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【課程背景】

任何人都知道，銷(xiāo)售中有一個(gè)重要?jiǎng)幼鹘锌蛻舭菰L。拜訪是銷(xiāo)售活動(dòng)中最核心的部分，也是決定銷(xiāo)售成敗的關(guān)鍵。幾乎所有的銷(xiāo)售都要拜訪客戶。幾乎所有的銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售管理者都沒(méi)有意識(shí)，銷(xiāo)售拜訪存在重大的問(wèn)題。相關(guān)調(diào)查統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)：大部分的銷(xiāo)售拜訪都是低效甚至無(wú)效的，拜訪前缺乏策劃、拜訪中沒(méi)有控制、拜訪后不知道評(píng)估。對(duì)客戶惟命是從而不聚焦客戶問(wèn)題，忙于打地鼠而不關(guān)注采購(gòu)流程。最終導(dǎo)致項(xiàng)目周期長(zhǎng)、不可控并最終導(dǎo)致丟單。

據(jù)調(diào)查，單拜訪目標(biāo)這一項(xiàng)，近80％的拜訪活動(dòng)沒(méi)有目標(biāo)。連目標(biāo)都沒(méi)有，哪來(lái)的成功。也就是說(shuō)，拜訪，有80％是失敗的，殘次的。如果把銷(xiāo)售比如生產(chǎn)，那么，生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品80％是廢品、殘次品，那這個(gè)公司還能生存嗎？

假設(shè)，一個(gè)公司有50個(gè)銷(xiāo)售人員，每天拜訪2個(gè)（次）客戶，一年工作時(shí)間算200天，那么，這個(gè)公司一年總共有16000次無(wú)效拜訪。細(xì)思極恐！

那么，有沒(méi)有辦法大幅減少這些無(wú)效拜訪，提高銷(xiāo)售拜訪的成功率，縮短銷(xiāo)售周期呢，提高成單率呢？

【課程收益】

學(xué)習(xí)一套可靠的拜訪方法論，用于計(jì)劃、執(zhí)行及評(píng)估銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售拜訪。

運(yùn)用四大興趣激發(fā)器，激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)興趣。

把自己的優(yōu)勢(shì)變成客戶的需求，提升競(jìng)爭(zhēng)力。

建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法，使拜訪過(guò)程變得可控。

獲得客戶承諾的五大技巧，大大縮短銷(xiāo)售周期。

學(xué)習(xí)一套共同的銷(xiāo)售拜訪語(yǔ)言。

通過(guò)對(duì)六個(gè)銷(xiāo)售拜訪環(huán)節(jié)的控制和循環(huán)改進(jìn)，將銷(xiāo)售周期大大縮短，并很大程度提高銷(xiāo)售的成功率。

【課程特色】

方法論與技巧并存：既是一套銷(xiāo)售拜訪方法論，也是一系列銷(xiāo)售拜訪與溝通技巧的合集。

做模型與落地同行：課程中引用一些經(jīng)典模型，也自創(chuàng)大量輕模型，模型可直接落地應(yīng)用。

講案例與口訣齊飛：結(jié)合豐富的實(shí)戰(zhàn)案例，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)上升為方法論，并編成口訣，銷(xiāo)售金句。金句頻出。

引理論與工具共進(jìn)：引用銷(xiāo)售經(jīng)典理論，編制相應(yīng)的銷(xiāo)售表單庫(kù)，結(jié)合學(xué)員實(shí)際工作情況，形成銷(xiāo)售工具集。

【課程對(duì)象】

銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售工程師、售前技術(shù)支持。

【課程大綱】

一：拜訪要進(jìn)行哪些準(zhǔn)備？

1.理解客戶期望

2.期望鏈接動(dòng)機(jī)

3.設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)

