我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

【課程背景】

近年來(lái)，隨著整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的發(fā)展嚴(yán)峻和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，零售客戶對(duì)金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出了更高、更全面的需求；與此同時(shí)，利率市場(chǎng)化時(shí)代到來(lái)及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使銀行經(jīng)營(yíng)不斷向零售業(yè)務(wù)方向進(jìn)行調(diào)整，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)也在面臨越來(lái)越多的困境和挑戰(zhàn)

作為個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷人員，不論是基金、理財(cái)、保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：

■不管相識(shí)多久，客戶對(duì)我似乎總有戒備之心，若即若離的態(tài)度

■客戶似乎總有一顆捉摸不透的心，面對(duì)客戶各種各樣的言辭總是找不準(zhǔn)他心理的真實(shí)想法

■無(wú)論面談還是邀約，“我已買過(guò)很多產(chǎn)品”“產(chǎn)品都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的零售產(chǎn)品；

■“我再考慮考慮”、“我回家商量一下”——如此之后，很難再有下文；

■“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血；

■客戶總是堅(jiān)持自己的意見(jiàn)和想法，處理異議難免會(huì)形成爭(zhēng)辯，可一出現(xiàn)爭(zhēng)辯，幾乎可以宣判銷售行為的死刑了

針對(duì)銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷之痛，客群維護(hù)之傷，本次課程李文錦老師將運(yùn)用生動(dòng)的語(yǔ)言結(jié)合眾多的案例，將實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練引入課堂，打造優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)。為個(gè)金業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)量身定制，課程內(nèi)容100%貼合個(gè)金業(yè)務(wù)的營(yíng)銷工作實(shí)際。

互動(dòng)環(huán)節(jié)豐富，課程娓娓道來(lái)

只講干貨知識(shí)，分享制勝寶典，提供超級(jí)解法，助力業(yè)績(jī)成長(zhǎng)

【授課對(duì)象】

網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、銀保渠道經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、主管行長(zhǎng)、個(gè)金主任、廳堂崗位各相關(guān)人員

【課程收益】

★形式多樣，培訓(xùn)通過(guò)案例分析、角色扮演、短片播放、等方式結(jié)合腦力激蕩、情景演練踐使學(xué)員充分牢固掌握課堂所學(xué)知識(shí)。

★展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財(cái)專家而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系；

★掌握不同客戶的營(yíng)銷策略及營(yíng)銷方法，提升對(duì)不同客戶的關(guān)系維護(hù)能力；

★結(jié)合工作情景，聚焦零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷中遭遇的疑難和困惑，給出要點(diǎn)和話術(shù)。

★懂得處理理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷中客戶的典型異議，收獲高效成交新技能

【課程大綱】

第一單元：知己知彼百戰(zhàn)百勝

一、知己——為什么營(yíng)銷工作這般艱難

【反思】：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么？

1、 我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？

2、 理財(cái)業(yè)務(wù)三類營(yíng)銷角色分析

a) “托”——短暫業(yè)績(jī)帶來(lái)客戶的終生流失

【案例分析】“托-的由來(lái)與廣泛應(yīng)用以及某股份行大興失敗案例”

b) “推銷員”——與巨大的工作量成絕對(duì)反比的低成交率以及低客戶感知

【案例分析】：“銀行的金字招牌且用且珍惜”

c) “金融顧問(wèn)”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴

【案例分析】：“亞運(yùn)村交行劉莎莎與老奶奶的故事”

3、 客戶到底在拒絕什么

【案例分析】：“理財(cái)經(jīng)理抱怨自己不是銷售人員”

4、業(yè)績(jī)考核與客情維護(hù)孰輕孰重

-——迷茫很正常，有度才王道

5、如何傳遞理財(cái)顧問(wèn)的專業(yè)與動(dòng)機(jī)

【視頻分析與話術(shù)示例】：我們需要怎樣的營(yíng)銷模式才能留住客戶的心，并有效提高重復(fù)購(gòu)買率與客戶轉(zhuǎn)介率

【總結(jié)】：互動(dòng)環(huán)節(jié)

