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課程背景

2017 年底，中國商業(yè)地產市場供應近 5000 家，出現(xiàn)結構性飽和；連鎖品牌拓展過于傾斜一線城市，中國商業(yè)地產市場供需嚴重失衡，招商面臨前所未有的困難，營運面臨專業(yè)制勝的挑戰(zhàn)。

課程收益

手把手教練學員掌握商業(yè)地產籌建、招商、運營、調整和執(zhí)行力、績效管理

等一系列實戰(zhàn)方法、工具、表單，打通全流程業(yè)務環(huán)節(jié)：

開業(yè)時，實現(xiàn)“按時、滿鋪、精彩開業(yè)”；

開業(yè)后，實現(xiàn)“百分百出租”、“百分百收租”，解決“開業(yè)遲”、“收租難“、“掉鋪多”、“空鋪期長”等營運痛點。

適合人群

商業(yè)管理公司、資產管理公司的董事長、總經理、招商營運副總，負責招商、營運、推廣等工作的經理主管和優(yōu)秀一線助理。

課程大綱

一、籌備期招商【價值：掌握精準定位和專業(yè)布局兩大核心技術】

（一）招商準備

1、定位與優(yōu)勢

2、商業(yè)資源儲備

3、鋪位切分 4 大原則與租金分解 4 大標準【難點】

4、業(yè)態(tài)規(guī)劃與品牌落位

5、商務條件

1）5 個基礎條件：

2）3 類附加條件談判要點：

6、房產技術條件

1）主力店、次主力店、洋快餐

2）餐飲業(yè)態(tài)

3）步行街非餐業(yè)態(tài)

（二）招商談判實戰(zhàn)

1、原則：9 大陷阱、4 大原則

2、策略：6 大策略

3、流程：6 步定局

4、紀律：3 大紀律

（三）品牌分類和品牌庫【價值：提供名企品牌庫資料】

（四）租賃合同【價值：提供名企租賃合同模板】

（五）籌備期招商案例詳解

二、營運期招商調整【價值：掌握大規(guī)模招調的專業(yè)方法】

（一）調整方案及租金提升方案 【重要】

1、影響租金的因素：

2、租金提升空間判斷 “三步法”

第一步：歷史租費收繳率；

第二步：通過合理租售比區(qū)間推導理想租金增長值區(qū)間

第三步：調研當?shù)仄骄饨鹚剑拚_定最終租金增長值

（二）租決到期調整的實戰(zhàn)演繹【重要】

【獨家案例：某廣場租賃決策到期評審報告、調整方案、最終落位、調整前后收

益對比，以終為始，完整演繹合同到期調整的思路、流程和方法。】

（三）租決到期調整十大難點和解決方案【重要】

1、如何在大面積調整中實現(xiàn)新老品牌無縫銜接，不出現(xiàn)空鋪和租金空窗？

2、租金標準制定原則：價格究竟是“以鋪定價“還是“以牌定價”？合同期如何合理設定？

3、 部分重點品牌確實無法達到租金標準的情況下，要品牌還是要租金？

4、個別有重大意義的主動招商品牌在談判過程中卡殼，怎么辦？

5、工程條件無法滿足品牌的個性化需求怎么辦？

6、租決調整已進入二裝管控階段，意向品牌突然掉鋪，怎么辦？

7、租決到期大面積調整時，廣場既要為新商戶提供足夠好的裝修條件、又要為老商戶提供正常的營業(yè)條件，如何兼顧？

8、如何策劃實施新招調品牌開業(yè)亮相大型企劃推廣活動？

9、如何提高新品牌存活率？

10、任務重、時間趕、人手緊，招商團隊如何高效組織？

杜老師

講師介紹：

商業(yè)地產領域實戰(zhàn)型培訓導師

CCIM國際注冊商業(yè)房地產投資師（發(fā)證機構：國際注冊商業(yè)房地產投資師協(xié)會）

原萬達商管集團區(qū)域總經理（連續(xù)5年萬達全國優(yōu)秀總經理）

《萬達集團商業(yè)管理叢書》編委之一（清華大學出版社）

香港新鴻基、瑞安新天地、世茂集團等標桿企業(yè)商業(yè)地產課程授課導師

萊頓商學院商業(yè)地產領域特聘人才培養(yǎng)專家

贏商網特聘商業(yè)地產培訓咨詢專家

個人經驗：

杜老師擁有 26年商業(yè)經驗（奢侈品/潮流百貨從業(yè)經驗19年，SHOPPING MALL從業(yè)經驗7年），其中：10 年總經理經驗、3 年區(qū)域總經理經驗。杜老師是商業(yè)人才培養(yǎng)專家，已經培養(yǎng)出 8 位下屬走上 SHOPPING MALL 總經理崗位、16位下屬走上副總、總監(jiān)崗位。

