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【學習對象】

本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、商務內(nèi)勤，也適用于企業(yè)其它致力于提升大單銷售能力的員工。

【學員收獲】

通過兩天圍繞項目型銷售和大客戶招投標過程的講解，分析招投標過程中尋標、識標、跟標、控標、投標與中標六大環(huán)節(jié)的策略與技巧方法，輔以經(jīng)典案例的分析，提供系列可落地工具和場景的運用，讓參訓學員獲得以下系列提升：

1、尋標---項目的風險分析與把控，正確篩選靠譜的項目和客戶

2、識標---項目的成單率與問題分析，在不同階段評估項目成單的概率

3、跟標---如何識別客戶的決策體系，依次突破各層級各階段的決策人

4、控標1---如何在項目前期建立先發(fā)優(yōu)勢，引導客戶的采購流程和采購方式

5、控標2---通過影響客戶的入圍資深條件、采購的技術(shù)條件和招標評分規(guī)則建立評標優(yōu)勢

6、投標---通過標書評審策劃和過程控制，有效報價，如何評審標書并識別招標陷阱，將投標文件做細并呈現(xiàn)亮點

7、中標---招投標現(xiàn)場如何管控，如何利用評委或決策層管控危機，如有異議如何作有效的申訴。

【課程大綱】

一、項目招標采購突圍的三把”金鑰匙“

新常態(tài)下招標采購的5化特征

用戰(zhàn)局的思維來分析大單招投標的競爭過程

大單招投標博弈過程贏單的5個目標

項目投標的博弈本質(zhì)上是優(yōu)勢的競爭

項目投標推進的四個關(guān)鍵階段

尋標---通過項目情報把控項目形勢

跟標---通過決策層的公關(guān)取得關(guān)鍵決策人的支持

控標---通過影響采購模式、入圍資審、評分標準、技術(shù)條件、短名單和差異化價值塑造建立先發(fā)優(yōu)勢

投標---通過管控招投標的過程和報價，通過有效的策略實現(xiàn)中標

大單突圍的三把金鑰匙（情報、優(yōu)勢和立場）

項目型招標突圍的業(yè)務流程

招投標過程中“海陸空”如何協(xié)同作戰(zhàn)？

技術(shù)、銷售人員與高層的跟單分工與配合

案例：350萬的控制系統(tǒng)項目下一步該如何推進？

二、尋標—項目情報的收集與分析

情報收集18招

如何收集競爭對手情報

情報的四大屬性與應用

關(guān)鍵信息收集的方法

問多

問寬

問深

交叉確認

情報的證據(jù)

項目情報的四大屬性

項目風險分析的三大要素

項目立項評估的四大原則

項目信息分析與識別工具

項目立項評估工具（C1/C2/C3）

案例：4500萬的電氣總包項目我該跟蹤還是放棄？

分析客戶采購的組織架構(gòu)與權(quán)責分工

分析決策權(quán)重共鳴點和個人傾向

識別項目決策的主航道EB+TB/EB+QB/EB+UB

采購小組相關(guān)人影響力及決策點分析工具(C4)

競爭對手分析工具（C6/C7）

客戶采購流程分析工具

如何制定項目的開發(fā)策略與計劃

案例推演（1階段）：如何識別項目的機會與風險，制定開發(fā)計劃與策略

三、跟標—項目關(guān)鍵人關(guān)系的突圍

分析不同類型企業(yè)決策層的需求與痛點

央企、政府項目高層決策的特點

如何識別高層的控權(quán)和放權(quán)

尋找外圍的關(guān)系資源或有效的切入點實現(xiàn)高層突圍

如何策劃好利用第三方對高層的引薦

高層公關(guān)模型及應用

視頻分析：《風箏》情報與公關(guān)分析

UB/TB的特點分析與突破策略

QB的特點分析與突破策略

如何拜訪高層時的恐懼和不自信心態(tài)

