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詳細(xì)講解了工程行業(yè)外部營銷主要方法，包括的信息收集渠道，針對不同渠道、不同管理部門收集信息過程當(dāng)中應(yīng)該注意的事項，對針對收集來的信息進行整理分類，也進行研判，并找出具體的方法，詳細(xì)介紹了各類工程項目的公關(guān)特點，公關(guān)的路徑以及公關(guān)的手法和注意事項。

第一章：信息收集渠道

一、工程項目的信息收集渠道

1、發(fā)改委：了解到本地區(qū)的所有近、中、遠(yuǎn)期的工程項目信息，

2、規(guī)劃局：負(fù)責(zé)城市的整體規(guī)劃

3、設(shè)計院：從設(shè)計院可以了解到工程項目的基本情

4、電力局：負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)貐^(qū)域內(nèi)的電力設(shè)施的建設(shè)以及維護

5、消防局：是負(fù)責(zé)各個項目的消防圖紙的設(shè)計、審核，監(jiān)察消防設(shè)施是否

6、水利局：可以了解到所轄區(qū)域內(nèi)大部分的水利工程、給排水項目

7、招商局：主要負(fù)責(zé)招商引資工作

8、國土資源局：負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)貐^(qū)域范圍內(nèi)的土地及礦產(chǎn)資源的規(guī)劃和使用審批

9、環(huán)保局：主要負(fù)責(zé)城市的環(huán)境保護，并對污染企業(yè)進行處罰

10、電信局：負(fù)責(zé)通信設(shè)施的建設(shè)、規(guī)劃、編制公用通信網(wǎng)發(fā)展規(guī)劃，

11、建設(shè)局：負(fù)責(zé)城市和村鎮(zhèn)項目規(guī)劃，

12、衛(wèi)生局：是負(fù)責(zé)地方公共衛(wèi)生、醫(yī)療機構(gòu)管理的政府機關(guān)，

13、礦物局：負(fù)責(zé)整個地區(qū)的礦山建設(shè)及管理。

14、安監(jiān)局：負(fù)責(zé)工業(yè)企業(yè)的安全監(jiān)察與管理，

15、自來水公司：所以針對自來水公司的信息收集

16、燃?xì)夤荆核麄兊牟少彊?quán)在總部，采購方式一般采用招標(biāo)，

17、開發(fā)區(qū)管委會：開發(fā)區(qū)管委會，作為政府下屬的一個機構(gòu)，

18、招投標(biāo)公司：招投標(biāo)公司一般屬于經(jīng)營性的公司。

19、新農(nóng)村辦公室和扶貧辦：對于新農(nóng)村辦公室和扶扶貧辦都是政府的下屬的機構(gòu)

二、收集信息過程中應(yīng)注意事項：

1、拜訪具體相關(guān)項目中具體了解目標(biāo)項目的具體情況，

2、針對收集信息中政府職能部門相關(guān)人員，不可功利心

3、針對PE類項目，收集信息一定要全面，必須多處核實內(nèi)部細(xì)

4、針對廠房工業(yè)園，工礦類信息的收集，一

5、在收集工程信息過程中，業(yè)務(wù)人員外在形象，言談舉止要大氣，

第二章：信息針對收集來的信息進行分類、整理

一、對項目信息的進一步了解

（1）項目本身的基本信息

（2）項目中的人的基本信息

1）投資方的最高領(lǐng)導(dǎo)或老板

2）投資方的項目具體負(fù)責(zé)人或?qū)嵤┤?/p>

3）投資方的項目采購相關(guān)經(jīng)辦人姓名、聯(lián)系方式

4）施工方的最高領(lǐng)導(dǎo)情

5）施工方項目具體負(fù)責(zé)人情況

二、分類的原則

1、根據(jù)了解信息的工期、進度，確定用管時間，可分為近期、中期、遠(yuǎn)期三類。

2、其次可根據(jù)，其項目單位的資金實力和信譽情況可分為優(yōu)質(zhì)和非優(yōu)質(zhì)項目

3、根據(jù)其項目的性質(zhì)、投資總額、建筑面積，可分為重點項目和非重點項目。

4、通過信息分為近期重點攻關(guān)項目和近期備選攻關(guān)項目，

三、對整理出來的信息中關(guān)鍵人的確認(rèn)