我今后的工作該如何定位？

現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員分組討論，自查痛點(diǎn)、重塑定位

二、知彼——網(wǎng)點(diǎn)客戶營(yíng)銷維護(hù)與篩選

你的客戶知多少

1. 網(wǎng)點(diǎn)客戶如何分配？你的客戶總量有多少？

2. 你熟悉的客戶占客戶總數(shù)是多少比例？

3. 當(dāng)前客戶的產(chǎn)品持有情況，購(gòu)買5個(gè)產(chǎn)品以上的客戶有多少？與剛輪崗時(shí)對(duì)比如何？

4. 平時(shí)如何開(kāi)展手機(jī)銀行、信用卡、保險(xiǎn)、信貸等指標(biāo)的交叉銷售和精準(zhǔn)營(yíng)銷？

5. 系統(tǒng)中如何“尋寶”？如何小批量、精準(zhǔn)化進(jìn)行客群經(jīng)營(yíng)？

6. 客戶關(guān)系管理不得不關(guān)注的幾個(gè)點(diǎn)？

客戶價(jià)值分析及休眠客戶激活

1. 存量客戶盤(pán)活提升分析

（1）分支行營(yíng)銷系統(tǒng)中VIP、x萬(wàn)元以上客戶管戶率

（2）分行去年資產(chǎn)提升..x萬(wàn)以上存量客戶貢獻(xiàn)占比

2. VIP客戶交叉銷售現(xiàn)狀分析

案例：信用卡交叉銷售分析

3. 別把你的金子客戶埋在土里

尋找客戶經(jīng)營(yíng)的規(guī)律

1．獲取增量客戶

2．如何留存客戶

3．如何提升客戶資產(chǎn)

客戶分層管理的目標(biāo)區(qū)分

1．高端客戶管理關(guān)鍵指標(biāo)是管理客戶總資產(chǎn)

2．中端客戶管理關(guān)鍵指標(biāo)是交叉銷售率

3．普通客戶管理關(guān)鍵指標(biāo)辦理業(yè)務(wù)等候時(shí)間

第二單元：科學(xué)的客戶約見(jiàn)流程

首先找問(wèn)題，小組討論：電訪中有哪些問(wèn)題？

案例分析：一通失敗的邀約電話

1. 未清楚表明自己身份

2. 未確認(rèn)客戶身份與接聽(tīng)方式

3. 約訪企圖不強(qiáng)烈

4. 使用負(fù)面的語(yǔ)言回答或引導(dǎo)

5. 不耐心傾聽(tīng)客戶反饋、忽視客戶疑問(wèn)或顧慮

6. 電話中過(guò)多營(yíng)銷產(chǎn)品

7. 未清楚說(shuō)明能帶給客戶的好處

電話約訪前6項(xiàng)準(zhǔn)備

一、通話目的

1. 產(chǎn)品銷售：大額存單、首發(fā)基金……

2. 售后管理：基金倉(cāng)位調(diào)整……

3. 情感維護(hù)

頭腦風(fēng)暴：不同層級(jí)的客戶聯(lián)系頻率？

4. 客戶邀約

1）約訪目的是見(jiàn)面而非營(yíng)銷

2）少談產(chǎn)品，堅(jiān)持見(jiàn)面

二、通話目標(biāo)

頭腦風(fēng)暴：對(duì)于通話目標(biāo)，你有幾層預(yù)期？

1. 最終目標(biāo)

2. 基礎(chǔ)目標(biāo)

3. 后續(xù)目標(biāo)

三、目標(biāo)客戶選擇及客戶資料分析

實(shí)戰(zhàn)演練：手機(jī)打開(kāi)CRM系統(tǒng)，選擇2個(gè)客戶并說(shuō)明理由

四、通話時(shí)間選擇

小組討論：你最討厭幾點(diǎn)接電話？你通常在幾點(diǎn)和客戶打電話？

1. 以一星期為標(biāo)準(zhǔn)：周二至周四最佳

2. 以一天為標(biāo)準(zhǔn)：10：00-11：00、15：00-17：00

五、FABE話術(shù)準(zhǔn)備

給學(xué)員提供FABE話術(shù)表

1. 我是誰(shuí)

2. 我要和客戶說(shuō)什么

3. 我說(shuō)的事情對(duì)客戶有什么好處

4. 客戶為什么要現(xiàn)在買單

關(guān)鍵點(diǎn)：對(duì)于客戶可能提出的問(wèn)題，提前想清楚，并作出預(yù)案

電話約訪三大流程

一、開(kāi)場(chǎng)破冰

1. 你是誰(shuí)

