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課程背景：

改革開放40多年以來，中國經(jīng)濟(jì)高速增長，在這段不算漫長的時(shí)間中，高凈值人群積累起可觀的家庭財(cái)富，根據(jù)統(tǒng)計(jì)，根據(jù)瑞士信貸《2019全球財(cái)富報(bào)告》，截至2019中國有1億人財(cái)富名列全球前10%，首次超過美國，后者為9900萬人。全年高凈值人群可投資總額達(dá)到37萬億元。約占全部個(gè)人資產(chǎn)的41%。隨著互聯(lián)網(wǎng)、AI等新經(jīng)濟(jì)的崛起，高凈值客戶群分布發(fā)生了深刻的變化，占比不斷擴(kuò)大。

伴隨中國人口結(jié)構(gòu)的變化與經(jīng)濟(jì)增速的放緩，當(dāng)前房地產(chǎn)投資明顯降溫，調(diào)研結(jié)果顯示，高凈值人群對(duì)投資性房地產(chǎn)的興趣也大幅下降，目前投資性房產(chǎn)的配置比例遠(yuǎn)低于股票、債券及基金。由此可見，財(cái)富管理市場和行業(yè)在經(jīng)歷過去十幾年快速發(fā)展之后，目前已經(jīng)走到了舞臺(tái)中央，高凈值客戶對(duì)家企風(fēng)險(xiǎn)管控與財(cái)富管理與傳承更為關(guān)注。一方面，就環(huán)境而言，中國的經(jīng)濟(jì)增長模式正在發(fā)生根本性的變化；另一方面，就自身而言，高凈值人群也開始面臨財(cái)富創(chuàng)造和財(cái)富管理、財(cái)富傳承之間的重心取舍問題。而各家財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的核心力將是對(duì)未來趨勢的洞見以及把握這種趨勢的能力同時(shí)面臨著家庭財(cái)富管理的困擾。

這就要求從業(yè)者加深對(duì)家庭財(cái)富的了解，充分運(yùn)用全維度的大數(shù)據(jù)調(diào)研報(bào)告，在金融科技賦能財(cái)富管理業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，掌握高凈值家庭財(cái)富畫像，精準(zhǔn)營銷：找對(duì)人、說對(duì)話、做對(duì)事，筑牢家企風(fēng)險(xiǎn)底線、提升風(fēng)險(xiǎn)防范能，從而更好的為優(yōu)質(zhì)客戶提升化個(gè)性服務(wù)。

課程收益：

● 業(yè)績：掌握高凈值人財(cái)富畫像，更從容地應(yīng)對(duì)自身家庭財(cái)富管理的難題

● 技能：提升金融機(jī)構(gòu)人員的專業(yè)銷售技能

● 體系：掌握大數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)做好高凈值客戶的財(cái)富畫像提供個(gè)性化服務(wù)

● 專業(yè)：解析高凈客戶面臨的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、掌握簡單的法理銷售邏輯

課程風(fēng)格：

● 落地性：課程內(nèi)容一聽就懂，一懂就會(huì)，一會(huì)就用，一用就靈。無須三次轉(zhuǎn)化，拿來即用。

● 針對(duì)性：一線經(jīng)驗(yàn)、量身定制、課程內(nèi)容100%貼合學(xué)員的工作實(shí)際。

● 實(shí)用性：培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作情景，梳理銷售邏輯給出解決方案。

