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課程背景：

競爭戰(zhàn)略：面對日益激烈的市場競爭，企業(yè)的戰(zhàn)略選擇基本集中在總成本領(lǐng)先、聚焦、差異化三個(gè)方面。差異化競爭主要通過產(chǎn)品和服務(wù)的差異化競爭來實(shí)現(xiàn)。在這當(dāng)中，服務(wù)差異化戰(zhàn)略由于其具有投入小、見效快之優(yōu)點(diǎn)，又被很多企業(yè)優(yōu)先選擇。如何快速建立差異化的服務(wù)競爭優(yōu)勢，助力企業(yè)營銷目標(biāo)和公司戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)，這是很多企業(yè)重點(diǎn)關(guān)注的問題。

體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)：目前社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展已經(jīng)從商品經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到了體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)。在這大的趨勢背景下，很多企業(yè)都在思考如何做好客戶體驗(yàn)管理并在較短的時(shí)間內(nèi)迅速提升客戶體驗(yàn)，從而提升客戶忠誠度和品牌口碑傳播，促進(jìn)銷售和利潤的提升。

企業(yè)痛點(diǎn)：客戶體驗(yàn)管理提升涉及到方方面面，需要投入的總體資源也很多。有沒有哪部分是需要優(yōu)先改善，并且能產(chǎn)生投入小、見效快的效果呢？答案就是優(yōu)先提升服務(wù)意識和溝通技巧，它在實(shí)踐中已經(jīng)被證明為很多企業(yè)所采用。

課程收益：

企業(yè)層面：幫助企業(yè)找到一個(gè)能用較少的投入，并在較短的時(shí)間內(nèi)提升客戶體驗(yàn)的有效方法，并讓學(xué)員掌握使用這些方法的知識和技能，客戶口碑和企業(yè)形象得到提升，有效助力營銷增長和公司持續(xù)成長。

學(xué)員層面：學(xué)習(xí)和掌握客戶體驗(yàn)管理、服務(wù)意識、溝通技巧方面的專業(yè)知識和技能，提升專業(yè)素養(yǎng)，提升工作成效。

服務(wù)標(biāo)桿：通過培訓(xùn)掌握的技能，幫助學(xué)員在后續(xù)的服務(wù)管理工作中，有效推進(jìn)標(biāo)桿管理，塑造更多的服務(wù)明星，讓企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)故事得到更好的傳播。

課程對象：

客服及呼叫中心體系的一線及中基層管理人員

課程工具（節(jié)選）：

工具一：KANO客戶需求分析模型

工具二：客戶體驗(yàn)旅程圖分析

工具三：SERVQUAL服務(wù)質(zhì)量模型

工具四：服務(wù)意識的層次模型

工具五：個(gè)性化服務(wù)的模型

工具六：優(yōu)秀聲音形象模型

工具七：有效服務(wù)溝通模型

工具八：九型人格分析與溝通模型

課程大綱

案例導(dǎo)入：某醫(yī)檢行業(yè)的頭部公司的快速提升客戶體驗(yàn)的案例

第一講：正確認(rèn)識“服務(wù)”——關(guān)于服務(wù)的“核心”

一、揭開“服務(wù)”的面紗

1. 什么是“服務(wù)”

——服務(wù)、客戶服務(wù)、服務(wù)業(yè)

2. 服務(wù)業(yè)的發(fā)展趨勢

——世界各國和中國服務(wù)業(yè)占GDP比重的發(fā)展趨勢

3. 產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)和體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)區(qū)別

——交付物、生產(chǎn)方式、產(chǎn)品屬性、供給方法、需求要素

4. 新技術(shù)深刻改變服務(wù)業(yè)

