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培訓(xùn)背景：

保險業(yè)的發(fā)展，在助力國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展占有據(jù)舉足輕重的戰(zhàn)略地位，并且在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下和疫情新常態(tài)有著更為重要的功能和意義。

如何能在全球疫情的新常態(tài)下面對全新的挑戰(zhàn)？如何能在競爭激烈的市場中更多的搶占自己的份額？如何提升品牌在客戶心中的地位？這一切都是擺在大家面前的一大挑戰(zhàn)。

培訓(xùn)收益：

通過本次培訓(xùn)，讓學(xué)員對保險產(chǎn)品提升一個全新的認(rèn)知層面，從而提升銷售績效水平

培訓(xùn)對象：

保險公司銷售團(tuán)隊及銀行零售條線全體工作人員

課程大綱：

一、整體金融市場環(huán)境的趨勢分析

1、從宏觀經(jīng)濟(jì)形勢看未來金融市場的未來

(1)經(jīng)濟(jì)周期對整體金融市場的深遠(yuǎn)影響

(2)我國城鎮(zhèn)化率不斷攀高對金融市場的深遠(yuǎn)影響

(3)十四五后，國家大戰(zhàn)略下對整體市場的深遠(yuǎn)影響

2、讓我們一起來通過數(shù)據(jù)看當(dāng)下的金融市場

(1)《中國國家資產(chǎn)負(fù)債表2020》

(2)《中國銀行業(yè)理財市場半年報告（2021年上）》

(3)未來市場對金融從業(yè)者的要求越來越高

?城鎮(zhèn)化進(jìn)程加速了從增量向存量的轉(zhuǎn)變

?當(dāng)前市場已由原來的跑馬圈地進(jìn)入了精耕細(xì)作

我們只有變得更專業(yè)才能服務(wù)好我們的客戶——做一個更懂客戶的客戶經(jīng)理

我們只有讓網(wǎng)點(diǎn)人員效能發(fā)揮到極致才能更高效的為客戶提供服務(wù)

二、理財市場中的各機(jī)構(gòu)參與者發(fā)生了巨大的變化

1.金融機(jī)構(gòu)不斷涌入保險行業(yè)

2.資管新規(guī)全面落地對銀行原有理財業(yè)務(wù)產(chǎn)生了巨大沖擊

例：銀行代銷保險產(chǎn)品年繳百萬成新常態(tài)

3.疫情新常態(tài)下保險營銷人員遇到的難題

(1) 你是否也擁有這些問題？

為什么網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)店客戶數(shù)量越來越少？

為什么你比別人更努力但業(yè)績依然不理想？

為什么網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)人人都各執(zhí)其責(zé)但效能依舊不理想？

為什么我的客戶在我進(jìn)行營銷的時候總跟我要返傭？

為什么我天天給客戶送禮，他還是離我遠(yuǎn)去？

為什么總有人在抱怨“我的優(yōu)質(zhì)客戶量不夠，我的客戶結(jié)構(gòu)不健康？”

(2) 目前的市場情況已經(jīng)發(fā)生了改變

客戶個性化需求日益強(qiáng)烈

中高端客戶爭奪日趨激烈

精細(xì)化服務(wù)營銷能力有待提升

服務(wù)營銷需要深度協(xié)同

(3) 你沒有為客戶創(chuàng)造價值

你是獨(dú)一無二的個體，想為客戶創(chuàng)造價值，首先讓自己擁有價值

(4) 你的營銷缺乏經(jīng)營思維

簡單粗暴的營銷方式已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)下的市場環(huán)境

用企業(yè)經(jīng)營的思維做客戶經(jīng)營你將擁有一個全新的世界

所有的行為都要為了“提高有效產(chǎn)出”這個目的而采取行動

(5) 你努力的方向出現(xiàn)了問題

三大維度塑造核心業(yè)績公式

例：浦發(fā)銷冠運(yùn)用核心業(yè)績公式實現(xiàn)業(yè)績突破，僅僅三個月時間便奪得業(yè)績第一

(6) 重新審視我們的營銷方法是否滿足客戶需求

2. 在競爭異常激烈的當(dāng)下什么才是你最重要的事兒？

同樣是客戶經(jīng)理，為什么有人月銷2000萬？而有人月銷不到200萬？

核心瓶頸突破5步法助你找到你的核心問題并且解決它

三、重新了解保險產(chǎn)品的功能和意義

1．從國十條看保險的功能和意義

a保險的資金補(bǔ)償功能

b保險的資金融通功能

c保險的社會管理功能

2．寫在國家法律里的確定性和安全性

3．保險產(chǎn)品的細(xì)分和相應(yīng)的功能和意義

四、客戶購買保險產(chǎn)品到底買的是什么

1．應(yīng)該如何幫助客戶進(jìn)行保險產(chǎn)品的選擇

2．保險產(chǎn)品的細(xì)分品類

a財產(chǎn)險類

b人壽險類

①人身保障類

②資產(chǎn)保全類

3．保險理財類產(chǎn)品買的不僅僅是收益率

（1）購買的是家庭金融風(fēng)險的轉(zhuǎn)嫁

例：某中小企業(yè)主未做家企資產(chǎn)分離，導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)即家庭破產(chǎn)

（2）購買的是持續(xù)現(xiàn)金流的確定性

例：疫情持續(xù)反復(fù)蔓延，僅今年就有超3萬個家庭沒有持續(xù)的現(xiàn)金流而導(dǎo)致房貸斷供

（3）購買的是持續(xù)現(xiàn)金流的穩(wěn)定性

例：股市債市持續(xù)下行，看病錢、養(yǎng)老錢斷流，社會悲劇不斷上演

4．關(guān)于理財型保險產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)

