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【課程背景】

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的能力強(qiáng)弱與銷(xiāo)售額的多少的關(guān)聯(lián)性越來(lái)越強(qiáng)。有的銷(xiāo)售人員不知道如何跟客戶(hù)搭訕；總是找不到切入銷(xiāo)售話(huà)題的時(shí)機(jī)；面對(duì)客戶(hù)的質(zhì)疑無(wú)法進(jìn)行解釋溝通；不知道如何向客戶(hù)介紹產(chǎn)品；……諸多問(wèn)題直接導(dǎo)致銷(xiāo)售業(yè)績(jī)無(wú)法達(dá)標(biāo)。如上的種種問(wèn)題都是因?yàn)殇N(xiāo)售人員沒(méi)有建立系統(tǒng)渠道銷(xiāo)售工作邏輯，在遇到銷(xiāo)售困難時(shí)沒(méi)有合適的銷(xiāo)售方法，在跟客戶(hù)溝通過(guò)程中沒(méi)有合適的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)等原因造成的。

本課程主要是為了解決如下的幾個(gè)問(wèn)題：

1、老銷(xiāo)售拜訪頻繁，但是銷(xiāo)售結(jié)果很差

2、銷(xiāo)售人員的工作計(jì)劃性差

3、新銷(xiāo)售人員的培養(yǎng)沒(méi)有流程，成長(zhǎng)緩慢

同學(xué)本課程的學(xué)習(xí)，可以達(dá)成如下的實(shí)際目標(biāo)

1、銷(xiāo)售人員知道如何預(yù)備業(yè)務(wù)拜訪、在拜訪與拜訪之間作更積極有效的事情、對(duì)拜訪更有信心，目的更加明確

2、幫助銷(xiāo)售人員和客戶(hù)建立更滿(mǎn) 意和更長(zhǎng)久的關(guān)系，以及得到更多的生意。

3、能清晰明確的表達(dá)跟公司和產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，促成銷(xiāo)售達(dá)成

【課程收益】

打造合適的商務(wù)溝通環(huán)境

快速了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意愿的真是成因

如何打破客戶(hù)的沉默應(yīng)對(duì)

打消客戶(hù)顧慮的方法

說(shuō)客戶(hù)想聽(tīng)的話(huà)

做好落地執(zhí)行，打造優(yōu)質(zhì)服務(wù)

【課程對(duì)象】

TO B渠道銷(xiāo)售人員，TO B渠道銷(xiāo)售經(jīng)理

【課程大綱】

一、如何打造一個(gè)事半功倍的拜訪開(kāi)場(chǎng)？

1、銷(xiāo)售人員的三重角色

業(yè)務(wù)咨詢(xún)顧問(wèn)、合作伙伴、特征/禮儀介紹者

提問(wèn)：銷(xiāo)售人員和客戶(hù)的關(guān)系最像生活中的那種關(guān)系？

2、開(kāi)場(chǎng)三部曲

訪前準(zhǔn)備：他是誰(shuí)、為啥來(lái)、啥好處

分組討論：客戶(hù)角色類(lèi)型分為哪幾類(lèi)？我們拜訪客戶(hù)的目標(biāo)有哪些？

營(yíng)造氛圍目的：消除陌生隔閡、營(yíng)造輕松氛圍、建立商務(wù)環(huán)境、體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)素質(zhì)

方法：贊美

贊美三要素：微笑、真誠(chéng)、具體

贊美四個(gè)方面：家庭、事業(yè)、員工、個(gè)人

闡明來(lái)意：來(lái)意、利益

二、什么是客戶(hù)需求？

1、客戶(hù)為什么要跟我們合作？

小故事：老太太買(mǎi)李記

2、需求產(chǎn)生的原因？

來(lái)自不滿(mǎn)、來(lái)自不安、來(lái)自不便、來(lái)自對(duì)未來(lái)的期望

3、需求的分類(lèi)

按照客戶(hù)的表達(dá)特征

理性需求：關(guān)注成本型、關(guān)注效率型

感性需求：權(quán)力型、隨眾型、專(zhuān)才型、新奇型

按照需求的屬性：顯性需求、隱形需求

按照需求表達(dá)特征：明確需求、模糊需求

分組討論：我們的客戶(hù)可能會(huì)有哪些需求？

三、找需求的幾種方法？

1、找到需求的2個(gè)手段：

問(wèn)

問(wèn)題的分類(lèi)：開(kāi)放式問(wèn)題、封閉式問(wèn)題、啟發(fā)式問(wèn)題

問(wèn)什么：?jiǎn)柆F(xiàn)狀、問(wèn)未來(lái)

分組討論：可以向客戶(hù)提那些問(wèn)題？為什么要問(wèn)這些問(wèn)題？

聽(tīng)

聽(tīng)的三種能力：選擇性吸收、有表示的聆聽(tīng)、總結(jié)性的聆聽(tīng)

