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課程背景

華為LTC流程是三大流程之一，LTC流程中的ML和MO，也就是線索和機(jī)會(huì)點(diǎn)的發(fā)掘，引導(dǎo)，運(yùn)營和管理更是重中之重，業(yè)界一直有一個(gè)非常大的難題，就是一般的LTC課程只講理論，沒有解決如何讓一線銷售人員和中高層銷售管理人員能充分理解和落地線索和機(jī)會(huì)點(diǎn)的整體運(yùn)作，以及如何將具體的客戶關(guān)系和解決方案引導(dǎo)方法融入實(shí)戰(zhàn)中的問題。

通過本課程，你可以系統(tǒng)的掌握線索和機(jī)會(huì)點(diǎn)的運(yùn)作的理論知識、方法與技能，能夠通過大量詳實(shí)的2B和2C案例，掌握具體做客戶關(guān)系以及解決方案引導(dǎo)的方法論，以及實(shí)戰(zhàn)落地方案。本課程并附有可選的項(xiàng)目跟蹤表定制服務(wù)和項(xiàng)目分析會(huì)服務(wù)，理論結(jié)合實(shí)戰(zhàn)，嚴(yán)格扎實(shí)落地使用后，可提升10-30%的項(xiàng)目成功率。

課程收益

■ 掌握線索、機(jī)會(huì)點(diǎn)的識別方法，掌握線索、機(jī)會(huì)點(diǎn)的引導(dǎo)理論，掌握線索、機(jī)會(huì)點(diǎn)的運(yùn)營手段；

■ 掌握客戶關(guān)系高級方法論和手段；

■ 通過大量案例講解，掌握銷售項(xiàng)目運(yùn)營的內(nèi)在邏輯；

■ 講解大量銷售人員適用的工具，掌握這些工具的意義和使用方法；

課程特色

●實(shí)戰(zhàn)性：案例與素材均來自企業(yè)真實(shí)的管理實(shí)踐和老師多年管理咨詢經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)；

實(shí)用性：各種銷售工具和方法論；

實(shí)操性：課程所講述的理論與方法均易于學(xué)習(xí)和踐行，在企業(yè)中具備很強(qiáng)的實(shí)操性；

趣味性：業(yè)界首個(gè)將華為LTC管理理論和電影相結(jié)合的課程，既有理性邏輯，又有感性認(rèn)知；

課程對象

企業(yè)內(nèi)部從管理層到一線的所有銷售人員，或所有面向客戶，參與銷售的人員均可參與；

課程方式

課程講解、實(shí)際案例分享、工具講解、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)、演練設(shè)計(jì)等

課程大綱

01：華為為什么要引進(jìn)LTC

1.大多數(shù)企業(yè)面臨的問題：客戶似乎在離我們遠(yuǎn)去？

2.大多數(shù)企業(yè)的銷售項(xiàng)目成功率較低

3.案例：HW早期在市場上的困難

4.案例剖析：HW在早期市場拓展能力不足的根因

5.HW向西方公司學(xué)習(xí)的歷程

6.HW向西方公司學(xué)習(xí)的關(guān)鍵成功要素

7.以客戶為中心的CRM的理念，推動(dòng)了營銷體系的深度變革

02：LTC流程之--- 線索管理（ML）

1.幫助客戶成功，是銷售的起點(diǎn)

2.案例：以客戶為中心，價(jià)值主張對應(yīng)的361解決方案模型（演練1：10min）

3.線索與機(jī)會(huì)點(diǎn)的定義

4.案例：哪些是線索，哪些是機(jī)會(huì)點(diǎn)（演練2：10min）

5.LTC ML的作用

6.發(fā)現(xiàn)線索的關(guān)鍵點(diǎn)

7.線索區(qū)分的演練（演練3：10min）

8.驗(yàn)證線索的方式

9.如何做線索的培育？

10.多維度運(yùn)營線索，提升業(yè)務(wù)增長

11.案例：看網(wǎng)講網(wǎng)之戰(zhàn)略地圖

12.引導(dǎo)客戶從發(fā)現(xiàn)問題到承認(rèn)痛點(diǎn)

