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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

在利率市場化、金融脫媒、互聯(lián)網(wǎng)金融迅猛發(fā)展的背景下，商業(yè)銀行生存、發(fā)展受到巨大挑戰(zhàn)。在此背景下，國內(nèi)商業(yè)銀行紛紛推動戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，將小微信貸業(yè)務(wù)作為重點戰(zhàn)略選擇。面臨新的形勢，如何看待銀行的零售化轉(zhuǎn)型，如何找準(zhǔn)小微客戶需求脈搏，如何深挖存量客戶資源，如何拓寬小微信貸業(yè)務(wù)獲客渠道，保持小微信貸業(yè)務(wù)穩(wěn)定發(fā)展甚至是跨越式發(fā)展？

本課程通過理論分析及實踐案例的分析，為商業(yè)銀行小微客戶經(jīng)理營銷以及深度挖掘客戶需求提供有價值的指導(dǎo)。并通過客戶經(jīng)理實際案例分析，指導(dǎo)客戶經(jīng)理獲客與客戶轉(zhuǎn)介，提升小微信貸實戰(zhàn)營銷技能。

課程對象：

信貸客戶經(jīng)理，信貸條線人員、網(wǎng)點人員等

課程收益：

通過學(xué)習(xí)，掌握整村授信的流程和執(zhí)行方法

通過學(xué)習(xí)，掌握交叉營銷的策略和技巧

通過學(xué)習(xí)，獲得一支能外出開展“整村授信”業(yè)務(wù)的隊伍

課程大綱

第一講：新形勢下小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展解讀

一、新形勢下銀行面臨沖擊

講解：銀行零售化轉(zhuǎn)型對個人零售產(chǎn)品營銷的影響及未來的思考

二、細(xì)分市場與定位

講解：產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、細(xì)分目標(biāo)客戶與市場定位

第二講：小微信貸商業(yè)地圖和競爭力分析

一、商圈地圖之經(jīng)濟(jì)概況

1、本地小微企業(yè)、個體工商戶、種養(yǎng)殖戶情況

2、本地目標(biāo)客戶區(qū)域分布

3、目標(biāo)客戶資金規(guī)律、融資渠道

4、專業(yè)市場與商戶概況

頭腦風(fēng)暴：即時研討，信息共享

二、商圈地圖之同業(yè)情報

1、本地小微信貸同業(yè)機(jī)構(gòu)及市場滲透情況

2、同業(yè)小微信貸品種及其政策

3、同業(yè)小微信貸品種優(yōu)勢與劣勢

頭腦風(fēng)暴：即時研討，信息共享

三、我行產(chǎn)品區(qū)域競爭力分析

1、我行小微信貸產(chǎn)品樹狀圖

2、我行主打小微信貸產(chǎn)品的政策和優(yōu)勢

3、成功故事路演

課堂路演：即時梳理，精準(zhǔn)呈現(xiàn)

四、營銷策略和目標(biāo)管理

1、市場細(xì)分策略和渠道策略

2、精準(zhǔn)目標(biāo)

3、計劃行動與行動計劃

課堂路演：達(dá)成目標(biāo)共識，形成行動計劃

第三講：渠道開發(fā)與批量獲客

一、外拓獲客

1、二掃五進(jìn)深耕模式

2、井田制市場管理

3、專業(yè)市場開發(fā)與準(zhǔn)備

二、渠道模式

案例分析：鴻星爾克/娃哈哈的市場占有率怎么來的？

2、渠道模式

講解：多貸款渠道模式

3、渠道方

4、渠道管理

三、信貸產(chǎn)品推介會

1、為什么要做產(chǎn)品推介會

2、推介會市場開拓方向

3、推介會流程

講解：名單準(zhǔn)備-信息準(zhǔn)備-物料準(zhǔn)備-過程準(zhǔn)備-互動-活動設(shè)計-產(chǎn)品植入-收尾

4、推介會關(guān)鍵人關(guān)系與處理

5、推介會的現(xiàn)場識別與三三原則

講解：吸引客戶-識別客戶-鎖定客戶

6、識別客戶的微表情和肢體動作

7、推介會強(qiáng)關(guān)系與弱關(guān)系處理法則

8、推介會主講人六項注意事項

9、會后跟進(jìn)

