角色扮演等形式，充分調動了大家的積極性，讓我們在輕松愉快的氛圍中深入探討客戶關系管理的各種實際問題。這種寓教于樂的教學方式不僅增強了我們的團隊協作能力，還讓我們對課程內容有了更深刻的理解和記憶。

——長沙銀行某分行零售部負責人

非常感謝裴昱人老師為我們帶來如此精彩的銀行客戶沙龍培訓！老師以其獨特的教學方式，充分調動了大家的積極性，使每一位學員的問題都能得到及時解決。課程內容緊密結合市場需求，實用性強，讓我在短時間內迅速提升了客戶沙龍策劃與執(zhí)行的能力。相信在未來的工作中，我會將這些所學運用得游刃有余，創(chuàng)造出更加出色的業(yè)績！”

——中信保誠人壽某分公司銀保業(yè)務總監(jiān)

在銷售方法和習慣上，我和我的團隊一直在考慮做出改變，但之前我們被自己的固有意識困在了自己的舒適區(qū)。裴昱人老師的《THE BOX》課程幫助我們消除了銷售工作中的限制性信念，并讓大家愿意接受更多的挑戰(zhàn)。

——民生銀行某支行行長

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