1、政府職能部門的關(guān)鍵人的基本特點

外在表現(xiàn)：（1）表面上比較低調(diào)，比較沉穩(wěn)，對來訪人員不太在意。

（2）經(jīng)常以有其他事情為借口推脫。

（3）有的從穿著上、吸煙、辦公室的成列、說話的語調(diào)、習(xí)慣聽些好聽的、愛用命令的口吻與人講話。

內(nèi)在表現(xiàn)：（1）做事考慮較多，比較謹(jǐn)慎。

（2）看中仕途、利益其次，以政績來為自己爭取前途一定程度上重視質(zhì)量怕?lián)?zé)任。

（3）難被邀請不想讓身邊的人知道，很注意從細(xì)微之處觀察人，對與其合作的人的人品要求比較高，等于關(guān)心自己的仕途安全。

（4）注意談話的場合，越少人知道越好。

2、 廠房老板及廠房負(fù)責(zé)人的基本特點：

外在表現(xiàn)：（1）對來訪者愛搭不理、莫不在乎或者找一些其他接口直接拒絕我們。顯示出自己有錢有地位的身份，不愿與我們交往。

（2）比較好擺譜在、好面子，對于一些他們認(rèn)為的小事情不管。

（3）表現(xiàn)的比較忙，顯得不愿意和我們浪費時間。

（4）愿意與我們交談，委婉的拒絕來訪者。

內(nèi)在表現(xiàn)：（1）關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量以及售后服務(wù)，對價格比較關(guān)心。

（2）會對來訪者的言談舉止等細(xì)節(jié)問題進行關(guān)注。也是再對來訪者進行一定的觀察與考驗。

（3）對于負(fù)責(zé)大型項目的關(guān)鍵人，渴望利益但對金錢的欲望不是非常大，但是也不能太少。更注重在甲方老板面前表現(xiàn)。

3、國有大型企事業(yè)單位的基本特點

外在表現(xiàn)：（1）衣著樸素體現(xiàn)的比較節(jié)儉，待人接物比較穩(wěn)重客氣，能夠的聽取來訪者的講解。

（2）衣著華麗，對初次來訪者不太熱情但，但又不會推脫。礙于場面勉強接待！

（3）對來訪者利益的暗示不露聲色。

內(nèi)在表現(xiàn)：（1）做事謹(jǐn)慎小心，怕被領(lǐng)導(dǎo)和身邊的人知道。

（2）對金錢的欲望比較大，但做事比較小心，顧慮較多。初次與來訪者接觸的時間不會很長。

（3）對產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)比較關(guān)注，怕出問題怕?lián)?zé)任。

（4）對來訪者的言談舉止等細(xì)節(jié)問題觀察比較細(xì)致。比較在意來訪者的為人是否安全可靠。

4、水網(wǎng)、新農(nóng)村建設(shè)項目的關(guān)鍵人的基本特點

外在表現(xiàn)：（1）外表不太引人注意、大多數(shù)態(tài)度比較隨和容易接觸。（2）喜歡奉承，被尊重，好面子，擺架子。

（3）文化素質(zhì)普遍不高，做事低調(diào)，不喜歡張揚。

內(nèi)在表現(xiàn)：（1）對金錢需求的欲望比較強烈，唯利是圖、貪婪、膽大妄為。

（2）比較在乎自己的仕途，辦事謹(jǐn)小慎微。希望得到周邊的人的擁護。

四、關(guān)鍵人的確認(rèn)途徑

1、政府職能部門類型的關(guān)鍵人

①主要關(guān)鍵人：政府職能部門的最高主管領(lǐng)導(dǎo)，該項目的具體負(fù)責(zé)人；②輔助關(guān)鍵人：組織項目中相關(guān)材料具體負(fù)責(zé)人，如：材料采購負(fù)責(zé)人，工程師；③相關(guān)輔助關(guān)鍵人：政府主管部門負(fù)責(zé)人。