演練：如何做好一場產(chǎn)品推薦會

第四講：經(jīng)典營銷技能演練

一、主要獲客手法

1、存量客戶挖潛

2、緣故法

3、轉(zhuǎn)介紹（老帶新）-生態(tài)銀行解析

重點分析：轉(zhuǎn)介紹的營銷方法

4、沙龍路演

5、陌拜法

情景演練：如何進(jìn)行陌生拜訪

二、成功營銷六部曲

講解：挖掘需求、產(chǎn)品呈現(xiàn)、異議處理、關(guān)單成交、贊美決定、請求轉(zhuǎn)介

三、客情關(guān)系維護(hù)技巧

1、客戶忠誠度的含義

2、三大維度處理客情關(guān)系

3、情感維護(hù)、交叉銷售、增值服務(wù)提升客情關(guān)系

4、三個服務(wù)級別提升客情關(guān)系

講解：把份內(nèi)的服務(wù)做好-把分外的服務(wù)做足-把超乎想象的服務(wù)做精

劉老師

劉俊 老師

——銀行營銷實戰(zhàn)落地輔導(dǎo)專家

《銀行淡季不淡營銷》項目講師

《銀行對公實戰(zhàn)營銷》項目講師

《整村授信》™講師團(tuán)成員

曾對多家國有銀行、農(nóng)商行營銷項目進(jìn)行輔導(dǎo)

8年銀行營銷講課經(jīng)驗+落地輔導(dǎo)經(jīng)驗

現(xiàn)任泰康保險公司培訓(xùn)主管

曾任深圳中旭企業(yè)培訓(xùn)總監(jiān)

曾任安徽省電大講師

銀行中收類項目提升顧問

【個人簡介】

2021年中國人社部《中國好講師大賽》夢想導(dǎo)師。

劉俊老師擁有12年金融營銷培訓(xùn)從業(yè)經(jīng)歷，曾服務(wù)過國有行、股份制銀行等國內(nèi)各大銀行及地方性城商行、農(nóng)商行，對金融服務(wù)營銷系統(tǒng)建設(shè)和商業(yè)銀行客戶經(jīng)營管理方向有較為深刻的研究，對銀行服務(wù)營銷及管理流程有獨到的見解。

劉俊老師擅長打造營銷團(tuán)隊凝聚力執(zhí)行力、銀行網(wǎng)點綜合競爭力、專職營銷崗位技能提升、產(chǎn)能提升及管理優(yōu)化、客群營銷及政企對接、創(chuàng)新型專業(yè)產(chǎn)品營銷等項目的實施落地。

劉俊老師擁有17年培訓(xùn)從業(yè)經(jīng)歷，具備營銷管理訓(xùn)練、心態(tài)訓(xùn)練、溝通訓(xùn)練方面的課程開發(fā)、培訓(xùn)及輔導(dǎo)經(jīng)驗。培訓(xùn)學(xué)員累計超過近5萬人次，客戶滿意率達(dá)到95%以上

劉俊老師不僅擁有銀行營銷和管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，授課與咨詢輔導(dǎo)經(jīng)驗也非常豐富：

曾為中國銀行海南省分行進(jìn)行為期3周的候鳥客群專項產(chǎn)能提升輔導(dǎo)，產(chǎn)能提升明顯，營銷人員思維得到開拓、技能得到很大程度提升，獲得網(wǎng)點客戶經(jīng)理、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人以及省行一致好評；

曾為青鳥農(nóng)商行、陽泉郵儲、廣東農(nóng)行等銀行進(jìn)行電話營銷專項培訓(xùn)，為學(xué)員傳授銀行營銷、服務(wù)實戰(zhàn)經(jīng)驗，課后受到行方的滿意和學(xué)員的稱贊；

曾為江蘇銀行講授《銀行淡季不淡營銷》培訓(xùn)+落地輔導(dǎo)，培訓(xùn)后收到客戶良好反饋；

曾為湖北、安徽、陜西三省中銀富登講授《“開門紅”旺季營銷產(chǎn)能提升》課程，多地受到持續(xù)返聘；

曾為吉林延吉某信用社，進(jìn)行了信貸課程的培訓(xùn)+全程落地輔導(dǎo)，課程內(nèi)容結(jié)合當(dāng)?shù)厍闆r開展培訓(xùn)，課后深得學(xué)員喜愛；

曾為陜西建行、山東建行、江蘇中行、廣東農(nóng)行、重慶農(nóng)行、大理工行、河南交行、海南中行等進(jìn)行多次培訓(xùn)，受到機(jī)構(gòu)和學(xué)員一致好評，并持續(xù)返聘。

