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什么是模壓訓(xùn)練： 模壓訓(xùn)練就是標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，像“車間”一樣，將“混雜”的銷售理念、信息、技術(shù)按照標(biāo)準(zhǔn)流程化，快速“制造”出符合公司需要、滿足市場(chǎng)需求的合格銷售人員的過(guò)程。它是當(dāng)今世界上最先進(jìn)的營(yíng)銷訓(xùn)練方式?？梢詭椭鷺I(yè)務(wù)人員重新激發(fā)營(yíng)銷熱情、養(yǎng)成良好的尋找客戶的習(xí)慣、深入挖掘客戶需求，認(rèn)真領(lǐng)會(huì)產(chǎn)品理念與賣點(diǎn)，靈活運(yùn)用產(chǎn)品的關(guān)鍵語(yǔ)句，并真正的認(rèn)同產(chǎn)品；根據(jù)權(quán)威統(tǒng)計(jì)，通過(guò)模壓訓(xùn)練的營(yíng)銷人員比沒(méi)有受過(guò)訓(xùn)練的平均業(yè)績(jī)提升了30%以上。

第一篇 “覺(jué)醒”

開篇：破冰

“覺(jué)醒”篇：我們可能永遠(yuǎn)都叫不醒一個(gè)裝睡的人，但是快遞小哥或外賣小哥卻可以，為什么？

一、模壓訓(xùn)練1 讓我們找回“理念”

1.現(xiàn)在做保障型保險(xiǎn)難不難？ 問(wèn)題多不多？您現(xiàn)在做得咋樣？

做保障型保險(xiǎn)究竟難在哪？（讓大家發(fā)泄、訴苦，擺問(wèn)題）

2.您的保險(xiǎn)理念正確嗎？堅(jiān)定嗎？（講述的三要素：簡(jiǎn)單、重復(fù)、趣味）

1)猴賽雷圖

2)近期我行某款熱銷保障型保險(xiǎn) 廳堂熒光板 設(shè)計(jì)

3)什么是人壽保險(xiǎn)？人壽保險(xiǎn)在我們身邊嗎？

4)人壽保險(xiǎn)是必需品、選擇品、還是奢侈品？

5)什么人不需要保險(xiǎn)？如何通俗講保險(xiǎn)（以物聯(lián)想為例）？人壽保險(xiǎn)的保障性和理財(cái)性怎么講？惡俗、低俗、庸俗、通俗、大俗有什么相同，有何不同？

6)保障型保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)怎么講？

7)模壓訓(xùn)練1：以上要點(diǎn)能講清楚嗎？能讓客戶聽明白嗎？能讓客戶愛聽嗎？ （三個(gè)境界：自己清楚、客戶愛聽、客戶明白）

8)正確、堅(jiān)定的保險(xiǎn)理念為什么如此重要？

二、模壓訓(xùn)練2 讓我們找回“目標(biāo)”

1.您有自己的人生目標(biāo)嗎？第一桶金？第十桶金？

2.讓《吸引力法則》引領(lǐng)我

3.保障型保險(xiǎn)的銷售目標(biāo)要具體化、量化、細(xì)化、可視化！ 模壓訓(xùn)練2 寫出您的目標(biāo)

三、模壓訓(xùn)練3 讓我們找回“自我” （保險(xiǎn)究竟是難做還是懶做？）

說(shuō)說(shuō)為啥活動(dòng)量少？

1.如何看問(wèn)題（困難）： 讓我們回頭再看看自己列的這些問(wèn)題。不要自己制造問(wèn)題，放下自己暫時(shí)解決不了的問(wèn)題，多關(guān)注自己的問(wèn)題，即使問(wèn)題多，也有辦法。凡事都有三個(gè)以上的解決方案。

2.如何看自己：要自信，要自豪（要找亮點(diǎn)）、要自拔，不要自困，要勇勤恒強(qiáng)，不要怕懶棄弱。

3．模壓訓(xùn)練3：以前的我，現(xiàn)在的我，未來(lái)的我

四、布置晚間作業(yè)：畫圖說(shuō)保險(xiǎn)

