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【課程背景】

處于銀行營銷一線的廳堂，是與客戶接觸的最前沿，也是體現優質服務，主動營銷最佳渠道平臺。本課程針對目前廳堂頻繁排隊，人滿為患，自助區卻空無一人，等候時間過長，秩序混亂，大堂經理、理財經理、客戶經理和柜員等廳堂人員互動較差，單打獨斗，廳堂營銷效能低等問題，通過幫助廳堂人員構建快樂工作信念體系，塑造團隊大雁般精神，輸入提高廳堂效能工具技術，建立廳堂主動營銷產品的傳播體系，幫助廳堂人員提升團隊發現客戶、推薦和發展客戶相互搭配方法，聯合一體營銷實戰技巧， 提升廳堂整體產能。

培養廳堂客戶關系拓展和管理技巧，通過接觸客戶、了解需求、推薦產品、完成交易以及建立忠誠客戶等階段對服務技巧、營銷技巧等全面了解，從順利實現柜員營銷目標。

【課程收益】

1、幫助廳堂團隊構建快樂工作信念，大膽開口自信心；

2、掌握提高廳堂效能工具技術；

3、建立廳堂營銷產品的傳播體系，產品訓練三大方法；

4、掌握廳堂團隊相互配合行為，一體營銷實戰技巧。

【培訓對象】

銀行廳堂全體工作人員

【課程大綱】

第一部分 現代商業銀行柜員服務營銷認知

1、現代商業銀行服務營銷理念

2、創新服務營銷給銀行帶來的回報

3、什么是精準服務營銷?

4、精準服務營銷的特性

5、服務對促進銷售的意義—循環圈

6、服務與銷售如何完美結合

7、服務中銷售的關鍵點

第二部分 柜員主動營銷角色認知與修煉

柜面人員如何扮演服務中的顧問角色

1、服務中顧問形象的樹立

2、服務中顧問及專家角色的重要性

3、成為顧問的關鍵點

廳堂人員的五項能力修煉

一個惹人喜歡的臉蛋子——親和力塑造

一個能說會道的嘴皮子——語言表達能力及溝通技巧

一個靈活思考的腦瓜子——營銷及服務意識

一雙能進能退的泥腿子——執行力以及綜合能力修煉

一個能屈能伸的腰桿子——心態、情商以及問題處理

第三部分 廳堂主動服務營銷中的四個階段與七步曲

主動營銷的四個階段

1、接待---服務形象及第一印象

2、理解---感同身受及需求判斷

3、幫助---提供解決方案及超越期望

4、留住---制造差異化及后續維護

主動營銷的七個步驟

站相應、笑相問、禮貌接、及時辦、巧推薦、提醒遞、目相送

第四部分 廳堂主動服務營銷中的產品傳播

1: 看視頻學習，如何策劃成功廳堂營銷？

2：廳堂一體營銷流程五步法？

3：廳堂人堂如何與客戶搭訕，建立良好溝通關系？

4：廳堂人員如何識別客戶四法則？

5：廳堂人員如何把握營銷開口時機？

6：廳堂人員如何運用二次巡視挖掘客戶需求?

7: 廳堂人員如何組織策劃廳堂高峰沙龍？

8：廳堂人員如何運用常態話術、核心一句快速促成？

9：如何將客戶拒絕產生價值互換？

10;廳堂人員如何根據客戶情況匹配產品、交叉營銷？

11：如何呈現一體化營銷？

第五部分 客戶需求挖掘與促成式締結技巧

推進服務中的交叉及增值銷售

如何擴大客戶的購買欲望

如何進行產品附加銷售及交叉銷售

如何銷售整合方案而非產品

2、如何塑造產品的價值及調動對方情緒

產品說明的方法與步驟

產品介紹的八大技巧及注意事項

提出解決方案（FAB與SPIN）

捕捉客戶的購買信息成交的時機：客戶在購買時發出的信息與信號

提出購買建議（解決方案）

3、如何解除客戶的抗拒點

客戶抗拒的本質：解除抗拒點的方法解除抗拒點的公式

解除抗拒點的成交話術設計思路

解除抗拒點原則

解除客戶抗拒的技巧

處理抗拒點（異議）的步驟

如何化解緊急客戶對產品與服務的誤解

4、成交設計

為什么成交：

成交技巧及注意事項

實戰訓練；

5、如何提升重復購買率及客戶忠誠度

檢查結果

服務后期的回訪

榜樣客戶的宣傳

推動客戶間的推薦

陳老師

【專業資質】

管理心理學資深講師

清華大學總裁班特邀講師

交大管理學院高級講師

中國“執行鐵軍”創始人

平安銀行特聘營銷顧問

營銷系統輔導落地高級顧問

銀行網點服務營銷轉型專家

鴻睿文化傳播有限公司董事長

【從業經歷】

陳老師早期從事生產制造型企業高層管理工作多年，主要致力于生產、銷售、貿易、行政、人力資源、培訓等工作。

其后投身咨詢教育產業，從員工到華南、西南區副總經理，西南講師聯盟首席培訓師。中國“執行鐵軍”系統創始人。主要致力于企業業績系統、企業營銷系統、企業執行落地系統的提升工作。受邀在各高校、企業成功演講與授課四百多場。

