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課程背景：

知己知彼百戰(zhàn)不殆——孫子

天時度不如地利，地利不如人和——孟子

用兵之道，攻心為上版，攻城為下；心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下——諸葛亮

對于企業(yè)而言，在銷售過程中洞察消費者非常重要。相對于國外的零售企業(yè)，中國企業(yè)仍然缺乏對于消費者的了解，缺乏從消費者角度；殊不知在商品經(jīng)濟發(fā)展的今天，產(chǎn)品不能僅僅滿足功能性，而且必須滿足消費者不同的心理需要

課程收益：

● 提升對消費者購買決策的認知能力

● 縮短消費者消費時間

● 提升門店經(jīng)營效果

● 挖掘企業(yè)品牌價值

課程對象：

營銷、品牌、宣傳和銷售部人員，人數(shù)100人以下為宜

課程方式：課堂講解＋案例教學(xué)＋實戰(zhàn)演練＋小組討論＋游戲活動

課程要點：可以根據(jù)企業(yè)的特性，做個性化的變動

課程大綱

第一講：認識心理學(xué)——自古套路得人心

游戲：給你的女友買禮物

一、核心觀點：

認識到“套路”對于商業(yè)社會的價值

1. 有效行為＋合適環(huán)境＋卓越客戶體驗

案例：一個人一個腳大，一個腳小，怎么委婉的提醒她尺碼不一樣的問題

2. 消費者愛聽的是他們喜歡的“實話”

案例：電影《泰囧》為什么這么火？

3. 滿足客戶的低維需求

案例：華為P30手機的望遠鏡

二、利用好消費者心理學(xué)，讓消費者愿意買單

案例：鉆石企業(yè)德比爾斯的案例

4. 消費者認可的是感知價值，而不是實際價值

案例：奢侈品為什么這么貴？

5. 消費者愿意為非功能性價值付費

第二講：消費者購買傾向和決策過程

游戲：5分鐘時間分組，選出

一、了解你的消費者

游戲：小王購買手機的過程

1.理解消費者的需求

2.理解消費者的特質(zhì)

二、認識消費者的購買動機

案例：為什么我們要買王者榮耀的武將和皮膚

案例：為什么我們要購買昂貴的珠寶和奢侈品

3.了解消費者的不同購買動機

案例：動物森友會為什么這么火熱

案例：為什么那么多人看直播

4.消費者買的就是“寂寞”

第三講：挖掘客戶痛點、爽點和癢點

一、挖掘消費者的痛點，

案例：加多寶——吃火鍋怕上火

案例：學(xué)習(xí)機——家長不在也學(xué)習(xí)

案例：背背佳——再也不怕孩子駝背

1.痛擊消費者的痛點

2.打擊消費者的癢點

二、爽點

案例：加多寶——吃火鍋怕上火

案例：盲盒效應(yīng)——為什么熱衷于

3、滿足消費者的即時需求，善于挖掘客戶的難受點

三、癢點

案例：戰(zhàn)狼——滿足愛國心理

案例：小紅書——滿足虛榮心理

案例：李寧——滿足國潮心理

4、滿足每個人的虛擬自我，活出他們的理想形態(tài)

