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引言：

1.現(xiàn)代市場營銷的兩個關注點——競爭與需求

2.金融產(chǎn)品的營銷本質(zhì)是服務營銷

3.波特五力模型與競爭性服務營銷

第一單元：競爭性服務營銷1——從供應商的議價能力看獲取服務機會

1、展開服務營銷的首要任務是獲取服務機會

2、銀行網(wǎng)點能給保險營銷帶來什么

3、銀行——渠道，也是供應商

4、選擇最合適的銀行渠道

-國內(nèi)商業(yè)銀行的構建勢態(tài)

5. 獲取銀保談判的三個思維轉變

-產(chǎn)品——從“中間業(yè)務”到“產(chǎn)品組合的必須品”

-合作——從“一攬子打包”到“精耕細作”

-服務——從“釣魚者”到“協(xié)同者”

6、分析并滿足銀行銀行的需求，讓銀行離不開你

第二單元：競爭性服務營銷2——從購買者的議價能力看客戶服務

1、銀保的兩類主要客戶及對待客戶的態(tài)度

2、用戶客戶不是專家，不具備議價能力，卻產(chǎn)品的購買者

3、客戶服務的最高境界是調(diào)控客戶的期望

4、提供好的產(chǎn)品就是好的客戶服務

5、客戶服務思維——從“利我”到“利他”的轉變

6、建立用戶思維，做好客戶服務

第三單元：競爭性服務營銷3——從新進入者威脅看網(wǎng)絡金融與新銀保

1、現(xiàn)實困境——跨界經(jīng)營

2、銀行，一邊結盟一邊自營保險業(yè)務

3、互聯(lián)網(wǎng)金融是個偽命題

4、金融互聯(lián)網(wǎng)營銷的營銷哲學

5、應對互聯(lián)網(wǎng)這一新進入者的策略選擇

-良好的客戶體驗構建差異化

-“師夷長技以制夷”

-建立更加廣泛的銷售渠道

-管理好客戶關系

第四單元：競爭性服務營銷4——從“替代品威脅”看“銀保結盟”

1、保險產(chǎn)品與“銀行理財“產(chǎn)品的區(qū)別

2、提升客戶價值，降低客戶成本

3、回歸保險的本質(zhì)，培養(yǎng)客戶購買習慣

4、為用戶提供特殊的產(chǎn)品

-客戶分級與客戶分類

-尊重客戶情感需求

-關注客戶的“有機價值增長“

-“私人定制“與”私人銀行“

第五單元：競爭性服務營銷5——從同業(yè)競爭者的競爭程度看差異化服務營銷

1、現(xiàn)實困境——眾多保險公司在爭奪一個銀行網(wǎng)點

2、藍海策略——不要試圖喝干海水，精準定位自己的客戶

3、紅海策略——“亮劍精神”

4、為競爭對手的進入設置壁壘

5、差異化：要么第一，要么唯一

6、產(chǎn)異化：標準化服務+定制服務

7、差異化：細節(jié)決定成敗

第六單元：波特五力模型與一般戰(zhàn)略的關系（代課程總結）

1.成本領先思維運用與波特五力模型

2.產(chǎn)品差異思維運用與波特五力模型

3.集中策略思維運用與波特五力模型

結束部分：課程回顧、收獲分享

朱老師

朱華老師（孝感）

★北京大學EMBA,TSDC銷售主管訓練系統(tǒng)創(chuàng)始人

★國家一級培訓師

★北京大學、中山大學、華南理工大學等十多家高等院校特聘講師

★曾任于中國農(nóng)業(yè)銀行職員

★大連珍奧集團區(qū)域經(jīng)理

★老人家科技發(fā)展有限公司營銷經(jīng)理、培訓總監(jiān)

簡介

朱老師現(xiàn)專注于微觀營銷實操技巧、政策對醫(yī)藥營銷的影響及企業(yè)營銷管理的研究驗證工作；曾主導老人家科技發(fā)展有限公司全國會所營銷模式的籌建；主導恒天藥業(yè)包裝全國大客戶營銷體系的建立；參與西鳳酒純釀系列大客戶事業(yè)部的籌建在營銷專業(yè)報刊、網(wǎng)站發(fā)表文章數(shù)十篇。