第二篇“知道”

“知道”篇 （保險(xiǎn)營(yíng)銷有“道”嗎？為什么說(shuō)一陰一陽(yáng)之謂道，我們的道在哪里？）

一.什么是“道” 陰陽(yáng)之道 “和諧”之美

二.什么是“格局” 做營(yíng)銷要有哪些格局？ 因緣果報(bào)、舍得投入、惜福感恩

三.模壓訓(xùn)練4 退卻之道

1.退卻是為了更好的進(jìn)攻！

2.我非常尊重您的信念、思想和選擇

3.我保證您三件事

4.我們?cè)跍贤ㄇ翱梢杂幸恍┕沧R(shí)

5.其實(shí)任何事物都有不足，人壽保險(xiǎn)也一樣 模壓訓(xùn)練4：我實(shí)話實(shí)說(shuō)

四、模壓訓(xùn)練5 切入之道

1.保障型保險(xiǎn)產(chǎn)品切入的11種方法

2.模壓訓(xùn)練5：切入的不同方法

五、模壓訓(xùn)練6 進(jìn)取之道

1.我要向前沖

1)您知道我的專長(zhǎng)是什么？

2)您會(huì)允許我問(wèn)幾個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題嗎？

3)我能向您學(xué)習(xí)嗎？

4)我真的很感謝您！

5)模壓訓(xùn)練6：進(jìn)取之道 換樁訓(xùn)練

2.客戶在哪里？（“保障型保險(xiǎn)”的客戶開拓）

1)保障型保險(xiǎn)賣給誰(shuí)？ 目標(biāo)客戶分析

2)模壓訓(xùn)練7 新客戶50

3)您不被信任的四大因素：

?思維：是求果而不是修因

?角色：是營(yíng)銷而不是顧問(wèn)

?動(dòng)機(jī)：是產(chǎn)品而不是難題

?方式：是直接而不是含蓄

4)贏得客戶信任的方法：同理心/做客戶期待的角色/三說(shuō)技巧/有效溝通

第三篇“明理”

“明理”篇 （道理都懂，關(guān)鍵在聽進(jìn)去，并去落地，您說(shuō)對(duì)嗎？）

一.模壓訓(xùn)練8：保障型保險(xiǎn)的需求激發(fā)

1.客戶為什么需要保障型保險(xiǎn)？

2.大額年金終身保單的四大功能：穩(wěn)健理財(cái)功能、合理避稅功能、財(cái)產(chǎn)信托功能、轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)功能

3.如何挖掘需求？

1)SPIN法 模壓訓(xùn)練:8 信息型提問(wèn)、痛點(diǎn)型提問(wèn)，痛點(diǎn)擴(kuò)大型提問(wèn)、解決型提問(wèn)

2)過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)法

3)標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置圖

二.模壓訓(xùn)練9：保障型保險(xiǎn)的產(chǎn)品展示

1.產(chǎn)品展示基礎(chǔ)技能： FABE 模壓訓(xùn)練9

1)舉例：A 如何優(yōu)勢(shì) （用好產(chǎn)品銷售手冊(cè)）

2)與自己比：現(xiàn)金分紅與保額分紅 新華保險(xiǎn)20周年慶產(chǎn)品

3)與他人比：保險(xiǎn)資產(chǎn)與房產(chǎn)、銀行理財(cái)產(chǎn)品P2P、股票比較

4)與先進(jìn)比：阿芙精油1+12帶來(lái)的啟發(fā)

2.產(chǎn)品展示進(jìn)階技能：三會(huì)（會(huì)總結(jié)、會(huì)構(gòu)圖、會(huì)講故事）

3.產(chǎn)品展示高階技能：六大影響力（互惠、權(quán)威、稀缺、承諾、從眾、情感）

張老師

張?jiān)粕?校長(zhǎng)） 銀行、保險(xiǎn)營(yíng)銷管理專家

資歷背景

開門紅大學(xué)校長(zhǎng)