2. 我是誰(shuí)

3. 確認(rèn)客戶談話意愿

互動(dòng)討論：普通話還是家鄉(xiāng)話？

二、目的說(shuō)明

頭腦風(fēng)暴：你給客戶打電話的理由是什么？

1. 表面目的：事件營(yíng)銷-服務(wù)切入，拉近關(guān)系

1）行為事件：升級(jí)換卡、積分兌換……

2）產(chǎn)品事件：理財(cái)?shù)狡凇L(fēng)測(cè)到期……

3）人生階段轉(zhuǎn)變事件：結(jié)婚、生日……

4）外部事件：市場(chǎng)調(diào)整、理財(cái)轉(zhuǎn)型……

實(shí)戰(zhàn)演練：表面目的話術(shù)清單整理

2. 真實(shí)目的

1）心理暗示：稀缺性、急迫性、尊貴性

2）說(shuō)明目的：資產(chǎn)檢視、理財(cái)?shù)狡?hellip;…

3）FABE法則

實(shí)戰(zhàn)演練：FABE法則介紹大額存單、基金定投、凈值型理財(cái)、信用卡

3. 預(yù)留面談時(shí)間

三、促成收尾

1. 二擇一

1）確認(rèn)見(jiàn)面意向

2）確認(rèn)面訪時(shí)間

3）主動(dòng)引導(dǎo)客戶

2. 卡及證：提醒攜帶資料

3. 感謝客戶支持

電話約訪后兩工作

一、及時(shí)準(zhǔn)確記錄

1. 有效記錄VS無(wú)效/低效記錄

案例分析：沙龍邀約記錄

2. 及時(shí)記錄VS等等再記錄

二、標(biāo)記下次接觸時(shí)間

1. 精確到X天X點(diǎn)

案例分析：錯(cuò)誤標(biāo)注惹客戶埋怨

2. 提醒工具

1）系統(tǒng)

2）日歷

3）手機(jī)備忘錄

異議處理技巧

導(dǎo)入：電話約訪心態(tài)準(zhǔn)備：擁抱拒絕+傾聽(tīng)

一、安撫情緒

1. 認(rèn)同

2. 贊美

3. 先解決情緒，再解決事情

二、再次吸引

1. 忽略反對(duì)意見(jiàn)+好處亮點(diǎn)再?gòu)?qiáng)調(diào)

2. 轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)

3. 將否定意見(jiàn)變成肯定

三、再次邀約

實(shí)戰(zhàn)演練

1. 完成電訪話術(shù)稿

2. 小組演練，分別為客戶、理財(cái)經(jīng)理，練習(xí)時(shí)長(zhǎng)2-5分鐘

3. 組長(zhǎng)點(diǎn)評(píng)2分鐘（使用檢核表）

4. 投票

第三單元：廳堂營(yíng)銷與面談話術(shù)篇

廳堂打造

一、廳堂區(qū)營(yíng)銷布局——打造氛圍，保證私密性和安全感，提高營(yíng)銷機(jī)會(huì)

二、柜面區(qū)營(yíng)銷工具使用——順勢(shì)營(yíng)銷牌的使用技巧

1. “三”——推薦按照低、中、高配置，最多三個(gè)

2. “簡(jiǎn)”——只用產(chǎn)品名稱和一句話推薦

3. “艷”——色彩艷麗，圖案新穎，吸引客戶眼球

4. “用”——在柜員為客戶辦理業(yè)務(wù)時(shí)營(yíng)銷使用

5. “變”——每?jī)芍芨伦兓淮危庐a(chǎn)品次日更新

現(xiàn)場(chǎng)討論：柜面營(yíng)銷牌為業(yè)務(wù)辦理帶來(lái)的便利（結(jié)合案例）

三、入門區(qū)的空間利用——物理布局、暖心布局

四、沿街區(qū)的造型吸引——利用各項(xiàng)工具增加吸引

1. 門口引導(dǎo)牌的使用

2. ATM機(jī)的利用

3. 停車位的利用

4. 音箱的利用

5. 廣場(chǎng)舞的利用

6. 撲克牌、棋類等的利用

案例分析：安徽郵政銀行廳堂營(yíng)銷案例

廳堂營(yíng)銷——聯(lián)動(dòng)崗位

一、提升營(yíng)銷意識(shí)的敏銳性——廳堂客戶識(shí)別的三個(gè)時(shí)機(jī)

