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課程背景

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，企業(yè)要成長(zhǎng)就必須到處都有自己的根據(jù)地-店鋪，尤其在網(wǎng)店林立，競(jìng)爭(zhēng)激烈的終端戰(zhàn)場(chǎng)上，在品牌如林的店面競(jìng)爭(zhēng)中，在行業(yè)對(duì)手日益強(qiáng)烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，你的客戶靠誰為你開發(fā)維護(hù)？你的營(yíng)業(yè)額靠誰為你倍增？你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手靠誰被你打?。磕愕钠髽I(yè)靠誰為你做強(qiáng)做大？是你？是技術(shù)人員？是管理人員？中國(guó)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師鮑明忠告訴您：“在當(dāng)今市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)下，企業(yè)要成功必須要靠一支成功的團(tuán)隊(duì)！營(yíng)銷公司要強(qiáng)大，必須要靠你的一線營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)！終端店面營(yíng)銷業(yè)績(jī)要倍增，必須要靠你的店面營(yíng)銷人員——

店長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員、促銷員！”

你是要當(dāng)強(qiáng)者還是弱者？如果你不是強(qiáng)者，那么你就會(huì)被強(qiáng)者打敗成為弱者；你是要當(dāng)神槍手還是被殺？如果你不是一流的神槍手，那么你就要被對(duì)手殺死。終端市場(chǎng)需要強(qiáng)者，需要神槍手，一流的神槍手、不露聲色的神槍手。

我們必須成為強(qiáng)者！我們必須馴練神槍手！

【培訓(xùn)目標(biāo)】

1、店長(zhǎng)應(yīng)該具備的工作價(jià)值觀；

2、店長(zhǎng)應(yīng)具備的現(xiàn)代營(yíng)銷觀念和技巧；

3、掌握基本的商務(wù)活動(dòng)禮儀和商務(wù)溝通技巧；

4、快速掌握處理客戶投訴的技巧，從而善于平息客戶的不滿；

5、知道服務(wù)是關(guān)系到企業(yè)生死存亡的大事，樹立為顧客服務(wù)的真誠(chéng)意愿，而提高自身能力；

6、建立正確的學(xué)習(xí)態(tài)度，運(yùn)用卓越的客戶關(guān)系管理技巧贏得顧客并擁有顧客。

【課程特色】

1．大量生動(dòng)案例啟發(fā)深層次思考；充分互動(dòng)激蕩學(xué)員大腦，困惑碰撞和經(jīng)驗(yàn)共享。

2．快樂學(xué)習(xí)，形式輕松活潑，理性反思自我。

3．內(nèi)容實(shí)用，通俗易懂，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

【課程大綱】

第一部分：自我認(rèn)知

一、店長(zhǎng)的角色認(rèn)知與定位

1、角色決定人格

2、店長(zhǎng)的六大角色

3、優(yōu)秀管理層的角色

（1）領(lǐng)導(dǎo)層

（2）中層

（3）操作層

二、從事的什么行業(yè)？

1、永遠(yuǎn)不會(huì)消亡的行業(yè)

2、太陽底下最偉大的行業(yè)

3、發(fā)展速度最快的行業(yè)

4、專業(yè)化越來越高的行業(yè)

三、服務(wù)對(duì)象是誰？

1、如何理解服務(wù)對(duì)象？

2、顧客的定義

3、消費(fèi)者購(gòu)買的模式分析

4、顧客購(gòu)買的行為分析

5、顧客的分類

四、我們的目標(biāo)是什么？

1、如何理解成功？

2、哈佛的實(shí)驗(yàn)

3、我們的目標(biāo)設(shè)定

五、為什么要工作？

1、工作的本質(zhì)？

2、8類人的分析

六、我們的思想的誤區(qū)是什么？

1、我們的現(xiàn)狀

2、如何改進(jìn)？

七、我們應(yīng)該如何改變？

1、學(xué)習(xí)知識(shí)

2、端正態(tài)度，激發(fā)責(zé)任心

第二部分 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)

一、領(lǐng)導(dǎo)力的導(dǎo)入

1、我們的挑戰(zhàn)；

2、為什么會(huì)出現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)的挑戰(zhàn)

3、如何理解領(lǐng)導(dǎo)力

二、用目標(biāo)管人，而不是人管人

1、企業(yè)管理，實(shí)質(zhì)就是目標(biāo)管理

2、目標(biāo)管理的四大難題

3、堅(jiān)定忠誠(chéng)地執(zhí)行目標(biāo)和計(jì)劃——讓目標(biāo)滲透人心

4、分工明確，緊密合作，實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)