——AI、移動互聯(lián)網(wǎng)、短視頻、視頻客服、機(jī)器人

二、服務(wù)的十大要素

1. 客戶滿意度

2. KANO客戶需求

3. 客戶忠誠

4. 潛在需求

5. 凈推薦值（NPS）

6. 服務(wù)渠道

7. 服務(wù)方式

8. 客戶終生價(jià)值

9. 關(guān)鍵服務(wù)時(shí)刻（MOT）

10. 客戶體驗(yàn)管理

核心知識點(diǎn)的應(yīng)用案例：

1）客戶期望值管理：期望值的管理方式

案例：美的-服務(wù)旺季期望值管理

案例：華為-維修服務(wù)期望值管理

2）客戶體驗(yàn)管理旅程：旅程圖的繪制及分析、峰終定律、優(yōu)秀體驗(yàn)管理

案例：迪士尼的客戶體驗(yàn)旅程管理

案例：茶顏悅色的場外服務(wù)管理

第二講：服務(wù)的“根”——意識提升

一、優(yōu)秀服務(wù)意識的表現(xiàn)

表現(xiàn)一：熱情

表現(xiàn)二：主動

表現(xiàn)三：同理心

二、服務(wù)意識欠缺的四大原因

原因一：缺乏主動服務(wù)的訓(xùn)練

原因二：專業(yè)知識不足

原因三：沒有服務(wù)壓力傳遞機(jī)制

原因四：沒有服務(wù)文化傳承

三、服務(wù)意識的四個(gè)層次

層次一：冷漠服務(wù)

層次二：被動服務(wù)

層次三：主動服務(wù)

層次四：預(yù)測需求

四、提升服務(wù)意識的六大方法

1. 素質(zhì)模型

2. 入職培訓(xùn)

3. 技能訓(xùn)練

4. 分層輔導(dǎo)

5. 服務(wù)標(biāo)桿

6. 壓力釋放

案例：鼎泰豐（餐飲業(yè)）

五、提升個(gè)性化服務(wù)水平的技巧

1. 因人而異

2. 因時(shí)而變

3. 因地制宜

案例：美的、海爾、小米等

演練：結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行重點(diǎn)場景的服務(wù)個(gè)性化演練

第三講：服務(wù)的“枝”——溝通技巧提升

一、溝通中的聲音形象提升（好聲音評判的三維度）

維度一：語速

維度二：語氣

維度三：語調(diào)

案例：金域醫(yī)學(xué)、招商信諾、美保科技的聲音形象提升訓(xùn)練成功案例剖析

演練：結(jié)合企業(yè)實(shí)際服務(wù)場景的聲音形象提升

二、溝通技巧提升

1. 有效服務(wù)溝通的四部曲

第一部曲：挖掘需求

第二部曲：表達(dá)同理

第三部曲：正面表達(dá)

第四部曲：提出方案

演練：結(jié)合企業(yè)重點(diǎn)服務(wù)場景的溝通四部曲的演練

2. 九型人格分析與溝通技巧

3. 投訴處理技巧——四種常見的疑難客戶類型

類型一：感情用事訴說型

類型二：固執(zhí)己見型

類型三：有備而來型

類型四：有強(qiáng)宣傳能力型

演練：結(jié)合企業(yè)實(shí)際場景的有效服務(wù)溝通

演練：結(jié)合企業(yè)實(shí)際場景的投訴處理技巧

三、服務(wù)營銷技巧提升

工具：FBA法則

演練：結(jié)合企業(yè)實(shí)際服務(wù)場景的FBA法則話術(shù)設(shè)計(jì)

演練：結(jié)合企業(yè)實(shí)際場景的FBA法則話術(shù)分小組演練及PK

四、內(nèi)部客戶溝通技巧提升

1. 正確認(rèn)識內(nèi)部客戶

1）內(nèi)部客戶的種類——員工、經(jīng)銷商、服務(wù)商、供應(yīng)商等

2）內(nèi)部客戶在服務(wù)價(jià)值鏈中的價(jià)值

2. 內(nèi)部客戶溝通的要點(diǎn)