1. 客戶進(jìn)門時(shí)、入座時(shí)

2. 客戶咨詢時(shí)、張望時(shí)

3. 客戶等候時(shí)、翻看

二、崗位聯(lián)動(dòng)高效營(yíng)銷

1. 廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

1）敏銳識(shí)別客戶，啟動(dòng)“反應(yīng)機(jī)制”

2）化產(chǎn)品為服務(wù)，提供“解決方案”

3）解決客戶顧慮，積累“應(yīng)對(duì)經(jīng)驗(yàn)”

4）果斷開(kāi)口吸金，培養(yǎng)“專業(yè)自信”

2. 外部策反營(yíng)銷

1）賬戶升級(jí) 2）資產(chǎn)升值

3）管家服務(wù) 4）事件影響

3. 柜員協(xié)同挖掘存量策略“五步曲”

1）領(lǐng)養(yǎng) 2）預(yù)熱 3）首電 4）跟進(jìn) 5）再電

4. 崗位聯(lián)動(dòng)網(wǎng)沙營(yíng)銷——微沙龍

1）微沙龍形式歸類

a網(wǎng)點(diǎn)微/沙龍主題——按時(shí)間

b常態(tài)微/沙龍主題——按客群

2）明確廳堂網(wǎng)沙的時(shí)間軸與流程，召開(kāi)沙龍

現(xiàn)場(chǎng)演練：模擬廳堂業(yè)務(wù)微沙龍

三、促成交易六法

1. 激將成交法 2. 期限成交法 3. 從眾成交法

4. 次要理由法 5. 下一步驟法 6. 二選一法

網(wǎng)點(diǎn)崗位營(yíng)銷話術(shù)萃取

整體思路是：

.先聊對(duì)方想聽(tīng)的

.再講對(duì)方聽(tīng)得進(jìn)去的

.再講你應(yīng)該講的

.最后講你想講的

第一步，初識(shí)客戶

雙方肯定是不熟悉了，那第一階段，記得，就是“閑聊”：

1、 先夸獎(jiǎng)（別露骨、別突兀、自然些）；

2、 再聊興趣愛(ài)好

第二步，背景探測(cè)

1、 開(kāi)放性問(wèn)題，例如：為什么、誰(shuí)、哪里、如何

2、 不要談客戶的痛點(diǎn)

3、 千萬(wàn)不要問(wèn)涉及到你的產(chǎn)品缺點(diǎn)的問(wèn)題

第三步，引導(dǎo)性提問(wèn)

。

1、 通過(guò)引導(dǎo)性詢問(wèn)，讓客戶在聊天過(guò)程中，逐漸發(fā)現(xiàn)已合作銀行的不足、缺陷或問(wèn)題；

2、 通過(guò)引導(dǎo)性詢問(wèn)，放大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的問(wèn)題，引導(dǎo)客戶意識(shí)到自己為該問(wèn)題付出的代價(jià)、損失、后果，挫折等；

第四步，提出平行嘗試的建議

提給客戶一個(gè)對(duì)比的機(jī)會(huì)，這樣客戶可以多一個(gè)選擇的權(quán)利。

1、 合作初期，你與客戶溝通的目的是建立新的合作，原有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否被替代商不重要；

2、 告訴客戶你有可以幫到他的更好產(chǎn)品，建議他嘗試一下，對(duì)比一下，體驗(yàn)一下。

附贈(zèng)學(xué)員營(yíng)銷話術(shù)與異議處理全國(guó)各網(wǎng)點(diǎn)合集

第四單元，沙龍的組織與實(shí)戰(zhàn)方案策劃

第一講：會(huì)前各項(xiàng)準(zhǔn)備

一，沙龍的痛點(diǎn)與思考

1.沙龍是什么？

2.沙龍的形式是不是已經(jīng)落伍？

——沙龍就像直播。有人能賣出幾千萬(wàn)上億，有人一單都賣不出去。所以問(wèn)題不是沙龍無(wú)用。而是方式方法不對(duì)