2、廠房老板及廠房負(fù)責(zé)人：

①主要關(guān)鍵人：企業(yè)主人，項目具體負(fù)責(zé)人；②輔助關(guān)鍵人：實施該項目的具體相關(guān)人，采購經(jīng)理，總工；③相關(guān)輔助關(guān)鍵人：監(jiān)理，一些外資企業(yè)也可能會委托監(jiān)理單位，老板的親戚、朋友，親信。

3、國有大型企事業(yè)單位

①主要關(guān)鍵人：該單位主抓建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)、及相關(guān)部門的負(fù)責(zé)人；②輔助關(guān)鍵人，基建科長、材料經(jīng)理。

4、水網(wǎng)、新農(nóng)村建設(shè)項目的關(guān)鍵人

①主要關(guān)鍵人：一把手，如：村長或書記，上一級領(lǐng)導(dǎo)或相關(guān)行業(yè)負(fù)責(zé)人；②輔助關(guān)鍵人：領(lǐng)導(dǎo)的親戚、朋友、親信或當(dāng)?shù)赜袆萘Γ杏绊懥Φ娜宋铩?/p>

第三章：關(guān)鍵人攻關(guān)的內(nèi)容

一、公關(guān)方法

1.初次拜訪，表明身份，介紹來意，獲取單獨聯(lián)系方式，使其達(dá)到認(rèn)可我們。

2.電話拜訪，相互交流，宣傳企業(yè)和產(chǎn)品，對關(guān)鍵人的情況進一步了解。

3.深入溝通，分析關(guān)鍵人類型，確定攻關(guān)手段，并明確單獨洽談的方式地點。

4.單獨洽談,使對方信任，認(rèn)可自己，建立一定的朋友關(guān)系，闡述利益關(guān)系，吸引對方，讓其做出答復(fù)。

5.深入洽談：分析對方的難點，顧慮等不利因素，并幫助其出謀劃策，共同解決，同時給予金錢刺激，

6.定期溝通，通報工作進展情況，發(fā)現(xiàn)問題與困難及時解決，并增進感情關(guān)系

7.建立長期穩(wěn)定合作關(guān)系，通過其展開更廣泛的人脈關(guān)系的建立。

注：有些關(guān)鍵人對利益不感興趣，可以把利益闡明這一步省掉。

二、攻關(guān)關(guān)鍵人的手段

攻關(guān)類型：主要是：感情攻關(guān)，酒桌攻關(guān)，金元政策，技術(shù)攻關(guān)。

感情公關(guān)：（1）拜訪其家人，送禮、幫助解決家庭及生活中的困難。

（2）當(dāng)關(guān)鍵人或其所關(guān)心的人生病時，到醫(yī)院慰問拜訪。

（3）就其感興趣的話題和事物有準(zhǔn)備的、有獨到見解的與其探討和溝通

（4）可以適當(dāng)送一些有紀(jì)念意義但并不值錢的小禮物

酒桌攻關(guān)：請對方單獨出來吃飯、喝茶、足浴、娛樂等方式投其所好。

金元政策：要分析關(guān)鍵人心理，站在對方角度想問題，打消對方顧慮，出手要大方，把握“準(zhǔn)，穩(wěn)，快”的要領(lǐng)，最好一次擺平。

技術(shù)攻關(guān)：邀請其到分公司或生產(chǎn)基地參觀，打消其本人及相關(guān)人的顧慮，建立合作信心。

三、注意事項

（1）對政府官員類關(guān)鍵人，不負(fù)責(zé)具體事項的廠房和工業(yè)園老板，項目的具體負(fù)責(zé)人的公關(guān)注意事項：

①業(yè)務(wù)人員應(yīng)注意著裝，言談舉止及洽談的尺度，要給對方留下良好深刻的印象，避免對方反感、抵觸拒絕。

②拜訪關(guān)鍵人時切忌太過張揚，不要在辦公地點過于頻繁的去拜訪關(guān)鍵人，可以通過電話溝通

③切忌在多人面前與關(guān)鍵人談?wù)搩r格、利益，只能在對方認(rèn)為安全的環(huán)境下洽談

④切忌與多人暗示好處，只能適得其反，反倒沒人敢?guī)兔Γ屓苏J(rèn)為你是個亂許諾，不懂規(guī)矩的外行人；不要當(dāng)著關(guān)鍵人的面再與項目中其他人員過度接觸，這樣容易讓其誤解。