金融業(yè)資深實(shí)戰(zhàn)型導(dǎo)師 23年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

建行集團(tuán)建信人壽東莞分公司總經(jīng)理

1998年 武漢大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院畢業(yè)

國(guó)際風(fēng)險(xiǎn)管理師（FLMI）資格認(rèn)證

國(guó)際客戶服務(wù)師（ACS）資格認(rèn)證

LIMRA協(xié)會(huì)授權(quán)講師

世界500強(qiáng)企業(yè)講師團(tuán)特聘講師、授權(quán)講師

財(cái)經(jīng)類雜志、報(bào)刊特約撰稿人

銀行“網(wǎng)點(diǎn)五閃”（快閃、電閃、會(huì)閃、轉(zhuǎn)閃、外閃）、核爆倍增項(xiàng)目第一人

銀行“基于行動(dòng)學(xué)習(xí)的代發(fā)烎家”、“卓藍(lán)綻放-產(chǎn)能飛躍”項(xiàng)目首席導(dǎo)師

保險(xiǎn)“新生代增員”“銀保業(yè)績(jī)倍增”“TST項(xiàng)目”“貴賓項(xiàng)目”“二開項(xiàng)目”首席導(dǎo)師

2014“全員開門紅”，2015“烎家開門紅”，2016“模壓開門紅”，2017“核爆開門紅”，2018“鏈?zhǔn)介_門紅”，2019“九九開門紅”，2020“開門紅頂層設(shè)計(jì)、授權(quán)師資、公開課、核心項(xiàng)目”,2020半年紅、十全十美線上訓(xùn)練營(yíng)課程首席研發(fā)人和主講人，2021-2022開門紅領(lǐng)銜研發(fā)導(dǎo)師

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

張?jiān)粕祭蠋熅哂?3年金融行業(yè)從業(yè)與咨詢經(jīng)驗(yàn)（1998年至今）；

9年銀行保險(xiǎn)業(yè)駐點(diǎn)咨詢經(jīng)驗(yàn)（2012年至今）

足跡已遍布全國(guó)34省257個(gè)城市200多個(gè)項(xiàng)目

2021開門紅個(gè)人累計(jì)65站，超100天

年均授課+輔導(dǎo)天數(shù)超200天

開門紅百人戰(zhàn)隊(duì)引領(lǐng)者

有著豐富的銷售、經(jīng)營(yíng)、管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；每年至少6個(gè)月駐點(diǎn)銀行、保險(xiǎn)公司做項(xiàng)目。多次被評(píng)為“先進(jìn)工作者”、 “十大杰出青年”、“優(yōu)秀部門經(jīng)理”、“優(yōu)秀總經(jīng)理”；所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)和機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)名列前茅，獲得過(guò)眾多業(yè)務(wù)和管理獎(jiǎng)項(xiàng)；

主講課程

張校長(zhǎng)課程以“銀行零售”為主線，“工具化、場(chǎng)景化、流程化”為抓手，開發(fā)設(shè)計(jì)開門紅系列、銀保核保、小微信貸、行動(dòng)復(fù)盤等等相關(guān)課題。輸出多門版權(quán)項(xiàng)目，這些課題以課程或項(xiàng)目形式進(jìn)行市場(chǎng)交付。

《場(chǎng)景銀行與場(chǎng)景營(yíng)銷》

《銀行銳·智支行長(zhǎng)™》

《金融生態(tài)圈打造（場(chǎng)景營(yíng)銷與零售客群建設(shè)）》

《長(zhǎng)尾客群經(jīng)營(yíng)技能再提升.工作坊》

《國(guó)壽人緣與客源經(jīng)營(yíng)技能再提升.工作坊》

《“鴻雁計(jì)劃”黨建與業(yè)務(wù)融合專題工作坊》

《零售營(yíng)銷致勝之道-中端客戶資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)》

《代發(fā)與收單業(yè)務(wù)綜合營(yíng)銷技能再提升》

《領(lǐng)導(dǎo)力之目標(biāo)、決策、復(fù)盤技術(shù)（行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊）》