討論：你們家產(chǎn)品的痛點、爽點和癢點是什么？

第四講：如何塑造品牌的溢價

游戲：蒙眼畫Logo——每組兩人，一人蒙眼畫畫，聽從另一個人的指揮（第一次是盲目花；第二次則可以描繪這個品牌的特征，如產(chǎn)品名字等）

一、品牌溢價是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的來源

討論：愛馬仕（Hermes）的鉑金包價值分析

討論：海底撈的服務(wù)在消費者值多少錢

1. 滿足消費者的虛榮心

2. 滿足社交心理，促進消費者實現(xiàn)社交裂變

案例：米其林餐廳

3. 討論品牌價值的組成部分

二、蹭熱點和蹭大牌

案例：杜蕾斯的十三邀案例

4.認識到借勢營銷是免費的流量

5.借鑒他人營銷策略的重要性

第五講：社交心理學(xué)——人是感情動物

一、做消費者的Advisor

討論：您知道您所在地區(qū)的最好的學(xué)校么？您知道您所在地區(qū)的最好的西餐廳么？

1. 理解到銷售不僅是賣貨，而且是賣信息

2. 增加與消費者觸點的重要性

二、做消費者的Mentor

案例：法國的沙龍文化

3. 把自己變成一個信息點POI（Point of Information）

4. 將自己打造成一個關(guān)鍵意見領(lǐng)袖

三、節(jié)日營銷：個性快閃店

互動：請學(xué)員舉出哪些節(jié)日

案例：路易威登的節(jié)日營銷

5.理解到通過節(jié)日營銷來增加與消費者之間的靈魂觸點

6.如何增加淚點

討論：節(jié)日營銷，您準備怎么做

四、勢能提升

7. 知道一些著名品牌，提升自己格局

第六講：巧用社交化工具

案例：淘寶蓋樓、拼多多湊單，是為什么？

一、巧用PPT進行圖文編輯

1. 掌握到使用PPT、短視頻、H5模板等小模板實現(xiàn)數(shù)據(jù)的獲取

二、巧用社群

2. 理解如何通過微信、企業(yè)微信、釘釘群等有效提高消費者的互動

3. 研究拉新創(chuàng)新手段

三、善用UGC

4. 激發(fā)客戶的用戶創(chuàng)造價值

萬老師

?講師背景：

–管理學(xué)博士（市場營銷），CFA三級通過

–國內(nèi)外營銷及金融從業(yè)經(jīng)驗

–國內(nèi)外高校執(zhí)教經(jīng)驗，結(jié)合市場營銷和金融授課

–評分多在92以上，拓寬企業(yè)營銷和品牌運營思路

–授課接地氣，為企業(yè)提供現(xiàn)實可行的咨詢建議

?職業(yè)經(jīng)歷：

–法國南錫商學(xué)院市場營銷系教師

–長江三角洲城市經(jīng)濟協(xié)調(diào)會、品牌建設(shè)專業(yè)委員會特聘研究員

–新加坡UBS銀行客戶經(jīng)理

–倫敦ZAICE投行咨詢顧問

–意大利NPV企業(yè)管理咨詢有限公司

–Burberry市場部專員

?主講課程：

–《奢侈品品牌營銷與管理》

–《洞察消費者：社交媒體下的企業(yè)品牌建設(shè)》

–《洞察消費者：銷售心理學(xué)》

–《洞察消費者：以“人貨場”新零售為視角》

–《談古論今：成功品牌的發(fā)展經(jīng)驗解析》

–《銀行個人客戶營銷》

–《市場營銷通識課程》

?授課風(fēng)格：

–按照客戶行業(yè)特性要求定制課件

–詼諧幽默，實例為主

–氣質(zhì)良好，樂于助人

?項目

–圖書《精品社交媒體營銷與電子商務(wù)》，東華大學(xué)出版社，2021年出版

–法國南錫商學(xué)院橫向課題《Does social media marketing works in China》，受邀在國際營銷會議（International marketing congress）做匯報

–上海社科院《品牌強國》課題

–法國ESOP商學(xué)院的歐盟課題《中法奢侈品消費者的比較研究》，撰寫《中國的名人代言效應(yīng)（Celebrity endorsement in China）》的報告，被法國奢侈品協(xié)會Comite Golbert收入

?培訓(xùn)過的部分客戶

–奢侈品企業(yè)：Louis Vuitton、Burberry、Kering

–國內(nèi)大學(xué)：復(fù)旦大學(xué)、中國人民大學(xué)、東華大學(xué)、上海財經(jīng)大學(xué)、浙江財經(jīng)大學(xué)、南京財經(jīng)大學(xué)、南京農(nóng)業(yè)大學(xué)、西華大學(xué)、西交利物浦大學(xué)、寧波諾丁漢、溫州肯恩、福州大學(xué)、廈門大學(xué)

–國外高等商學(xué)院：ESOP、ICN、IPAG、NEOMA、KEDGE、ESSEC、UNIBO（博洛尼亞大學(xué)）、SUPDECO（塞內(nèi)加爾達喀爾高等商學(xué)院）、Bocconi

–珠寶飾品：周大福、老鳳祥、金伯利……

–化妝品：資生堂、歐菲姿、歐萊雅……

–銀行：工商銀行、建設(shè)銀行、諾亞財富、交通銀行……

–證券：申銀萬國、國泰君安、中信證券、瑞力財富……

?學(xué)員評價：（文字評論/圖片）

1.文字評論：

–“萬老師的課程非常棒，幫助我們中信證券五角場支部的”

–中信證券五角場營業(yè)支部

–“萬元的品牌視野非常豐富，對我們的課題有很大的啟發(fā)”

–上海社科院品牌中心主任 姜衛(wèi)紅

–“Professor WAN’s courses are very welcome in our school. We hope he can contribute in Chinese brand innovation.”

–Maxime Koromyslov 法國南錫商學(xué)院奢侈品管理項目主管

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