2003-2006年，杜老師任職高端百貨-常州購物中心招商營運副總，用3年時間完成DIOR、LANCOME、ESTTELAUDER、CHANEL等高化、POLO RALPH LAUREN、AQUASCUTUM、PAUL&SHARK、HUGO BOSS等服裝和歐米茄、卡地亞等名表招商，為后期國際一線奢侈品牌陸續(xù)進駐打下堅實基礎。

2007-2011年，杜老師任職常州百貨大樓總經理，將一家“年過半百”的老百貨店一舉打造成長三角地區(qū)聞名、全城年輕人購物首選的年輕潮流百貨店，建面 3 萬㎡，年銷售 6 億。

2011-2016年，杜老師加盟萬達集團，在那里工作了整整五年，歷任廣場總經理、區(qū)域公司總經理，負責全程籌建、運營了兩家萬達廣場。其中新北萬達廣場不但實現(xiàn)“按時、滿鋪、精彩開業(yè)”，而且超越集團預期，被評為當年開業(yè)的全國優(yōu)秀項目。開業(yè)以來，新北萬達廣場成為常州市人氣最旺的時尚標桿購物中心，綜合績效始終位于萬達三線城市前列。2014 年租賃決策到期招調實現(xiàn)租金增長 38.5%。由于各方面表現(xiàn)出色，在萬達的五年間，杜老師連續(xù)五年被評為全國優(yōu)秀總經理。

核心版權課程：

1、商業(yè)地產各專業(yè)系列課程：《實現(xiàn)商業(yè)地產“按時、滿鋪、精彩開業(yè)”必學20大要點》、《資管時代，精細化營運18項基本功》、《讓流量變現(xiàn)的35個營銷推廣實戰(zhàn)心法——每一元推廣費都花在刀刃上》、《資產增值，贏在招調——50個案例+1個全案實戰(zhàn)招調演練》、《商業(yè)地產“非業(yè)”培訓——非業(yè)務人員必須了解的24個業(yè)務要點》

2、商業(yè)地產進階課程：《營企聯(lián)動組合拳，實現(xiàn)高收租、高漲租》、《招商營運雙管齊下，資產增值清晰量化》、《商業(yè)地產從籌備到開業(yè)運營全流程-6大模塊35個要點》

3、商業(yè)地產通用管理課程：《商業(yè)地產一流執(zhí)行力》

課程特色：

知識—打通資管和商管：財務出身、業(yè)務扎實的杜老師，擅長將資產管理與商業(yè)運營管理實戰(zhàn)業(yè)務結合，讓學員真正將資管指標與業(yè)務指標聯(lián)系融匯貫通。

教學—從底層邏輯到實戰(zhàn)工具，干貨滿滿：杜老師從實踐中提煉出一系列“轉身就能用到工作中去”的實用表單、教具、模板，幫助學員掌握籌備開業(yè)、招商調改、精細化運營、營銷企劃等商業(yè)地產資產價值提升關鍵環(huán)節(jié)的落地實操工具方法，有效提升學員技能，幫助一線團隊快速成長。同時，杜老師是一位終身學習者。她講解的“商業(yè)地產底層邏輯”深入淺出，幾個問題醍醐灌頂，幫助學員刷新底層認知、搭建清晰的商業(yè)地產盈利模式框架。

滿意度高：近3年商業(yè)地產行業(yè)培訓授課經驗、中國商業(yè)地產20強企業(yè)大多數(shù)曾多次重復采購課程。

核心客戶名錄：

外資/港資：宜家薈聚、香港新鴻基、香港瑞安地產、香港世茂集團、港鐵（深圳）等

國企：招商蛇口、臨港集團、中航九方、珠海華發(fā)、深圳平安金融中心、華僑城、中國鐵建、中建八局、中建三局、深圳地鐵等

民企：萬科集團（西安區(qū)域、廣深公司、蘇州印象城）、銀泰置業(yè)、高鑫零售、路勁又一城、深圳宏發(fā)集團、江西潤達集團、武漢群星城、武漢南國置業(yè)、山東泰華集團、山東青特置業(yè)等

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