《TST特訓(xùn)營(yíng)（個(gè)金、零售信貸、小企業(yè)信貸》

《期繳督訓(xùn)師特訓(xùn)營(yíng)》《新生代增員工程》等

其他銀行零售、信貸、保險(xiǎn)領(lǐng)域相關(guān)輻射課題老師可以根據(jù)客戶需求定制

銀行、保險(xiǎn)、證券全系列導(dǎo)師。課程內(nèi)容全部來(lái)自實(shí)戰(zhàn)，并經(jīng)過(guò)大量實(shí)踐證明，簡(jiǎn)單，易懂，可落地、可執(zhí)行，可復(fù)制，可延續(xù)。培訓(xùn)以引導(dǎo)、感悟?yàn)橹鳎ぐl(fā)持續(xù)思考。培訓(xùn)以互動(dòng)、情景式展示見長(zhǎng)，注重受訓(xùn)人員的直接參與，培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰、課堂氣氛輕松、活躍、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，通過(guò)各種實(shí)際案例及游戲等方式充分調(diào)動(dòng)參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情。

?中國(guó)郵政（廣東郵政、貴州郵政、甘肅郵政、廣州、深圳、佛山、東莞、江門、珠海、中山、惠州、梅州、韶關(guān)、湛江、云浮、茂名，陽(yáng)江，汕頭，汕尾，潮州，揭陽(yáng)、安徽蕭縣、陽(yáng)江陽(yáng)東、陽(yáng)江城區(qū)、甘肅金昌、武威、白銀、潛江、四川瀘州、▲2019▲ 陜西延安、青島、隨州曾都、吉林長(zhǎng)春）▲2020▲

?銀行業(yè)：工（深圳、福建、云南、湖南、陜西、甘肅、長(zhǎng)沙、青島、蘭州、貴州遵義、武漢、三峽、西安閻良、銅川、永州）、農(nóng)（湖北、廣東、江西、青海、陜西、西安、佛山、孝感、吉安、鄂州、咸寧、淮安、鹽城、張家界）、中（廣東、吉林、信陽(yáng)、成都、福清、東莞、漯河、三峽、天門、臨沂、淄博、淮安、鹽城、亳州、晉中）、建(北京、廣西、安徽、河南、深圳、鄭州、淮安)、郵儲(chǔ)（湖南、內(nèi)蒙古、山西、廣東東莞、梅州、中山、韶關(guān)、河北滄州、黑龍江綏化、鶴崗、江蘇連云港、河南、洛陽(yáng)）

興業(yè)（總行、北京、中山、鹽城、宜昌、鎮(zhèn)江、淮安）、浦發(fā)（濟(jì)南、太原、荊州、鹽城）、光大（廣東、深圳、河南）、廣發(fā)（廣州、佛山、淮安、徐州）、中信（東莞、淮安）、招商（山東、沈陽(yáng)）民生（淮安）、華夏（淮安） 廈門國(guó)際銀行（總行）、渤海（廊坊）

