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【課程背景】

營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的關鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經(jīng)濟全球化和市場競爭激烈化的今天, 營銷渠道的建立、大客戶的營銷與營銷團隊管控已成為建立和發(fā)展企業(yè)核心能力的重要源泉。但是，目前中國企業(yè)分銷渠道的管理體系中還存在諸多問題，例如制造商缺乏對分銷渠道的統(tǒng)籌設計和調(diào)整把握能力、缺乏對分銷渠道的理論指導和管理控制體系，成熟產(chǎn)品渠道各環(huán)節(jié)利潤空間少、積極性不高等問題困擾著制造商也困擾著各級經(jīng)銷商；同時大量事實證明，占企業(yè)客戶總量約20％的大客戶往往是企業(yè)銷售額80％的來源；成功的大客戶的銷售也非常重要。與此同時企業(yè)對銷售團隊的考核往往會更看重業(yè)績結果，使得銷售人員對于自身的被關注程度往往表示不滿，因此，如何在有效激勵銷售團隊的同時，逐步提升他們的銷售專業(yè)能力，從而實現(xiàn)銷售人員動力與能力的最大化匹配，就成為企業(yè)銷售管理的難點及提升銷售團隊整體績效的必經(jīng)路徑！

【培訓收益】

1、提升大客戶銷售團隊管理者的領導力，明確他們管理角色認知

2、掌握大客戶銷售團隊建設的管理技能，提升銷售團隊協(xié)作效率和運營效能

3、掌握大客戶銷售目標管理的關鍵環(huán)節(jié)，提升目標的執(zhí)行率

4、掌握大客戶銷售團隊執(zhí)行力管理的管理方法，強化大客戶銷售的過程管理

【培訓對象】

管理大客戶銷售團隊的

公司營銷領導、大客戶銷售總監(jiān)、銷售部門經(jīng)理、主管

【授課方式】案例+視頻+講解互動

【課程大綱】

第一講 大客戶銷售經(jīng)理的管理認知與領導力

案例分析……

1、大客戶銷售經(jīng)理的管理角色定位

銷售經(jīng)理與業(yè)務精英的區(qū)別

銷售經(jīng)理的幾種角色定位

2、大客戶銷售經(jīng)理的領導力

銷售經(jīng)理的人格特質(zhì)

銷售領導力行為

職業(yè)發(fā)展與領導力

3、大客戶銷售團隊管理要點

大客戶銷售團隊的特點

大客戶銷售團隊管理的五大控制點

大客戶銷售團隊管理的收與放

案例分析……

第二講 大客戶銷售團隊建設

案例分析……

1、團隊建設的6大任務

2、大客戶銷售團隊的人力資源建設

人力資源規(guī)劃流程

招聘策略

新人面試技巧

如何讓新人快速形成戰(zhàn)斗力

培養(yǎng)和輔導下屬的方法

人員結構的優(yōu)化

3、團隊溝通建設

銷售團隊的典型溝通情景

團隊內(nèi)部溝通規(guī)則

外部溝通要求

4、銷售團隊精神建設

狼性銷售團隊的精神

團隊氣氛的營造

新生代銷售的心理輔導

5、銷售團隊的職業(yè)化建設

員工的職業(yè)階梯

職業(yè)規(guī)劃輔導

對重點員工的培養(yǎng)

案例分析……

第三講 大客戶銷售的目標管理

案例分析……

1、銷售目標管理五大事項

團隊目標設計

銷售責任區(qū)的劃分

目標的分解

2、大客戶銷售團隊的目標設計

目標設計的流程

目標的效用最大化原則

目標設計的綜合平衡

目標設計策略

3、銷售目標的分配

分配銷售目標的五個維度

銷售責任區(qū)劃分要考慮的因素

分配銷售目標的時間因素

目標分配的溝通策略

4、計劃管理

如何將目標轉化為可執(zhí)行的計劃

計劃書的編制

計劃審批與執(zhí)行流程

計劃執(zhí)行的PDCA

案例分析……

第四講 銷售團隊執(zhí)行力提升

案例分析……

1、什么是銷售執(zhí)行力

銷售團隊執(zhí)行力分析

銷售執(zhí)行力的5種行為

銷售執(zhí)行力必須回答的3個問題

執(zhí)行力3要素

銷售執(zhí)行力的標準

2、提升銷售執(zhí)行力的上層建筑

團隊領導的責任

制度完善

營造團隊執(zhí)行力氣氛

3、銷售過程管控

銷售過程的隱性損耗

過程管控的價值

銷售過程管控的五個維度

銷售目標進程表

4、提升銷售業(yè)績的管理杠桿

以銷售漏斗提升效率

以典型模式提升成功率

以大項目提升銷量

以客戶聯(lián)動效應提升訂單量

以區(qū)位營銷戰(zhàn)略提升市場密度

案例分析……

何老師

•微連接思維大客戶精準營銷落地導師

•女性思維研究者

•平衡式落地項目型銷售培訓專家

•用友軟件公司珠寶行業(yè)銷售總監(jiān)