EB突破的策略與方法

高層拜訪中的5大黃金話題

高層公關(guān)的四個層級

高層公關(guān)7劍下天山

培訓并說服高層的方法與策略

案例推演（2階段）：如何搞定技術(shù)高層與拍板人，制定開發(fā)計劃與策略

四、控標—如何在投標前建立先發(fā)優(yōu)勢

項目突破策略的四個層級

上兵伐謀的四個目標

其次伐交的三個層級

再次發(fā)兵的競爭分析與差異化價值呈現(xiàn)

其下攻城的三個手段

招投標的本質(zhì)就是控制與反控制

影響招標文件和評分規(guī)則的5個步驟

1、抓住機會 2、找準通道 3、掌控文件4、把控標準 5、設(shè)置障礙

控標風險補救措施

案例：1300萬的項目勝算幾何如何突破信息孤島

分析自身方案優(yōu)勢、業(yè)績資質(zhì)優(yōu)勢與關(guān)系資源優(yōu)勢

利用優(yōu)勢找到項目突破的切入點，揚長避短

建立優(yōu)勢控標之一：塑造差異化的客戶價值，影響客戶需求

建立優(yōu)勢控標之二：參與并影響入圍門檻、技術(shù)條件與評分規(guī)則

如何引導制定入圍門檻

如何幫助客戶編制招標技術(shù)條件

如何建立對我方有利的評分規(guī)則

建立優(yōu)勢控標之三：制定并實施競爭策略影響關(guān)鍵競爭對手

落后情況下的競爭策略--八大進攻策略及其應用

領(lǐng)先情況下的競爭策略--八大防守策略及其應用

案例推演（3階段）：如何建立優(yōu)勢阻擊競爭對手，制定開發(fā)計劃與策略

五、投標—如何在投標過程中精心策劃與有效控制

招投標活動相關(guān)方利益與訴求分析

招投標的三個理念：標書是本/分數(shù)是命/規(guī)則是金

案例：兩個字改變2000萬項目的歸屬

招標流程與投標流程

招標文件的閱讀與理解

招標文件的核心要素

在招標文件中尋找設(shè)置的陷阱

投標策劃與計劃

案例：招標規(guī)則的分析與解讀

報價策劃的四個要素（客戶/成本/目標/對手）分析

報價的依據(jù)與方法

多標段的價格策劃

評委對標書的主關(guān)與客觀評分要素

提高評委主觀打分的4個贏分要素

讀透招標文件的5個維度

標書編制的5字真經(jīng)

標書編制的四大勝招

標書編寫的注意事項

技術(shù)部分編寫要求

商務部分編寫要求

偏離表填寫要求

項目實施方案優(yōu)化編寫方法

售后服務和培訓模塊優(yōu)化編寫方法

簽字與蓋章的要求與注意事項

標書的版式與格式要求

標書的裝訂與密封要求

常規(guī)投標過程的30種廢標失誤總結(jié)