朱老師從大型國企、跨國公司業(yè)務員做起，歷經(jīng)區(qū)域經(jīng)理、營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)，曾擔任過大型企業(yè)總經(jīng)理，從一線業(yè)務員到高階團隊領導，朱華老師積蘊下了十分豐富實戰(zhàn)的大客戶銷售及團隊訓練經(jīng)驗，曾經(jīng)帶領團隊屢次創(chuàng)造集團企業(yè)最佳，是真正的實戰(zhàn)專家。在實踐的錘煉下，朱華老師十分精于大客戶銷售技術與銷售策略制定，極其擅長客戶需求開發(fā)與解決方案呈現(xiàn)，能快速地把握到問題的本質(zhì)并給出實用性的解決方法，風格生動、幽默、激情四射，具有極大的吸引力和感染力，內(nèi)容豐富實用，案例真實生動、實效顯著，歷經(jīng)培訓反饋，學員綜合評分在90分以上。

授課風格

語言幽默、生動流暢、充滿激情，感染力強；關注成年人的學習特點，采用靈活的教學方式，達到“潤物細無聲”的效果

朱老師從基層做起，有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，廣博的知識，讓學員從整體高度上精準掌握知識點。

案例豐富，觀點鮮明，見解獨特。朱老師從追求實戰(zhàn)的研究視角、鮮明的學術個性和從不同角度闡述觀點，具有很強的系統(tǒng)性和實操性，贏得參訓學員一致好評。

注重學員學習效果，從動作到理念，魚漁兼顧，崇尚學員學習完成后能自動自發(fā)的分析問題，解決問題。

主講課程

《如何打造高績效營銷團隊》

《顧問式銷售技巧》

《贏在溝通》

《高品質(zhì)客戶服務》

《銷售人員的招、選、育、用、留》

《渠道管理》

《區(qū)域市場的精耕細作》

《創(chuàng)新營銷》

《如何打造金牌經(jīng)銷商》

《大客戶的開發(fā)與維護》

《客戶關系管理》

《營銷管理》

《心理學在銷售中的應用》

《銷售人員的情緒壓力管理》

《提問式銷售》

《營銷會議管理》

服務客戶

【金融服務業(yè)】中國農(nóng)業(yè)銀行黃岡市分行、農(nóng)行英山縣支行、平安保險孝感分公司、貴州省財政干部學校、孝感郵政儲蓄銀行、工行太原支行、安徽中行、江蘇鹽城農(nóng)行、江蘇淮安農(nóng)行、石家莊工行等

【醫(yī)療醫(yī)藥、化工】安科醫(yī)療器械、大連珍奧集團、山東科爾、河南春都藥業(yè)、湖北老人家健康科技、湖北達圣元、江蘇恒瑞制藥、江蘇黃河制藥、西安瀾泰藥業(yè)、應城恒天藥業(yè)、湖北御金丹藥業(yè)、孝感中藥材公司、錦華苑口腔、佑爾康大藥房（連鎖）、孝感血防醫(yī)院、泰維醫(yī)療器械、富邦科技、恒天藥業(yè)、邦德化工、新都化工、久大制鹽。

【房地產(chǎn)、家居建材】湖北民邦集團、海山應置城、利群集團、孝感市家居建材行業(yè)協(xié)會、保利廣場、浩峰裝飾、嘉禾裝飾、圣象地板、皮阿諾櫥柜、金一華府、歐派櫥柜、紅塔地板、索菲亞櫥柜、東鵬陶瓷、箭牌衛(wèi)浴、紅蘋果家私、桂橋家私、海天裝飾、卡米亞陶瓷、安居樂櫥柜、三江航天物業(yè)公司、鐵軍新苑物業(yè)公司、錦和家居、涌泉地產(chǎn)營銷策劃、福新科技、萬佳裝飾廣場。

【政府國企】華工科技 、惠維科技、湖北孝武集團、中燃集團、松林光電、漢光科技（4404） 、駿騰發(fā)自動焊接裝備制造、天潤產(chǎn)業(yè)布、湖北愛康汽車集團、華中光電（238）、原創(chuàng)食品、應城市經(jīng)信局 、萬事達國際酒店、孝感市交警執(zhí)法大隊、孝感市城管執(zhí)法大隊 、和合珠寶 、和合微晶玻璃、航天三江集團 、大禹電氣、中石油孝感銷售分公司、中石油潛江分公司、中石油隨州銷售分公司、總裁網(wǎng)湖北運營中心、科訊時代、青云鞋城、中商集團、繼瑞商貿(mào)。

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