聽(tīng)什么？聽(tīng)不滿(mǎn)、聽(tīng)不安、聽(tīng)不便

2、找尋需求的方法、做證法、引導(dǎo)法

四、如何找準(zhǔn)客戶(hù)的需求？

1、找尋需求四步法：望聞問(wèn)切四步法

望（觀察客戶(hù)現(xiàn)狀）

聞（聽(tīng)準(zhǔn)客戶(hù)表達(dá)）

問(wèn)（問(wèn)好引導(dǎo)問(wèn)題）

切（探究需求成因）

2、怎么樣才是找準(zhǔn)客戶(hù)需求：清楚、完整、有共識(shí)

五、客戶(hù)不搭理我怎么辦？

1客戶(hù)為什么不理我：客戶(hù)性格原因、無(wú)需求、不信任

2、如何發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的隱形需求

找：客戶(hù)現(xiàn)狀、痛點(diǎn)判斷、分析影響、確認(rèn)需求

猜：假設(shè)需求、確認(rèn)機(jī)會(huì)、分析情境、確認(rèn)利益

情景演練：假設(shè)一個(gè)客戶(hù)不搭理的場(chǎng)景，進(jìn)行情景演練

六、客戶(hù)有疑慮了怎么辦？

1、客戶(hù)為什么會(huì)產(chǎn)生異議：不熟悉、不了解、不安

2、LSCP法則：傾聽(tīng)、理解、澄清

直接否定法（顧慮）

間接否定法（懷疑）

轉(zhuǎn)移法（缺點(diǎn)）

分組討論：客戶(hù)的懷疑，顧慮有哪些？我們?cè)撊绾稳ハ蛻?hù)顧慮

七、如何說(shuō)客戶(hù)想聽(tīng)的話(huà)？

1、什么時(shí)候可以開(kāi)始說(shuō)

客戶(hù)意見(jiàn)表達(dá)需求

與客戶(hù)對(duì)需求的理解相同

我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)能滿(mǎn)足客戶(hù)需求的時(shí)候

2、FAB語(yǔ)法：產(chǎn)品屬性、產(chǎn)品特征（優(yōu)勢(shì)、賣(mài)點(diǎn)）、給客戶(hù)帶來(lái)的利益

分組討論：每組寫(xiě)出5個(gè)我們產(chǎn)品的FAB

3、尋找買(mǎi)點(diǎn)的四個(gè)方面：價(jià)格、服務(wù)、質(zhì)量、品牌

8、怎么樣才能不做一個(gè)虎頭蛇尾式銷(xiāo)售？

1、推動(dòng)銷(xiāo)售達(dá)成的時(shí)機(jī)？

客戶(hù)發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

客戶(hù)意見(jiàn)接受我們產(chǎn)品給他帶來(lái)的利益

2、后續(xù)執(zhí)行三要素：時(shí)效性、準(zhǔn)確性、落地性

3、如何將課程運(yùn)用到工作中

如何制定自己的工作計(jì)劃

SMART原則

祖老師

祖武老師

——營(yíng)銷(xiāo)能力提升專(zhuān)家

中國(guó)科學(xué)技術(shù)大學(xué)工商管理碩士

曾任美國(guó)江森自控公司（全球500強(qiáng)企業(yè)）總監(jiān)級(jí)渠道培訓(xùn)顧問(wèn)

曾任京瓷中國(guó)商貿(mào)有限公司（全球500強(qiáng)企業(yè)）培訓(xùn)部長(zhǎng)

曾任柯尼卡美能達(dá)辦公系統(tǒng)中國(guó)有限公司（全球500強(qiáng)企業(yè)）大客戶(hù)經(jīng)理/培訓(xùn)經(jīng)理

國(guó)家二級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

英國(guó)City&Guilds國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

企業(yè)經(jīng)歷：祖武老師擁有近20年?duì)I銷(xiāo)一線管理培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)，銷(xiāo)售一線出身，從電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員到大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理，從區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理到營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。

在培訓(xùn)工作期間，主要負(fù)責(zé)兩方面工作，公司內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售技巧、團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)輔導(dǎo)和經(jīng)銷(xiāo)商的企業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的能力提升。

在柯尼卡美能達(dá)期間，通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和VPSE項(xiàng)目，在兩年時(shí)間內(nèi)，協(xié)助彩色復(fù)印機(jī)產(chǎn)品線銷(xiāo)量翻番。

在江森自控期間，完成PSS（專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)）和PCS（專(zhuān)業(yè)輔導(dǎo)技巧培訓(xùn)）TTT認(rèn)證，并完成近50場(chǎng)PSS和PCS培訓(xùn)，協(xié)助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)完成銷(xiāo)量從6個(gè)億到12個(gè)億的銷(xiāo)量翻倍的任務(wù)。

