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課程大綱

模塊一：對公客戶需求概述引子：招行案例-如何營銷某上市公司？

案例啟示：上市公司需求重點與營銷的本質(zhì)

需要 VS 需求

馬斯洛需求層次理論

案例：山東SF集團5億元閑置授信的啟用

案例思考：如何更好地完成各項任務(wù)指標(biāo)？

對公客戶金融需求剖析（均有對應(yīng)案例）

融資需求

結(jié)算需求

理財需求

管理需求（現(xiàn)金管理、流程優(yōu)化、降低成本...）

延伸需求（擴大銷售、美化報表、品牌塑造、產(chǎn)業(yè)鏈鞏固、

貿(mào)易背景、情感需要、股東需求...）

案例解讀：

流程優(yōu)化：國有醫(yī)院營銷方案

資產(chǎn)出表：某銀行央企公司服務(wù)方案

貿(mào)易背景：政府平臺貿(mào)易背景解決方案

情感需求：某土地復(fù)墾企業(yè)的存款營銷案例

興業(yè)銀行美的空調(diào)存款營銷案例

員工需求：某銀行營銷部隊存款案例

......

模塊二：客戶拓展維護技巧 平臺營銷

找平臺：農(nóng)商行挖角國有大行客戶案例（營銷平臺有哪些？）

借平臺：某銀行地產(chǎn)項目融資方案

造平臺：某銀行客戶嫁接帶來的數(shù)億元存款案例

聯(lián)動營銷

大中小：反向保理批量開發(fā)供應(yīng)商；民生銀行牛奶行業(yè)營銷

公與私：某銀行旅游貸案例

某擬上市餐飲連鎖集團營銷案例

本外幣：人民幣質(zhì)押外幣貸款案例

授信非授信：平臺公司項目貸款與代發(fā)拆遷安置費

總分支：非稅收繳案例

前中后：**汽車金融公司的線上審批方案

境內(nèi)外：內(nèi)保外貸；跨境銀租通

方案營銷

1、案例：政府盤活存量帶來的四重業(yè)務(wù)機會

2、方案營銷六大核心：

模塊三：需求挖掘六大方法 報表透視法

案例解析：

貨幣資金營銷機會

應(yīng)收票據(jù)營銷機會

應(yīng)收賬款營銷機會

存貨營銷機會

...

產(chǎn)品組合法

產(chǎn)品組合

產(chǎn)品接力

產(chǎn)品替代

案例：醫(yī)藥流通企業(yè)營銷方案

客戶整合法

集團整合：某電纜集團融資案例

產(chǎn)業(yè)鏈客戶整合：反向保理案例

同質(zhì)客戶整合：招標(biāo)通案例

資源整合法

行內(nèi)資源整合：某電廠客戶與煤礦的聯(lián)姻

同業(yè)資源整合：體彩中心案例

社會資源整合：金葵花服務(wù)體系

模式改造法

資金管理模式改造：集團網(wǎng)銀；國庫支付中心

財務(wù)管理模式改造：公務(wù)卡；ERP系統(tǒng)；銀企直連。

采購商業(yè)模式改造：國內(nèi)證采購代替承兌采購；招標(biāo)通

銷售商業(yè)模式改造：保兌倉；代理貼現(xiàn)與返點。

案例：某市平臺公司業(yè)務(wù)模式改造案例

科技創(chuàng)新法

區(qū)塊鏈與科技金融

科技創(chuàng)新案例分析

模塊四：同業(yè)經(jīng)典案例解讀（選講）案例1：一條招投標(biāo)公告帶來的二重業(yè)務(wù)機會

案例2：建筑商違約如何轉(zhuǎn)為大客戶營銷機會

案例3：問題存量地產(chǎn)授信如何追加授信化解

案例4：某銀行對北京一石材市場的融資方案

案例5：某國有行對高等院校的綜合營銷方案

……

模塊五：現(xiàn)場互動與課程小結(jié)課程小結(jié)與互動交流

金老師

【資質(zhì)背景】

某知名私募基金高管

國內(nèi)知名實戰(zhàn)派對公業(yè)務(wù)專家

曾主導(dǎo)國內(nèi)某城商行創(chuàng)新產(chǎn)品研發(fā)工作

曾長期任職于國有商業(yè)銀行、股份制銀行

和國內(nèi)知名上市城商行總行

擔(dān)任過客戶經(jīng)理、信貸經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、支行行長、零售部總經(jīng)理、公司部總經(jīng)理、投行部總經(jīng)理等多個職務(wù)