【主講課程】

零售系列

《大堂經(jīng)理贏在起點，贏在廳堂》

《小微信貸渠道建設(shè)與批量獲客》

《銀行場景化營銷-整村授信》

《銀行多元化營銷場景》

《銀行零售數(shù)字化轉(zhuǎn)型賦能》

《商業(yè)銀行線上實戰(zhàn)營銷之道》

對公系列

《銀行對公拓戶提質(zhì)》

《商業(yè)銀行對公營銷技能提升》

【授課特點】

案例豐富，充滿激情，實戰(zhàn)演練，寓教與樂，幽默風(fēng)趣，游戲與案例輔助課程效果。

實戰(zhàn)：案例實戰(zhàn)，做自己所講，講自己所做，結(jié)合自身經(jīng)歷和眾多案例分享剖析。

實用：課程依據(jù)全部通過實地企業(yè)考察，訪談，調(diào)查需求而得，針對性。

有效：服務(wù)企業(yè)數(shù)千家，課程反饋好，內(nèi)容簡單，有效，方便，易于操作。

有趣：授課形式豐富多彩，學(xué)員寓教于樂，開心學(xué)習(xí)，快樂收獲。

【服務(wù)客戶】

銀行業(yè)：中國銀行、中國建設(shè)銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國工商銀行、交通銀行、江蘇銀行、華夏銀行、中國郵儲、徽商銀行、中銀富登銀行、農(nóng)商行等各地區(qū)農(nóng)信系統(tǒng)……

其它行業(yè)：統(tǒng)一集團(tuán)、江淮集團(tuán)、馬鞍山山鷹集團(tuán)、銅陵順達(dá)集團(tuán)、新冠控股集團(tuán)、京東集團(tuán)、蘇寧集團(tuán)、徽投集團(tuán)、安徽雅可比、鑫淘電子商務(wù)、安昊控股、金英杰、合肥聯(lián)博、靚丫智洗、伯克公社、北京北斗育才、微贏集團(tuán)、拾穗谷等

《中國農(nóng)業(yè)銀行廣東分行三轉(zhuǎn)合一》項目

《中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行對公導(dǎo)入》項目

《中國農(nóng)業(yè)銀行汕頭分行對公導(dǎo)入》項目

《中國農(nóng)業(yè)銀行廣東韶關(guān)分行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型》項目