● 生動(dòng)性：突出實(shí)戰(zhàn)特色，幫助學(xué)員舉一返三。

課程對(duì)象：

銀行理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)銷售人員、證券投資顧問、金融理財(cái)人員

課程方式：講授互動(dòng)+案例分析+實(shí)戰(zhàn)演練

課程大綱

第一講：2019——2020中國私人財(cái)富報(bào)告解析

1. 中國高凈值人群地區(qū)分布情況

2. 中國高凈值人群構(gòu)成細(xì)化：如年齡、性別、教育背景情況

3. 中國高凈值人群構(gòu)成按職業(yè)劃分情況

4. 2015-2020中國私人財(cái)富報(bào)告對(duì)比及高凈值客戶人群理財(cái)方式的變化

第二講：中國高凈值人群家庭資產(chǎn)情況

一、高凈值人群財(cái)富來源

二、高凈值人群的投資理財(cái)類型

1. 自信型

2. 慎謹(jǐn)型

3. 隨緣型

4. 利益型

案例分析：《流金歲月》人物分析

三、高凈值人群信任的投資理財(cái)信息來源渠道

1. 媒體：官微、大V微博、投資機(jī)構(gòu)公眾號(hào)

2. 金融行業(yè)權(quán)威講座

3. 私人銀行理財(cái)經(jīng)理

4. 專業(yè)可信賴的朋友

四、高凈值人群的財(cái)管管理方式

1. 房地產(chǎn)投資

2. 保險(xiǎn)加信托

3. 私募股權(quán)投資

4. 海外跨境投資

第三講：中國高凈值人群創(chuàng)一代與新二代財(cái)富畫像與理財(cái)模式

一、創(chuàng)一代與新二代高凈值客戶畫像

訓(xùn)練：試一試給自己畫一個(gè)財(cái)富畫像

二、創(chuàng)一代與新二代的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)與理財(cái)方式對(duì)比

三、大數(shù)據(jù)9維分析新二代的潛力值

1. 新二代的主體構(gòu)成情況

2. 新二代的學(xué)歷狀況

3. 新二代的流動(dòng)資產(chǎn)

4. 新二代的海外背景

5. 新二代的投資助勇氣值

6. 新二代的工作時(shí)長

7. 新二代的持有可投資資產(chǎn)情況與理財(cái)模式

8. 新二代的投資取向與風(fēng)險(xiǎn)管控方式

9. 新二代他們最信賴精準(zhǔn)且精益的抽資資訊

案例分享：根據(jù)財(cái)富畫像，如何金華銀行富二代群體

第四講：高凈值家庭財(cái)富管理與風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與管控

一、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的高凈家庭面臨的八大風(fēng)險(xiǎn)

1. 政策風(fēng)險(xiǎn)

案例分享：中美貿(mào)易戰(zhàn)

2. 經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)

案例分享：小馬奔騰

3. 婚姻風(fēng)險(xiǎn)

案例分享：鄭爽離婚代孕

4. 稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

案例分享：范冰冰逃稅罰單

5. 法律風(fēng)險(xiǎn)

案例分享：億萬網(wǎng)游老總下毒案

6. 財(cái)富傳承風(fēng)險(xiǎn)

案例分享：老干媽財(cái)富傳承引發(fā)的思考

7. 道德風(fēng)險(xiǎn)

案例分享：員工舉報(bào)老板引發(fā)家企破產(chǎn)

8. 系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)

案例分享：上市公司老總破產(chǎn)

二、大數(shù)據(jù)時(shí)代高凈值家庭面臨的六大稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

1. 個(gè)稅改革進(jìn)程帶來的其他資產(chǎn)涉稅風(fēng)險(xiǎn)

2. 員工個(gè)稅申報(bào)帶來的企業(yè)個(gè)稅風(fēng)險(xiǎn)

案例分享：員工舉報(bào)企業(yè)沒交社保的罰單

3．金稅三期全管控帶來的企業(yè)所得稅風(fēng)險(xiǎn)

案例分享：同業(yè)舉報(bào)導(dǎo)致全行業(yè)補(bǔ)稅3000萬

4. 外部舉報(bào)帶來的稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

5. 大數(shù)據(jù)時(shí)代網(wǎng)絡(luò)爬蟲引發(fā)系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)