多次主導建立公司團隊執行系統、業績提升系統和企業營銷系統，在解決企業團隊管理、營銷業績提升、薪酬績效管理等企業經營 “疑難雜癥”方面有多年實戰經驗。

陳老師所帶的團隊被行業內譽為黃埔軍校，成就了一大批職業經理人。用豐富的實戰經驗加豐富的理論基礎，以幽默互動的激揚風格、生動的案例演繹，陳老師在從事咨詢培訓這一舞臺上，專業、專注、負責任地工作態度，深受受訓企業好評。

【擅長領域】

基于營銷管理者實效的“企業營銷薪酬績效提升”，注重如何更高效的通過產品定位、營銷模式、執行落地為企業帶來更大的實際效益。

營銷成果導向化，更加注重如何將企業戰略思想與目標轉化為企業真正的經濟效益。

企業員工執行落地成果化，注重為企業培養一支具有高績效執行能力與素養的隊伍，為企業戰略目標實現奠定夯實的人才基礎。

【主講課程】

核心實戰課程

《顧問式店面實戰銷售訓練課程》《 廠商共贏---實現經銷商高速發展之道》《業績目標達成百分百訓練》《成交NO.1突破》《閃電式成交訓練》《銷售人員的陽光心態》《職業化心態》

經典實戰課程

《營銷8090后團隊管理》《營銷操盤手培養與選撥》《營銷執行鐵軍打造》《我來教你干營銷》《面對面顧問式銷售》《快速擴張的操盤手打造》《責任勝于能力》《跨部門溝通與協作》《9分鐘電話營銷實訓》《成交手銷售流程與話術》

核心微咨詢系統項目

《營銷產品定位設計》《營銷組織架構圖與工作分析》《招聘管理系統》《營銷業務流程與銷售話術》

【授課風格】

既有實戰操作性,又有理論高度.信息量大,背景知識豐富,針對行業性強。比較擅長改變創業的營銷思維和執行模式，提升企業的自我解決問題能力。

多年歷練的銀行營銷管理實踐力，很容易引起企業的共鳴；超強的邏輯表達力，讓學員極易理解和吸收。

現場自如的互動力，那份專業的幽默，讓學員在輕松中愉快提升，信奉：少談理論多談感受，少談觀點多談觀察，是一位極具人格影響力的實戰派老師。

【部分授課記錄】

2019年1-12月深圳電信《新員工營銷實戰技能提升》12期輪訓；

2019年2月圣象地板《廠商共贏--新時期經銷商的破局營銷》4期輪訓；

2019年4月華耐家居集團《銷售成交》2期輪訓；

2019年4月廣東揭西農村商業銀行《打造農商行的精準營銷服務》4期輪訓；

2019年5-10月江蘇某農村商業銀行《中小企業客戶營銷策略》8期輪訓；

2019年6月山西太原郵政銀行《片區開發實戰營銷技能提升》8期輪訓；

【服務客戶】

金融行業:天津農商行、四川郵政儲蓄銀行、山西各支行、巴中農村商業銀行、馬爾康郵政儲蓄銀行、天津農商銀行、中國銀行、建設銀行、平安證券、中國農業銀行、民生銀行、中國人保、信達期貨、中國郵政、農業銀行重慶分行、農業銀行成都分行、中國農業銀行樂山分行、中國農業銀行周口分行、中國農業銀行安陽分行，中國農業銀行許昌分行、中國農業銀行保定分行、中國建設銀行湖南分行、中國交通銀行四川分行、華夏銀行、中國光大銀行、重慶銀行、威遠農商行等。

通信行業:山東移動、江蘇移動、陜西移動、武漢移動、遼寧移動、內蒙古移動、黑龍江移動、天津移動、貴州移動、湖北移動、湖南移動、北京移動、河北移動、吉林移動、海南移動、天津聯通、廣西聯通、黑龍江聯通、內蒙古聯通、山東聯通、江蘇聯通、四川聯通、山東聯通、廣州電信、武漢電信、山東電信、浙江電信、安徽電信

學校領域:成都西華大學、廣州中山大學、華南理工大學、私立華聯學院、廣東新安職業技術學、四川城市職業技術學院、成都世紀精英培訓學校、成都人才、市場培訓學校、振興職業學校、中頂教育、文津教育、傳意國際口譯學校、溫江農業職業技術學院、中國職前教育中心等。

家居連鎖行業:美樂樂家居連鎖南京、重慶、綿陽、南充、鄭州、寧波、南寧店，2013全國直營店新春特訓。左右家私連鎖、浙江夢天木業（木門）連鎖、美樂樂家居連鎖、廣州纖緯家具公司、柳州惠佳信裝飾、北京索美裝飾

其他企業:巴東煙草局、重慶華南城建材市場、廣元工貿家世界、滿堂紅地產、藍光地產、萬科集團、金科地產、融創地產、遠大地產、快樂老家、玉堂酒店、神龍食府、印象檸都餐飲連鎖、呈祥東館餐飲連鎖、自貢工信委、成都廣播電視臺、中國移動、中國聯通、中國電信、國家電網、紅光特種化工廠、長城鞋業、榮舉鞋業、鑫晟鞋業、永新木業、、亞泰醫藥連鎖、紫鑫藥業、東莞保芳堂藥業、廣東南光實業、成都鑫和融資擔保公司、成都維塔士電腦軟件公司、成都龍港鋼材市場、成都新怡嘉電器、四川創隆電器、成都豐浪科技、成都易搜科技公司、廣州匯卡商務有限公司、成都漢高粘合劑技術有限公司等

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