4.做好信任準(zhǔn)備

二：怎么約見(jiàn)客戶？

1.為什么客戶不見(jiàn)你

2.常見(jiàn)的錯(cuò)誤約見(jiàn)理由

3.正確的商業(yè)理由才能見(jiàn)到客戶

4.設(shè)計(jì)客戶約見(jiàn)腳本

5.按照約訪標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)估約見(jiàn)腳本

三：如何引導(dǎo)期望？

1.溝通常見(jiàn)錯(cuò)誤分析

2.傾聽(tīng)技巧

3.提問(wèn)技巧

4.如何進(jìn)行暖場(chǎng)

5.如何進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)

6.建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法

7.引導(dǎo)期望

8.分析障礙

9.共建措施

四：如何建立優(yōu)勢(shì)？

1.什么是真正的優(yōu)勢(shì)

2.優(yōu)勢(shì)的四種來(lái)源

3.從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢(shì)

4.體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)的三步法

5.鏈接優(yōu)勢(shì)

6.確定滿足

五：如何獲得客戶行動(dòng)承諾？

1.承諾鋪墊

2.獲得承諾

3.分析顧慮

4.處理顧慮

5.異議處理

六：怎么進(jìn)行拜訪評(píng)估？

1.訪前檢查

2.拜訪控制表的填寫(xiě)

3.訪后評(píng)估三要素

羅老師

羅火平老師 ——大客戶銷(xiāo)售培訓(xùn)專家

曾任金立手機(jī)臺(tái)州分公司 營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理

曾任杭州安存網(wǎng)絡(luò)科技有限公司行業(yè) 銷(xiāo)售總監(jiān)

曾任杭州華亭科技有限公司大區(qū) 銷(xiāo)售總監(jiān)

曾任杭州云證網(wǎng)絡(luò)科技有限公司 副總裁、合伙人

現(xiàn)任中國(guó)資本有約集團(tuán)特約 營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)

《銷(xiāo)售羅盤(pán)》認(rèn)證導(dǎo)師

崔建中銷(xiāo)售學(xué)院專家講師

《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志品牌大使

國(guó)家二級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師

浙江省企業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)會(huì)員

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：B2G銷(xiāo)售，B2B銷(xiāo)售，大客戶策略銷(xiāo)售、高效銷(xiāo)售拜訪、銷(xiāo)售話術(shù)設(shè)計(jì)與訓(xùn)練、銷(xiāo)售行為訓(xùn)練

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

羅火平老師擁有多家公司從0到1的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。多次帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)行走于銷(xiāo)售無(wú)人區(qū)，探索出路徑，實(shí)現(xiàn)0到1的突破。羅火平老師在銷(xiāo)售工作，總結(jié)自己的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)并上升到方法論高度，先后在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《投資與營(yíng)銷(xiāo)》等知名媒體發(fā)表30多篇銷(xiāo)售類文章。單篇文章累計(jì)閱讀量超800000＋次。羅火平老師累計(jì)有20多年銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。其銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)主要分為兩個(gè)階段：

第一階段：5年大客戶銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。曾任金立手機(jī)銷(xiāo)售經(jīng)理、辦事處主任，臺(tái)州分銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理。在面向大客戶銷(xiāo)售時(shí)，多次臨危受命，接手面臨崩潰的市場(chǎng)。強(qiáng)勢(shì)收尾原代理商工作，親臨一線開(kāi)發(fā)新渠道，更換代理商等。

羅老師在大客戶銷(xiāo)售生涯中，有四個(gè)擅長(zhǎng)：

1、擅長(zhǎng)開(kāi)發(fā)空白市場(chǎng)：2003年打破了金立手機(jī)在“臨安”，“臨平”兩市場(chǎng)永遠(yuǎn)兩個(gè)零（零鋪貨，零銷(xiāo)售）的魔咒。

