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【課程背景】

銷售團隊對于企業(yè)的重要性無需多言。在企業(yè)所有的部門中，銷售部門是唯一一個盈利的部門，而其他的所有部門都是成本。但是又有觀點認為，企業(yè)最大的成本，其實是不合格的員工，其中又以銷售部為甚。個中差異，就是該銷售團隊，有沒有經(jīng)過系統(tǒng)，專業(yè)，基礎扎實的培訓。

據(jù)權威統(tǒng)計，當前中國中小企業(yè)銷售隊伍主要有如下問題：

1、新人難上手。

很多企業(yè)認為，做銷售，年輕人最有沖勁，且可塑性強，組建團隊時喜歡以他們?yōu)楹诵摹５牵?ldquo;白板”為基礎組建銷售團隊的弊端也非常突出。其中最大問題的就是新人沒有銷售的基礎知識，對銷售工作的內容，流程，操作標準，行為規(guī)范都無法形成整體性認識，更沒有實操經(jīng)驗，如果沒有系統(tǒng)的培訓體系，會在工作中遲遲不能進入狀態(tài)。

2、老人難傳承

企業(yè)中不乏業(yè)績突出的銷售業(yè)務專家。但是業(yè)績專家不一定是傳承專家，做的好不一定能帶新人。市場展業(yè)中的積累隱性知識無法顯化，知識無法梳理成型，甚至是自己怎么做成的業(yè)務自己也無法說清楚，造成的銷售隊伍青黃不接，直接影響團隊業(yè)績。

3、專業(yè)銷售視角缺乏

很多中小企業(yè)銷售團隊在市場展業(yè)時，仍然停留在“以產(chǎn)品賣產(chǎn)品”的低端競爭層次，即以產(chǎn)品你本身的特點和競爭優(yōu)勢，公司政策方案，甚至是壓低價格等方式來吸引客戶。這種銷售方式，即使是銷售成功了，也是產(chǎn)品或公司本身吸引了客戶，而不是你“賣”出去的。這種方式持續(xù)下去，銷售團隊可以獲得銷售經(jīng)歷，而不會形成銷售經(jīng)驗。一旦遇到產(chǎn)品更替，公司產(chǎn)品政策調整，或是產(chǎn)業(yè)升級，則立刻陷入困境。

4、企業(yè)資源浪費

1）客戶資源浪費

銷售人員如果沒有經(jīng)過系統(tǒng)的培訓，專業(yè)水準無法達成市場要求，就直接走到市場上去見客戶，則會造成意向客戶流失，錯失潛在購買機會。更重要會因此影響企業(yè)在客戶面前的形象，留下不專業(yè)的印象。因為銷售人員不僅僅代表自己，更是代表企業(yè)。

2）培訓資源浪費

隨著市場的成熟，很多企業(yè)加大了對銷售隊伍的培訓。但是往往是針對某一專題的“專家分享”，或是某項“專項技能訓練”。而在員工對銷售原理和專業(yè)流程掌握之前，進行此類的專項訓練，就好比給小學生講大學課程，效果往往是事倍功半，這和培訓講師的水平?jīng)]有關系。這既是對企業(yè)培訓資源的浪費，也是對員工參加培訓積極性的打擊。

綜上所述，出現(xiàn)此類問題的根本原因就是：銷售團隊，沒有一個系統(tǒng)的，專業(yè)的，步步為營穩(wěn)扎穩(wěn)打的最基礎的銷售培訓，該培訓必須以新人的角度出發(fā)，像一個生產(chǎn)流水線一樣，把銷售員工由“白板”，向合格的銷售專業(yè)人士一步步，環(huán)環(huán)相扣地培養(yǎng)。培訓內容，必須系統(tǒng)化，形成整體框架，必須有理論基礎，有操作標準，有使用工具，有行為規(guī)范。且所培訓的內容，必須可以復制，能留在該銷售團隊中，一代代傳承下去，形成新人培訓機制。。

【課程收益】

（一）學有所知

通過本次學習，學員應對個人銷售學的原理及基礎理論大體掌握。尤其清晰專業(yè)銷售工作的內容，掌握工作流程，形成操作標準，和具體的行為規(guī)范；為工作和以后的培訓打下堅實的基礎；

（二）知有所能

1、每次操作性課程培訓完畢，都會要求學員結合自身工作內容，現(xiàn)場做出行動規(guī)劃和應用方案，力求培訓內容最大程度的轉化；

2、通過本次理論知識的掌握，學員可對銷售工作培養(yǎng)出熱愛的心態(tài)，明白當下工作的意義，增加工作動力，并形成專業(yè)化的思維方式與視角；

（三）能有所行

通過本次培訓，學員可以在市場展業(yè)中做到：形象專業(yè)化，職業(yè)化；工作流程模板化，標準化。

（四）行有所果

1、經(jīng)過本次系統(tǒng)培訓的銷售部門員工，在客戶數(shù)量，成交率，重復購買率，轉介紹比例，銷售部新人留存率等 KPI 均有較大幅度提升，且月業(yè)務平臺平均提升 20%～50%以上。