在上海佳馳擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的期間，完成上海佳馳銷(xiāo)售額從0到8000萬(wàn)的華麗轉(zhuǎn)變。在銷(xiāo)售迅速增長(zhǎng)的同時(shí)，組建營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，6年時(shí)間，從零起步，組建了一只25人的成熟營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。

咨詢(xún)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：

在柯尼卡美能達(dá)、京瓷株式會(huì)社、江森自控的工作期間，每年將近有150天以上的培訓(xùn)天數(shù)。培訓(xùn)人數(shù)近30000人次。

主持柯尼卡美能達(dá)VPSE項(xiàng)目，一年舉辦10期“經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)”，共為經(jīng)銷(xiāo)商輸送進(jìn)400名銷(xiāo)售精英。

主持京瓷“經(jīng)銷(xiāo)商能力提升項(xiàng)目”，全面輔導(dǎo)京瓷200多家家經(jīng)銷(xiāo)商完成從作坊式門(mén)店到正規(guī)化公司的運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型。

祖武老師一直是以提升中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力和為中小企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤(rùn)為培訓(xùn)目標(biāo)。

【授課風(fēng)格】

風(fēng)趣幽默，寓教于樂(lè)，將工作經(jīng)歷、咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)授課有效融合，在輕松環(huán)境中，讓學(xué)員學(xué)會(huì)技能，掌握技巧。

以學(xué)員為中心，采用啟發(fā)引導(dǎo)式的教學(xué)設(shè)計(jì)，引導(dǎo)學(xué)員自動(dòng)投入學(xué)習(xí)，強(qiáng)化參與度。

課程中提供實(shí)用的工具，增強(qiáng)學(xué)習(xí)效果，讓學(xué)員即刻上手，快速有效；課后清晰指引， 便于監(jiān)督執(zhí)行和落地轉(zhuǎn)化。

根據(jù)公司產(chǎn)品、客戶(hù)特征，定制培訓(xùn)課程，對(duì)學(xué)員可能碰到的問(wèn)題，提供解決問(wèn)題的思路和方法，針對(duì)性的訓(xùn)練，真正讓學(xué)員做到學(xué)以致用。

【主講課程】

《突破瓶頸，銷(xiāo)量倍增-渠道銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)能力提升寶典》

《提案演義—營(yíng)銷(xiāo)提案演講技巧》

《1+1＞2—高效團(tuán)隊(duì)打造與管理》

《服務(wù)為先—渠道客戶(hù)管理策略》

《我的上帝我做主-大客戶(hù)實(shí)用管理策略》

《一談就成—銷(xiāo)售話(huà)術(shù)溝通技巧》

【服務(wù)客戶(hù)】

柯尼卡美能達(dá)、京瓷中國(guó)、江森自控、美國(guó)勝牌、法雷奧中國(guó)、快準(zhǔn)車(chē)服、安徽優(yōu)拓、寧波毅諾等

【客戶(hù)評(píng)價(jià)】

祖武當(dāng)年進(jìn)江森自控我是拍板的，當(dāng)時(shí)江森自控的為了提升渠道經(jīng)銷(xiāo)商的管理者的管理能力和他們銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售能力，從而組建了渠道發(fā)展部。部門(mén)主要的目標(biāo)就是提升經(jīng)銷(xiāo)商的管理和銷(xiāo)售能力。祖武作為部門(mén)的核心，在培訓(xùn)課程編寫(xiě)、經(jīng)銷(xiāo)商能力提升手冊(cè)的制定上，發(fā)揮了重要作用。祖武在江森自控的任職期間，幫助渠道完成銷(xiāo)量從200萬(wàn)只到400萬(wàn)只的大幅度增長(zhǎng)。在銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理上，祖武是一位不可多得的實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)專(zhuān)家。

——時(shí)任江森自控中國(guó)區(qū)總經(jīng)理 現(xiàn)任Tim Hortons中國(guó)區(qū)總裁 李總

祖武老師作為我們代理商渠道銷(xiāo)售培訓(xùn)的老師，在2019年為我們的代理商渠道的經(jīng)銷(xiāo)商們做了多場(chǎng)關(guān)于銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售管理的培訓(xùn)，培訓(xùn)的效果得到了一致的好評(píng)。很多學(xué)員都說(shuō)，祖老師的課很實(shí)用，在課上幫我們總結(jié)的很多銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，回去立馬就能用。祖老師給我們代理商渠道的銷(xiāo)量增長(zhǎng)帶來(lái)了很大的幫助。

——美國(guó)勝牌中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售總經(jīng)理 陳總

【精彩瞬間】

狼性團(tuán)隊(duì)-銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打造與培養(yǎng)

我的上帝我做主-大客戶(hù)實(shí)用管理策略 銷(xiāo)售拜訪-一場(chǎng)精心策劃的表演

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