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【課程背景】

經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)面臨全新的挑戰(zhàn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。

企業(yè)面臨的很多困惑：

◆如何對(duì)營(yíng)銷方式進(jìn)創(chuàng)新？

◆如何面對(duì)跨界競(jìng)爭(zhēng)的新格局？

◆如何擺脫產(chǎn)品的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的被動(dòng)局面？

◆如何面對(duì)消費(fèi)者新的變化？

……

銷售團(tuán)隊(duì)面臨的困惑：

◆如何提高銷售人員拜訪效果？

◆如何發(fā)掘客戶需求，特別是隱含需求？

◆如何防止銷售會(huì)談容易掉入價(jià)格陷？

◆如何把握銷售流程的關(guān)鍵點(diǎn)？

◆如何與客戶高層對(duì)話？

◆如何提高客戶粘度？

◆如何提高客戶價(jià)值？

……

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天，停留在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)層面，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品性能等傳統(tǒng)銷售方式已無(wú)法為客戶提供更多附加值。以顧客變化為主線、以滿足客戶需求為出發(fā)點(diǎn)的顧問(wèn)式銷售越來(lái)越成為企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。顧問(wèn)式銷售是以客戶為導(dǎo)向、以創(chuàng)造客戶最大價(jià)值為目的的高效銷售方式。它強(qiáng)調(diào)了銷售人員的價(jià)值，能夠讓銷售人員真正成為一名獲得信任、獲取信息、引導(dǎo)需求、解決問(wèn)題的行業(yè)專家，真正成為客戶業(yè)務(wù)發(fā)展的顧問(wèn)角色。

【課程收益】

通過(guò)該課程的培訓(xùn)，可以幫助銷售人員和銷售管理者：

● 了解顧問(wèn)式銷售的本質(zhì)；

● 學(xué)習(xí)顧問(wèn)式銷售的原則和方法；

● 掌握有效發(fā)掘客戶潛在需求的技能，從說(shuō)服客戶轉(zhuǎn)變?yōu)槔斫饪蛻簦?/p>

● 學(xué)會(huì)與高層決策者溝通，向他們進(jìn)行銷售的技能；

● 學(xué)會(huì)提升客戶滿意度、客戶忠誠(chéng)度，增加客戶粘度的方法；

● 掌握顧問(wèn)式銷售技巧精髓，領(lǐng)悟提問(wèn)式技術(shù)在顧問(wèn)式銷售的運(yùn)用。

【課程定位】

● 幫助新任職的銷售人員，掌握顧問(wèn)式銷售的完整流程和相關(guān)技能，快速成長(zhǎng)，提升信心；

● 幫助經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員，進(jìn)一步梳理顧問(wèn)式銷售的流程和技能，將豐富的經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為銷售管理工具，提高銷售業(yè)績(jī)。同時(shí)為職業(yè)發(fā)展規(guī)劃奠定基礎(chǔ)；

● 幫助銷售管理人員，熟練掌握完整的顧問(wèn)式銷售流程，學(xué)會(huì)將流程分解為若干階段，掌握銷售管理過(guò)程中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，在不同的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)采取不同的管理方式和監(jiān)控手段，注重過(guò)程管理， 凝聚團(tuán)隊(duì)精神，提升團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)。

【培訓(xùn)對(duì)象】

銷售代表、業(yè)務(wù)主管、市場(chǎng)部、其他銷售管理人員等。

【課程大綱】

一、客戶采購(gòu)決策分析

1、客戶業(yè)務(wù)分析

1.1 客戶的產(chǎn)品與服務(wù)

1.2 客戶的目標(biāo)市場(chǎng)