2、本次課程結束后會發(fā)放課程包在企業(yè)中，銷售負責人可直接利用其進行銷售新人再培訓，形成新人培養(yǎng)機制；

【課程對象】

最適宜學員：和客戶直接接觸的一線銷售員工，銷售主管，經(jīng)理；負責管理崗位的銷售總監(jiān)亦可參加。

【課程大綱】

第一階段：知己知彼

一、開訓與增值式銷售概述（2 小時）

1、銷售工作勝任范圍與業(yè)績不佳的原因探究；

2、增值式銷售的定義與本質；

3、三種銷售模式對比；

4、本次系列課程大綱與目標；

二、客戶分析 —— 三符合模型 （1 天—1.5 天）

1、決策符合模型：讓銷售員的工作流程與客戶的決策過程相符合；

2、動機符合模型：讓產(chǎn)品的功能定位與客戶的購買動機相符合；

3、頻道符合模型：讓自身的溝通方式和客戶的舒適頻道相符合；

4、應用方案與行動規(guī)劃；

5、分享與點評；

三、產(chǎn)品分析（0.5 天）

1、產(chǎn)品 T 形圖價值分析模型：銷售的原動力。

2、產(chǎn)品三維分析模型：全面掌握產(chǎn)品，清晰優(yōu)劣勢，掌握產(chǎn)品賣點，并通過產(chǎn)品四層次規(guī)劃，增加產(chǎn)品附加值。

3、應用方案與行動規(guī)劃；

4、分享與點評

經(jīng)過本階段的培訓 ，學員應對客戶有較清晰全面的了解，尤其是產(chǎn)品購買的決策過程，銷售成功的本質：動機符合，和面對不同客戶的不同溝通方式，并以此來調整自身的工作方式和內容，落實到操作層面上；對自己所銷售的產(chǎn)品掌握達到專家級別的水平，清晰原理，面對替代品和競爭品的優(yōu)劣勢，揚長避短，重點挖掘自身產(chǎn)品賣點，定位最適宜客戶，并在銷售競爭中增加附加值，把“自己”變成產(chǎn)品的一部分，從而讓自己無可替代。故本階段目標：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

第二階段：專業(yè)化銷售流程操作

一、關系網(wǎng)構建法客戶開發(fā)（0.5 天）

1、銷售業(yè)績平臺的決定因素；

2、首次交往“3+1”印象法則；

3、人脈日志“九宮圖”；

4、商務關系切換；

5、應用方案與行動規(guī)劃；

6、分享與點評。

二、客戶接觸（0.5 天）

1、接觸的定義與意義；

2、接觸前的操作要點；

3、接觸中的操作要點；

4、接觸后的操作要點；

5、應用方案與行動規(guī)劃；

6、分享與點評；

三、商務性接觸的本質 —— 對比式需求引導 （0.5 天-1 天）

1、需求的定義與三要素；

2、銷售溝通的任務：需求引導；

3、對比式需求引導的操作方法

4、應用方案與行動規(guī)劃；

5、分享與點評；

四、商務性接觸的本質 —— 方案式產(chǎn)品展示（0.5 天-1 天）

1、產(chǎn)品展示的定義與目標；

2、解決方案與產(chǎn)品推銷的區(qū)別；

3、方案式產(chǎn)品展示的六步操作流程；

4、應用方案與行動規(guī)劃；

5、分享和點評；

五、拒絕處理（0.5 天）

1、拒絕的本質：全方位認識拒絕；

2、拒絕處理的操作程序；

3、應對拒絕的方法；

4、應用方案與行動規(guī)劃；

5、分享與點評；

六、促成（0.5 天）

1、促成的定義；

2、促成的時機選擇；

3、促成的操作方法；

4、促成的后續(xù)工作；

5、促成的誤區(qū)與失敗處理；

6、應用方案與行動規(guī)劃；

7、分享與點評；

七、客戶關系管理（1 天）

1、客戶關系管理的理論基礎：關系營銷；

2、客戶關系管理的本質與原理；

3、客戶關系管理的標準流程和操作方法；

4、應用方案制作與行動規(guī)劃；

本階段訓練內容以操作層面為核心，以專業(yè)化銷售流程為主體框架， 理論基礎即個人銷售學。讓學員掌握專業(yè)化銷售的全部流程，且各個環(huán)節(jié)均形成操作模板，要求讓學員現(xiàn)場作出行動方案，互相點評，形成工作標準規(guī)范，保證生根落地。

張老師

銷售實操訓練落地導師 張慶超

【專業(yè)資質】

中國人民大學管理學學士

管理科學院高級企業(yè)培訓師

13年專業(yè)銷售技能訓練落地實操經(jīng)驗

曾為多家世界500強企業(yè)訓練銷售團隊

曾任龍池牡丹實業(yè)集團 培訓總監(jiān)

曾任希爾森國際控股有限公司銷售經(jīng)理兼培訓總監(jiān)