【自我解讀】

金老師，近30年銀行從業(yè)經(jīng)歷，國內(nèi)知名實戰(zhàn)派對公業(yè)務(wù)專家。曾長期任職于國有商業(yè)銀行、股份制銀行和國內(nèi)知名上市城商行總行，擔(dān)任過客戶經(jīng)理、信貸經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、支行行長、零售部總經(jīng)理、公司部總經(jīng)理、投行部總經(jīng)理等多個職務(wù)(現(xiàn)任某知名私募基金高管)，擁有十分豐富的草根實戰(zhàn)經(jīng)驗和較高的經(jīng)營管理水平。曾主導(dǎo)國內(nèi)某城商行創(chuàng)新產(chǎn)品研發(fā)工作，具有一流的業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力和風(fēng)控能力。擅長對公客戶的金融服務(wù)方案設(shè)計和營銷策劃，授信風(fēng)險的識別管控與不良資產(chǎn)的化解處置，尤其對行業(yè)客戶營銷、綜合化經(jīng)營、跨界創(chuàng)新具有獨到的思考和實踐經(jīng)驗。

【擅長領(lǐng)域】

銀行對公業(yè)務(wù)領(lǐng)域，主要包括：基礎(chǔ)產(chǎn)品應(yīng)用、營銷技巧、方案設(shè)計、產(chǎn)品創(chuàng)新、風(fēng)險防范等等。不僅能夠現(xiàn)場授課，也擅長課后跟蹤輔導(dǎo)與業(yè)務(wù)落地咨詢，是業(yè)界公認(rèn)的復(fù)合型實戰(zhàn)派對公講師。曾擔(dān)任多個總行級培訓(xùn)項目的項目總監(jiān)，牽頭負(fù)責(zé)對學(xué)員的跟蹤輔導(dǎo)及落地咨詢，受到合作銀行和機構(gòu)的一致好評。

【主講課程】

《對公授信調(diào)查與風(fēng)險防范》

《如何撰寫完整授信報告》

《商業(yè)銀行報表分析與營銷機會把握》

《對公客戶營銷機會挖掘》

《商業(yè)銀行基礎(chǔ)授信產(chǎn)品與應(yīng)用案例》

《商業(yè)銀行金融服務(wù)方案設(shè)計》

《普惠金融與展業(yè)模式》

《大客戶及行業(yè)客戶開發(fā)與維護技巧》

《大客戶營銷與最新經(jīng)典案例解讀》

《新監(jiān)管環(huán)境下的貸后管理》

《小企業(yè)集群開發(fā)技術(shù)與風(fēng)險控制》

《并購融資業(yè)務(wù)與實戰(zhàn)案例解析》

《政府機構(gòu)類客戶營銷切入與思維創(chuàng)新》

《供應(yīng)鏈金融與新形勢下的業(yè)務(wù)創(chuàng)新》

《對公客戶“三真”案例輔導(dǎo)》--真客戶，真方案，真營銷

《交易銀行方案創(chuàng)新與最新實戰(zhàn)案例》

備注：

1、上述課程可視需要采用沙盤授課方式，提升學(xué)員實戰(zhàn)操作技能。

2、以上為常規(guī)課程，定制課程另議。

3、相關(guān)內(nèi)容可提供輔導(dǎo)與咨詢服務(wù)，營銷咨詢可接受業(yè)績對賭和考核。

【服務(wù)客戶】

工行（北京分行、貴州省分行、煙臺市分行）、農(nóng)業(yè)銀行（總行、北京分行、廣西、安徽省分行）、中行（山東、陜西、安徽、四川、甘肅省分行、常州市分行）、建設(shè)銀行（江蘇省分行、湛江市分行）、交通銀行（總行、陜西、山東、江西、四川省分行、洛陽市分行）、郵儲銀行（天津、陜西、廣東、山西省分行，中山、肇慶、韶關(guān)、揭陽、云浮、江門、東莞、襄陽、大同市分行）、招商銀行江蘇省分行、中信銀行(總行、上海分行、山東、河南、河北、云南、新疆、湖北省分行、寧波、大連市分行)、興業(yè)銀行（總行、北京、廣州、福建、云南、江蘇省分行，廈門、鹽城市分行）、浦發(fā)銀行（南寧、廈門分行）、光大銀行（西安、上海省分行）、廣發(fā)銀行（中山、南昌分行），以及南京銀行（總、分行）、徽商銀行（總、分行）、天津銀行（總行）、杭州銀行（總、分行）、齊魯銀行（總、分行）、重慶銀行（總行）、漢口銀行（總行）、貴州銀行（總行）、長沙銀行（總行）、蘭州銀行（總行）、華融湘江銀行（總行）、蘇州銀行（總行）、華潤銀行（總行）、九江銀行（總行）、桂林銀行（總行）、中原銀行（總、分行）、廊坊銀行（總行）、泰安銀行（總行）、齊商銀行（總行）、日照銀行（總行）、鄞州銀行（總行）、濟寧銀行（總行）、嘉興銀行（總行）、哈密商行（總行）、北京農(nóng)商行、天津農(nóng)商行、濱海農(nóng)商行、紫金農(nóng)商行、順德農(nóng)商行、衢州農(nóng)商行、成都農(nóng)商行、重慶農(nóng)商行、珠海農(nóng)商行、株洲農(nóng)商行、南海農(nóng)商行、東方農(nóng)商行、廣西省聯(lián)社、山西運城聯(lián)社及部分非銀行金融機構(gòu)以及上海財大、浙江大學(xué)、天津大學(xué)等高等院校，也曾多次受邀講授公開課。

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