5、目標(biāo)管理標(biāo)準(zhǔn)化

三、 分擔(dān)領(lǐng)導(dǎo)，提高成員責(zé)任感

1、分擔(dān)領(lǐng)導(dǎo)首先要負(fù)起應(yīng)負(fù)的責(zé)任

2、分擔(dān)領(lǐng)導(dǎo)要像領(lǐng)導(dǎo)一樣主動(dòng)思考

3、分擔(dān)領(lǐng)導(dǎo)要像領(lǐng)導(dǎo)一樣主動(dòng)解決問題

4、分擔(dān)領(lǐng)導(dǎo)要真誠(chéng)地幫助同伴和需要的人

四、采取強(qiáng)有力的管控措施

1、打造透明化的經(jīng)營(yíng)環(huán)境

2、跟蹤和修正

2、及時(shí)評(píng)估

4、短片觀看及案例分析：團(tuán)隊(duì)管理模式

5、示范教導(dǎo)、模擬演練

6、就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

八、團(tuán)隊(duì)管理提升技巧

1、溝通技巧訓(xùn)練

2、團(tuán)隊(duì)成員授權(quán)技巧

3、塑造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)文化

4、拒接平庸

第三部分 成交以及異議處理話術(shù)

一、成交的技巧

1、定義

2、非此及彼法；

3、退讓成交法；

4、試水成交法；

5、恐懼成交法；

6、可靠成交法；

7、ABC成交法；

8、豪豬法；

9、銳角成交法；

10、邀請(qǐng)成交法；

11、二級(jí)成交法；

12、授權(quán)成交法；

13、7YES成交法；

二、異議處理的方法

1、定義以及原則

2、戰(zhàn)勝異議七步法；

第四部分 店長(zhǎng)四大模塊九大步驟

1、基本店長(zhǎng)模組

2、親切招呼；

2、探尋需求

3、誠(chéng)意推薦

3、效益提升模組

4、鼓勵(lì)試用、體驗(yàn)

5、銷貨組合

4、訊息組件模組

6、成交與收款

7、客戶記錄

5、客群組建模組

8、電話回訪

9、聯(lián)系服務(wù)

第五部分 跟進(jìn)與促成

一、跟進(jìn)的原則 ；

二、如何跟進(jìn)易變卦的客戶；

三、促成的策略與技巧

1、從眾心理；

2、分階段促成；

3、試用促成；

4、好奇心理。

第六部分 連鎖店的提高回轉(zhuǎn)的策略與技巧

一、要學(xué)會(huì)洞察顧客的八大需求；

1、負(fù)需求；

2、有待激發(fā)性需求；

3、潛在需求；

4、下降需求

5、不規(guī)則需求

6、飽和需求；

7、過度需求；

8、有害需求。

二、促銷決定銷量的催化劑

1、促銷的特點(diǎn)；

2、促銷的對(duì)象方式與作用；

3、促銷的計(jì)劃與控制

4、促銷的實(shí)戰(zhàn)舉例

5、促銷的七脈神劍

三、與客戶有效溝通是銷量的基石

1、銷量好的原因探索；

2、溝通決定客戶忠誠(chéng)度；

3、要學(xué)會(huì)試錯(cuò)；

4、溝通就是控制、引導(dǎo)客戶認(rèn)知

第七部分 突發(fā)事件的處理

一、顧客之間的沖突;

二、員工和顧客之間發(fā)生沖突 ;

三、搶劫事件的處理程序;

四、物品丟失事件的處理程序;

五、抄價(jià)格的處理程序

第八部分 培訓(xùn)回顧、實(shí)戰(zhàn)演練

鮑老師

鮑明忠 老師簡(jiǎn)介

營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)派專家

營(yíng)銷管理培訓(xùn)專家

19年企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

2015年度中國(guó)好講師

2015年度、2016年度中國(guó)誠(chéng)信講師

國(guó)家二級(jí)心理咨詢師

山東大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院MPA

山東大學(xué)、上海交大、清華大學(xué)總裁班特聘專家

忠道智慧管理咨詢發(fā)起人

中國(guó)品牌研究院 特聘專家委員

管理之父彼得德魯克管理理論資深研究專家

中國(guó)總裁網(wǎng) 金牌講師

山東廣電集團(tuán)營(yíng)銷顧問

美國(guó)渼淶保健品集團(tuán) 特聘專家

同方全球人壽 特聘講師

資歷優(yōu)勢(shì)