案例分享：高德地圖引來千萬罰單、聯(lián)合聯(lián)合執(zhí)法企業(yè)法人吃牢飯

6. CRS與反避稅帶來的涉外家庭稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

案例分享：一單CRS資料交換導(dǎo)致的4000萬補(bǔ)稅

三、高凈值客戶資產(chǎn)配置普遍存在的四大問題

1. 盤點(diǎn)家庭資產(chǎn)：分析固定資產(chǎn)（房產(chǎn)）與現(xiàn)金流動(dòng)性資產(chǎn)占比

理財(cái)工具：家庭資產(chǎn)負(fù)債表

2. 投資不是投機(jī)賭徒心理嚴(yán)重

3. 家企不隔離債務(wù)危機(jī)穿透家庭資產(chǎn)

4. 家庭成員婚變引發(fā)家企財(cái)富動(dòng)蕩或大幅縮水

案例設(shè)計(jì)：運(yùn)用理財(cái)工具分析女明星鄭爽資產(chǎn)配置存在的問題

第五講：為高凈值的客戶提供專業(yè)的個(gè)性化服務(wù)

一、運(yùn)用財(cái)富畫像，建立高凈值客戶識(shí)別系統(tǒng)

二、持續(xù)建立信任，提供有價(jià)值的“真”服務(wù)

1. 建立客戶信任三金把鑰匙

1）第一時(shí)間重要的資訊

a信息渠道來源

b分類推送方法

c培養(yǎng)客戶依賴

2）持續(xù)提供有價(jià)值的服務(wù)

3）在專業(yè)領(lǐng)域幫助客戶解決問題

2. 不同客戶層需求分析與客戶購習(xí)心理

1）基礎(chǔ)客戶——收益——合適

2）中端客戶——功能——適合

3）高端客戶——服務(wù)——價(jià)值

3. 不同客戶銷售邏輯與溝通執(zhí)行重點(diǎn)

1）三種客戶銷售模型

2）溝通話題與切入主銷產(chǎn)品重點(diǎn)

3）四維度執(zhí)行重點(diǎn)

a分析不成交的原因

b成交四要素：需求、信任、產(chǎn)品、時(shí)機(jī)

c客戶分類、找對(duì)話題、導(dǎo)入議題、解決問題

d異議處理

實(shí)戰(zhàn)演練：行銷其實(shí)很簡單——誰能拿下百萬大單？

第六講：高凈值客戶特定理財(cái)產(chǎn)品銷售模型

一、財(cái)富畫像精準(zhǔn)客戶分類

二、高效會(huì)銷模型

1. 新產(chǎn)品上市發(fā)布會(huì)

2. VIP客戶答謝酒會(huì)

3. 私行或私董會(huì)

三、會(huì)銷運(yùn)作執(zhí)行重點(diǎn)

1. 邀約之前，先把客戶畫像搞清楚（產(chǎn)說會(huì)、客戶沙龍、私享會(huì)）

2. 客戶分類：企業(yè)主、新二代人群、全職太太、移民人士、專業(yè)高管

3. 選好溝通的話題與議題：引人入勝的開場、說明問題的重要、拿出解決方案

4. 學(xué)會(huì)財(cái)富畫像，銷售其實(shí)很簡單：（找到人、說對(duì)話、做對(duì)事）

5. 提供有用的資訊，服務(wù)替代銷售

四、八招成單（理財(cái)產(chǎn)品）

1. 反差促成法

2. 比喻促成法

3. 回推促成法

4. 肯定促成法

5. 鎖定促成法

6. 假設(shè)促成法

7. 否定促成法

8. 目標(biāo)促成法

實(shí)戰(zhàn)演練：拒絕強(qiáng)勢推銷，善用表達(dá)技巧

第七講：學(xué)以致用，專業(yè)致勝

實(shí)戰(zhàn)演練：《2021鄭爽代孕離婚事件》

1）根據(jù)視頻資料描繪新二代戶財(cái)富畫像

2）分析客戶類型？

3）投資渠道、資產(chǎn)配置方式？

4）家庭財(cái)富管理存在哪些風(fēng)險(xiǎn)？

5）分析客戶的理財(cái)痛點(diǎn)需求？

6）您準(zhǔn)備采用哪種銷售模型？

7）銷售邏輯：主銷年金產(chǎn)品解析和配置策略方案？

8）銷售流程的執(zhí)行重點(diǎn)？

8）根據(jù)上述8點(diǎn)演練銷售流程的各環(huán)節(jié)執(zhí)行重點(diǎn)

a學(xué)員分享

b大眾點(diǎn)評(píng)

c銷售金句

d成長總結(jié)

