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課程背景：

為什么龐大的廣告費(fèi)用猶如空炮彈？-— 渠道為王；

為什么品牌營造如空中樓閣，無源之水？—— 渠道為王；

為什么一些國際公司霸氣十足，但不得不忍受長期的虧損？——渠道為王；

戰(zhàn)略定位和反思——“經(jīng)銷商不是搬運(yùn)工”，渠道為王的時代已經(jīng)到來！

營銷渠道的決策是管理部門所面臨的最重要的關(guān)鍵性決策之一，營銷渠道的優(yōu)勢將直接決定企業(yè)的生存與發(fā)展。

本課程將主要針對公司的渠道銷售及相關(guān)管理人員。對于直接的銷售人員來講，將增進(jìn)對渠道管理體系的理解，并掌握發(fā)展渠道、管理渠道的技巧。對于相關(guān)管理支持人員來講，本課程將幫助他們系統(tǒng)的建立渠道管理理念，讓他們了解如何制定渠道政策、設(shè)計(jì)合理的渠道結(jié)構(gòu)與管理方法。

學(xué)習(xí)對象:

營銷總經(jīng)理、市場總監(jiān)、營銷經(jīng)理、渠道經(jīng)理、高級營銷員、市場管理、支持、推廣人員等相關(guān)人員

學(xué)員收益:

1.了解現(xiàn)代分銷渠道管理的變化趨勢

2.掌握分銷渠道的設(shè)計(jì)與構(gòu)建方法

3.學(xué)會對渠道實(shí)施有效管理的方法和技巧

4.提高與經(jīng)銷商協(xié)同作戰(zhàn)的能力

課程大綱：

第一部分：創(chuàng)建與設(shè)計(jì)優(yōu)勢渠道策略

1.營銷渠道的競爭優(yōu)勢和價值分析

2.渠道運(yùn)作的誤區(qū)

3.渠道設(shè)計(jì)原則和要素

4.渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)

5.渠道層級的設(shè)計(jì)

6.渠道成分的設(shè)計(jì)

7.渠道職能的設(shè)計(jì)

8.渠道的評估系統(tǒng)

第二部分：如何選擇經(jīng)銷商

1.渠道經(jīng)銷商的成分

2.渠道經(jīng)銷商的特征描述

3.渠道的成分與忠誠度

4.應(yīng)當(dāng)對哪些渠道成員進(jìn)行投入

5.建立經(jīng)銷商甄選數(shù)據(jù)庫

6.經(jīng)銷商的資料收集

7.經(jīng)銷商的甄選標(biāo)準(zhǔn)確立

8.經(jīng)銷商淘汰機(jī)制的建立

9.與經(jīng)銷商進(jìn)行談判

10.經(jīng)銷合同的簽訂

第三部分：如何激勵經(jīng)銷商

1.解讀代理商的關(guān)鍵需求

2.代理商的服務(wù)需求排序

3.如何從程序上滿足代理的需求

4.有效實(shí)施售前、售中、售后的服務(wù)支持

5.促銷原理和應(yīng)用

6.如何讓經(jīng)銷商傾心于自己的品牌

第四部分:大客戶維護(hù)——壁壘策略

1.客戶關(guān)系發(fā)展

關(guān)系兩大要素：利益+信任

利益的準(zhǔn)確定義：組織利益和個人利益

案例討論:搞砸的拜訪

案例討論:固執(zhí)的庫管員

角色扮演：一個采購經(jīng)理的艱難選擇

中國人建立信任路徑圖

與客戶建立互信關(guān)系的方法

2.客戶關(guān)系升級

方法一：客戶關(guān)系完善

方法二：客戶關(guān)系提升

方法三：高層公關(guān)：

案例討論：

3.技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘

技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘的定義

“設(shè)置壁壘”的四種方法

4.客戶忠誠度提升

客戶忠誠度給企業(yè)帶來的價值

提升客戶滿意度的有效途徑

管理客戶期望值的方法

第五部分:大客戶銷售流程、方法、技巧

1.大客戶銷售流程

以客戶采購流程引出的銷售流程

建立大客戶銷售里程碑

2.客戶評估階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法

客戶評估階段的目標(biāo)和任務(wù)

收集客戶信息的方法

客戶評估的四項(xiàng)原則

客戶評估的表單工具

3.初步接觸階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法

初步接觸階段目標(biāo)和任務(wù)

大客戶組織分析5步法

內(nèi)線和教練策略

收集客戶關(guān)鍵信息

收集關(guān)鍵信息的表單工具

4.技術(shù)和商務(wù)突破階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法

技術(shù)和商務(wù)突破階段的目標(biāo)和任務(wù)