13.案例：顯性帶寬需求，隱性安全痛點(diǎn)（不提供此案例課件）

14.演練4：以下是客戶痛點(diǎn)的第幾個(gè)層次（演練4：10min）

03：LTC流程之--- 機(jī)會(huì)管理（MO）

1.LTC MO –幫助銷售團(tuán)隊(duì)管理機(jī)會(huì)點(diǎn)、成功拿下項(xiàng)目

2.三維度，四板塊洞察機(jī)會(huì)點(diǎn)

3.差異化價(jià)值分析

4.案例：某解酒產(chǎn)品的差異化價(jià)值分析

5.演練5：王婆賣瓜的差異化價(jià)值分析(演練5：20min)

6.演練5可能的答案之一：王婆公司的差異化價(jià)值

7.項(xiàng)目決策鏈——分析誰參與什么決策

8.客戶組織架構(gòu)和權(quán)力地圖

9.權(quán)力地圖分析

10.銷售項(xiàng)目運(yùn)作

11.投標(biāo)關(guān)鍵點(diǎn)在標(biāo)前

12.案例：新產(chǎn)線的好消息（多頁，不提供此案例課件）

13.銷售項(xiàng)目運(yùn)作框架——項(xiàng)目策劃是勝利的基礎(chǔ)（自身）

14.項(xiàng)目策劃——做項(xiàng)目不能靠猜！（客戶）

15.項(xiàng)目的成敗，取決于有效的競爭管理（對手）

16.如何開好一個(gè)項(xiàng)目分析會(huì)

17.項(xiàng)目分析會(huì)-關(guān)鍵客戶分析（人）

18.項(xiàng)目分析會(huì)-關(guān)鍵任務(wù)分析（事）

19.項(xiàng)目總結(jié)的偉大意義——復(fù)盤、賦能和實(shí)戰(zhàn)演練

20.案例：通過復(fù)盤提升客戶滿意度，提升利潤（不提供此案例課件）

21.總結(jié)：銷售項(xiàng)目運(yùn)作也是流量運(yùn)營，以客戶為中心就是第一性原理

04：其他工具&實(shí)戰(zhàn)案例

1.案例：1984，耐克是如何簽下喬丹的（11頁，用華為方法論拆解一個(gè)案例，包含小視頻播放和分析，不提供此案例課件）

2.一個(gè)優(yōu)秀銷售應(yīng)具備的能力

3.SPIN方法論：怎么問客戶問題

4.如何快速促進(jìn)客戶關(guān)系

5.HW市場核心武器

6.三板斧之一：樣板點(diǎn)參觀

7.三板斧之二：總部參觀

8.三板斧之三：試驗(yàn)局

9.一指禪：站在客戶角度，5分鐘說清楚優(yōu)勢

05：One More Thing

1.實(shí)戰(zhàn)案例-項(xiàng)目跟蹤表

2.實(shí)戰(zhàn)案例-項(xiàng)目跟蹤表-線索ML

3.實(shí)戰(zhàn)案例-項(xiàng)目跟蹤表-機(jī)會(huì)點(diǎn)MO

4.微咨詢落地服務(wù)：梳理流程，定制表格，快速提升項(xiàng)目成功率

5.總結(jié)和Q/A（理論，案例，演練，工具；流程，落地，實(shí)戰(zhàn)，業(yè)績）

汪老師

汪凱老師——華為系銷售和戰(zhàn)略專家

銷售和戰(zhàn)略領(lǐng)域累計(jì)26年工作經(jīng)驗(yàn)：21年銷售經(jīng)驗(yàn)，19年業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，10年創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)13年華為業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn) 6年海外經(jīng)驗(yàn)22級崗業(yè)務(wù)主管