兼任5家企業(yè)培訓顧問

【從業(yè)經(jīng)歷】

張老師是中國人民大學人力資源管理學學士，曾任麥肯錫大中華區(qū)銷售技能開發(fā)組專家顧問，希爾森國際控股集團銷售經(jīng)理兼培訓總監(jiān)，龍池牡丹實業(yè)集團培訓總監(jiān)，盛世商學院首席培訓師兼執(zhí)行副總裁。

張老師13年專注深耕銷售技能實操訓練。精通個人銷售學與消費者心理學，且已持續(xù)對500余名銷售人員進行跟蹤定向研究，不斷總結其成敗得失，形成一整套可操作，可復制且驗證行之有效的專業(yè)銷售技能與實操流程，將無數(shù)學員帶至專業(yè)銷售領域，學員遍布各行各業(yè)，以此進駐多家世界500強企業(yè)，訓練銷售團隊。構建并運作會議營銷體系。年均授課量在120天以上，客戶返聘率90%以上。

【擅長領域】

專業(yè)銷售技能落地實操培訓，會議營銷講師與主持人培訓，會議營銷體系構建與運作，企業(yè)培訓體系構建與運作。

【主講課程】

《增值式銷售系列培訓課程》（認證） 《會議營銷主持人講師培訓系列課程》（認證）

《推動客戶下決定：銷售促成專項技能訓練》《客戶關系管理：讓客戶成為你的忠實粉絲》

《不賣產(chǎn)品賣方案：方案式產(chǎn)品展示》《消除成交的阻礙：專業(yè)處理客戶拒絕》

《讓客戶無條件喜歡你：個人性格匹配模型與銷售溝通應用》

《產(chǎn)品三維分析模型：對所銷售的產(chǎn)品實現(xiàn)專家級的精通》

《一開口你就贏了：專業(yè)銷售拜訪開場環(huán)節(jié)的設計與實操》

《銷售成功的本質：產(chǎn)品定位與客戶購買動機匹配模型》

《要學怎么賣，先學怎么買：大客戶成交八步必殺》

《目標客戶定位與開發(fā)：建立強大的客戶資源庫》

《碰觸客戶真正的痛點：對比式需求引導》

【授課風格】

?“兩嚴，三度”——

第一嚴：嚴格的理論基礎：每套課程，要求必須有嚴格的學科基礎為邏輯依據(jù)，以保證課程每一個觀點的嚴謹性，權威性和正確性；

第二嚴：嚴密的邏輯結構：以“五星教學法”為課程展開方式，完全以學員角度出發(fā)，以教育心理學的學習發(fā)生過程為主線，步步為營，環(huán)環(huán)相扣地讓學員把課程掌握透徹，確保最大的知識接收程度。

第一度：理論的高度：要求本人在每個所講課程所對應的學科領域，必須研究透徹，保證觀點深刻， 見解到位，杜絕膚淺；

第二度：應用的深度：“做我所講，講我所做”。要求自己所講課程必須有大量的實操經(jīng)驗，結合多年的一線銷售經(jīng)驗，以及對500余名銷售員的跟蹤定向研究，總結成敗得失，填充進課程知識的框架中，確保課程的實用性，杜絕純理論化和紙上談兵；

第三度：轉化的力度：講完課程每一個知識要點后，均總結出操作模板，要求學員根據(jù)模板，現(xiàn)場做出應用方案和行動規(guī)劃，確保每一個重要的知識點被學員掌握透徹并落實到操作層面，以保證課程最大的轉換力度。

【部分授課記錄】

2020年10月-12月 海匯優(yōu)品 《專業(yè)處理客戶拒絕系列》5期輪訓

2021年2月-3月 龍池牡丹 《銷售能力進階訓練系列》3期輪訓

2021年4月-5月 大童保險 《大客戶開發(fā)訓練系列》3期輪訓

2021年5月-7月 易冠人力資源 《銷售促成專項技能訓練》2期輪訓

2021年9月 湖北大都會 《大客戶成交八步必殺》2期輪訓

【服務客戶】

生產(chǎn)制造：道中道國際控股集團，沃爾本集團（中國），福田汽車，德華化工，華夏光谷, 中宏集團，中菱電梯，利生食品，菏澤城市建設集團，中國魯錦集團，奧德堡電梯，鑫聚得凈化設備集團等；

金融保險：中國平安，中國人壽，泰康人壽，華夏人數(shù)，長城人壽，英華保險銷售，信泰人壽，大童保險，陸家嘴國泰人壽，山東天合糧銀有限公司，山東民間融資登記等；

教育培訓：腦力方全腦教育開發(fā)，北京泛奧企業(yè)管理咨詢，洪恩教育，中啟創(chuàng)優(yōu)股份有限公司，盛世商學院，麥肯錫（大中華區(qū)），大都會集團，宣和雙創(chuàng)學院，山東財經(jīng)大學，金橋企業(yè)托管集團等；

營銷服務：云芝平臺，聯(lián)合利華，海匯優(yōu)品，綠之韻，天獅，天予泓源營銷公司，極尚，青春盛顏，時光蔓延，誠信購物，海匯商城，飛鴻傳媒，國騰健康管理，千江商貿等。

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