1）內(nèi)部溝通方式的合理選擇

2）內(nèi)部溝通技巧的核心要點(diǎn)

演練：常見內(nèi)部客戶溝通類型

五、溝通技巧提升的知識管理

1. 知識管理體系的建立：

1）客服知識管理組織體系的建立

2）客服知識管理流程的建立

演練：結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況的知識管理架構(gòu)的設(shè)計(jì)

2. 模板庫的管理要點(diǎn)

1）模板庫的場景梳理要點(diǎn)

2）模板庫的維護(hù)管理要點(diǎn)

第四講：服務(wù)的“葉”——客服壓力調(diào)節(jié)與服務(wù)質(zhì)量

一、客服人員的壓力三大來源

來源一：管理

1）行業(yè)層面

2）公司層面

3）部門層面

來源二：溝通

1）與客戶的溝通

2）與上級的溝通

3）與平級的溝通

4）跨部門的溝通

來源三：自我

1）自我認(rèn)識

2）個(gè)人能力

3）身體及其他方面原因

二、有效的壓力調(diào)節(jié)措施

措施一：微笑修煉

措施二：管理的提升

措施三：心理輔導(dǎo)

措施四：自我調(diào)節(jié)

1）觀念的轉(zhuǎn)變

2）環(huán)境的轉(zhuǎn)變

3）學(xué)習(xí)的轉(zhuǎn)變

4）愛好與鍛煉

黎老師

黎冰老師 服務(wù)管理實(shí)戰(zhàn)專家

24年高級客戶服務(wù)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

曾任：美的集團(tuán)（中國營銷總部）丨服務(wù)管理經(jīng)理

曾任：泛華保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)（亞洲最大保險(xiǎn)中介）丨客服中心副總經(jīng)理

曾任：金域醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)集團(tuán)（醫(yī)檢行業(yè)頭部企業(yè)）丨客服總監(jiān)

曾任：深圳潤迅（服務(wù)外包頭部企業(yè)）丨首席咨詢專家、戰(zhàn)略發(fā)展部總經(jīng)理

▼ 多家知名企業(yè)客戶服務(wù)管理領(lǐng)域特邀講師：華為、卡特機(jī)器、招商信諾、華帝、創(chuàng)維、比亞迪、港華燃?xì)狻⒚辣？萍肌⒚赖牡?/p>

▼ 50+個(gè)大型企業(yè)服務(wù)管理項(xiàng)目操盤者：

美的制冷家電集團(tuán)-【全國統(tǒng)一呼叫中心項(xiàng)目、集團(tuán)客服管理信息系統(tǒng)項(xiàng)目】

泛華保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)-【全渠道呼叫中心平臺建設(shè)項(xiàng)目、集團(tuán)客服體系管理整合項(xiàng)目】

金域醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)集團(tuán)-【集團(tuán)呼叫中心運(yùn)營管理提升項(xiàng)目、服務(wù)體系知識管理項(xiàng)目】

環(huán)球易購電子商務(wù)-【全球客服培訓(xùn)體系項(xiàng)目、智能知識庫建設(shè)項(xiàng)目】

▼ 擅長領(lǐng)域：服務(wù)戰(zhàn)略、服務(wù)策略、客戶體驗(yàn)管理、呼叫中心、服務(wù)管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、投訴處理、高效溝通、知識管理、上門服務(wù)管理提升……

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

黎老師是一位實(shí)戰(zhàn)派講師，24年專注于服務(wù)管理領(lǐng)域研究及實(shí)踐當(dāng)中，擅長針對企業(yè)的痛點(diǎn)，提供服務(wù)戰(zhàn)略到服務(wù)策略的整體解決方案，從內(nèi)到外推動企業(yè)發(fā)展：

