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課程背景

互聯(lián)網(wǎng)金融尤其是支付寶、微信、余額寶等工具、產(chǎn)品的應(yīng)用推廣，銀行、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)跟客戶接觸的機(jī)會(huì)越來(lái)越少，產(chǎn)品銷售難度也越來(lái)越大，客戶購(gòu)買(mǎi)金融產(chǎn)品的習(xí)慣也發(fā)生了很大的變化，余額寶成立兩年時(shí)間資產(chǎn)規(guī)模過(guò)萬(wàn)億，資金不但從銀行流出，關(guān)鍵是銀行、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)沒(méi)有了跟客戶接觸的機(jī)會(huì)，因此沙龍成為了很好的與客戶溝通的一種方式，但是在過(guò)去金融機(jī)構(gòu)的沙龍營(yíng)銷過(guò)程中，要么是主題不合適，要么是沒(méi)人能講，要么是不愿意邀約，要么是現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有成交等，是沙龍形式不好，還是員工沒(méi)有完整做到位呢，本課程通過(guò)在不同銀行調(diào)研、實(shí)施后的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而成，不但讓客戶愿意參與，員工愿意組織，而且成交量也有很大提升，課程以案例為主線，理論做指導(dǎo)，讓學(xué)員做自己喜歡的、客戶愿意參與的沙龍，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。

課程學(xué)員：

支行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等

課程收益：

掌握沙龍策劃的核心要素—客戶分類營(yíng)銷

掌握沙龍客戶邀約技巧

掌握沙龍策劃活動(dòng)主題選擇的技巧

掌握沙龍活動(dòng)實(shí)施過(guò)程的控制

掌握客戶后續(xù)跟蹤的技能

掌握客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的核心要素

掌握沙龍活動(dòng)客戶體驗(yàn)提升技能

掌握沙龍活動(dòng)中新媒體工具的運(yùn)用

掌握自我知識(shí)提升的技能

掌握銀行獲客三大新方法

課程大綱：

第一單元 新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下客戶購(gòu)買(mǎi)的核心要素

1、新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的金融產(chǎn)品營(yíng)銷核心

分享：銀行產(chǎn)品營(yíng)銷的本質(zhì)

2、銀行產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？

分享：重新認(rèn)知銀行產(chǎn)品核心價(jià)值

3、客戶購(gòu)買(mǎi)金融產(chǎn)品過(guò)程的四大演變趨勢(shì)

分享：客戶購(gòu)買(mǎi)銀行產(chǎn)品的“從功能到參與”的演變

4、客戶購(gòu)買(mǎi)金融產(chǎn)品的核心要素

分享：符合三大核心條件下的產(chǎn)品客戶為什么還不夠買(mǎi)？

5、客戶購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中客戶需求的兩大核心要素

分享：站在不同角度客戶的不同需求之因

第二單元 沙龍策劃與實(shí)施活動(dòng)主題選擇技巧

1、沙龍活動(dòng)主題與產(chǎn)品的匹配原則

分享：“小小銀行家”帶來(lái)的理財(cái)、保險(xiǎn)綜合銷售

2、短期沙龍活動(dòng)主題與長(zhǎng)期沙龍活動(dòng)主題選擇的標(biāo)準(zhǔn)

分享：持續(xù)性與即時(shí)性沙龍活動(dòng)主題區(qū)別

3、沙龍活動(dòng)主題名字選定的兩大要求

分享：富人的四大需求決定的沙龍名字

第三單元 沙龍策劃與實(shí)施之客戶邀約技巧

1、沙龍策劃與實(shí)施活動(dòng)前的客戶分類管理

案例分享：客戶分類營(yíng)銷的三大原則及技巧

2、沙龍策劃與實(shí)施活動(dòng)客戶邀約三大方式

案例分享：傳統(tǒng)、新媒體、轉(zhuǎn)介技巧運(yùn)用

3、沙龍策劃與實(shí)施活動(dòng)客戶邀約話術(shù)技巧

案例分享：站在誰(shuí)的角度說(shuō)問(wèn)題？

4、沙龍策劃與實(shí)施活動(dòng)邀約客戶異議處理技巧

第四單元 沙龍營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施過(guò)程控制

1、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)的人員分工原則

分享：流程表單管理原則

2、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施的三大注意事項(xiàng)

分享：客戶、員工、場(chǎng)地

3、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)前的禮品及接待話術(shù)

分享：給的是否是客戶想要的及良好的語(yǔ)言習(xí)慣

4、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施的現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境布置

案例分享：以客戶體驗(yàn)為核心的環(huán)境布置

5、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施的現(xiàn)場(chǎng)管理

分享：從簽到到送客

6、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)中的現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷的切入點(diǎn)

分享：產(chǎn)品的廣告植入

7、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)中演講稿及互動(dòng)設(shè)計(jì)

分享：易互動(dòng)演講稿分享

8、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)中新媒體工具的運(yùn)用

第五單元 沙龍營(yíng)銷活動(dòng)后續(xù)跟進(jìn)

