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課程背景

通過本次課程的培訓(xùn)，使學(xué)員學(xué)習(xí)并建立對咨詢顧問崗位的能力認知， 并通過練習(xí)來掌握其中的六項基本技能，快速提升學(xué)員的能力。

行業(yè)分析

有效溝通

客戶管理

基于問題的解決方案

演講技巧

價值銷售

本課程通過講師講解的授課方式結(jié)合案例練習(xí)，讓學(xué)員學(xué)中練、練中學(xué)，對咨詢工作有一個正確的認知， 可以從容面對不確定的環(huán)境下的挑戰(zhàn)。通過學(xué)習(xí)，使學(xué)員全面了解成為一名合格的咨詢顧問需要掌握的全部技能， 同時根據(jù)自身的特點 ，揚長避短，重點夯實六項基本技能， 勝任工作并超越自己，為客戶和公司帶來更大的價值。

課程特點

授課形式：理論講解+案例分析

突出理論特點，注重知識理解、案例分析，其中理論講解60%，案例分析40%。

課程收益

1.了解咨詢顧問崗位的基本要求

2.學(xué)習(xí)和掌握做好咨詢顧問的六個基本技能。

3.學(xué)習(xí)和掌握完成技能培養(yǎng)的關(guān)鍵方法和工具。

課程模式

1.中文教學(xué)、面授

2.案例分析

受眾對象

1.售前支持、銷售經(jīng)理和高潛銷售人員

2.項目經(jīng)理

課程內(nèi)容

咨詢顧問能力模型和技能培養(yǎng)

一、咨詢顧問能力模型概述

1.咨詢顧問能力模型

2.通用能力

3.專業(yè)能力

4.討論：自我畫像

二、Mod1-行業(yè)專家

1.行業(yè)戰(zhàn)略分析

2.行業(yè)的業(yè)務(wù)分析

3.案例分析：企業(yè)價值鏈分析

三、Mod2-有效溝通

1.有效溝通的方法

2.有效溝通的場景訓(xùn)練

3.案例練習(xí)和分析：

四、Mod3-客戶管理

1.客戶分析:決策鏈上的利益相關(guān)人

2.客戶畫像

3.建立信任與影響力

4.小組練習(xí):誰是KOL

五、Mod4-基于問題的解決方法

1.挖掘客戶的真實需求：SPIN

2.構(gòu)建問題樹

3.正確的描述和解讀：MECE

4.小組討論和練習(xí):

六、Mod5-演講技能

1.演講準備三步

a)演講對象分析

b)演講的節(jié)奏化

c)吸引力設(shè)計

2.行為標準

a)如何不“緊張”

b)積極的形象

c)運用聲音的力量

3.問答環(huán)節(jié)的技巧

4.小組討論和練習(xí)：

七、Mod6-價值建議方法論入門

1.價值建議方法論介紹

2.價值建議的六個問題

3.價值建議方法論的四部曲

a)Step 1: Value Identification

b)Step 2: Value Solutioning

c)Step 3: Value Deal Making

d)Step 4: Value Realization

4.小組討論和練習(xí)

八、總結(jié)

康老師

戰(zhàn)略營銷與領(lǐng)導(dǎo)力專家—康建鵬老師

【背景介紹】

?15+年世界五百強外企（GE，IBM，雅培，施耐德）的中國區(qū)副總裁、行業(yè)負責(zé)人、BU總經(jīng)理等高級管理經(jīng)驗

?現(xiàn)任鈦資本醫(yī)療健康組董事總經(jīng)理

?美國伊利諾伊大學(xué)芝加哥商學(xué)院MBA

?歐洲工商管理學(xué)院（INSEAD）商學(xué)院 高級管理經(jīng)理研修班

?中歐商學(xué)院 高級管理經(jīng)理研修班

?著名青少年志愿者組織-Junior Achivement 青年成就的資深導(dǎo)師

?10+年企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)新業(yè)務(wù)/組織的領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

歷任GE醫(yī)療中國區(qū)副總裁/數(shù)字業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、美國雅培診斷中國區(qū)新興業(yè)務(wù)總經(jīng)理/醫(yī)療方案總監(jiān)、施耐德電氣的行業(yè)總監(jiān)、IBM的高級顧問和高級行業(yè)經(jīng)理。

15+年世界500強IT/制造業(yè)/醫(yī)療高科技企業(yè)全面管理（BU）的工作經(jīng)歷，熟悉矩陣多條線組織的運營管理，既包括管理大中華區(qū)100多人的成熟團隊，也包括作為企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)單元負責(zé)人，從零開始創(chuàng)立團隊，三年內(nèi)從開始組建發(fā)展到40多人組織的內(nèi)部創(chuàng)業(yè)。在領(lǐng)導(dǎo)組織制定戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)創(chuàng)新、解決方案/顧問式營銷、開拓新客戶群、新產(chǎn)品開發(fā)NPD以及組織快速建立方面有豐富的經(jīng)驗。