■ 任職于美的集團(tuán)（全球最大家電制造集團(tuán)）期間

（1）呼叫中心搭建和運(yùn)營管理：從0-1搭建美的制冷家電集團(tuán)全國統(tǒng)一呼叫中心，并主導(dǎo)運(yùn)營管理10多年，期間不斷升級擴(kuò)容，坐席規(guī)模達(dá)到了1000多人。

（2）地面服務(wù)網(wǎng)絡(luò)管理：負(fù)責(zé)地面服務(wù)網(wǎng)絡(luò)（10多萬人）的建設(shè)和管理，主導(dǎo)推動了全國網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化提升項(xiàng)目，該項(xiàng)目奠定了美的的服務(wù)口碑處于行業(yè)領(lǐng)先地位。

（3）服務(wù)信息系統(tǒng)搭建：負(fù)責(zé)客服信息系統(tǒng)的建設(shè)，包括整體需求分析、上線推進(jìn)及擴(kuò)容升級，為美的的服務(wù)管理升級打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，大大提升了管理效率和服務(wù)質(zhì)量，該項(xiàng)目也獲得美的集團(tuán)管理創(chuàng)新獎。

——總成果：在美的工作的13年多的時(shí)間里，主導(dǎo)負(fù)責(zé)的服務(wù)信息化、呼叫中心、地面服務(wù)網(wǎng)絡(luò)管理三大系統(tǒng)，為美的服務(wù)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，有效助力了美的從百億到千億營收的高速發(fā)展。

■ 任職于泛華保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)（亞洲最大保險(xiǎn)中介）期間：

（1）全媒體呼叫中心平臺建設(shè)：負(fù)責(zé)了集團(tuán)各產(chǎn)品（保險(xiǎn)電商、產(chǎn)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)、理財(cái)、互助保險(xiǎn)等）B2C、B2B客服流程和呼叫中心平臺的建設(shè)，為企業(yè)搭建了一站式的服務(wù)平臺。

（2）集團(tuán)各客服體系的整合：統(tǒng)籌推動了集團(tuán)各事業(yè)部的客服工作的整合管理工作，充分發(fā)揮了整合的效益，提升了服務(wù)質(zhì)量和運(yùn)營效率。

（3）客戶體驗(yàn)管理提升：負(fù)責(zé)B端和C端客戶體驗(yàn)管理提升工作，包括各服務(wù)接觸點(diǎn)體驗(yàn)提升、網(wǎng)站產(chǎn)品和服務(wù)流程測試及體驗(yàn)提升、整體客戶體驗(yàn)旅程優(yōu)化等，有效助力了集團(tuán)銷售的快速增長。

——總成果：負(fù)責(zé)的服務(wù)各信息系統(tǒng)的搭建，以及推動的集團(tuán)各業(yè)務(wù)線客服體系的整合，為集團(tuán)整體客服體系的服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)效率提升和專業(yè)團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)做出了顯著的貢獻(xiàn)。

■ 任職于金域醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)集團(tuán)（醫(yī)檢行業(yè)頭部公司）期間：

（1）客戶體驗(yàn)提升：負(fù)責(zé)組織梳理并優(yōu)化了公司的服務(wù)管理流程和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，推動核心流程痛點(diǎn)的服務(wù)改善，公司內(nèi)外部客戶口碑提升明顯，為公司業(yè)務(wù)的快速發(fā)展提供了有力保障。

（2）呼叫中心體系搭建：主導(dǎo)全國分布式呼叫中心系統(tǒng)的搭建和運(yùn)營管理，推動平臺功能升級及各項(xiàng)管理制度的完善，使公司的呼叫中心成為專業(yè)、規(guī)范、高效的統(tǒng)一服務(wù)平臺，并成為了醫(yī)療服務(wù)的的標(biāo)桿呼叫中心。

（3）運(yùn)營管理提升：重點(diǎn)推動了服務(wù)體系的聲音形象提升、知識管理體系搭建及知識管理提升，以及跨部門的服務(wù)價(jià)值鏈協(xié)同，大大提升了運(yùn)營效率。