鮑明忠老師曾服務(wù)于世界500強(qiáng)的跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)泰國(guó)正大、美國(guó)強(qiáng)生、臺(tái)灣脫普，同方全球人壽先后任職區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、辦公室主任、營(yíng)銷總經(jīng)理、總經(jīng)理,具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)任多家企業(yè)的營(yíng)銷顧問和內(nèi)訓(xùn)咨詢師、特約老師，專業(yè)的、資深的銷售實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效培訓(xùn)老師，員工的心態(tài)、激勵(lì)培訓(xùn)老師，10余年培訓(xùn)規(guī)劃及咨詢行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，致力于營(yíng)銷、激勵(lì)、團(tuán)隊(duì)方面的課程開發(fā)、培訓(xùn)及咨詢輔導(dǎo)工作。曾主持或參與500家企業(yè)的培訓(xùn)及咨詢輔導(dǎo)項(xiàng)目，與團(tuán)隊(duì)一起幫助百數(shù)家企業(yè)建立了銷售標(biāo)準(zhǔn)及培訓(xùn)流程，訓(xùn)練了50000名員工。

主講課程

《NBS流程銷售介紹》

《自動(dòng)自發(fā)、為自己工作》

《必定成功的溝通與服務(wù)秘訣》

《必定成功的直播秘訣》

《必定成交的說服溝通藝術(shù)》

《必定盈利的銷售服務(wù)秘訣》

《打造必定成功的商務(wù)談判藝術(shù)》

《打造必定成交的情景銷售力》

《打造高效團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力》

《打造高效執(zhí)行能力》

《巔峰營(yíng)銷技巧秘訣》

《巔峰營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》

《經(jīng)銷商創(chuàng)新管理的秘訣》

《精準(zhǔn)營(yíng)銷特訓(xùn)營(yíng)》

授課風(fēng)格

鮑老師的課程幽默風(fēng)趣，互動(dòng)性強(qiáng)，以其高水準(zhǔn)的專業(yè)水平和獨(dú)具魅力的親和力，透過案例分析、疑難解答和針對(duì)性的講解，以生動(dòng)活潑的授課方式帶領(lǐng)學(xué)員全情投入，使學(xué)員在各自領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)突破，得到全面提升，老師的培訓(xùn)課程贏得了社會(huì)各界的高度贊譽(yù)，產(chǎn)生了轟動(dòng)效應(yīng)。授課結(jié)合多年實(shí)戰(zhàn)的案例，通俗易懂，啟發(fā)性強(qiáng)，接地氣。生動(dòng)幽默、充滿激情、言語犀利，有效激發(fā)決策者思考高度與深度。講課內(nèi)容課上易于掌握甚至已經(jīng)熟練掌握，課后更易于操作，實(shí)戰(zhàn)性極強(qiáng)！

【部分學(xué)員評(píng)價(jià)摘錄】

1、鮑明忠老師的培訓(xùn)總是理論結(jié)合實(shí)際，更偏重實(shí)際，總是掌聲加上笑聲，總能讓您了解問題并解決問題，總能讓您聽了還想再聽，使自己的工作能力不斷提高和優(yōu)化。

-------移動(dòng)通信總經(jīng)理 劉勇

2、鮑明忠老師的課程非說教式的演講，非言之無物的搞笑，句句都是經(jīng)驗(yàn)之談。讓您在最短的時(shí)間汲取成功者的方法與經(jīng)驗(yàn)，時(shí)時(shí)讓您會(huì)心一笑，使學(xué)習(xí)成為一種至高無上的享受。

------中國(guó)郵政副局長(zhǎng) 范世寶

3、聽鮑老師的培訓(xùn)有三難，他言之有物——令你不重新自我檢討難，鮑老師幽默風(fēng)趣——令你不捧腹大笑難，鮑老師經(jīng)驗(yàn)豐富——要你聽其言，起而不成功也難。

------鼎隆化工總經(jīng)理 田勝軍

4、“鮑明忠老師講課非常棒，人很敬業(yè)，很喜歡他！謝謝鮑老師......” ------錦川花生食品集團(tuán)董事長(zhǎng) 蘇貴勇

5、經(jīng)過鮑明忠老師手把手的培訓(xùn)，傳遞真經(jīng)，員工整體素質(zhì)飛速提升，培訓(xùn)有系統(tǒng)理論高度、有實(shí)戰(zhàn)操作，并且有非常強(qiáng)的“獨(dú)創(chuàng)性”，被學(xué)員愛喻為“最具有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的老師”、“人生最有益的導(dǎo)師”。