⑤與關(guān)鍵人建立合作關(guān)系后，切忌到處宣揚，避免與關(guān)鍵人在公開場合多次會面洽談，要考慮到對方的安全性問題。

⑥與關(guān)鍵人確立合作關(guān)系后，只要事情進展正常順利，切忌心態(tài)過急，反復(fù)尋問，逼迫關(guān)鍵人以避免引起反感。

⑦對于地位比較穩(wěn)定的關(guān)鍵人，在定管前可拍錢；但對于地位不穩(wěn)定或不放心的關(guān)鍵人可采取先承諾，待用管時再拍錢。

⑧事情辦好后，一定要及時兌現(xiàn)承諾，拍錢要在一個他認(rèn)為安全的地方，最好是他家里；如有意外事情發(fā)生，一定要在第一時間與關(guān)鍵人取得聯(lián)系，并說明情況以取得諒解與接受。

⑨合作成功后，適當(dāng)?shù)膽c祝，以便于關(guān)系的進一步發(fā)展，切忌辦事后沒了人影，不利于日后再合作。

（2）對廠房及工業(yè)園的老板公關(guān)注意事項

業(yè)務(wù)人員應(yīng)注意著裝，言談舉止及洽談的尺度，要給對方留下良好深刻的印象，避免對方反感、抵觸拒絕

①切忌給其暗示好處，這樣只能適得其反

②一定得把握此類人的心理狀態(tài)，考慮問題多站在對方的角度上，讓其感到我們在替他著想，如管道的質(zhì)量，服務(wù)對其的影響，從長遠(yuǎn)的角度為其考慮周全

③可對此類人著重感情攻關(guān)，拉近距離。

④與他們一定要找到他們的興趣愛好，切忌談話內(nèi)容空洞

⑤我們一定要表現(xiàn)出謙虛學(xué)習(xí)的態(tài)度，切忌張揚

喻老師

營銷體系創(chuàng)新管理專家

※CMC國際注冊管理咨詢師

※國家注冊高級營銷師

※華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

※ 曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團，

三星科鍵、創(chuàng)維集團、大贏數(shù)控營銷高管。

※清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技

大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營銷講師

※中國營銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，十五年營銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、高級咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營銷體系的各個環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實戰(zhàn)能力。十五年的操控全國市場的經(jīng)歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業(yè)績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯(lián)網(wǎng)營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實施。

授課特點：風(fēng)格激情而又沉穩(wěn)，語言流暢、風(fēng)趣幽默、生動活潑，聽他的課既有專業(yè)的收獲也有精神的享受。培訓(xùn)中有案例分析、小組討論、現(xiàn)場咨詢等形式。授課的案例詳實，工具實用。

其中現(xiàn)場回答學(xué)員的問題，判斷準(zhǔn)確，見解獨到、一箭穿心、妙語連珠。概括起來可以用：“高、新、實、趣、”四字來形容。

“高”：課程內(nèi)容站在產(chǎn)業(yè)和時代的高度，洞察力強，視野開闊、高屋建瓴，使學(xué)員頓悟：“聽君一席話，勝讀十年書“。

“新”：課程內(nèi)容原創(chuàng)、見解獨到，時代感較強，關(guān)注當(dāng)下熱點話題：互聯(lián)網(wǎng)營銷、企業(yè)轉(zhuǎn)型等內(nèi)容穿插其中。

“實”：課程多為親身案例，實際操盤，演繹生動，場景再現(xiàn)，工具實用。內(nèi)容深入淺出、通俗易懂、即學(xué)即用。

“趣”：根據(jù)內(nèi)容自然演繹，話題生動、寓教于樂、語言風(fēng)趣幽默、輕松愉快，課堂氣氛融洽，互動自然。

【服務(wù)過的部分企業(yè)】

醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)：葵花藥業(yè)、三諾集團、康橋-婉舒精靈、無極限集團公司、杭州微策生物制藥、濟南正大福瑞達(dá)集團、大連生態(tài)美化妝品公司、深圳月來悅美母嬰健康公司、北大富硒康藥業(yè)、深圳市美中橋生育醫(yī)療管理公司