農(nóng)商行（東莞農(nóng)商科技、寮步、中心支行、廣東清遠(yuǎn)、信陽(yáng)淮濱、泰安農(nóng)商辦事處、貴州畢節(jié)、貴州遵義茅臺(tái)、黔東南黃平、河南登封、江蘇徐州邳州、浙江椒江、浙江黃巖、浙江路橋、浙江臨海、浙江溫嶺、浙江玉環(huán)、浙江天臺(tái)、浙江仙居、浙江三門、江西撫州南豐、四川富順、陜西商南、麗江古城、普洱孟連、廣南、湖北安陸、海南?？诼?lián)合、寧夏黃河、賀蘭、固原、吳忠、靈武、石嘴山、中衛(wèi)、鹽池、西吉、彭陽(yáng)、平羅、海原、同心、江蘇沭陽(yáng)、武漢、藥都（亳州）、貴陽(yáng)、黔西南興義、安順關(guān)嶺、紫云、銅仁玉屏、思南、江蘇淮安、江蘇洪澤、金湖、江蘇鹽城、江蘇濱海、昆山、大豐、江蘇東臺(tái)、江蘇阜寧、建湖、江蘇寶應(yīng)、湖北團(tuán)風(fēng)、江蘇漣水 江蘇盱眙、山東聊城陽(yáng)谷、莘縣、茌平、東阿、潤(rùn)昌、高唐、臨清、聊城農(nóng)商行、池州九華、太和、舒城、蕪湖揚(yáng)子、靈璧、宿州、長(zhǎng)豐、懷遠(yuǎn)、河南鎮(zhèn)平、河南葉縣、湖南南岳、湖南炎陵、四川宣漢、河北寧晉、四川隆昌、廣東揭陽(yáng)、新疆烏魯木齊、湖北棗陽(yáng)、湖北老河口、湖北宜城、湖北南漳、湖北保康、湖北襄陽(yáng)、新疆博樂(lè)、貴州湄潭、河南項(xiàng)城、許都、云南河口、建水、彌勒、蒙自、錫林郭勒太仆寺、南陽(yáng)鄧州）、滄州黃驊、青島、洛陽(yáng)、景德鎮(zhèn)、汝南、石家莊匯融合作、河南新安、吉林環(huán)城、河南濮陽(yáng)清豐、四川瀘州合江、貴州織金、貴州銅仁、河北高碑店、涿州、保定、定州、淶水 ▲2019▲ 石家莊鹿泉、元氏、二連浩特、安徽休寧、徽州、珙縣、浙江永嘉、河南沈丘、湖北黃梅、湖南邵陽(yáng)、青海祁連

廣東五華、云南保山隆陽(yáng)、安徽宣城郎溪 ▲2020▲

農(nóng)信社（廣東、福建、泉州永春農(nóng)信、甘肅肅南農(nóng)信、云南曲靖聯(lián)社、昆明西山聯(lián)社、浙江農(nóng)信臺(tái)州市辦、河南信陽(yáng)市辦、河北河間聯(lián)社、寧夏海原聯(lián)社、青銅峽聯(lián)社、隆德聯(lián)社、永寧聯(lián)社、貴州施秉、貴州銅仁審計(jì)中心、貴州黔東南審計(jì)中心、貴陽(yáng)開陽(yáng)、黔西南冊(cè)亨、銅仁松桃、江口、沿河、印江、德江、石阡、山東聊城審計(jì)中心、內(nèi)蒙科爾沁左翼后旗、青海天峻、云南個(gè)舊、楚雄、紅河、金平、開遠(yuǎn)、瀘西、綠春、屏邊、石屏、原陽(yáng)）▲2019▲ 安順平壩聯(lián)社、河北阜平、雄縣、滿城、易縣、唐縣、順平、清苑、淶源、石家莊正定、晉州、高邑、邯鄲城區(qū)、邯鄲廣平、敖漢旗、陜西延長(zhǎng)、張家口、銅川印臺(tái)、蘇尼特左旗、安徽含山、江蘇睢寧、東方▲2020▲

包商（總行）、東莞、漢口（總行、洪山）、泰業(yè)、鄭州、長(zhǎng)沙、達(dá)州、本溪、營(yíng)口、長(zhǎng)安、華融湘江、新疆、貴州（總行、安順）、貴陽(yáng)（凱里、白云、中心）、中原、青島（總行）、齊魯（泰安）、浙江民泰、龍江、湖北（咸寧） 南京（淮安、鹽城）江蘇（鹽城）、河北、樂(lè)山（成都）、涼山、平頂山（新鄉(xiāng)）、甘肅（天水）、攀枝花（涼山）、吉林（四平）、蘭州、綿陽(yáng)商行（南充）、內(nèi)蒙古（呼和浩特、錫林郭勒）、煙臺(tái)、重慶、西安（咸陽(yáng)）、云南紅塔、城商行（四川） 蘇州(總行)、江蘇（淮安、上海）▲2019▲ 西藏（總行）、烏魯木齊、鄂爾多斯、稠州、阜新、貴陽(yáng)銀行直屬支行 ▲2020▲

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