課程結(jié)束

趙老師

趙語桐老師 財(cái)富管理實(shí)戰(zhàn)專家

銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷專家

CWAN國際認(rèn)證財(cái)富管理師

國家高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師/CHFP理財(cái)規(guī)劃專業(yè)委員會(huì)委員

CHLP國家高級(jí)家庭教育指導(dǎo)師/COSO企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管控項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

曾任：中國平安|培訓(xùn)部經(jīng)理

曾任：保險(xiǎn)行銷集團(tuán)某分公司|華北區(qū)經(jīng)理

曾任：東方華爾金融教育咨詢有限公司|總對(duì)總項(xiàng)目執(zhí)行經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：財(cái)富管理、理財(cái)規(guī)劃、保險(xiǎn)銷售、增員、家庭理財(cái)規(guī)劃、客戶沙龍……

參與國家理財(cái)規(guī)劃師實(shí)務(wù)技能培訓(xùn)體系研發(fā)，編寫《理財(cái)規(guī)劃實(shí)務(wù)技能培訓(xùn)班講師手冊(cè)》、《家庭理財(cái)規(guī)劃實(shí)務(wù)技能操作案例—家企風(fēng)險(xiǎn)管理篇》，并獲得專委會(huì)好評(píng)

第八、九界世界華人保險(xiǎn)大會(huì)籌委會(huì)委員/第九、十界國際龍獎(jiǎng)IDA大會(huì)籌委會(huì)委員，國際龍獎(jiǎng)IDA（世界華人金融保險(xiǎn)業(yè)的最高榮譽(yù)殿堂）大會(huì)分公場主持人

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

老師有17年金融培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)，任職期間多次獲得保險(xiǎn)行銷集團(tuán)國際事業(yè)部業(yè)務(wù)推動(dòng)獎(jiǎng)前三名（一/二/三名均曾獲得），連續(xù)三年獲得保險(xiǎn)行銷集團(tuán)國際事業(yè)風(fēng)云人物，是一線團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)和營銷業(yè)務(wù)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)兼具的實(shí)務(wù)型金融講師。曾為工商銀行、建設(shè)銀行、招商銀行、光大銀行、東北證券、中國人壽、中國平安、太平洋人壽、上海友邦等150+個(gè)金融企業(yè)提供總對(duì)總授課培訓(xùn)或項(xiàng)目咨詢等服務(wù),累計(jì)培訓(xùn)了20000+名學(xué)員，培養(yǎng)了30000+多名理財(cái)規(guī)劃師。

“全才”理財(cái)規(guī)劃大賽籌劃師，曾負(fù)責(zé)搭建國內(nèi)多場中大型理財(cái)規(guī)劃大賽（“全國十佳理財(cái)規(guī)劃師大賽”/“中國平安理財(cái)規(guī)劃大賽”/第七、八、九屆世界華人保險(xiǎn)大會(huì)），讓更多人了解理財(cái)、學(xué)習(xí)理財(cái)、參與理財(cái)、享受理財(cái)?shù)奈枧_(tái)：

前期組織搭建大賽項(xiàng)目，中期設(shè)計(jì)比賽賽程及題型，后期擔(dān)任大賽評(píng)委、主持人；開啟線上平臺(tái)與線下賽程結(jié)合的模式，促進(jìn)了金融軟實(shí)力發(fā)展，提升全員理財(cái)專業(yè)能力。大賽覆蓋面廣，員工參與度高——累計(jì)吸引了4000+名多家保險(xiǎn)、銀行業(yè)、以及金融企業(yè)的的專業(yè)人才參賽，覆蓋6000+名機(jī)構(gòu)員工，覆蓋銀行、證券、保險(xiǎn)、財(cái)富管理公司等40+家參賽單位。