•原新中大軟件溫州分公司總經(jīng)理

•溫州數(shù)碼網(wǎng)絡科技有限公司研發(fā)總監(jiān)+銷售總監(jiān)

•北京大學MBA總裁班特聘教授

•清華大學MBA總裁班客座教授

【培訓特點】：

培訓風格：有理論高度，講解深入淺出，生動活潑，實戰(zhàn)性強，緊扣企業(yè)實際情況，學員學后的可操作性強，深得學員的歡迎與信賴

【主要培訓課程】：

主講課程：

移動互聯(lián)網(wǎng)類：《女性消費心理與營銷策略》《移動互聯(lián)網(wǎng)思維深化傳統(tǒng)企業(yè)轉型與商業(yè)創(chuàng)新》《傳統(tǒng)企業(yè)如何做好O2O轉型》《互聯(lián)網(wǎng)精準營銷》《移動互聯(lián)網(wǎng)時代營銷創(chuàng)新》《互聯(lián)網(wǎng)營銷思維》《門店O2O營銷》《女性化思維》《電商經(jīng)營模式解析》《實戰(zhàn)微信營銷》《互聯(lián)網(wǎng)金融》《大數(shù)據(jù)營銷》《眾籌創(chuàng)新實戰(zhàn)》《社群精準營銷》《互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)經(jīng)營者與創(chuàng)業(yè)者新盈利模式》《產(chǎn)品滯銷困局的突破營銷》《大數(shù)據(jù)分析》《第四次革命人工智能重塑未來商業(yè)》《電商爆款運營與打造》《互聯(lián)網(wǎng)金融時代下銀行公私聯(lián)動營銷》

銷售管理：《從業(yè)務精英到管理精英》 《卓越的銷售團隊管理》《打造狼性高績效銷售團隊》

銷售：《基于產(chǎn)品組合的方案營銷》《大客戶關系營銷》《銷售溝通與產(chǎn)品呈現(xiàn)》《突破大客戶的決策鏈》《大客戶銷售經(jīng)理商務談判》《大客戶銷售流程與關鍵技巧》《大客戶銷售流程關鍵技巧之-客戶拜訪》《銷售的自我激勵》《商務方案展示技巧》銷售溝通與呈現(xiàn)技巧》《人脈資源管理與高端客戶開發(fā)》《產(chǎn)品推廣與差異化營銷策略》《基于互聯(lián)網(wǎng)思維的解決方案營銷》《目標銷售》《大數(shù)據(jù)時代的客戶關系管理與CRM》《九型人格與銷售管理》《顧問式銷售技巧》《大客戶談判與摧款技巧》《客戶關系管理與大數(shù)據(jù)分析》《大客戶客戶關系管理與忠誠度維護》《銀行行長及客戶經(jīng)理大客戶策反與關系營銷》《銀行營銷人員社區(qū)活動策劃與營銷技能提升》

綜合管理：《職業(yè)化溝通》《領導力提升與沖突管理》《情商溝通》《邏輯表達與呈現(xiàn)》《工匠精神》《管理的19個密碼》《完成任務百分百-贏在執(zhí)行力》

【服務過的企業(yè)及項目】：

廣東移動、河南移動，四川移動，山東電信，寧夏電信，城投集團，中國銀行，建設銀行，農(nóng)業(yè)銀行，平安銀行，中海油、富士康（IDPBG事業(yè)群）、五八信息技術、福能集團、平安集團、華潤集團、深圳高新技術協(xié)會、百宏集團、賽輪集團、廣州影達、白云電器、深圳北大醫(yī)院、江門一體化衛(wèi)生系統(tǒng)、陽江區(qū)域集成衛(wèi)生系統(tǒng)項目、恩普醫(yī)療器械、海王生物、百泰集團、周大生珠寶、周大福珠寶、工商銀行、香格里拉大酒店、凱悅大飯店、亞達燈具、常州市政工程、聯(lián)華超市、華僑飯店(五星級)、溫州王朝大酒店、中鐵、TCL集團、萬利達軟件、永和餐飲、正泰集團、紅青蜓集團、奧康集團、森馬集團、東莞大地通訊、深圳母嬰部落婦幼用品、丑丑嬰兒用品、春田母嬰用品、媽媽喜多互聯(lián)網(wǎng)科技、廣州電力

總裁班：中山大學，暨南大學, 蘇州大學，常州大學，溫州大學, 九段云商, 九段云商私董會，聚成，高新技術協(xié)會

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