作為外部顧問為多家大型集團客戶提供戰(zhàn)略咨詢服務(wù)，涵蓋戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、高階領(lǐng)導(dǎo)力/人力資源轉(zhuǎn)型、研發(fā)轉(zhuǎn)型、IT戰(zhàn)略規(guī)劃等。

【特點風(fēng)格】

講課富于激情，有感染力，授課過程中會用自身經(jīng)歷的實例、經(jīng)驗與教訓(xùn)來闡述理念，用言簡意賅的語言講解企業(yè)成功運營的本質(zhì)，讓學(xué)員在實戰(zhàn)的氛圍中學(xué)習(xí)體會得到發(fā)展。

?為人謙虛善于分享，會通過虛擬實戰(zhàn)，結(jié)合案例給學(xué)員提供切身的實操感受，工作坊、行動式學(xué)習(xí)、沙盤演練以及策略游戲等多種教學(xué)方式幫助學(xué)員體驗式實踐。

【主講課程】

針對企業(yè)高層和中層管理人員的領(lǐng)導(dǎo)力、戰(zhàn)略、創(chuàng)新與卓越運營提升課程：

卓越領(lǐng)導(dǎo)力課程

卓越領(lǐng)導(dǎo)力之領(lǐng)導(dǎo)力轉(zhuǎn)型/業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力模型（BLM）、

情境領(lǐng)導(dǎo)力

4D領(lǐng)導(dǎo)力

非職權(quán)影響力

MTP（管理九項修煉）

七步打造高績效團隊/部署培育輔導(dǎo)與激勵

戰(zhàn)略管理課程

企業(yè)戰(zhàn)略管理

戰(zhàn)略與執(zhí)行（戰(zhàn)略解碼）

戰(zhàn)略思維與戰(zhàn)略格局

戰(zhàn)略目標分解與年度計劃

創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)投資培訓(xùn)課程

創(chuàng)新思維與變革管理培訓(xùn)

創(chuàng)新模式與方法（IPD、TRIZ、群策群力等）

如何跨越創(chuàng)業(yè)公司的生命周期(5x5 SLM-五維模型)

（如何平衡創(chuàng)業(yè)公司發(fā)展的五個維度：戰(zhàn)略、產(chǎn)品與技術(shù)開發(fā)、組織發(fā)展、業(yè)務(wù)模式、財務(wù)與融資，確保公司的成功）

投資實踐培訓(xùn)（募、投、管、退）

卓越運營提升

總經(jīng)理全面運營培訓(xùn)

卓越運營與盈利提升

解決方案/顧問式營銷

價值營銷

【服務(wù)客戶】

中國電信、中國移動、中國聯(lián)通、中國郵政、中國工商銀行、中國銀行、廣東全省農(nóng)業(yè)銀行、蘇州農(nóng)商行、浙江農(nóng)業(yè)銀行、寧波建設(shè)銀行、中國電子集團、中國石油化工集團、國家電網(wǎng) 、南方電網(wǎng)、中建集團、戴姆勒集團、上海大眾、東風(fēng)汽車集團、華為、中興通訊、愛立信、大唐電信、北京電信研究院、南方電網(wǎng)集團、協(xié)和醫(yī)院、遼寧中醫(yī)藥大學(xué)附屬醫(yī)院、中國傳媒大學(xué)、中科院研究生院、國藥集團、上海醫(yī)藥集團、廣州醫(yī)藥集團、美國雅培診斷、GE醫(yī)療、施耐德電氣、日本富士電機、日本羅姆半導(dǎo)體集團、韓國LG集團、德國阿爾塔納集團(ALTANA AG)、荷蘭豪氏威馬集團、中航光電、天音通信、太極計算機集團、科大訊飛、上海可耐福、上海四極網(wǎng)絡(luò)、中原證券、實達科技、鵬力科技、上海地鐵集團、無錫地鐵集團、回天集團、朗能、普飛電器、友達光電、上海紡織、廣州豐通鋼業(yè)、美爾雅期貨、成都金達房地產(chǎn)、美的集團、方太電器、老板電器、東軟集團、杭州合眾科技、深圳亞洲商學(xué)院、武漢大學(xué)總裁班、鄭州大學(xué)總裁班、東呈酒店集團、美的高爾夫、全球頂級視效公司-點石視效、獨角獸全球平行加速器、杭州博圣生物等

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