“專才”財(cái)富管理項(xiàng)目輔導(dǎo)師，長期擔(dān)任中國平安（10+年）、新華人壽（6+年）特邀理財(cái)顧問，擅長將知識(shí)體系轉(zhuǎn)化為銷售技能，全力助力員工提升專業(yè)素養(yǎng)，打造一支強(qiáng)勢的金融隊(duì)伍，輔導(dǎo)培訓(xùn)30+期財(cái)富管理項(xiàng)目：

→主導(dǎo)新華人壽“人生財(cái)富規(guī)劃班”項(xiàng)目,培訓(xùn)專業(yè)金融講師400人，輔導(dǎo)銀代業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)提升專業(yè)水平、授課指導(dǎo)能力和核心競爭力，其中3期項(xiàng)目累計(jì)輸送200多名專業(yè)化銀代講師。

→對(duì)中國平安24家分支機(jī)構(gòu)開展“國家理財(cái)規(guī)劃師”認(rèn)證推廣項(xiàng)目，促進(jìn)整體代理人隊(duì)伍向理財(cái)規(guī)劃方向轉(zhuǎn)型，通過3年項(xiàng)目實(shí)施累計(jì)開班級(jí)800+期，累計(jì)培養(yǎng)30000+多名理財(cái)規(guī)劃師。

→2015-2018平安人壽總對(duì)總項(xiàng)目，“保險(xiǎn)代理人轉(zhuǎn)型理財(cái)規(guī)劃師”項(xiàng)目執(zhí)行人之一，并擔(dān)任平安人壽16家分公司《CHFP國家理財(cái)規(guī)劃師認(rèn)證》授課講師

……

部分授課案例：

為中國平安講授《大資管時(shí)代如何做好家庭風(fēng)險(xiǎn)管理》、《增員有道——一切皆可經(jīng)營》等10+門財(cái)富管理與保險(xiǎn)營銷課程，并在北京、江蘇、浙江、大連、哈爾濱等10余省市進(jìn)行課程輪訓(xùn)，培養(yǎng)學(xué)員20000+人次，累計(jì)返聘15期。

為新華人壽北京、石家莊、福州、哈爾濱、山東等城市分公司進(jìn)行《財(cái)稅改革新政策，財(cái)管透明新規(guī)劃》等課程輪訓(xùn)4期，累計(jì)培養(yǎng)學(xué)員數(shù)千名，并成功培養(yǎng)300名優(yōu)質(zhì)金融培訓(xùn)師。

為太平人壽講授《增員有道——一切皆可經(jīng)營》等課程,講解轉(zhuǎn)換增員邏輯，開啟專業(yè)的增員招募模式，效果顯著，吉林省、黑龍江兩地累計(jì)返聘6期。

為湖州招行、建設(shè)銀行講授《新時(shí)代下中國家庭如何做好財(cái)富管理》，學(xué)員系統(tǒng)學(xué)習(xí)財(cái)稅改革新政策做好家企財(cái)富管理新布局，累計(jì)返聘12期。

主講課程

財(cái)富管理類：

《變局中育新機(jī)——大資管時(shí)代如何做好家庭風(fēng)險(xiǎn)管理》

《財(cái)稅改革新政策，財(cái)管透明新規(guī)劃》

《高凈值客戶財(cái)富畫像全面剖析》

保險(xiǎn)營銷類：

《大額保單營銷技巧提升》

《增員有道——一切皆可經(jīng)營》

《“十四五”規(guī)劃保險(xiǎn)行業(yè)迎接機(jī)遇與市場應(yīng)對(duì)策略》

授課風(fēng)格：

邏輯嚴(yán)謹(jǐn)且不失幽默，引導(dǎo)教學(xué)使學(xué)員形成自己的思維體系

案例分析與情景訓(xùn)練，課程結(jié)合豐富的案例，以解決實(shí)際工作中的痛點(diǎn)為目標(biāo)