標書審核的10大要點

工具：標書評審列表記錄（防止標書誤審或漏審）

案例：一份資質(zhì)文件讓跟蹤半年700萬的訂單飛單？

案例：一個簽字的遺漏導致廢標

五 贏標—招標過程與現(xiàn)場控制策略

開標流程的注意節(jié)點

如何幫助專家屏蔽對手

傳統(tǒng)投標布局和控局的三大思路與弊端

如何合法合規(guī)的影響評標專家

案例：為什么項目招標多次反復？

對中標結(jié)果的異議與申訴

質(zhì)疑投訴的利弊分析與原則

常見的錯誤異議投訴有哪些？

異議投訴的正確方法

如何編制異議函與投訴函

案例：招標過程異議投訴

汪老師

【講師背景】

工業(yè)品營銷實戰(zhàn)專家

美國國際職業(yè)資格認證委員會（ICQAC）

西南交通大學電力系統(tǒng)及其自動化專業(yè)碩士

西安交通大學經(jīng)管學院總裁班特聘教師

國家職業(yè)高級企業(yè)培訓師

IMSC工業(yè)品營銷研究院資深講師

2016年度中國優(yōu)秀營銷培訓視頻評選冠軍

2015年度培訓平均滿意度95.6% 部分培訓過企業(yè)被先后邀請培訓達三次

【實戰(zhàn)經(jīng)歷】

西安協(xié)同軟件股份有限公司 項目經(jīng)理/銷售經(jīng)理 3年 （電力信息管理系統(tǒng)）

銀河科技西安開元電力自動化有限公司 總工/總經(jīng)理 5年

西安市遠征科技有限公司 5年營銷副總/3年總經(jīng)理

西安銀河網(wǎng)電智能電氣有限公司 董事長/總經(jīng)理 8人銷售團隊

15年的營銷一線實戰(zhàn)經(jīng)驗

10年營銷管理和公司管理經(jīng)驗

7年研究工業(yè)品營銷的背景

6年工業(yè)品營銷培訓與咨詢經(jīng)歷

汪老師是實戰(zhàn)派管理專家，從事營銷管理工作十幾年，具有豐富的實戰(zhàn)理論與實踐經(jīng)驗，包括大客戶銷售、項目型銷售實戰(zhàn)技巧、商務談判、應收賬款、高績效銷售團隊、渠道管理、客戶服務管理等全方面流程和實戰(zhàn)技巧培訓，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓和管理的經(jīng)驗。

【授課特色】

緊密結(jié)合一線實際工作組織編寫培訓內(nèi)容，實用性強。十幾年銷售管理工作經(jīng)驗，熟悉銷售系統(tǒng)的各個崗位，對各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統(tǒng)深刻地認識，能針對各個崗位的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓課程。

以獨到的管理營銷經(jīng)驗，講解結(jié)合互動、情景式培訓，基礎(chǔ)知識與實際運用并重，注重受訓人員的感悟及參與。培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現(xiàn)場學員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓學員的強烈好評。

【主講課程】

《項目型銷售流程與技巧》、《大客戶銷售制勝策略和技巧》、《SPIN顧問式銷售技巧》、《如何打造高績效團隊》、《商務談判實戰(zhàn)策略與技巧》、《應收賬款管控與催收實戰(zhàn)》、《如何提升營銷團隊執(zhí)行力》、《項目情報收集與分析》、《深度接觸搞定線人》、《政商大客戶的高層公關(guān)》、《區(qū)域市場分析與競爭策略》、《工業(yè)品營銷業(yè)務管控體系》、《工業(yè)品營銷組織管控與運營管控》、《客戶關(guān)系管理與維護策略》、《營銷風險管控策略與技巧》、《項目跟單風險與防范》、《高效服務贏得客戶忠誠》、《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略營銷》、《工業(yè)品品牌銷售策略與方法》等

【培訓企業(yè)】

SIEMENS集團（母線） 中興通信（長天） 南京中圣集團 江蘇易控集團

湖南威勝集團 甘肅大禹節(jié)水 廣東信義玻璃 廈門科華恒盛

重慶泰山電纜 山西青科恒安 廣州華仕途 湖南爾康制藥

上海肯特儀表 江蘇曉星變壓器 重慶明珠機電 佑威新材料

河南新天地 新疆南山屯河 河北新興鑄管 寧夏建成水泥

江蘇久諾建材 陜西正大集團 蘇州驛力科技 遼寧象園建材

上海天正機電 湖南爾康制藥 浙江中控集團 新松機器人

江蘇揚力集團 江蘇邁安德 廣東三和管樁 成都置信集團

柳工東方橡膠 巴德富集團 廣西柳汽集團 福建龍馬環(huán)衛(wèi)

江蘇埃斯頓自動化 上海沃克風機 杭州德力西集團 廣東華仕途

上海道達爾 無錫創(chuàng)明傳動 浙江精工鋼構(gòu) 上海同泰火安

浙東建材 上海佑威新材料 上海高橋電纜 浙江德創(chuàng)環(huán)保

河南蔚林化工 浙江廈光涂料 泰豪科技 華東電力設(shè)備

廈門環(huán)創(chuàng)科技 江蘇蘇博特 西安供電局亮麗電管家 山東富海集團

西安銀河網(wǎng)電 三一重工 上海熊貓集團 廣東美的集團

江蘇東大金智 西奧電梯 南京悠闊電氣 中交第一勘察設(shè)計院

一汽無錫柴油機 福建南安石材學院 大唐先一科技 山西天脊煤化工 江蘇銀佳集團

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