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課程背景

在日常銷(xiāo)售中，很多銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶經(jīng)理經(jīng)常會(huì)遇到如下問(wèn)題和困惑：

商機(jī)轉(zhuǎn)化不高，溝通效率低

很難約到客戶，尤其是高層

見(jiàn)到了客戶又不知道該說(shuō)什么

把握不準(zhǔn)客戶心理，不知道客戶在想什么

客戶總說(shuō)沒(méi)需求，不需要我們的產(chǎn)品/方案

客戶總是不著急立項(xiàng)，立了項(xiàng)也遲遲不推進(jìn)

項(xiàng)目進(jìn)度緩慢，無(wú)法按計(jì)劃推進(jìn)銷(xiāo)售流程

我們認(rèn)為方案很有價(jià)值，客戶卻不這么認(rèn)為

如何清晰準(zhǔn)確地告訴客戶我們的優(yōu)勢(shì)

如何控制項(xiàng)目進(jìn)程和客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶跟著我們走

客戶到底為什么采購(gòu)，依據(jù)什么做決策呢

怎樣讓客戶看我不像個(gè)只想掙他們錢(qián)的銷(xiāo)售員

銷(xiāo)售的成功，是由銷(xiāo)售和客戶一次次面對(duì)面的有效拜訪構(gòu)成的，每次客戶拜訪決定了銷(xiāo)售策略的執(zhí)行、項(xiàng)目推進(jìn)效果和質(zhì)量。只有見(jiàn)面，彼此才會(huì)建立信任，只有建立信任，客戶才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。

客戶的購(gòu)買(mǎi)是客戶自己做出決定的過(guò)程，客戶的購(gòu)買(mǎi)一定有他自己希望解決或達(dá)成的目的?？蛻糁魂P(guān)注他自己認(rèn)為重要的事情，而并不是銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品或方案本身，更不是銷(xiāo)售人員種種套近乎的行為。

在客戶的采購(gòu)過(guò)程中，誰(shuí)忽略了客戶頭腦中的認(rèn)知和想法，誰(shuí)就在和客戶進(jìn)行抗?fàn)帯?如果銷(xiāo)售人員無(wú)視客戶意識(shí)之中的真實(shí)想法，而一味地介紹自己的產(chǎn)品或公司，或自以為知道地判斷客戶的想法，那對(duì)客戶來(lái)講就是一種“采購(gòu)權(quán)和選擇權(quán)的剝奪”，客戶會(huì)視為對(duì)他們的不尊重，甚至侵害。

一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售，要學(xué)會(huì)抑制自己說(shuō)話的沖動(dòng)、感性的沖動(dòng)、人性本能的沖動(dòng)，去迎合客戶的想法。 所以，銷(xiāo)售不僅是一門(mén)行為學(xué)，更是一門(mén)邏輯學(xué)、心理學(xué)、語(yǔ)言學(xué)。

本課程主要針對(duì)在項(xiàng)目或訂單的局勢(shì)分析和策略制定之后，如何在客戶拜訪中了解客戶的真實(shí)想法和客戶達(dá)成共識(shí)、獲得客戶行動(dòng)承諾的銷(xiāo)售拜訪技巧類訓(xùn)戰(zhàn)課程。

本課程主要是在拜訪過(guò)程中的“銷(xiāo)售規(guī)劃、需求探索、優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)、合作經(jīng)營(yíng)、獲取承諾、拜訪評(píng)估”等六個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，環(huán)環(huán)相扣，步步緊逼，不僅深入體現(xiàn)和詮釋了以“客戶為中心”的營(yíng)銷(xiāo)理念，全面總結(jié)了“客戶思維”的銷(xiāo)售技巧，更是對(duì)人性的一種思考。

課程介紹

本訓(xùn)練課程是基于世界級(jí)專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理論，并結(jié)合國(guó)內(nèi)具體實(shí)際，尤其是本人在華為大客戶銷(xiāo)售和管理的實(shí)踐而開(kāi)發(fā)。

本課程是面向銷(xiāo)售/營(yíng)銷(xiāo)崗位的專業(yè)技能精品課程，重點(diǎn)旨在幫助大客戶銷(xiāo)售建立基于客戶業(yè)務(wù)需求及個(gè)人態(tài)度認(rèn)知的溝通、與客戶共同制定方案、獲得客戶自發(fā)的行動(dòng)承諾的專業(yè)能力。