理論知識(shí)與實(shí)戰(zhàn)工具，注重提高學(xué)員應(yīng)用知識(shí)研究、解決實(shí)際問題的能力

部分服務(wù)客戶：

保險(xiǎn)行業(yè)：中國平安（遼寧分公司、吉林分公司、大連分公司、山東分公司、河南分公司、浙江分公司、湖北分、江蘇分公司等40多家中心支公司）、中國人壽（吉林分公司、遼寧分公司、北京分公司等12家省公司）、中國人保（總分公講師培訓(xùn)班、新華人壽總公司講師培訓(xùn)班、遼寧分公司、泰康人壽遼寧分公司、山東分公司、北京分公司、太平人壽黑龍江分公司、吉林分公司等16家中支公司授課）、太平洋人壽（6中心支公司）、華夏人壽（2家分公司）、中美大都會(huì)（2家分公司）、中銀三星（河南分公司等4家分公司）、中英人壽、中意人壽、陽光人壽、光大永明、天安人壽、上海友邦、天津友邦、首創(chuàng)安康總分公司、明亞保險(xiǎn)、黎明經(jīng)濟(jì)、大童保險(xiǎn)……

銀行行業(yè)：中國工行（吉林、四平、白城、沈陽、大連等6家支行）、中國建行（長春、吉林、四平、哈爾濱、牡丹江等6家支行）、中國農(nóng)行吉林分行、中國銀行、招商銀行（湖洲分行、長春分行），光大銀行大連分行、廣州農(nóng)商行、郵儲(chǔ)銀行吉林分行、北京銀行、北京農(nóng)商行……

三方財(cái)富：恒天財(cái)富、宜信財(cái)富、恒昌財(cái)富、鑫茂榮信、東北證券……

其他：北京理財(cái)規(guī)劃師協(xié)俱樂部（5期）……

部分客戶評(píng)價(jià)：

趙老師的授課實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，直指問題提供解決方案，課程知識(shí)結(jié)構(gòu)，重點(diǎn)突出，層次分明，通俗易懂，理論與實(shí)際相結(jié)合，是目前為止我們團(tuán)隊(duì)聽過為數(shù)不多理論與實(shí)際能夠很好相結(jié)合的一線老師。

——湖州招商銀行 黃經(jīng)理

趙老師的授課專業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)，信息量大，語言風(fēng)趣幽默，能夠寓教于樂，激發(fā)我們對(duì)工作和生活的無限興趣，結(jié)合金融商品的特點(diǎn)，形象地描述客戶特質(zhì)及客戶購買心理，讓我們更好的掌握銷售邏輯，大大提高了和客戶溝通的效率。課后對(duì)大家的提問還能夠做到耐心講解，不厭其煩，打破我們?cè)谶^往銷售中的固化思維，做到知識(shí)體系與實(shí)務(wù)操作技能提升，能夠深入了解我們的工作生活中遇到的瓶頸，激發(fā)起團(tuán)隊(duì)求知和工作的熱情。

——中國平安人壽大連分公司 宋經(jīng)理

趙老師的授課讓我獲益匪淺，過往采用大量的人海戰(zhàn)術(shù)拉升業(yè)務(wù)的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。老師直面問題指出唯有固守正道專業(yè)經(jīng)營，才能贏得未來。通過授課讓我們厘清家庭財(cái)“富”管理與財(cái)“務(wù)”管理的區(qū)別，讓我們知道，面對(duì)市場越來越成熟，我們不能將昨天的客戶需求反應(yīng)在明天的客戶身上，也不能將賣方的市場經(jīng)驗(yàn)強(qiáng)行過度給買方市場，在不確定的環(huán)境下，銷售和團(tuán)隊(duì)管理都是需要有韌性的，培養(yǎng)與時(shí)俱進(jìn)擁抱變化的能力。

——中國太平哈爾濱分公司 汪經(jīng)理

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