1.3 客戶的競(jìng)爭(zhēng)狀況

2、客戶采購(gòu)決策角色分析

2.1采購(gòu)團(tuán)隊(duì)組成人員

2.2職位與角色

3、客戶采購(gòu)流程分析

3.1確認(rèn)需求

3.2方案評(píng)估

3.3選擇方案

3.4購(gòu)后行為

4、市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估

4.1客戶價(jià)值分析

4.2企業(yè)資源分析

教學(xué)設(shè)計(jì)：

◆小組討論，如果不了解客戶采購(gòu)決策信息，會(huì)有什么問(wèn)題？

◆案例導(dǎo)入，通過(guò)案例分析，加深客戶采購(gòu)決策分析重要性的認(rèn)識(shí)。

◆工具運(yùn)用，現(xiàn)場(chǎng)演練客戶采購(gòu)流程表的運(yùn)用

二、發(fā)掘需求

1、客戶需求分析

1.1個(gè)人需求

1.2 業(yè)務(wù)需求

2、有效開(kāi)啟銷售會(huì)談

2.1給客戶留下好印象

2.2 如何有效切入正題

3、SPIN提問(wèn)法

3.1 背景型問(wèn)題

3.2困難型問(wèn)題

3.3暗示型問(wèn)題

3.4需求—效益型問(wèn)題

教學(xué)設(shè)計(jì)：

◆視頻案例：剖析視頻中銷售人員存在的問(wèn)題

◆現(xiàn)場(chǎng)演練：提問(wèn)的技巧

◆工具運(yùn)用：SPIN問(wèn)題設(shè)計(jì)表

三、能力證實(shí)

1、產(chǎn)品介紹，F(xiàn)AB法

1.1特征

1.2優(yōu)勢(shì)

1.3利益

2、方案演示

2.1方案演示原則

2.2內(nèi)容結(jié)構(gòu)化

2.3視覺(jué)化

教學(xué)設(shè)計(jì)：

◆現(xiàn)場(chǎng)演練：角色扮演，想客戶介紹產(chǎn)品

◆工具運(yùn)用：金字塔原理設(shè)計(jì)內(nèi)容結(jié)構(gòu)

四、異議處理

1、了解異議產(chǎn)生的原因

1.1 客戶自身的原因

1.2 銷售人員的原因

1.3 產(chǎn)品的原因

2、把握異議處理原則

2.1快速反應(yīng)原則

2.2做好準(zhǔn)備原則

2.3不與客戶爭(zhēng)辯原則

2.4留足客戶面子原則

3、異議處理方法

3.1用心聆聽(tīng)

3.2分享感受

3.3澄清異議

3.4提出方案

3.5采取行動(dòng)

教學(xué)設(shè)計(jì)：

◆導(dǎo)入案例：通過(guò)案例分析，學(xué)員總結(jié)解決客戶異議的流程和方法

◆角色扮演：處理客戶異議情境

◆工具運(yùn)用：練習(xí)使用客戶異議對(duì)策表

五、促成交易

1、捕捉客戶預(yù)成交信號(hào)

1.1眼神的變化

1.2表情的變化

1.3肢體動(dòng)作

2、促成交易方法

2.1假定成交法

2.2選擇成交法

2.3小點(diǎn)成交法

2.4優(yōu)惠成交法

2.5總結(jié)利益成交法

教學(xué)設(shè)計(jì)：

小組討論，造成“臨門(mén)一腳”的原因是什么？

關(guān)老師

【專業(yè)資質(zhì)】

◆蘭州大學(xué) 工商管理碩士（MBA）

◆華南理工大學(xué)MBA 特聘講師

◆華南理工大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院高級(jí)培訓(xùn)中心 特聘講師

◆蘭州大學(xué)MBA 特聘講師

◆中山大學(xué)嶺南學(xué)院 EDP特聘講師

◆南方企業(yè)家商學(xué)院 導(dǎo)師

【實(shí)戰(zhàn)背景】

?曾任（寶馬汽車BMW中國(guó)進(jìn)口商）北京燕京汽車有限公司銷售經(jīng)理。

?曾任新加坡民誠(chéng)（私人）有限公司營(yíng)銷總監(jiān)。

?曾任（KOYO中國(guó)大陸代理商）廣東國(guó)葉江洋貿(mào)易有限公司合伙人兼副總經(jīng)理。

?擔(dān)任多家企業(yè)的管理顧問(wèn)。

【優(yōu)勢(shì)專長(zhǎng)】

20年的銷售及管理經(jīng)驗(yàn)。從銷售代表做起，歷任運(yùn)營(yíng)總監(jiān)和副總經(jīng)理等職，曾在港資、臺(tái)資等外企擔(dān)任管理職務(wù)，擁有深厚的理論功底和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