課程覆蓋銷(xiāo)售規(guī)劃、有效約見(jiàn)、探索需求、呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)、合作經(jīng)營(yíng)、獲得承諾、疑慮化解、總結(jié)確認(rèn)和拜訪評(píng)估，以及在整個(gè)過(guò)程如何積累客戶的信任等。 該課程不僅在深厚的心理學(xué)和思維邏輯學(xué)基礎(chǔ)上參透銷(xiāo)售本質(zhì)，更是一門(mén)簡(jiǎn)潔實(shí)用、學(xué)完就能上手、付諸行動(dòng)就能立即見(jiàn)效的實(shí)用訓(xùn)戰(zhàn)課程。

課程目標(biāo)

1.深刻理解并能講述客戶做出購(gòu)買(mǎi)決策的思維過(guò)程

2.應(yīng)用基于客戶認(rèn)知的銷(xiāo)售溝通流程制定拜訪計(jì)劃

3.應(yīng)用以客戶中心的思維方式和雙贏拜訪溝通技巧

4.提升銷(xiāo)售人員專業(yè)化銷(xiāo)售和贏得客戶信任的能力

5.統(tǒng)一銷(xiāo)售內(nèi)部溝通的共同語(yǔ)言，并提升溝通效率

教學(xué)方法

本課程踐行“建構(gòu)主義”與“五星教學(xué)”核心理念和方法，以銷(xiāo)售拜訪流程為主線展開(kāi)。精編實(shí)戰(zhàn)案例、情境帶入（沙盤(pán)模擬），深度思考和互動(dòng)研討為主要教學(xué)工具和方法。重輸入更重轉(zhuǎn)化。

通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售拜訪流程的逐步展開(kāi)和真實(shí)、貼切、深刻、對(duì)照鮮明的案例嵌入式教學(xué)，配合連續(xù)、階段性案例設(shè)計(jì)，模擬客戶真實(shí)情景進(jìn)行銷(xiāo)售拜訪與推進(jìn)，讓學(xué)員能夠在體驗(yàn)、互動(dòng)和現(xiàn)場(chǎng)演練中體會(huì)到銷(xiāo)售的樂(lè)趣與奧秘，感受課程知識(shí)點(diǎn)和內(nèi)容的同時(shí)，深入思考、反思與感悟，以建構(gòu)自己銷(xiāo)售知識(shí)與技能體系。同時(shí)輔以老師和學(xué)員的點(diǎn)評(píng)，分享，幫助學(xué)員發(fā)現(xiàn)不足并獲取改進(jìn)方法。

課程對(duì)象

客戶經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、售前顧問(wèn)、銷(xiāo)售總監(jiān)等，也適合企業(yè)負(fù)責(zé)人、總經(jīng)理學(xué)習(xí)

課程大綱

流程/任務(wù)行為/技能方法/工具

銷(xiāo)售規(guī)劃

拜訪準(zhǔn)備1.洞悉客戶購(gòu)買(mǎi)底層邏輯

2.以終為始確認(rèn)銷(xiāo)售目標(biāo)

3.設(shè)定拜訪目標(biāo)/行動(dòng)承諾

4.制定有效銷(xiāo)售約見(jiàn)理由客戶認(rèn)知與期望（概念）

單一銷(xiāo)售目標(biāo)（SSO）

PPP-TF銷(xiāo)售約定公式

最佳/最小行動(dòng)承諾表

需求探索

提問(wèn)傾聽(tīng)1.制定未知信息清單

2.四種類型提問(wèn)句式

3.傾聽(tīng)的姿勢(shì)與技巧

4.高階傾聽(tīng)/黃金靜默未知信息清單

結(jié)構(gòu)化提問(wèn)（SPDIN-F模式）

傾聽(tīng)四要素/原則

黃金靜默公式

價(jià)值塑造

優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)1.理解價(jià)值塑造意義

2.經(jīng)典價(jià)值呈現(xiàn)工具

3.制定差異化優(yōu)勢(shì)

4.差異化優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)工具價(jià)值呈現(xiàn)公式N-ABE

制定差異化優(yōu)勢(shì)表

優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)公式SPAR

合作經(jīng)營(yíng)

方案共創(chuàng)1.合作經(jīng)營(yíng)的定義和價(jià)值

2.制定合作經(jīng)營(yíng)/溝通策略

3.解決方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)四度溝通表格

解決方案設(shè)計(jì)公式

獲取承諾

顧慮解除

總結(jié)確認(rèn)1.獲取承諾推進(jìn)流程

2.解除顧慮重獲承諾

3.結(jié)構(gòu)化顧慮解除

4.銷(xiāo)售總結(jié)與確認(rèn)