《中國農(nóng)業(yè)銀行江門分行零售再啟航》項目

《中國農(nóng)業(yè)銀行汕尾分行對公導(dǎo)入》項目

《中國農(nóng)業(yè)銀行陽江分行兩轉(zhuǎn)合一》項目

《中國農(nóng)業(yè)銀行長沙分行 “開門紅”旺季營銷產(chǎn)能提升》項目

《中國農(nóng)業(yè)銀行吉林分行兩轉(zhuǎn)合一》項目

《中國農(nóng)業(yè)銀行浙江寧波分行網(wǎng)點營銷技能提升》項目

《中國農(nóng)業(yè)銀行福建分行兩轉(zhuǎn)合一》項目

《中國農(nóng)業(yè)銀行福建分行三轉(zhuǎn)合一》項目

《中國農(nóng)業(yè)銀行淮北分行貴賓客戶提升》項目

《中國農(nóng)業(yè)銀行聊城分行縣域零售網(wǎng)點轉(zhuǎn)型》項目

《中國農(nóng)業(yè)銀行吉林分行兩轉(zhuǎn)合一》項目

《中國農(nóng)業(yè)銀行重慶分行數(shù)字化賦化》項目

《中國農(nóng)業(yè)銀行吉林長春分行網(wǎng)點營銷技能提升》項目

《中國農(nóng)業(yè)銀行駐馬店分行“行外吸金”》項目

《中國農(nóng)業(yè)銀行蘇州分行服務(wù)營銷流程》一到四期項目

《中國銀行蘇州分行營銷流程》一到四期項目

《中國銀行四川省分行智能化網(wǎng)點銷售服務(wù)流程導(dǎo)入》項目

《中國銀行南京分行軟轉(zhuǎn)型》項目

《中國銀行廣西分行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型》項目

《中國銀行蘇州分行對公營銷》項目

《中國銀行甘肅省分行智能化、標(biāo)準(zhǔn)化網(wǎng)點服務(wù)銷售流程導(dǎo)入》項目

《中國銀行長治分行產(chǎn)能提升》項目

《中國銀行天津分行存款營銷提升》項目

《中國銀行保定分行存款營銷提升》項目

《中國銀行海南分行候鳥客群營銷》項目

《交通銀行鄭州分行收單+外拓營銷》項目

《江蘇銀行常州分行產(chǎn)能提升》項目

《榆陽農(nóng)商銀行“淡季不淡”綠色金融存款營銷提升》項目

《惠水農(nóng)商銀行“淡季不淡”綠色金融存款營銷提升》項目

《華陰農(nóng)商銀行“淡季不淡”綠色金融存款營銷提升》項目

《青島農(nóng)商銀行產(chǎn)能提升+電話營銷》項目

《黃平農(nóng)商銀行外出務(wù)工人員營銷提升》項目

《徽商銀行“開門紅”旺季營銷產(chǎn)能提升》項目

《晉城農(nóng)商銀行“開門紅”旺季營銷產(chǎn)能提升》項目

《江西某農(nóng)商銀行“開門紅”旺季營銷產(chǎn)能提升》項目

《四川某農(nóng)商銀行“開門紅”旺季營銷產(chǎn)能提升》項目

《湖南某農(nóng)商銀行“開門紅”旺季營銷產(chǎn)能提升》項目

《寧武農(nóng)商銀行“整村授信”信貸業(yè)務(wù)營銷》項目

《朔州農(nóng)商銀行“整村授信”信貸業(yè)務(wù)營銷》項目

《吉林延吉汪清農(nóng)商銀行“整村授信”信貸業(yè)務(wù)營銷》項目

《桂林銀行“開門紅”旺季營銷產(chǎn)能提升》項目

《中銀富登村鎮(zhèn)銀行湖北“開門紅”旺季營銷產(chǎn)能提升》項目

《中銀富登村鎮(zhèn)銀行陜西“開門紅”旺季營銷產(chǎn)能提升》項目

《中銀富登村鎮(zhèn)銀行安徽“開門紅”旺季營銷產(chǎn)能提升》項目

《中國工商銀行青海省分行網(wǎng)點效能提升》項目

《中國工商銀行重慶分行網(wǎng)點效能提升》項目

《中國工商銀行大理分行對公導(dǎo)入》項目

《中國建設(shè)銀行廣東東莞分行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型》項目

《中國建設(shè)銀行浙江舟山分行數(shù)智力提升》項目

《中國建設(shè)銀行陜西省對公長尾客戶提升》項目

《中國建設(shè)銀銀山東東營對公長尾客戶提升》項目

《中國郵政儲蓄銀行南京分行基金保險營銷提升》項目

《中國郵政儲蓄銀行河南分行網(wǎng)點產(chǎn)能提升》項目

《中國郵政儲蓄銀行長沙分行網(wǎng)點產(chǎn)能提升》項目

《中國郵政儲蓄銀行江蘇分行保險提升》項目

《中國郵政儲蓄銀行信用卡分期》電銷+外拓項目

《中國郵政儲蓄銀行廣西分行基金保險營銷提升》項目

《中國郵政儲蓄銀行安徽分行基金營銷提升》項目

《中國郵政儲蓄銀行襄陽分行標(biāo)準(zhǔn)化網(wǎng)點服務(wù)營銷流程導(dǎo)入》項目

《華夏銀行安康分行產(chǎn)能提升》項目

《中國興業(yè)銀行武漢分行基金保險營銷提升》項目

《中國興業(yè)銀行網(wǎng)點動力產(chǎn)能提升》項目

《泰安銀行網(wǎng)點零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型》項目……

【部分咨詢案例】

序號客戶公司培訓(xùn)咨詢內(nèi)容 項目情況

1建設(shè)銀行山東東營分行對公綜合產(chǎn)能提升輔導(dǎo)期間，在兩家公司同PK共有十幾個網(wǎng)點導(dǎo)入中業(yè)績突出，線上營銷打破了行里對微信客戶群營銷的看法，被分行唯一點名共同學(xué)習(xí)的網(wǎng)點

2農(nóng)行銀行廣東江門分行零售再啟航提升對于網(wǎng)點提升輔導(dǎo)，從團(tuán)隊管理、客戶維護(hù)和營銷管理、績效考核、網(wǎng)點日常基礎(chǔ)管理等方面進(jìn)行輔導(dǎo)，網(wǎng)點各項管理工作得到明顯改善；15項指標(biāo)成功達(dá)成10項指標(biāo)，參與省行評選獲得全省核心網(wǎng)點第7名成績

3徽商銀行阜陽分行零售產(chǎn)能提升對網(wǎng)點零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升進(jìn)行輔導(dǎo)，從存量客戶的梳理、潛力挖掘、存量裂變、線上線下引流、商家合作談判、外拓新增獲客渠道，各種指標(biāo)達(dá)成路徑進(jìn)行輔導(dǎo)；對網(wǎng)點管理人員及營銷人員營銷技能進(jìn)行輔導(dǎo)。通過三個階段輔導(dǎo)，從一階段輔導(dǎo)第一個網(wǎng)點獲得前五名，到二階段輔導(dǎo)的網(wǎng)點獲得全市第1，到三階段的行方點名固化巡點打分，專業(yè)度得到行方的認(rèn)可

4中國銀行海南省分行開門紅零售產(chǎn)能提升實現(xiàn)了“候鳥客群”的精準(zhǔn)開發(fā)和營銷

5工商銀行云南大理分行對公輔導(dǎo)項目輔導(dǎo)期間，對公開戶各項指標(biāo)大幅度提升，并與第三方嫁接大理第一例省工行的合作平臺

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