講師資歷

•原華為公司代表處代表，南非地區(qū)部副總裁

•原華為公司銷售個(gè)人金牌獲得者

•原華為公司地區(qū)部高級講師（兼）

•原蜘蛛旅游B2B平臺(tái)創(chuàng)始人，CEO

•原小米生態(tài)鏈企業(yè)云麥科技銷售副總裁

•現(xiàn)增略咨詢合伙人

主講課程

•《實(shí)戰(zhàn)LTC，銷售商機(jī)運(yùn)作方法》---業(yè)界第1次創(chuàng)造性將華為LTC理論和電影結(jié)合的落地課程

•《華為軍團(tuán)突圍和底層邏輯》

•《銷售的第一性原理課綱》

•《鐵三角運(yùn)作機(jī)制》

•《海外市場開拓》

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

汪老師在華為公司13年的工作中，從事了生產(chǎn)，測試，研發(fā)，解決方案，國內(nèi)市場，國際市場，代表處管理等職位，工作業(yè)績均非常突出，獲得公司個(gè)人金牌。熟悉企業(yè)的整個(gè)流程，尤其是銷售領(lǐng)域LTC、MCR等流程，具備較大規(guī)模企業(yè)管理的能力和業(yè)績。

6年海外經(jīng)歷，豐富的出海經(jīng)驗(yàn)。從0開始建立代表處，并擔(dān)任南非地區(qū)部代表處代表，地區(qū)部副總裁，并培養(yǎng)出多個(gè)代表處代表以上級別的干部。任內(nèi)華為品牌在當(dāng)?shù)厥袌稣加新室恢绷械谝晃唬硖幦司б鏋榈貐^(qū)部第一。同時(shí)逐步完善建設(shè)了服務(wù)當(dāng)?shù)仃P(guān)鍵客戶的全流程團(tuán)隊(duì)，形成了華為和關(guān)鍵客戶的組織型客戶關(guān)系，規(guī)模突破多個(gè)戰(zhàn)略客戶，長期保證了華為在當(dāng)?shù)氐暮诵墓?yīng)商地位。

汪老師在多次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷中，具備了很深的商業(yè)模式洞察能力、設(shè)計(jì)能力和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，成功從0-1打造B2B平臺(tái)業(yè)務(wù)并獲得多家知名機(jī)構(gòu)的投資。既有豐富2B業(yè)務(wù)平臺(tái)經(jīng)驗(yàn)，又有良好的消費(fèi)電子領(lǐng)域2C的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)。

實(shí)戰(zhàn)榮譽(yù)：華為個(gè)人銷售金牌

擅長領(lǐng)域

營銷體系搭建、MCR體系建設(shè)、LTC體系搭建、談判技巧、2B/2C運(yùn)營、商業(yè)模式搭建、出海業(yè)務(wù)

主持和參與的重大項(xiàng)目：

1.作為主參與者，參與增略咨詢公司本身的商業(yè)模式設(shè)計(jì)；

2.華為南非地區(qū)部《談判課程》高級講師；

3.華為公司電信、移動(dòng)、聯(lián)通國家干線項(xiàng)目解決方案負(fù)責(zé)人，成功銷售；

4.0-1建立華為海外代表處；

5.華為公司南非地區(qū)部公司級某國重大政府項(xiàng)目成功銷售；

6.0-1創(chuàng)業(yè)，搭建旅游B2B平臺(tái)，獲得君聯(lián)資本3輪融資；

7.爆款打造，消費(fèi)電子產(chǎn)品小米有品眾籌策劃、銷售和運(yùn)營，千萬級爆款眾籌成果；

8.流量運(yùn)營，天貓、京東618、雙十一大促類目排名第一；

授課風(fēng)格：

因?yàn)樯斫?jīng)百戰(zhàn)，可以通過大量實(shí)戰(zhàn)案例，結(jié)合華為的管理理論，嚴(yán)肅活潑、不拘一格，創(chuàng)造性講述問題和引導(dǎo)解決問題

服務(wù)對象：

華為、中國移動(dòng)、中國電信、中國聯(lián)通，海外運(yùn)營商，小米生態(tài)鏈，歐世盛，燕麥科技，廣聯(lián)達(dá)，豐尚農(nóng)牧，中潤地產(chǎn)、海信等。

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