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課程背景：

您是否經(jīng)過多年的千錘百煉后梳理過大客戶銷售的流程？

您是否在激烈的競爭中有足夠的“武器”- 銷售每個步驟配有適當(dāng)?shù)墓ぞ撸?/p>

您是否擁有贏得大客戶的策略和方法？

在充滿挑戰(zhàn)的銷售環(huán)境里，您也許無法再用哪些傳統(tǒng)的推銷方法去開拓客戶。您的銷售方式是否有效，完全看您能否和政府客戶建立起一種互惠互利的關(guān)系。如何在銷售和項目開展過程中，隨著推銷活動的延續(xù)，透過客戶的各個層面，與不同部門和決策者進行溝通，建立良好的印象和好感，弄清客戶的真實需求（理性和感性、公心和私心），與政府大客戶搞好并保持長期友好的關(guān)系，弄清客戶內(nèi)部人員之間的關(guān)系和不同決策人對項目的影響，根據(jù)具體的銷售情況和態(tài)勢，制訂可行的行動方案，取得理想的效果，對每個一線銷售人員來說，是至關(guān)重要的大事。

參加對象：

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶銷售代表等相關(guān)人員

培訓(xùn)收益：

能夠?qū)φ罂蛻翡N售流程有一個非常清晰的脈絡(luò)。了解和學(xué)習(xí)公關(guān)過程中需要具備的各種工具。使用工具讓客戶感到你更加專業(yè)、更加可信，學(xué)習(xí)和使用技巧達到知己知彼、百戰(zhàn)不殆。通過充分的溝通，達到信息對稱，以便可以對癥下藥，

熟悉自己產(chǎn)品和方案的優(yōu)勢、賣點，取得先手。通過心理分析工具，掌握和處理人脈關(guān)系的方法。成功處理客戶提出各種的異議并達成雙贏交易，提供良好服務(wù)，努力留存客戶。

課程大綱：

政府大客戶銷售的流程和重要步驟

大客戶銷售的概念和特點

解析大客戶銷售流程的的九大部分

展現(xiàn)為爭取達成銷售成功的十大“利器”- 銷售工具

-流程介紹、梳理和工具的介紹

銷售工具（一） 客戶篩選的準(zhǔn)則

不是所有的人都是你的客戶

為什么要有針對性的篩選

尋找和篩選客戶的準(zhǔn)則

篩選和分析準(zhǔn)客戶的方法

-工具表格，與客戶實際情況結(jié)合做客戶篩選練習(xí)

銷售工具（二） 拜訪準(zhǔn)備

拜訪準(zhǔn)備成功與失敗的重要因素

準(zhǔn)備重要注意事情

拜訪前的準(zhǔn)備清單和工具

-拜訪案例分析

銷售工具（三） 建立信任

有效接近客戶的步驟要領(lǐng)

銷售訪談開場的內(nèi)容設(shè)計

十種引起客戶注意的開場

建立信任的三大內(nèi)容和層面

1)案例和模擬扮演

2)2)工具介紹

銷售工具（四） 客戶需求了解

信息的重要性與搜集方法

調(diào)查四步 – 望、聞、問、切

提問的二種類型 – 開放式、封閉式

客戶主要信息表格和工具

信息問題庫

1)案例分析和經(jīng)驗分享

2)問題庫的建立練習(xí)

銷售工具（五） 客戶需求深度分析

解釋“冰山”原理在銷售中的作用

分析客戶購買的動機

客戶的“公心”和“私心”是什么

分析客戶把門者的需求和心理，保證入圍

搞懂客戶把關(guān)者的需求和心理、影響因素

弄清使用者的需求和心理，引導(dǎo)溝通

1)案例分析與練習(xí)

2)工具導(dǎo)入與練習(xí)

銷售工具（六） 引導(dǎo)客戶需求

客戶需求的四種狀態(tài)

客戶不買賬怎么辦

客戶拖延如何處理

怎樣引導(dǎo)客戶認(rèn)同你的想法，取得一個較快的決定

1)案例分析與演練

2)工具導(dǎo)入與練習(xí)

銷售工具（七） 產(chǎn)品或方案特優(yōu)例證

介紹如何了解自己產(chǎn)品的特征以及客戶利益的關(guān)系

掌握自己產(chǎn)品與客戶需求，客戶利益之間的關(guān)系及分析

學(xué)會如何呈現(xiàn)能使客戶接受的“方案”和“報價”