（1）關(guān)于金錢的時間價值

（2）年金和終身壽產(chǎn)品的復(fù)利收益是如何計算的

（3）內(nèi)部收益率IRR是如何計算的

5．疫情新常態(tài)下的客戶購買需求

（1）持久性收入理論助力解決年金和終身壽產(chǎn)品的銷售

（2）“活下來”已經(jīng)成為當(dāng)下客戶最關(guān)心的話題

張老師

張光祿 老師

——金融行業(yè)與銀行營銷專家

原上市金融商學(xué)院創(chuàng)優(yōu)股份(831259)北京區(qū)副總裁

原浦發(fā)銀行營銷中心北京營銷區(qū)區(qū)域經(jīng)理

原浦發(fā)銀行營銷中心多年銷售冠軍

原北京金融安全產(chǎn)業(yè)園（北京市金融工作局授牌）執(zhí)行總裁

中國政信研究院（國家相關(guān)機(jī)構(gòu)、部委、科研院等共同組建）副院長

中國政信產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟副秘書長、原中國企業(yè)金融研究院副院長

TOC 中國企業(yè)瓶頸突破導(dǎo)師、新華網(wǎng)特約評論員，金融安全宣傳大使

北京金融工委北京理財規(guī)劃師大賽專家評委、中國郵政河北分公司理財師大賽總評委

【個人簡介】

張老師深耕金融行業(yè)十五年，完整的走過產(chǎn)品的整個線條，從金融產(chǎn)品基礎(chǔ)銷售、市場營銷、產(chǎn)品設(shè)計、發(fā)行、行研分析、資產(chǎn)配置策略、量化對沖策略都擁有非常豐富的經(jīng)驗，可以說，從實戰(zhàn)零售到團(tuán)隊管理都非常擅長。

老師進(jìn)入銀行從基層做起，在浦發(fā)銀行擔(dān)任客戶經(jīng)理，緊緊三個月的時間就取得了全國銷冠，每月陌生開發(fā)新增客戶數(shù)超200戶，同年被提升為營業(yè)部主任，通過六個月的時間，帶領(lǐng)團(tuán)隊取得了全國銷售競賽第一名，且連續(xù)保持了六個月，后被提升為區(qū)域經(jīng)理，帶領(lǐng)業(yè)務(wù)伙伴繼續(xù)征戰(zhàn)沙場。

張老師受工信部委托聯(lián)合開發(fā)《融資規(guī)劃師》系列沙盤課程、自主研發(fā)《家庭財富管理》沙盤課程。

在多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗中，老師深知客戶對財富管理領(lǐng)域的盲點(diǎn)以及營銷人員的營銷難點(diǎn)，根據(jù)客戶認(rèn)知盲點(diǎn)和營銷難點(diǎn)，設(shè)計并開發(fā)了很多相關(guān)認(rèn)知提升課程，其中包括《家庭財富管理》沙盤課程，通過沙盤模擬演練，提升學(xué)員的認(rèn)知力，讓大家在玩中練、練中學(xué)、學(xué)中做，同時解決營銷難點(diǎn)，助力金融機(jī)構(gòu)提升營銷績效。

【主講課程】

金融營銷類：

《政策性融資擔(dān)保公司營銷技能提升》

《資管新規(guī)下的資產(chǎn)配置策略》

《建信金融綜合營銷技能提升課程（營銷、銷售、談判）》

《北京農(nóng)商銀行貴金屬營銷技能提升課程》

《決勝信用卡營銷》

客戶經(jīng)理類：

《銀行客戶分層管理和經(jīng)營》、《如何提高客戶AUM值》

《個貸條線綜合營銷技能提升（營銷、銷售、風(fēng)控）》、

《銀行信用卡中心新進(jìn)營銷主任管理能力提升》

《基于個人信息保護(hù)法下的銀行合規(guī)營銷宣傳及客戶投訴管理（個人信息保護(hù)法、營銷合規(guī)宣傳、客戶投訴處理）》

《智能廳堂客戶服務(wù)經(jīng)理的場景化服務(wù)營銷能力提升》

《保險大單綜合營銷技能提升特訓(xùn)營（金融本質(zhì)、營銷、銷售、談判）》

《理財經(jīng)理營銷能力特訓(xùn)營（6~8天）》、《理財師專業(yè)知識提升訓(xùn)練營（10天）》

《銀行從業(yè)人員的職業(yè)道德與職業(yè)操守》、《銀行消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)專題培訓(xùn)》

【服務(wù)客戶】

銀行類：中國銀行北京分行、工商銀行北京分行、興業(yè)銀行上海分行、建設(shè)銀行北京分行、浦發(fā)銀行北京分行、中國郵政河北省分公司、中國郵政儲蓄銀行河北省分公司 、中信銀行石家莊分行、中信銀行天津分行、招商銀行河北省信用卡中心

金融保險類：北京理財師協(xié)會 、建信金融廣州分公司、中國平安人壽北京分公司、中華人壽河北省分公司、盛唐融信保險代理(北京)有限公司、大童保險銷售服務(wù)有限公司、江蘇省政策性融資擔(dān)保公司

商學(xué)院：北大燕商商學(xué)院、證道商學(xué)院、中啟創(chuàng)優(yōu)金融商學(xué)院

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