3.沙龍痛點(diǎn)主要在哪些方面？

邀約越來(lái)越難——邀約不成功，答應(yīng)了不來(lái)，來(lái)了不簽。

4.客戶憑什么來(lái)？

——換位思想為什么會(huì)簽單？你隨隨便便的邀約客客戶就可以隨隨便便的不來(lái)。

5.痛點(diǎn)之二，如何提高產(chǎn)能？

——卻決于前期客戶篩選邀約與調(diào)查。會(huì)中促成與各崗位配合。會(huì)后追蹤

二.沙龍的目的

1.沙龍召開(kāi)的目的

——蓄客（客戶維護(hù)與理念疏導(dǎo)）還是簽單（準(zhǔn)客戶通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)氛圍講解促成成交）

2.蓄客沙龍同樣重要

3.簽單沙龍切勿急功近利

三．沙龍的立項(xiàng)

1.沙龍立項(xiàng)的主題要明確

2.主題是什么

——針對(duì)孩子教育金還是老人的健康主題，各年齡段不能混亂，客群同質(zhì)性要貼合，資產(chǎn)量也要層次集中類似

4.沙龍要達(dá)成共識(shí)

——篩選生熟客群配比搭配合理6比4，男女配比2比8

5.邀約人數(shù)與配合人員？

客戶配比要寧缺毋濫，更需要內(nèi)應(yīng)人員的烘托帶活，微沙10人左右最好。

配合人員切勿太專業(yè)。太熱情

6.邀約前的客戶畫(huà)像

客戶畫(huà)像:年齡，性別，資產(chǎn)狀況，家庭情況，資產(chǎn)訴求，

7.會(huì)前準(zhǔn)備:客戶表（老師附贈(zèng)），物料（電腦投影儀檢查）的準(zhǔn)備工作，水果零食的擺放，隨手禮的選取

四、課堂互動(dòng)（感悟與討論相結(jié)合）

1. 痛點(diǎn)討論

2. 學(xué)員問(wèn)答

3. 主題思路

4.附贈(zèng)表格、工具

第二講：邀約技巧篇

一.邀約不是洪水猛獸

1.好的邀約提升客戶粘性

2.掌握邀約事半功倍

二.邀約的細(xì)節(jié)注定成敗

1.成功的邀約從準(zhǔn)備開(kāi)始

2.邀約需要儀式感

（儀式感，尊貴感，特色邀約等等）

3.邀約主題新穎且真實(shí)

——生活類沙龍，星級(jí)客戶回饋，假日主題，高考主題，高端品鑒會(huì)，親子活動(dòng)，依托保險(xiǎn)的特色沙龍不用怕提前告知(天津郵政西青區(qū)針對(duì)小業(yè)主的健康險(xiǎn)邀約)

——切勿老套陳舊應(yīng)貼合當(dāng)下與時(shí)俱進(jìn)

4.邀約話術(shù)的準(zhǔn)備與處理

——應(yīng)約與拒絕的應(yīng)對(duì)

5.邀約的注意事項(xiàng)

——有情緒者勿請(qǐng)、湊數(shù)者勿請(qǐng)

三.沙龍案例分享與實(shí)戰(zhàn)策劃

1.什么樣的沙龍會(huì)成功

舉例說(shuō)明（結(jié)婚請(qǐng)?zhí)咐?/p>

2.摒棄陳舊與時(shí)俱進(jìn)

案例1富二代游戲沙龍

3.異業(yè)同盟沙龍

案例2 兒童游樂(lè)沙龍

4.剛需沙龍

案例3 中老年婚戀沙龍

5.每個(gè)人都有自己的IP

案例4 機(jī)車女孩與廣發(fā)嫣芳——啟發(fā)學(xué)員尋找自身特色

實(shí)例共享（互動(dòng)與發(fā)言相結(jié)合）

1. 分多段課外小實(shí)例（身邊的真實(shí)案例）

2. 請(qǐng)學(xué)員講講當(dāng)?shù)氐奈幕厣?/p>

3. 觸類旁通講述城市文化與客群特點(diǎn)

4.啟發(fā)學(xué)員開(kāi)發(fā)自身或本行特色邀約與亮點(diǎn)營(yíng)銷

4. 講述精彩者給予獎(jiǎng)勵(lì)