掌握呈現(xiàn)的技巧

學(xué)習(xí)專業(yè)化呈現(xiàn)的指導(dǎo)方針及小組作業(yè)

結(jié)合客戶內(nèi)部產(chǎn)品情況工具練習(xí)

銷售工具（八） 客戶異議處理

客戶異議的真相和原因分析

客戶異議的種類

處理客戶異議的4大方法

1）異議練習(xí)

2）異議問題庫的建立和解決方案

銷售工具（九） 銷售態(tài)勢分析

怎樣處理與客戶內(nèi)部攪局者的關(guān)系

有很多競爭對手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢

分析影響銷售的重要要素

分析現(xiàn)狀的工具和策略

如何進行正面和負(fù)面的分析和評估，揚長避短、因勢利導(dǎo)

建立達到銷售目的的總體策略和手段

1)案例分析與討論

2)分析工具練習(xí)

銷售工具（十） 留存客戶

銷售與挽留的重大意義

挽留客戶的方法

維系客戶的重要準(zhǔn)則和事項

工具介紹與練習(xí)

韓老師

韓金鋼老師

國內(nèi)頂尖著名政企合作營銷與溝通培訓(xùn)專家

理論+工具+教練三位一體創(chuàng)始人

Mercuri International（瑞典麥古力商業(yè)顧問）

Achieve Global（美國智越資深講師）

國際培訓(xùn)師協(xié)會認(rèn)證講師

香港高級工商管理學(xué)院認(rèn)證講師

中建二局/中建三局/中交一航院特聘講師

北京大學(xué)/清華大學(xué)/上海交大/中山大學(xué)/浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院特邀講師

主要履歷：

曾任：北京錫華集團總裁助理

曾任：珠海香洲外貿(mào)公司進出口部副經(jīng)理

曾任：深圳茂源控股有限公司副總經(jīng)理

曾任：深圳華南集團總經(jīng)理助理

曾任：香港保得工程有限公司北方區(qū)域經(jīng)理

曾任：美國AMF保齡球機構(gòu)大區(qū)銷售經(jīng)理

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

韓老師是中國第一代資深頂尖政企合作及營銷培訓(xùn)專家。具有教育學(xué)、心理學(xué)和行為學(xué)的理論基礎(chǔ)和豐富的實踐經(jīng)驗。5年的職業(yè)教學(xué)背景、10年著名中外大型企業(yè)的銷售經(jīng)歷、8年的中高層管理經(jīng)驗。25年的專業(yè)培訓(xùn)歷程，走遍大江南北，接近1500場的培訓(xùn)經(jīng)歷，使他面對不同性質(zhì)和類別客戶的培訓(xùn)達到游刃有余、收放自如、爐火純青的地步。

出師名門-全球培訓(xùn)行業(yè)的黃埔軍校、歐美最著名、最資深、專注于銷售和管理的培訓(xùn)機構(gòu)Mercuri International和Achieve Global，獲得國際培訓(xùn)師協(xié)會認(rèn)證講師、香港高級工商管理學(xué)院認(rèn)證講師、易中學(xué)院高級講師、時代光華管理學(xué)院特邀講師、北京大學(xué)、清華大學(xué)、上海交大、浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院特邀講師，曾獲得國內(nèi)十大培訓(xùn)師稱號，2012年被《名師學(xué)院》錄入名師之列及優(yōu)秀誠信講師稱號。

授課風(fēng)格：

韓老師推崇低調(diào)做人，為人謙虛，把絕大部分部門時間放在潛心研究政府關(guān)系及溝通策略、大（單）客戶銷售，重點研究不同決策者的采購心理、動機及需求及應(yīng)對方法和策略。

被認(rèn)為是位與眾不同的實力講師，在這個紛擾的圈子里，能夠用理性睿智的頭腦判斷亦真亦假的是是非非。加上儒雅、知性、深入淺出的的精彩呈現(xiàn)，深受學(xué)員喜愛。

主講課程：

主攻政府關(guān)系及公關(guān)及大客戶項目型銷售：

《政企合作與政務(wù)溝通》

《教練技術(shù)與輔導(dǎo)溝通》

《高層大客戶銷售策略與心理分析》

《銷售團隊業(yè)績提升及團隊管理》

《顧問式銷售及SPIN技法》

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