2、擅長(zhǎng)長(zhǎng)尾客戶經(jīng)營(yíng)：2005年出任金立手機(jī)臺(tái)州營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理。為擴(kuò)大金立手機(jī)的市場(chǎng)覆蓋寬度，提出經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)尾客戶的設(shè)想，并深入一線，走進(jìn)欠發(fā)達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村級(jí)工業(yè)區(qū)，開(kāi)發(fā)零星小門(mén)店。并對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理，規(guī)劃銷(xiāo)售人員拜訪路線圖，抓重點(diǎn)客戶的同時(shí)，分出非重要時(shí)間服務(wù)長(zhǎng)尾客戶，取得了很好的效果。

3、擅長(zhǎng)終端銷(xiāo)售人員培訓(xùn)：羅老師撰寫(xiě)的產(chǎn)品軟件獲得各地總代理的稱贊，金立手機(jī)創(chuàng)始人親自給羅老師頒發(fā)“特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”。在維護(hù)客情關(guān)系時(shí)，羅老師化整為零，利用空隙時(shí)間對(duì)合作伙伴的導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行銷(xiāo)售培訓(xùn)。為了防止導(dǎo)購(gòu)員學(xué)會(huì)了銷(xiāo)售方法大賣(mài)競(jìng)品，羅老師特意對(duì)一些銷(xiāo)售方法進(jìn)行簡(jiǎn)化、異化，讓經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的導(dǎo)購(gòu)員用羅老師培訓(xùn)的方法只會(huì)賣(mài)金立手機(jī)。

4、擅長(zhǎng)終端促銷(xiāo)：2003年，在杭州蘇寧某店帶隊(duì)促銷(xiāo)，創(chuàng)造了“單兵打贏集團(tuán)軍的神話”——當(dāng)時(shí)金立手機(jī)只有一個(gè)型號(hào)，當(dāng)時(shí)國(guó)產(chǎn)手機(jī)王者波導(dǎo)有11款型號(hào)。2004年國(guó)慶，獨(dú)自下深到臺(tái)州某縣城知名手機(jī)場(chǎng)促銷(xiāo)，取得了當(dāng)日國(guó)產(chǎn)手機(jī)銷(xiāo)量第一的成績(jī)。2005年，策劃《促銷(xiāo)做給賣(mài)場(chǎng)看》，引起深圳高層重視，派人下來(lái)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。羅火平老師將當(dāng)時(shí)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)成文并發(fā)表到《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志上。

第二階段：16年政府客戶銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。歷任某網(wǎng)絡(luò)科技有限公司行業(yè)銷(xiāo)售總監(jiān)，副總裁、董事、合伙人。在面向法院、監(jiān)獄、勞教所、仲裁委、招商局等政府銷(xiāo)售有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，多次帶領(lǐng)公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)屢建奇功，被譽(yù)為“政府銷(xiāo)售奇才”。

羅老師在政府銷(xiāo)售生涯中，有三個(gè)擅長(zhǎng)：

1、擅長(zhǎng)陌拜與新客戶開(kāi)發(fā)：曾被公司領(lǐng)導(dǎo)號(hào)稱“陌拜王子”。

2、擅長(zhǎng)新品類銷(xiāo)售：多次帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)行走于銷(xiāo)售“無(wú)人區(qū)”并取得成功。

3、擅長(zhǎng)政府項(xiàng)目包裝：多次成功借助國(guó)家級(jí)、省級(jí)機(jī)關(guān)媒體、官網(wǎng)，包裝項(xiàng)目，批量復(fù)制。

【授課特色】

案例豐富-常年的一線經(jīng)驗(yàn)積累了豐富的政府銷(xiāo)售案例。

實(shí)戰(zhàn)型強(qiáng)-所講內(nèi)容為老師多年實(shí)戰(zhàn)提煉，緊貼銷(xiāo)售一線實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景。

操作性強(qiáng)-培訓(xùn)內(nèi)容皆為陽(yáng)光銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)方法，可以直接落地使用。

【授課風(fēng)格】

1.八年的教師生涯讓羅老師授課更懂得深入淺出。

2.二十年的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)生涯讓羅老的課程更實(shí)戰(zhàn)和接地氣。