5.制定《客戶拜訪計(jì)劃表》承諾類問(wèn)題

顧慮類問(wèn)題和顧慮清單

LSC-SC顧慮解除公式

總結(jié)與確認(rèn)公式

客戶拜訪/溝通計(jì)劃表

拜訪評(píng)估

信任評(píng)估

贏得信任1.拜訪效果評(píng)估

2.客戶信任評(píng)估

3.贏得信任策略拜訪計(jì)劃評(píng)估表

客戶信任評(píng)估表

建立信任公式

柯老師

柯亮 老師——B2B大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理、訓(xùn)戰(zhàn)與督導(dǎo)專家

18年大客戶營(yíng)銷(xiāo)及管理領(lǐng)域，深度實(shí)戰(zhàn)、研究和訓(xùn)戰(zhàn)（咨詢）經(jīng)驗(yàn)。

原華為中國(guó)地區(qū)部區(qū)域負(fù)責(zé)人、鐵三角組長(zhǎng)兼廣東省政府關(guān)系代表，先后負(fù)責(zé)深圳、東莞區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)管理工作。

講師資歷

◆ 行銷(xiāo)管理咨詢培訓(xùn)認(rèn)證®版權(quán)人/導(dǎo)師

◆ 領(lǐng)越®領(lǐng)導(dǎo)力授權(quán)認(rèn)證導(dǎo)師

◆ 銷(xiāo)售羅盤(pán)®授權(quán)認(rèn)證導(dǎo)師

◆ PTT國(guó)際專業(yè)講師授權(quán)認(rèn)證導(dǎo)師

◆ 人社部國(guó)家高級(jí)職業(yè)指導(dǎo)師（一級(jí)）

◆ 中山大學(xué)（嶺南學(xué)院）工商管理碩士/MBA

培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

大客戶營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)戰(zhàn)（咨詢項(xiàng)目）是基于世界級(jí)專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理論，并結(jié)合國(guó)內(nèi)具體實(shí)際，尤其是本人在華為大客戶銷(xiāo)售和管理的實(shí)踐而開(kāi)發(fā)。 通過(guò)對(duì)大客戶營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景的逐步展開(kāi)和真實(shí)、貼切、深刻、對(duì)照鮮明的案例嵌入式教學(xué)，配合連續(xù)、階段性案例設(shè)計(jì)，模擬客戶真實(shí)情景進(jìn)行銷(xiāo)售拜訪與推進(jìn)，讓學(xué)員能夠在體驗(yàn)、互動(dòng)和現(xiàn)場(chǎng)演練中體會(huì)到銷(xiāo)售的樂(lè)趣與奧秘，感受課程知識(shí)點(diǎn)和內(nèi)容的同時(shí)，深入思考、反思與感悟，以建構(gòu)自己銷(xiāo)售知識(shí)與技能體系。

擅長(zhǎng)項(xiàng)目與主講課程

《B2B大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理與訓(xùn)戰(zhàn)》（訓(xùn)戰(zhàn)與咨詢項(xiàng)目）《信任驅(qū)動(dòng)的客戶拜訪流程》

《策略驅(qū)動(dòng)的商機(jī)管理流程》《戰(zhàn)略客戶經(jīng)營(yíng)與關(guān)系管理》《B2B行業(yè)洞察與商機(jī)挖掘》

《B2B銷(xiāo)售方法論與流程構(gòu)建》《大客戶雙贏價(jià)值談判》

客戶見(jiàn)證（部分）

華為技術(shù)、國(guó)家電網(wǎng)、中建科工、南方電網(wǎng)、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)建材、中國(guó)石化中國(guó)廣電、中國(guó)煙草、中國(guó)電建、南方航空、微創(chuàng)軟件、富士施樂(lè)、三安光電、廣州地鐵今日頭條、中國(guó)人保、華夏人壽、大華股份、日立電梯、松下電器、海格通信、正大集團(tuán)

長(zhǎng)安汽車(chē)、港華燃?xì)狻⒚赖募瘓F(tuán)、四方繼保、優(yōu)也科技、新濟(jì)藥業(yè)、昊陽(yáng)集團(tuán)、阿爾卑斯天臣集團(tuán)、長(zhǎng)城證券、利富高塑料、富德生命、新南山控股、安費(fèi)諾精密、蘑菇物聯(lián)、光明食品、混沌科創(chuàng)營(yíng)、暨大科創(chuàng)營(yíng)等。

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