-------盼盼濟(jì)南總代理 李建峰

6、“鮑老師在課堂上的每個(gè)細(xì)節(jié)都告訴我什么叫激情、教養(yǎng)......”，

-------金牛建材總經(jīng)理 劉總

7、“剛聽完鮑老師講的課，真的很精彩，很生動(dòng)，通過親身經(jīng)歷，讓我看到了一個(gè)講究禮儀，注意細(xì)節(jié)，激情四射，熱情似火的老師”

-------中國(guó)講師網(wǎng)CEO 劉慶云

8、“案例豐富、生動(dòng)，觀察入微，非常實(shí)用”，“鮑老師的課有厚度，有深度！同時(shí)居然還這么形象生動(dòng)......”。

-------三株集團(tuán) 吳炳新

服務(wù)客戶

食品企業(yè)：

蒙牛、伊利、鑫達(dá)食品、山東食尚食品公司、無錫三鳳橋食品，瑞津餐飲、宏興食品、山東錦川花生食品企業(yè)集團(tuán)、濟(jì)寧大象食品有限公司、蒙牛食品濟(jì)寧經(jīng)銷商、福錦米業(yè)、嘉里糧油、好滋味食品有限公司、千喜鶴集團(tuán)（北京2008年奧運(yùn)會(huì)冷鮮豬肉及豬肉制品獨(dú)家供應(yīng)商）、山東鳳翔食品有新公司（總部）、山東鳳翔食品有新公司（東營(yíng)分公司）、百事食品有限公司……

油漆企業(yè)：

鼎隆化工(北京)有限公司、濟(jì)寧市億展科技發(fā)展有限公司、德州中勝涂料有限公司、山東濟(jì)寧特種油漆廠有限公司、山東樂化漆業(yè)股份有限公司、金剛化工(北京)有限公司、山東益利油漆有限公司、梁山縣泊星油漆廠、鄒城市油漆廠……

白酒企業(yè)：

關(guān)東坊酒業(yè)（濟(jì)南）有限公司、關(guān)東坊酒業(yè)（濟(jì)寧）有限公司、糧盈天下酒業(yè)（天津）有限公司、東北往事酒業(yè)（湖南）有限公司、東北往事酒業(yè)（遼寧）有限公司、東北往事酒業(yè)（濟(jì)南）有限公司、糧盈天下酒業(yè)（長(zhǎng)沙）有限公司、糧盈天下酒業(yè)（濟(jì)南）有限公司、糧盈天下酒業(yè)（遼寧）有限公司、丹香干紅葡萄酒業(yè)集團(tuán)……

醫(yī)療器械與保健品行業(yè)：

三株集團(tuán)（總部）、三株集團(tuán)（煙臺(tái)分公司）、三株集團(tuán)（濟(jì)寧分公司）、山東康佳保健品有限公司（總部）、美國(guó)美淶（總部），美國(guó)美淶（湖南分公司），美國(guó)美淶（上海分公司），美國(guó)美淶（魯西南分公司），美國(guó)礦物鹽水公司（總部），美國(guó)礦物鹽水公司（湖北分公司），美國(guó)礦物鹽水公司（重慶分公司），前列康保健品有限公司。

房地產(chǎn)及工程相關(guān)企業(yè)：

中國(guó)水電地產(chǎn)、海信地產(chǎn)、亞麥地產(chǎn)、中信地產(chǎn)、中南地產(chǎn)（中南建設(shè)）青島公司、中南地產(chǎn)（中南建設(shè)）廣饒公司、中開建設(shè)、通廣建工、中建八局……

金融業(yè)：

中國(guó)銀行（山東省行）、建設(shè)銀行（臨沂行）、工商銀行（北京分行）、工商銀行（北京新街口支行）、工商銀行（北京九龍山支行）、工商銀行（北京豐臺(tái)支行）、工商銀行（北京崇文支行）、工商銀行（北京順義支行）、工商銀行（北京長(zhǎng)安支行）…………

通信、服務(wù)業(yè)：

中國(guó)移動(dòng)（山東省公司）、中國(guó)移動(dòng)（德州公司）、中國(guó)移動(dòng)（安徽省公司）、中國(guó)移動(dòng)（德陽公司）、中國(guó)移動(dòng)（黑龍江省公司）、中國(guó)移動(dòng)（無錫公司）、中國(guó)移動(dòng)（內(nèi)蒙公司）、中國(guó)移動(dòng)（廣州云浮公司）、中國(guó)移動(dòng)（雅安移動(dòng)）、中國(guó)移動(dòng)（六安公司）、中國(guó)移動(dòng)（南充公司）、中國(guó)移動(dòng)（聊城公司）、中國(guó)移動(dòng)（嘉興公司）、中國(guó)移動(dòng)（浙江省公司）、中國(guó)移動(dòng)（西藏公司）、中國(guó)移動(dòng)（銅陵公司）、中國(guó)移動(dòng)（天津公司）、中國(guó)移動(dòng)（湘潭公司）……