——總成果：主導(dǎo)企業(yè)服務(wù)項(xiàng)目的開展，其中客服聲音形象提升項(xiàng)目，獲得了廣東省“五小”創(chuàng)新獎，并樹立了醫(yī)學(xué)服務(wù)行業(yè)的典范；知識管理提升項(xiàng)目大大提升了工作效率和服務(wù)質(zhì)量，項(xiàng)目獲集團(tuán)管理創(chuàng)新獎。

主講課程：

《創(chuàng)造服務(wù)差異化競爭優(yōu)勢——客戶體驗(yàn)管理提升》

《管理創(chuàng)造效益——服務(wù)管理技能提升》

《從0到1搭建呼叫中心——建立一站式服務(wù)平臺》

《專業(yè)創(chuàng)造價(jià)值——呼叫中心運(yùn)營管理提升》

《快速提升體驗(yàn)的秘訣——服務(wù)意識與溝通技巧提升》

《上門服務(wù)人員管理提升——提升藍(lán)領(lǐng)服務(wù)人員的價(jià)值》

咨詢項(xiàng)目：

《客服及呼叫中心體系搭建與運(yùn)營管理提升》

《客戶體驗(yàn)管理提升》

授課風(fēng)格：

實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：大量來源于知名企業(yè)的實(shí)操過的成功案例，讓成功可以復(fù)制。

系統(tǒng)性強(qiáng)：站在企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的高度，全局考慮、系統(tǒng)思考，支撐企業(yè)長期發(fā)展。

互動性強(qiáng)：全程互動式教學(xué)，寓教于樂、在輕松活潑的氛圍中完成了知識到技能的訓(xùn)練。

部分服務(wù)過的客戶：

制造行業(yè)：華為、美的、卡特機(jī)器、比亞迪、華帝、康寶、顧家家居、玉柴機(jī)器、奧柏空調(diào)、純米電器、碧捷科技、奧拓電子、美博空調(diào)、曼頓科技、綠瘦集團(tuán)等

服務(wù)行業(yè)：金域醫(yī)學(xué)、港華燃?xì)狻⑸钲跐櫻浮⒚赖奈飿I(yè)、新邦物流、跨越速運(yùn)、一智通物流、真功夫、明誠電器、創(chuàng)維安時(shí)達(dá)、華業(yè)電器、一號家政、超越電器、潤杰醫(yī)療、蛇口游輪母港、儲優(yōu)人力、鼎盛科技、天騁信息科技、京為科技等

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)：騰訊、環(huán)球易購、泛華保網(wǎng)、比客旅游網(wǎng)、要出發(fā)周邊游等

軟件行業(yè)：平安智慧城市、東軟集團(tuán)、云趣科技、網(wǎng)易七魚、云徙科技、Udesk、商網(wǎng)云、百可錄科技、安然威客等

金融行業(yè)：泛華保險(xiǎn)、普益財(cái)富、美的金融、招商信諾、國信證券、美保科技、悅保健康等

其它：中國移動、碧桂園、美的置業(yè)等

部分授課評價(jià)：

今天參加了黎老師的服務(wù)管理技能訓(xùn)練的課程，滿滿的干貨，受益匪淺，并引發(fā)了我們對管理提升效益的深入思考。團(tuán)隊(duì)伙伴們都踴躍投入，課堂氛圍活躍，大家都感覺收收獲很大，培訓(xùn)中所學(xué)到的方法都可以用在我們的實(shí)際管理提升工作中。