第三講：會(huì)中部分

一.會(huì)場(chǎng)布置

1.場(chǎng)地要封閉式盡量安靜

2.網(wǎng)點(diǎn)布置座位u字型或島形

托的位置要左右兼顧且能隔離不利氛圍，

3.禮品盡量會(huì)后發(fā)放

4.設(shè)備調(diào)試到位設(shè)施舒適

二.講師準(zhǔn)備

1.會(huì)前明確主題與沙龍課件

2.講前行內(nèi)彩排

3.開(kāi)場(chǎng)迅速暖場(chǎng)破冰

——小游戲或笑話刺激客戶多巴胺

4.著裝得體談?wù)勍伦匀淮蠓?mdash;—勿功利

5.話術(shù)要摒棄標(biāo)準(zhǔn)化，探索客戶潛在需求，語(yǔ)言平緩卻直入人心

6.講師包裝的方向決定客戶心理（證書(shū)或獎(jiǎng)項(xiàng)或業(yè)績(jī)）

三.課中配合

1.行內(nèi)配合方式

——領(lǐng)導(dǎo)、烘托、理財(cái)經(jīng)理追蹤

2.領(lǐng)導(dǎo)參與

——支局長(zhǎng)一定要出席且配合與講師互動(dòng)，適當(dāng)帶動(dòng)群體專注度，促成期間更要互相交流和肯定產(chǎn)品導(dǎo)向。

3.主題營(yíng)銷

——利用當(dāng)日主題活動(dòng)切入保險(xiǎn)理念，突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)從而引導(dǎo)客戶發(fā)掘自身需求

4.抓住客戶的主被動(dòng)需求

——譬如利用兒童親子活動(dòng)打通父母需求

5.理財(cái)經(jīng)理持續(xù)追蹤

——觀察客戶表情變化，揣摩客戶心理需求。

6.全員配合烘托氣氛

四.各組互動(dòng)討論，代表發(fā)言，找出平日工作中細(xì)節(jié)處理不夠或不成功的方面

第四講：多手段促成

1.禮品促成

——親子樂(lè)園卡，法律援助卡，健康養(yǎng)生卡，美容美食卡等等視客群而定

2.產(chǎn)品促成

——突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，稀缺性，特定性

3.氛圍促成

——行內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)參與肯定，配合人員帶動(dòng)簽單，理財(cái)經(jīng)理追蹤助力。

4.觀念促成

——發(fā)掘潛在需求，撬動(dòng)觀念。舉例說(shuō)明觀念前瞻性的重要。

5.其他促成

——利用自身優(yōu)勢(shì)或行內(nèi)特點(diǎn)推動(dòng)客戶天簽成功。例如機(jī)車女孩或游戲群。

7.會(huì)后復(fù)盤(pán)

——對(duì)所有客戶把感謝函。為下次簽單做鋪墊，或令客戶產(chǎn)生虧欠心態(tài)

8.數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)，

——會(huì)后分析簽單或未簽單原因。客戶調(diào)查表相應(yīng)記錄。

9.回訪與追單

——會(huì)后電話拜訪探知未簽單原因，并進(jìn)行二次促單。

第五講：方案策劃共享與通關(guān)

各類方案分享(北京銀行小小銀行家)（體感游戲）（高端品鑒會(huì)，出游會(huì)）

1、命題考試（筆試）（打分）

2、優(yōu)秀者十分鐘沙龍演講

3、現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)與學(xué)員討論

4、考試優(yōu)異者獲獎(jiǎng)

5、全體合影留念

附贈(zèng)學(xué)員：銀行各類話術(shù)大全一套，銀行業(yè)務(wù):開(kāi)卡、攬儲(chǔ)、引流、社區(qū)服務(wù)等多方案

李老師

李文錦 老師

——銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

原JSY金融有限公司副總

原廣發(fā)銀行銷管部督訓(xùn)經(jīng)理、保銀渠道主管

原中國(guó)人壽（601628）財(cái)富管理講師

原北辰集團(tuán)商業(yè)發(fā)展公司（601588）數(shù)據(jù)營(yíng)銷部主任

TTD融夢(mèng)聯(lián)盟（私募）聯(lián)合創(chuàng)始人、創(chuàng)金工廠聯(lián)合創(chuàng)始人

資產(chǎn)證券化論壇嘉賓講師、北京專家商匯邀約講師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