中國(guó)聯(lián)通（山東省公司）、中國(guó)聯(lián)通（德州公司）、中國(guó)聯(lián)通（安徽省公司）、中國(guó)聯(lián)通（德陽公司）、中國(guó)聯(lián)通（黑龍江省公司）、中國(guó)聯(lián)通（無錫公司）、中國(guó)聯(lián)通（內(nèi)蒙公司）……

中國(guó)電信（山東省公司）、中國(guó)電信（德州公司）、中國(guó)電信（安徽省公司）、中國(guó)電信（德陽公司）、中國(guó)電信（黑龍江省公司）、中國(guó)電信（無錫公司）、中國(guó)電信（內(nèi)蒙公司）……

山東航空、中外運(yùn)、哈爾濱和潤(rùn)、百 度、北京中辰百年、華捷國(guó)際運(yùn)輸代理、HR伴侶、基鴻裝飾、大鱷傳媒、德瑪物流、德瑪物流、榮慶集團(tuán)、煙臺(tái)精英廣告、金奧廣告、航天信息科技、合眾人壽、嘟嘟傳媒……

農(nóng)牧、農(nóng)資、農(nóng)藥行業(yè)：

六合、希望、安池、齊魯制藥（獸藥部）、正大集團(tuán)、金正大、史丹利、山東巴頓農(nóng)業(yè)、山東齊商農(nóng)業(yè)、山東沃中沃農(nóng)業(yè)科技、科賽基農(nóng)、山東土木啟生物科技有限公司（濟(jì)南）、山東土木啟生物科技有限公司（總公司）、巴斯夫山東分公司、廣西田園化工有限公司、興農(nóng)農(nóng)藥有限公司、最后一公里桂林農(nóng)藥經(jīng)銷商公開課、齊魯制藥（臨邑）有限公司、海利爾藥業(yè)（山東）分公司……

電力企業(yè)：

大唐國(guó)際托克托發(fā)電廠、中核集團(tuán)三門核電、國(guó)華集團(tuán)徐州發(fā)電廠、國(guó)華集團(tuán)寧波電廠、云南電網(wǎng)馬龍供電局、山東電網(wǎng)五蓮供電局、珠海供電局、汕尾供電局、汕頭供電局、江門供電局、廣東電網(wǎng)、南網(wǎng)集團(tuán)財(cái)務(wù)公司、南網(wǎng)集團(tuán)鼎和保險(xiǎn)、南網(wǎng)集團(tuán)新能源公司、蒙東供電局、紫云供電局、江門供電局、國(guó)網(wǎng)集團(tuán)明珠公司、大唐雞西發(fā)電廠、大唐龍江公司、大唐巖灘水電、大唐東營(yíng)籌備處、大唐集團(tuán)耒陽電廠、中電投盤南電廠、華電以禮河水電、華電畢節(jié)電廠、華電集團(tuán)福建公司、大唐河北公司、成都電業(yè)局、河北供電局、河南登封供電局、河南開封供電局、揚(yáng)州供電局、湖北十堰供電局……

生產(chǎn)制造業(yè)：

中石油西南油氣田、中石油西南氣礦、海爾集團(tuán)、海信集團(tuán)、南車集團(tuán)株洲電力機(jī)車廠、三一重工、江淮汽車、合肥常青機(jī)械、鼎隆化工、力諾集團(tuán)、國(guó)家造幣集團(tuán)沈陽造幣廠、青島啤酒、山東魯陽集團(tuán)、高士線業(yè)（英資）、飛雕電器、飛雕照明、桑諾珂制衣、施耐德萬高（天津）電氣設(shè)備、……

政府、高校、事業(yè)單位：

山東省農(nóng)業(yè)廳、天津市農(nóng)業(yè)廳、濟(jì)南市農(nóng)業(yè)局、天津市津南區(qū)農(nóng)委、莒南企業(yè)發(fā)展局、山東質(zhì)檢研究院、臨沭黨委、中國(guó)海洋大學(xué)國(guó)際學(xué)術(shù)交流中心、廣西南寧企業(yè)服務(wù)中心、廣東省企業(yè)家聯(lián)合會(huì)、清華大學(xué)長(zhǎng)三角研究院、北大EMBA班、中人網(wǎng)、前程無憂、澳門公開大學(xué)、中國(guó)管理研究院、北大光華、云南交警高支隊(duì)……

其他：

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