——華為企業(yè)服務(wù)中心 李主管

參加了黎老師的客戶體驗(yàn)管理提升的課程，深刻感受到學(xué)習(xí)有用的知識原來還可以用如此輕松活潑的方式。客戶體驗(yàn)管理不是一個(gè)虛無縹緲的概念，而是可以轉(zhuǎn)變成為我們提升服務(wù)的具體措施。課程提供的知識和技能對我們服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)管理提升特別有幫助。同時(shí)我們深刻感受到，優(yōu)秀的服務(wù)一定是訓(xùn)練出來的。我們會把學(xué)到的訓(xùn)練方法帶回到我們自己網(wǎng)點(diǎn)的內(nèi)部轉(zhuǎn)訓(xùn)中去。

——美的佛山服務(wù)網(wǎng)點(diǎn) 熊經(jīng)理

今天安排了公司的第二批新員工參加黎老師的客戶服務(wù)能力提升培訓(xùn)的課程，兩批參訓(xùn)的學(xué)員們評價(jià)都很高。課程提供了大量可用于實(shí)際工作中的知識和方法，并在課堂了掌握了很多有用的技能。這個(gè)課程對于訓(xùn)練新員工特別有幫助，同時(shí)黎老師提供的跟蹤服務(wù)，有效提升了我們學(xué)員的服務(wù)意識和聲音形象，對于提升公司的服務(wù)競爭力非常有幫助。

——美保科技有限公司 黃經(jīng)理

我們在全國服務(wù)經(jīng)理的集中培訓(xùn)中，安排了黎老師的客戶體驗(yàn)管理提升的課程，對于提升各區(qū)域服務(wù)經(jīng)理的綜合管理能力非常及時(shí)和有幫助。客戶體驗(yàn)管理提升是個(gè)系統(tǒng)工程，課程提供的關(guān)于客戶體驗(yàn)管理知識、工具和方法，以及分享的各個(gè)成功案例，都是各服務(wù)經(jīng)理需要掌握的核心內(nèi)容，對我們后續(xù)的服務(wù)管理提升非常有益。

——卡特機(jī)器客服中心 王經(jīng)理

為有效提升客戶體驗(yàn)，以及提高壽險(xiǎn)的繼續(xù)率等運(yùn)營指標(biāo)，我們安排了黎老師的服務(wù)之星成長訓(xùn)練課程。通過課程我們不僅學(xué)習(xí)到了提升客戶體驗(yàn)的底層邏輯，并且掌握了很多工作中提升管理和個(gè)人績效所必須的技能和方法。同時(shí)，通過黎老師的聲音形象訓(xùn)練跟蹤服務(wù)，本次培訓(xùn)對我們的服務(wù)之星成長訓(xùn)練項(xiàng)目提供了非常大的幫助。

——招商信諾客服中心 林主管

我們公司是一個(gè)服務(wù)型公司，服務(wù)水平的好壞影響到公司經(jīng)營的方方面面。為提升我們的服務(wù)管理水平，我們請黎老師做了關(guān)于服務(wù)管理常用技能的訓(xùn)練課程。這個(gè)課程屬于實(shí)戰(zhàn)型，我們希望培訓(xùn)后即能用到工作改善中去的。黎老師的課程內(nèi)容很接近我們企業(yè)的實(shí)際情況，提供的知識、方法都可以在實(shí)際工作中得到應(yīng)用，實(shí)戰(zhàn)的案例對我們也很有啟發(fā)，因?yàn)楹芏喾?wù)管理面臨的問題是相通的。

——佛山明誠電器公司 黃總

對上門服務(wù)人員的管理是我們一直以來的一個(gè)難題，為此我們請到了黎老師給我們做關(guān)于上門服務(wù)管理提升的專題培訓(xùn)。黎老師的知識面很豐富，有深厚的服務(wù)管理理論基礎(chǔ)，同時(shí)他也是從服務(wù)一線成長起來的服務(wù)專家，因此和我們的學(xué)員有很多共同語言，培訓(xùn)的效果非常好。通過本次培訓(xùn)對我們的旺季保障及公司的長遠(yuǎn)發(fā)展都起到了非常好的推動作用。

——北京華業(yè)電器公司 楊總

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