李老師擁有多年從業(yè)銀行、保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)——營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)專家。深耕銀行銷售方案策劃、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、保險(xiǎn)（產(chǎn)能、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、客群維護(hù)）、金融財(cái)富領(lǐng)域投資宣講培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

多年銀保渠道營(yíng)銷及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)超過(guò)160+。

李老師擅長(zhǎng)銀保產(chǎn)品營(yíng)銷技巧強(qiáng)化、蓄客型產(chǎn)能型沙龍打造、銀行活動(dòng)營(yíng)銷策劃、信用卡拓展、產(chǎn)品電話邀約與銷售，銀保渠道維護(hù)、客戶關(guān)系維護(hù)、各類型宣講輔導(dǎo)等實(shí)戰(zhàn)工作，李老師6年銀行營(yíng)銷授課經(jīng)驗(yàn)+實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷培訓(xùn)=具體落實(shí)，業(yè)績(jī)暴漲

李老師在銀行期間，分管6所支行督訓(xùn)工作，曾幫助銀行籌備11家社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)渠道，信用卡拓展1500余張，廳堂流量顯著增長(zhǎng)30％＋、協(xié)助攬儲(chǔ)6000萬(wàn)元，行內(nèi)全員產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率提升一倍多，銀保等三方業(yè)務(wù)完成優(yōu)異長(zhǎng)期保持分行前三。

李老師輔導(dǎo)郵儲(chǔ)銀行期間，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人技能提升效果顯著，區(qū)縣網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)單率提升50％+，全省總體網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷手段增加4-6種，保險(xiǎn)類產(chǎn)品運(yùn)用新媒體營(yíng)銷初露鋒芒。

李老師任職國(guó)壽期間組建優(yōu)秀培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)、全面負(fù)責(zé)新人培訓(xùn)、開(kāi)門紅產(chǎn)能提升、渠道維護(hù)與模式搭建等工作。任職期間西城分公司開(kāi)門紅產(chǎn)能迅速提升50％，渠道開(kāi)單率完成100％。頻獲上下級(jí)認(rèn)可與獎(jiǎng)勵(lì)，發(fā)展20余人的教培隊(duì)伍，各類崗位培訓(xùn)100余場(chǎng)，拓展社區(qū)等多條新渠道資源。

李老師在JSY金融期間，帶隊(duì)各分理處督訓(xùn)，協(xié)同完成數(shù)十個(gè)各類型金融產(chǎn)品項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任審查及認(rèn)定，進(jìn)行全面統(tǒng)籌與教培工作。涉及項(xiàng)目類型：理財(cái)傳承、融資租賃、商業(yè)保理、股票基金投資、對(duì)外擔(dān)保等。

李老師在澤世金融期間，任職澤世公司項(xiàng)目講師，負(fù)責(zé)銀行金融項(xiàng)目執(zhí)行與項(xiàng)目宣講、課程輔導(dǎo)等工作。

【授課風(fēng)格】

李老師臺(tái)風(fēng)幽默、語(yǔ)言生動(dòng)，大方親和。互動(dòng)環(huán)節(jié)豐富，課程娓娓道來(lái)、內(nèi)容見(jiàn)解獨(dú)到，實(shí)戰(zhàn)方案數(shù)量眾多，策劃落地可操性強(qiáng)。

實(shí)戰(zhàn)型導(dǎo)師，深入淺出、案例清晰、邏輯性強(qiáng)、引導(dǎo)式授課。

學(xué)以致用：李老師的課緊扣當(dāng)前金融業(yè)現(xiàn)狀，課程內(nèi)容追求落地化，務(wù)實(shí)化，工具化。常常通過(guò)課堂的練習(xí)與互動(dòng)，讓學(xué)員產(chǎn)生觸類旁通的感覺(jué)，經(jīng)多年總結(jié)實(shí)踐的營(yíng)銷心得以一種輕松、自然、詼諧、幽默的方式傳授給學(xué)員。

能力培養(yǎng)：李老師的講授充滿激情，注重現(xiàn)場(chǎng)情景式教學(xué)，以大量各商業(yè)銀行案例研討、互動(dòng)等方式將枯燥的理論生活化、生動(dòng)化，最大限度的讓學(xué)員將培訓(xùn)成果在實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷中見(jiàn)效、生根。