善于在工作中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，依靠理論探索創(chuàng)新，屬于理論研究型實(shí)踐家。

【授課特點(diǎn)】

“雙師型”培訓(xùn)師，從事企業(yè)培訓(xùn)同時(shí)也是多所大學(xué)的MBA、EDP的特聘講師。運(yùn)用管理咨詢工具和方法加強(qiáng)課前調(diào)研和課后輔導(dǎo)；以學(xué)員為中心，注重實(shí)踐結(jié)合理論，案例豐富；注重與學(xué)員互動(dòng)，強(qiáng)調(diào)學(xué)員的參與；運(yùn)用視頻、小組研討、情境演練等多種教學(xué)方式。

【主講課程】

營(yíng)銷類：

?《價(jià)值營(yíng)銷》

?《顧問(wèn)式銷售技能提升》

?《解決方案銷售能力提升》

?《大客戶開(kāi)發(fā)與管理》

?《銷售經(jīng)理管理能力提升》

?《新時(shí)代·新?tīng)I(yíng)銷——互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新之道》

管理類：

?《問(wèn)題分析與解決》

?《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升》

?《領(lǐng)導(dǎo)力修煉》

?《中高層管理技能開(kāi)發(fā)與提升》

?《鍛造卓有成效的管理者——從技術(shù)崗到管理崗》

?《求勝于未知——不確定性時(shí)代條件下組織變革與創(chuàng)新管理》

【服務(wù)過(guò)的企業(yè)】

北京燕京（BMW）汽車廣州公司、新加坡民誠(chéng)（私人）有限公司、上海旭陽(yáng)工業(yè)集團(tuán)有限公司、日本KOYO廣州銷售公司、廣州白云寶科技有限公司、贏房（中國(guó)）有限公司、廣州萬(wàn)孚生物有限公司、逸成教育科技有限公司、華南理工大學(xué)MBA中心、華南理工大學(xué)高級(jí)培訓(xùn)中心、蘭州大學(xué)MBA廣東教學(xué)中心、廣東工業(yè)大學(xué)華立學(xué)院、廣州大學(xué)華軟學(xué)院、瑞慈體檢機(jī)構(gòu)、廣東太爾集團(tuán)、廣東禮賓科技集團(tuán)有限公司、上海優(yōu)尼康國(guó)際物流代理有限公司、北京龍城網(wǎng)科技有限公司、東莞大倫紙業(yè)有限公司、菩業(yè)品牌機(jī)構(gòu)、東莞郵政、東莞郵儲(chǔ)銀行、倍寧藥業(yè)集團(tuán)有限公司、肇慶科爾集團(tuán)有限公司、江蘇常州雷門(mén)汽車維修有限公司、湛江郵儲(chǔ)銀行、江門(mén)郵政、愛(ài)機(jī)（中國(guó)）汽車配件有限公司、中山大學(xué)嶺南學(xué)院EDP中心、廣州白云國(guó)際皮具城、南方航空公司商旅公司、南沙人才市場(chǎng)、南沙黃閣政務(wù)服務(wù)中心、從化凈水有限公司、東莞哈弗石油有限公司、廣州道邇孚化工有限公司、廣州化工集團(tuán)雙一乳膠制品有限公司、粵電集團(tuán)貴陽(yáng)分公司、南方電網(wǎng)英德分公司、南方電網(wǎng)樂(lè)昌分公司、廣州JFE汽車鋼板有限公司、廣州楓車電子商務(wù)有限公司、廣州綠瘦集團(tuán)、珠海觀一文化傳播有限公司、佛山供電局匯源通集團(tuán)有限公司、韶關(guān)乳源供電局、深圳明煌照明工程有限公司、廣州巧手丫有限公司、廣州和必括樂(lè)器有限公司等

【授課照片】

廣州大倫新材料《打造無(wú)敵卓越銷售團(tuán)隊(duì)》乳源供電局《中層干部執(zhí)行力提升》

《中層管理技能提升》廣州楓車《MTP搞成管理技能開(kāi)發(fā)與提升》

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