1、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)的后續(xù)跟蹤

分享：不能為了做活動(dòng)而做活動(dòng)

2、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)后續(xù)跟進(jìn)的三大技巧

3、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)后續(xù)優(yōu)化持續(xù)改進(jìn)方法

第六單元 獲客的三大新方法

1、微信獲客方法的運(yùn)用

分享：微信群在營(yíng)銷中的運(yùn)用

2、平臺(tái)獲客方法的運(yùn)用

分享：共享單車帶給我們的獲客啟示

3、圈子獲客方法的運(yùn)用

分享：萬(wàn)人“暴走團(tuán)”帶來(lái)的忠實(shí)客戶

閆老師

《管理者之劍—問(wèn)題分析與解決》版權(quán)課程授權(quán)講師

《網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升的四大引擎》、《銀行沙龍營(yíng)銷與獲客新方法》課程版權(quán)擁有者 北大、清華、上海財(cái)大等銀行高管班特聘講師

專注銀行咨詢培訓(xùn)14年，實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師

曾為工、農(nóng)、中、建、交、招商、中信、民生、廣發(fā)、浦發(fā)、光大、興業(yè)、華夏、恒豐、郵儲(chǔ)、北京銀行、江蘇銀行、農(nóng)商 江蘇省聯(lián)社等超過(guò)400家銀行實(shí)施咨詢、培訓(xùn)項(xiàng)目及課程

核心課程

《管理者之劍—問(wèn)題分析與解決》（版權(quán)課）

《網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升的四大引擎》（版權(quán)課）

《銀行沙龍營(yíng)銷與獲客新方法》（版權(quán)課）

《2020年開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷》

《新形勢(shì)下如何做好支行長(zhǎng)》

《行外吸金曁銀行產(chǎn)能提升》

《銀行理財(cái)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能提升》

《大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷技能提升》

《農(nóng)商行轉(zhuǎn)型營(yíng)銷之新思路新方法》

《微信在銀行營(yíng)銷中的運(yùn)用》

《銀行營(yíng)銷之存款產(chǎn)能提升》

《客戶經(jīng)理新環(huán)境下核心營(yíng)銷技能提升》

《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型實(shí)操》

《互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營(yíng)銷創(chuàng)新》

《社區(qū)銀行獲客與精細(xì)化管理》

《銀行業(yè)績(jī)提升的六大方法》

《存量客戶開(kāi)發(fā)與社區(qū)營(yíng)銷》

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部分服務(wù)客戶

工商銀行北京市分行

工商銀行廊坊市分行

工商銀行青海省分行

工商銀行甘肅省分行

工商銀行廣東省分行

工商銀行吉林市分行

工商銀行溫州市分行

農(nóng)業(yè)銀行山東省分行

農(nóng)業(yè)銀行四川省分行

農(nóng)業(yè)銀行江西省分行

農(nóng)業(yè)銀行河北省分行

農(nóng)業(yè)銀行陜西省分行

農(nóng)業(yè)銀行內(nèi)蒙古分行

農(nóng)業(yè)銀行湖南省分行

農(nóng)業(yè)銀行天津市分行

農(nóng)業(yè)銀行重慶市分行

農(nóng)業(yè)銀行菏澤市分行

農(nóng)業(yè)銀行溫州市分行

農(nóng)業(yè)銀行德州市分行

農(nóng)業(yè)銀行白溝分行

農(nóng)業(yè)銀行忻州市分行

農(nóng)業(yè)銀行阿克蘇市分行

農(nóng)業(yè)銀行南海分行

農(nóng)業(yè)銀行黔南市分行

農(nóng)業(yè)銀行延安市分行

農(nóng)業(yè)銀行漢中是分行

中國(guó)銀行山西省分行

中總行

中國(guó)銀行湖北省分行

中國(guó)銀行四川省分行

中國(guó)銀行貴州省分行

中國(guó)銀行湘潭市分行

中國(guó)銀行中山市分行

中國(guó)銀行揭陽(yáng)市分行

中國(guó)銀行江門(mén)市分行

中國(guó)銀行撫順市分行

中國(guó)銀行東營(yíng)市分行

中國(guó)銀行廊坊市分行

中國(guó)銀行無(wú)錫市分行

中國(guó)銀行六盤(pán)水分行

中國(guó)銀行日照市分行

中國(guó)銀行黃河中心支行

建設(shè)銀行福建省分行

建設(shè)銀行云南省分行

建設(shè)銀行廣西省分行

建設(shè)銀行山東省分行

建設(shè)銀行泉州市分行

建設(shè)銀行邢臺(tái)市分行

建設(shè)銀行萊蕪市分行

建設(shè)銀行德州市分行

建設(shè)銀行濟(jì)寧市分行

建設(shè)銀行廣州市分行

建設(shè)銀行聊城市分行

交通銀行廣西省分行

交通銀行北京市分行

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