建立客戶關(guān)系四步曲

雙贏談判策略和報(bào)價技巧

5.售后服務(wù)階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法

客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)步驟4步法

處理投訴的原則

處理客戶投訴的技巧

張老師

講師介紹：

曾任職世界500強(qiáng)中建三局

曾任職香港第二大地產(chǎn)集團(tuán)恒基地產(chǎn)任銷售區(qū)域總監(jiān)

曾任職韓國獨(dú)資地安地產(chǎn)銷售總監(jiān)

曾任職某知名金融投資咨詢公司培訓(xùn)發(fā)展總監(jiān)

資深技能培訓(xùn)專家

多家培訓(xùn)咨詢機(jī)構(gòu)特聘講師；

長期擔(dān)任諸多大型房地產(chǎn)企業(yè)的營銷咨詢顧問

十余年世界500強(qiáng)等國內(nèi)外知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；

曾擔(dān)任房企銷售經(jīng)理、營運(yùn)總監(jiān)、培訓(xùn)發(fā)展總監(jiān)等高級管理職務(wù)；

浙大、清華、北大、復(fù)旦、上海交大、華東師大、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)、青島科技大學(xué)等高校總裁班、干部班和房地產(chǎn)MBA特聘講師；

講課風(fēng)格：

從客戶的角度看銷售

以客戶需求為基礎(chǔ)開發(fā)課程和案例

融合十多年的實(shí)戰(zhàn)銷售及管理經(jīng)驗(yàn)

致力于實(shí)效性管理理念方法的研究傳播

憑借十五年在跨國公司及大型機(jī)構(gòu)任職所累積的行業(yè)背景和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，使張老師的培訓(xùn)技能總能在實(shí)踐與理論、策略與執(zhí)行之間得到平衡。在溝通管理和銷售培訓(xùn)等領(lǐng)域積累的豐富經(jīng)驗(yàn)，使其教學(xué)有系統(tǒng)的理論，同時對理論的詮釋深入淺出，通俗易懂，案例豐富，把教學(xué)內(nèi)容與實(shí)戰(zhàn)能力充分結(jié)合。

張老師的培訓(xùn)生動而賦有創(chuàng)意，能很好地把握課程現(xiàn)場節(jié)奏和氣氛，注重運(yùn)用學(xué)員的互動交流來激發(fā)學(xué)員的最佳學(xué)習(xí)效果。以獨(dú)到的見解對受訓(xùn)者產(chǎn)生極大的震撼力。

主講課程：

《房地產(chǎn)_殺客致勝銷售培訓(xùn)》

《房地產(chǎn)銷售與自信心提升特訓(xùn)》

《房地產(chǎn)企業(yè)客戶關(guān)系建立與維護(hù)》

《新形勢下銷售模式創(chuàng)新與大客戶經(jīng)理鍛造》

《房地產(chǎn)銷售致勝特訓(xùn)》《房地產(chǎn)整合營銷》

《房地產(chǎn)銷售禮儀》《房地產(chǎn)談判技巧培訓(xùn)》

《我愿跋山涉水只為摘星——銷售人員心態(tài)調(diào)整》

《房地產(chǎn)市場分析與營銷戰(zhàn)略制定》《商務(wù)談判技巧培訓(xùn)》

服務(wù)客戶：

北京中糧、西安萬科、融橋地產(chǎn)、星河地產(chǎn)、招商蛇口、中國建筑（第三工程局）地產(chǎn)中心、金地集團(tuán)（珠海）有限公司、凱德置地(上海)、九龍倉地產(chǎn)(上海)、新城地產(chǎn)(常州)、蘭溪地產(chǎn)(山東淄博)、新世紀(jì)地產(chǎn)(廣州)、世歐地產(chǎn)(福州)、榮盛地產(chǎn)(山東聊城)、中南地產(chǎn)(南通)、嘉興開發(fā)區(qū)招商局、地安房產(chǎn)（昆山）投資有限公司、美的地產(chǎn)(佛山)、億豐地產(chǎn)(湖州) ……

服務(wù)高校：

清華、北大、復(fù)旦、上海交大、華東師大教育培訓(xùn)中心、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)上海協(xié)進(jìn)管理學(xué)院、浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院、寧波經(jīng)理學(xué)院、青島科技大學(xué)管理學(xué)院MBA中心、上海電力技術(shù)與管理學(xué)院、安陽工學(xué)院管理學(xué)院

講師領(lǐng)域：

銷售技能，商務(wù)談判 銷售禮儀、銷售心態(tài)、客戶關(guān)系

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