3.眾多經(jīng)典案例讓學(xué)員回味其中。

4.讓學(xué)員在面對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程時(shí)有一條清晰的路徑。

【主講課程】

《大客戶策略銷(xiāo)售》

《政企大客戶銷(xiāo)售技巧》

《高層拜訪技巧》

《銷(xiāo)售高效拜訪》

《銷(xiāo)售高效溝通》

【部分咨詢案例】

序號(hào)客戶公司培訓(xùn)咨詢內(nèi)容成果

1大角鹿瓷磚

2022年1.銷(xiāo)售話術(shù)萃取與設(shè)計(jì)

2.銷(xiāo)售訓(xùn)練定制研發(fā)一套培訓(xùn)課件，為全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商賦能。總課時(shí)達(dá)到120小時(shí)。10場(chǎng)全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)秀店長(zhǎng)培訓(xùn)。

2杰克縫紉機(jī)

（2022年）1.銷(xiāo)售話術(shù)萃取與設(shè)計(jì)

2.銷(xiāo)售訓(xùn)練“深入市場(chǎng)一線調(diào)研，了解經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司銷(xiāo)售政策看法，對(duì)新銷(xiāo)售政策推廣的建設(shè)。定制開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課程，為全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)。

3上海邁濼科技

（2022年）銷(xiāo)售人員OKR考核體系銷(xiāo)售人員工作方向更聚焦。

【服務(wù)客戶】

阿里巴巴、博濤文化（面向政府、文旅局、景區(qū)管理機(jī)構(gòu)）、航天信息（面向稅務(wù)局）、上海邁濼科技（面向醫(yī)保局）、杭州迅為科技（面向監(jiān)獄）、武漢金晴科技（面向公安局）、寧波大大防腐（面向中石油中石化）、天涯若比鄰控股集團(tuán)（面向招商局、經(jīng)信委）、昆明元樸康科技（面向醫(yī)院）、浙江貴仁股份（面向水利部門(mén)）、筑龍股份、杭州夢(mèng)想小鎮(zhèn)、OPLINK、雷米高、農(nóng)村商業(yè)銀行、雅迪電動(dòng)車(chē)、杰克縫紉機(jī)、大角鹿瓷磚。

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

羅老師，今天聆聽(tīng)您的講課，大致了解了前端市場(chǎng)的打法，相信未來(lái)也能更好的提供支持。

-----阿里巴巴淘寶教育銷(xiāo)售經(jīng)理 黃可人

羅老師，謝謝您的培訓(xùn)，對(duì)我們業(yè)務(wù)員啟發(fā)很大，對(duì)銷(xiāo)售也有了更深刻理想，銷(xiāo)售工作原來(lái)也可以用這么好的理論來(lái)武裝自己。

-----杭州迅為科技有限公司總經(jīng)理 吳兆祥

羅老師這次培訓(xùn)，讓我有點(diǎn)意外。之前我以為羅老師的課只適合我們團(tuán)隊(duì)中的小白。沒(méi)想到，反倒是在公司工作了十多年的資深銷(xiāo)售認(rèn)為課程很有幫助。資深銷(xiāo)售反應(yīng)雖然我們平時(shí)也是這么做的，但我們沒(méi)有成體系，沒(méi)有用那些模型。羅老師，幫我們進(jìn)行了系統(tǒng)化的梳理，并將模型等工具給到我們來(lái)用。

-----大連博濤文化科技股份有限公司（股票代碼832013）銷(xiāo)售總監(jiān) 趙慰

羅老師陪訪兩天，我這兩天學(xué)到的東西，取得的進(jìn)步，抵得上我在公司這一年的進(jìn)步。強(qiáng)列要求公司讓老師給我們講一天或半天的課。羅老師太有貨了。

-----寧波大大防腐材料技術(shù)有限公司銷(xiāo)售總監(jiān) 劉鳳龍

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