【主講課程】

理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、個(gè)金行長(zhǎng)：

《新時(shí)代銀行“開(kāi)門紅”營(yíng)銷超級(jí)解法》

《銀保開(kāi)門紅——策略布局與落地實(shí)施》

《銀保渠道我“最紅”——之沙龍產(chǎn)能全解析》

《銀保渠道我“最紅”——之資產(chǎn)配置與客戶挖掘》

《銀保渠道我“最紅”——之客戶維護(hù)與有效溝通》

《銀行高端客戶維護(hù)管理——“遠(yuǎn)攻近交”》

《網(wǎng)點(diǎn)絕對(duì)成交實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練-面談與邀約》

《網(wǎng)點(diǎn)絕對(duì)成交實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練-行外吸金》

《網(wǎng)點(diǎn)絕對(duì)成交實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練-新媒體營(yíng)銷與拓展》

大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、柜員：

《銀行廳堂服務(wù)與溝通技巧——萬(wàn)事可談》

《話術(shù)服務(wù)與話術(shù)營(yíng)銷——實(shí)戰(zhàn)技巧》

《銀行廳堂營(yíng)銷創(chuàng)新——社群營(yíng)銷方案策劃》

《“小卡片、大世界”信用卡拓展方案輔導(dǎo)》

《網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)與拓展——贏在廳堂》

【服務(wù)客戶】

銀行類：廣發(fā)銀行、浦發(fā)銀行、渤海銀行、寧波銀行、南京銀行、郵儲(chǔ)銀行、工商銀行、平安銀行、廈門銀行

保險(xiǎn)金融類：中國(guó)人壽、太平人壽、中郵保險(xiǎn)、中國(guó)人保、新華人壽、前海人壽、合眾人壽、天安人壽、 金利科技、匯力線、宜仁嘉創(chuàng)、科華海控、金盛元、聯(lián)合金融

公益課程：北京石油附小、北京師大二附中海淀學(xué)校

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

老師的課程內(nèi)容由淺入深，對(duì)方案與技巧有獨(dú)到的認(rèn)識(shí)，案例豐富，與大家有互動(dòng)有工具，這樣的氛圍既輕松，學(xué)習(xí)效率又很高。 ——郵儲(chǔ)銀行 金融業(yè)務(wù)部 王海楠

李老師講得非常好，能在幽默中引發(fā)思考，讓學(xué)員對(duì)資產(chǎn)、市場(chǎng)、時(shí)代有很多新的認(rèn)識(shí)，而且工具實(shí)用性強(qiáng)，收獲很大。 ——渤海銀行 支行長(zhǎng) 李慧

李老師將復(fù)雜的內(nèi)容講解得淺顯易懂，而且認(rèn)真負(fù)責(zé)，不僅是老師，更是一位靠譜、值得信賴的朋友。 ——前海人壽 團(tuán)隊(duì)合伙人&理財(cái)規(guī)劃師 郭榮江

李老師的課程邏輯性很強(qiáng)，能夠從案例入手，從點(diǎn)到面，從易到難，將案例事件講得有趣又能夠運(yùn)用到實(shí)際中去，這讓學(xué)和做，都變得輕松了很多。 ——金利科技 總經(jīng)理 王盛偉

李老師的課程系統(tǒng)、完整、條理清晰，對(duì)于傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)在新時(shí)代的轉(zhuǎn)變讓我們深受啟發(fā)。——匯力線 信息中心主任 萬(wàn)剛

李老師認(rèn)真負(fù)責(zé)、價(jià)值觀清晰，課上是風(fēng)趣幽默，案例多多，工具實(shí)用的好老師，課下是親切爽朗，能和大家打成一片的好朋友。 ——科華海控 負(fù)責(zé)人 王瑩

課程內(nèi)容非常實(shí)用，李老師風(fēng)格幽默，并且時(shí)常引發(fā)孩子們思考，對(duì)于課上課下同學(xué)們提出的各種問(wèn)題，也能夠耐心講解，收獲很大。 ——北京市石油附小副校長(zhǎng) 馬夢(mèng)瑤

我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com