通訊行業(yè)： 中國移動、中國電信、湖南電信營業(yè)廳、深圳友旺科技有限公司、西安電信公司、三星通信營銷有限公司；湖北省武漢市聯(lián)通公司；創(chuàng)維集團通信有限公司；合肥海爾電子有限公司

教育培訓(xùn)機構(gòu)：新東方教育集團、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)深圳研究院、深圳博商總裁班、中國海洋大學(xué)MBA總裁班、時代光華、時代華商、華中科技大學(xué)深圳研究院 、安徽華振教育集團、英盛培訓(xùn)、新東方廣東公司、深圳億海管理顧問集團、深圳伴隨教育、廣州職業(yè)教中心、前言講座

食品、快消品：茅臺集團、青島啤酒、廣東皇上皇集團、五糧液金谷春；勁牌有限公司；江西章貢酒業(yè)；吉林中興食品、山西戎子酒業(yè)、汕頭金妹食品集團、北京龍鳳酒業(yè)、深圳稼賈福公司

工業(yè)制造： 廣東勁力精密機械有限公司、深圳國微電子、深圳大贏數(shù)控科技有限公司；中國精工控股集團、深圳愛的、深圳明星機械、佛山市豪偉德機械有限公司、河北富安橡塑有限公司、溫州戈爾德集團、東莞大倫紙品有限公司、深圳南興科技、雅爾樂服飾有限公司、日本田村化研公司、龍健集團

電子產(chǎn)品：深圳仁為光、電深圳西弛電氣、深圳賽博威視、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司廣州鈕恩泰新能源有、吉祥騰達(dá)

政府機關(guān)：福建馬尾自貿(mào)區(qū)、合肥廬江經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、北京燕郊工信局、江西中小企業(yè)管

理局

央企國企：國家電網(wǎng)、東風(fēng)專業(yè)車、中海油集團、西南能礦集團、深圳燃?xì)夤尽⒛戏诫娋W(wǎng)、中國外運集團、柳工集團、攀枝花鋼鐵集團、三峽物資集團、中國郵政、重慶儀器集團、中國鋁業(yè)集團、深圳巴士集團、上汽通用五菱 中國南方航空

互聯(lián)網(wǎng)、軟件：深圳三越聯(lián)合科技有限公司、廣州優(yōu)投集團、江蘇智寶電子商務(wù)有限公司福建泉州開摩幫網(wǎng)、北京樂民電子商城、易企通科技、深圳微網(wǎng)力合科技有限公司、南方網(wǎng)通集團

服務(wù)行業(yè)： 甘肅國際會展中心、順豐速運、深圳市升陽升集團、深圳柯賽標(biāo)識、北京紅磡會所、中南海酒品會、南海游艇會、黑馬私董會、南海肴餐飲服務(wù)公司、創(chuàng)業(yè)家私董會、深圳公明研創(chuàng)谷，江西省中小企業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟

大型商業(yè)：安徽義烏商品城、深圳邵陽商會、深圳綠建協(xié)會、深圳福建商會

【主講課程】

《營銷人員的專業(yè)素質(zhì)提升》、《大客戶的開發(fā)與管理》、《工業(yè)品/快消品數(shù)字化營銷》《B2B營銷與商務(wù)談判》《市場需求分析與調(diào)研》《渠道開與創(chuàng)新》、《營銷業(yè)績提升的方法》、《客戶服務(wù)的規(guī)范化管理》、《瓶頸突破-營銷變革與創(chuàng)新》《客戶開發(fā)與銷售技能》、《微信社群營銷》、《爆款產(chǎn)品打造》、《市場招商與經(jīng)銷商管理》、《商業(yè)模式與營銷策劃》、《團隊建設(shè)與高效溝通》、《顧問式銷售技能》、《新零售與業(yè)績增長》《 營銷計劃與預(yù)算》、《營銷體系建設(shè)與團隊打造》、《以服務(wù)促營銷》。《高效執(zhí)行力》、《跨部門的溝通與協(xié)作》、《團隊建設(shè)與執(zhí)行力》、《打造狼性營銷團隊》《市場調(diào)研與精準(zhǔn)決策》

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